Come scrivere un white paper per le aziende SaaS B2B (+8 suggerimenti per la distribuzione)

Sei uno di quei marketer SaaS che pensano che i white paper siano morti?

Permettimi di cambiare quella tua mentalità!

Ecco alcuni fatti prima di procedere.

• Secondo lo studio sulle preferenze dei contenuti del 2020, il 60% degli acquirenti B2B ha utilizzato white paper durante il processo di acquisto.
  In effetti, il 35% ritiene che i white paper siano i formati di contenuto più preziosi per la ricerca prima degli acquisti B2B (che terminano subito dopo i rapporti di ricerca).
• I white paper si sono rivelati una delle valute più alte quando si tratta di informazioni personali che gli acquirenti erano disposti a condividere per accedere al contenuto. Il 48% degli acquirenti B2B è disposto a registrarsi per accedere a un white paper.
• I white paper sono tra i primi tre formati di contenuto che si dimostrano efficaci quando si coinvolgono potenziali clienti.

• Le aziende SaaS faticano a convertire i visitatori attraverso i contenuti del loro blog. Tuttavia, il 73% di queste aziende utilizza lead magnet e contenuti protetti come white paper per convertire i visitatori in fondo alla canalizzazione.
• Infine, i white paper sono il secondo tipo di contenuto più efficace per spostare i potenziali clienti lungo la canalizzazione (dopo i post del blog/le recensioni dei clienti).

I white paper potrebbero non essere il formato di contenuto più recente, ma il potere che producono è tutt'altro che estinguersi.

Mentre i video e le infografiche sono sicuramente popolari e hanno il loro posto nel processo di acquisto SaaS B2B, i white paper offrono al pubblico contenuti autentici e palpabili.

Man mano che il ciclo di vendita SaaS B2B diventa più lungo e complesso, il ruolo dei white paper diventerà sempre più importante.

Gli acquirenti SaaS stanno diventando sempre più selettivi riguardo ai contenuti che consumano. Si affidano a fonti affidabili, ai loro colleghi e agli influencer del settore per istruirsi.

In questo post, condividerò come trovi tutto ciò che riguarda i white paper e il loro ruolo nel potenziare l'immagine del tuo marchio.

Condivideremo anche suggerimenti ricchi di azione ed esempi di white paper, consentendoti di scrivere e promuovere un contenuto che converte.

Quindi, iniziamo!

Perché i white paper dovrebbero far parte della tua strategia di contenuto?

Per cominciare, capiamo cos'è un white paper?

I white paper sono il tipo di contenuto più utile che educa e persuade il pubblico su un argomento (in particolare argomenti complessi). Ecco perché i marketer SaaS B2B dovrebbero considerare di avere white paper come parte della loro strategia di content marketing.

1. È un magnete di piombo

Questo è uno dei principali vantaggi dell'inclusione dei white paper nella tua strategia di content marketing.

I white paper contengono contenuti persuasivi, autorevoli e a valore aggiunto. Pertanto, le persone sono disposte a consegnare le proprie informazioni per accedervi.

L'obiettivo centrale di ogni azienda B2B è attirare potenziali clienti, trasformarli in lead e convertirli in clienti fedeli.

I white paper non solo aiutano ad attirare potenziali clienti, ma anche ad acquisire lead, che è la seconda fase della canalizzazione.

White paper lead magnet che catturano i lead attraverso un modulo di generazione di lead sulla pagina di destinazione del white paper.

Nota come il modulo di acquisizione dei lead di Pearson chiede all'utente di fornire più del semplice nome e campi e-mail di base per l'accesso al proprio white paper sulla definizione della preparazione professionale e del successo degli studenti.

2. È un potente strumento per coltivare il piombo

Lo sapevate?

L'80% dei nuovi contatti non viene mai convertito. Uno dei motivi principali di ciò è la scarsa educazione del piombo.

D'altra parte, le aziende che investono in lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti per la vendita a un costo inferiore del 33%.

Pertanto, dopo aver generato lead, la priorità assoluta per le aziende SaaS dovrebbe essere spostarli lungo la canalizzazione di conversione utilizzando strumenti di lead nurturing come i white paper.

Per le attività SaaS B2B, il punto di contatto con gli acquirenti arriva in una fase successiva. Inoltre, il ciclo di vendita è lungo e complesso. Pertanto, le aziende devono offrire un valore aggiunto molto più alto nella canalizzazione.

Ospitando un white paper sul tuo sito web aziendale, sei:

• Aiutare i potenziali clienti a trovarti durante la loro fase di ricerca e
• Offrendo nuove informazioni sul business e sul settore
• Offrendo un'esperienza cliente eccellente senza la necessità che i rappresentanti di vendita intercedano (ancora!). Una ricerca di Forrester rivela che il 60% degli acquirenti B2B preferisce non interagire con un rappresentante di vendita come parte della propria ricerca primaria

Pertanto, il white paper consente ai marketer di coltivare lead in ogni fase della canalizzazione, massimizzando così la probabilità che diventino clienti paganti.

3. Stabilisce la leadership del pensiero

È un gioco da ragazzi che quando gli acquirenti SaaS hanno bisogno di una soluzione per i problemi, cercano la guida di un leader di pensiero. Se fatta bene, la leadership del pensiero può influenzare positivamente la percezione del marchio e il comportamento di acquisto attraverso il processo di vendita.

Uno studio Edelman su 3.600 professionisti a livello dirigenziale ha rilevato che i decisori SaaS utilizzano la leadership di pensiero per rimanere al passo con le tendenze e generare nuove idee di business.

I white paper consentono alle aziende di condividere contenuti accattivanti che le posizionano come autorità nel dominio.

Il rapporto persuasivo e approfondito affronta i problemi che affliggono da tempo il settore. Quindi, lo sponsor del white paper o l'autore diventa l'"eroe" che offre una soluzione al problema.

4. Aiuta a educare i clienti e i partner di canale

I marketer SaaS B2B spesso trovano difficile distinguersi dalla massa perché tutte le aziende parlano la stessa lingua e offrono prezzi simili.

In uno scenario così competitivo, la condivisione di white paper può educare il tuo team di vendita, i potenziali clienti, i partner di canale e i media sul tuo prodotto o servizio.

Pertanto, i white paper fungono da eccellenti strumenti di pubbliche relazioni che consolidano la tua azienda in una posizione di leadership. Ecco perché la maggior parte delle aziende annuncia i propri white paper sulle PR nei comunicati stampa e nelle newsletter.

5. Ti permette di condividere la ricerca originale

Senza dubbio, la ricerca originale aiuta a muovere l'ago per gli acquirenti SaaS. Non solo crea una leadership di pensiero, ma guida anche i contenuti per i media di proprietà e guadagnati.

Nello stato della ricerca originale per il marketing, il 39% dei marketer ha dichiarato di aver pubblicato ricerche originali nell'ultimo anno. Inoltre, il 50 percento ha affermato che stava valutando la possibilità di condurre ricerche.

Internet è pieno di contenuti duplicati. I white paper offrono l'opportunità di pubblicare contenuti originali, consentendoti di ottenere un vantaggio competitivo.

Bonus: ottieni tonnellate di backlink, aumentando così la tua visibilità e il tuo posizionamento online.

6. Dà un vantaggio competitivo

Questo grafico dello studio sulle preferenze dei contenuti del 2020 mostra chiaramente che i white paper sono uno dei formati di contenuto preferiti per una fase iniziale e intermedia del processo di acquisto.

Tuttavia, sembra meno probabile che stiano contando solo su white paper per attirare e coltivare lead. In effetti, puoi vedere la maggior parte delle aziende B2B che si concentrano su formati come infografiche, elenchi, post di blog e podcast.

Pertanto, la pubblicazione di white paper ben studiati e convincenti offrirà agli acquirenti qualcosa di diverso da quello che offrono i concorrenti.

Inoltre, i white paper consentono alle aziende di lanciare FUD (paura, incertezza e dubbio) su ciò che offrono i concorrenti, cancellandoli così dalla lista di controllo del tuo acquirente.

Ad esempio, se sei un'agenzia di marketing B2B che produce un white paper su "Fatti meno noti sulle campagne sociali SaaS", stai facendo appello alla paura del fallimento dell'acquirente, all'incertezza dei marchi meno noti e al dubbio nelle affermazioni della concorrenza .

Pertanto, stai squalificando i tuoi concorrenti nella corsa alle conversioni.

Come scrivere un libro bianco?

Scrivere un white paper può sembrare un compito arduo. Ma se eseguiti correttamente, i white paper possono educare il pubblico di destinazione e aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi.

Agiscono come carburante per potenziare i tuoi sforzi di generazione e conversione di piombo.

Ecco alcune tattiche che ti diranno come creare un white paper e incorporarle nella tua strategia di content marketing.

1. Imposta obiettivi chiari

Scrivere un white paper può sembrare un compito arduo quando non sei chiaro su cosa intendi ottenere da esso.

La semplice condivisione delle statistiche senza una narrazione che avvicini il tuo pubblico ai tuoi obiettivi è una formula sicura per il fallimento.

Inizia definendo gli obiettivi che prevedi di raggiungere attraverso il tuo white paper. Ciò determinerà l'argomento del libro bianco e la ricerca che ne seguì.

Ecco alcuni motivi comuni per cui le aziende SaaS B2B investono nella pubblicazione di un white paper.

• Lead generation e nutrimento
• Leadership del pensiero
• Genera conversioni e vendite
• Genera pubblicità

Ma i tuoi obiettivi dovrebbero andare più in profondità di quelli menzionati sopra. Dovrebbero rispondere a domande come -

• Chi è il pubblico di destinazione?
• Quali informazioni hanno?
• Quali informazioni attiveranno un'azione?
• Cosa cambierà il tuo white paper?
• Quale sarebbe l'azione desiderata?
• Il tuo pubblico ha familiarità con il gergo del settore che utilizzerai?

Ad esempio, stai cercando lead che non sono a conoscenza della tua nicchia o del tuo prodotto o servizio?

Rispondere a queste domande ti aiuterà a fissare un obiettivo nitido e a creare una struttura efficace del white paper.

2. Definisci il tuo lettore ideale

Puoi determinare il tuo lettore ideale considerando le seguenti quattro domande.

Qual è il loro ruolo nell'organizzazione?

I decisori indossano più cappelli. Potrebbero essere investitori che hanno studiato in dettaglio le tendenze, le opportunità e le sfide del settore.

Potrebbero anche essere analisti curiosi di sapere come si adattano i tuoi servizi al panorama del settore. È possibile che stiano cercando informazioni che li aiutino a comunicare con il loro pubblico.

Scopri quale ruolo sta svolgendo il tuo lettore e personalizza il contenuto del tuo white paper di conseguenza perché un singolo documento non sarà in grado di ospitare un pubblico diversificato.

A che punto sono nel processo di acquisto?

Abbiamo già visto che un white paper può essere un ottimo strumento in ogni fase del ciclo di vendita. Ma ciò non significa che funzionerà in tutti i punti.

Quindi, determina lo stadio in cui si trova il tuo lettore di destinazione. Il tuo lettore è in fase di consapevolezza e vuole sapere cosa dice loro la sfera di cristallo? Sono nella fase di valutazione (consapevole della soluzione) e stanno pianificando di utilizzare il white paper per presentare un business case alla loro direzione?

Considerare la fase in cui si trovano ti aiuterà a scrivere e promuovere il tuo white paper nel modo più efficace possibile.

Quali domande stanno facendo?

Prestare attenzione a ciò di cui parla il tuo pubblico di destinazione sui forum online, sui canali social come LinkedIn e sulle comunità aggiungerà molta carne al tuo white paper.

Quali sono le principali domande che stanno ponendo? Ecco alcune domande che ho scelto insieme alle intuizioni che abbiamo derivato.

• "Le aziende SaaS possono coinvolgere il loro pubblico sui social media?" Questo ti dice che il tuo pubblico non è a conoscenza dell'argomento. Il tuo white paper può affrontarlo offrendo studi adeguati e risultati di sondaggi a sostegno della tua affermazione.
• "Quali sono le prospettive del marketing basato sull'account?" Ciò indica che i tuoi lettori sono interessati a contenuti credibili di leadership di pensiero che forniscano loro approfondimenti dettagliati sul dominio ABM.
• "Come è stato condotto il sondaggio o lo studio?" Questo indica un lettore che è interessato al nocciolo della ricerca condotta. Quindi, l'aggiunta di dettagli tecnici sullo studio può fare molto per costruire credibilità.

Dove stanno ricercando?

Parte della definizione del tuo lettore ideale nel mondo digitale di oggi riguarda anche dove troveranno il tuo white paper. Pertanto, devi anche considerare le piattaforme in cui cercherà la tua persona target e i termini di ricerca che utilizzano.

Questo è un grande motivo per cui è fondamentale ottimizzare il tuo white paper per le parole chiave giuste. Inoltre, il titolo e le intestazioni dovrebbero essere pertinenti e di facile comprensione con parole chiave descrittive a coda lunga.

3. Struttura bene il tuo white paper

I tuoi contenuti accuratamente realizzati, le ricerche originali e le statistiche non guadagneranno i clic tanto necessari se la struttura del white paper non è appropriata.

Dai post sui social e dai tweet alle e-mail, la competizione per attirare gli occhi del lettore è intensa.

Pertanto, per attirare i lettori, il tuo white paper richiederà una scintilla seria.

Assicurati che il tuo white paper sia ben strutturato per mantenere l'attenzione dei tuoi lettori incollata al contenuto. Ecco alcuni suggerimenti rapidi da considerare.

Progetta per i tuoi lettori
Allinea il tuo design con i tuoi lettori target. Stai parlando con dirigenti finanziari o professionisti del settore immobiliare in cerca di approfondimenti del settore? I colori e la tipografia dovrebbero completare la persona per cui stai scrivendo. Ad esempio, sicuramente non sceglierai titoli rosa fucsia per un white paper rivolto alle C-suite e al top management.

Se stai cercando un modello di white paper adatto, ti consiglio di visitare questa galleria di modelli.

Dai un'occhiata alle attuali tendenze di design

Trai ispirazione da altri white paper per capire quali sono le tendenze. Dribbble, Pinterest e Behance sono ottime piattaforme per sapere cosa è popolare.

Trascorri del tempo a cercare tra vari design e formati e salva quelli che hai allineato su Evernote o Keep per riferimento futuro.

Attenti al disordine

Un formato di contenuto lungo come il white paper conterrà diverse immagini, grafici e pareti di testo. Per non parlare delle informazioni supplementari come note a piè di pagina, figure, loghi e informazioni sul copyright.

Quindi, c'è il pericolo che il design del white paper si senta pieno. Implementare un design che consenta un po' di respiro tra le informazioni condivise ed evidenzi le informazioni chiave.

Dai un'occhiata a questo white paper di esempio di ADP sui "5 passaggi per liberare la tua piccola impresa dallo stress del libro paga". Utilizza un design accattivante e ordinato per condividere una vasta gamma di informazioni e statistiche sull'argomento.

Rendilo Mobile Ready

Nel solo primo trimestre del 2021, il traffico mobile (meno i tablet) ha rappresentato il 54,8% del traffico globale del sito web. Non c'è da stupirsi che i web designer e i SEO abbiano già adottato questa tendenza e siano diventati reattivi.

Lo stesso vale per le risorse di contenuti digitali come i white paper. Dai un'occhiata a questo white paper di RethinkX. Il think tank sa come coinvolgere il suo pubblico mobile e quindi ha adottato un design reattivo.

4. Racconta una storia

I white paper sono pieni di fatti, informazioni e numeri. Quindi, l'enorme carico di informazioni può diventare schiacciante per il pubblico.

Gli esseri umani sono cablati alle narrazioni. Non ci piace solo raccontare storie, ma pensare e ricordarle per tutta la vita.

Indipendentemente dalla complessità della tua ricerca, c'è sempre una storia da raccontare. È il modo migliore per coinvolgere il lettore e convincerlo a superare il white paper.

Quindi, stabilisci il problema, parla del percorso di risoluzione dei problemi, delle sfide incontrate e condividi la soluzione, proprio come ha fatto DocuSign nel suo white paper.

5. Confezione di valore

Si ritiene che i white paper contengano contenuti esclusivi e di alto valore. Quindi, all'altezza di questa aspettativa!

Evita di condividere contenuti già presenti sul tuo sito Web o blog. Invece, il contenuto dovrebbe essere unico con approfondimenti che possono attivare l'azione.

Ecco alcuni suggerimenti rapidi da considerare.

• Offri soluzioni chiare che aiutino il lettore a prendere una decisione.
• Riempilo con un sacco di statistiche recenti, ricerche e rapporti di indagine. Questo aggiunge affidabilità e credibilità alla carta. Vedremo di più su questo nel prossimo punto.
• Condividi esempi e casi di studio del mondo reale per rendere più facilmente riconoscibili i contenuti del tuo white paper.
• Coinvolgi i tuoi lettori utilizzando citazioni e storie di opinionisti chiave ed esperti del settore.

6. Supporta i tuoi reclami con i dati

Il contenuto senza una ricerca o un contesto adeguati è come un foglio di calcolo. Un solido white paper bilancia il contenuto a valore aggiunto con numeri ed esempi e pensieri/idee del mondo reale.

Prendi in considerazione l'aggiunta di contesto e credibilità al tuo white paper:

• Condivisione di ricerche, rapporti di sondaggi e statistiche più recenti e pertinenti.
• Comprese interviste a leader di pensiero nel tuo settore.
• Condivisione delle tue opinioni ed esperienze e casi di studio di clienti/pari. Tali esempi di vita reale rendono il contenuto più pratico e aggiungono credibilità alle intuizioni condivise.
• Aggiunta di citazioni che rispondono a domande o dubbi specifici.

Scopri come Deutsche Post supporta tutti i dati condivisi nel loro white paper con una citazione di un esperto del settore.

7. Non sottovalutare il potere delle immagini

Aggiungere elementi visivi ai white paper non significa solo condividere belle immagini o infografiche.

Gli elementi visivi spesso hanno un impatto più rapido e più forte di un muro di testo. Questo perché il cervello umano è impostato in modo tale che qualsiasi stimolo visivo sia collegato a una risposta emotiva, formando così un ricordo.

Ecco un'immagine per te-

Solo l'immagine e due parole sono sufficienti per invocare la paura all'interno del pubblico e creare una connessione con il dolore e la morte.

Gli elementi visivi supportano le argomentazioni e rendono attraente un white paper altrimenti blando. Quindi, includi grafici, grafici e immagini pertinenti nel white paper per renderlo interessante per il tuo pubblico.

Nota come Tableau Software utilizza immagini straordinarie e pulite per condividere informazioni a valore aggiunto.

Inoltre, crea un design di copertina impressionante per attirare l'attenzione del lettore sul white paper.

Quando il lettore visita la tua pagina di destinazione, il design della copertina è la prima cosa che nota. Quindi, un design di copertina accattivante farà molto per convincerli a fare clic sul collegamento e scaricare il white paper.

Nota come Ion Interactive ha implementato un attraente design di copertina in carta bianca sulla sua pagina di destinazione insieme a un chiaro CTA.

Questo ci porta al punto successivo: aggiungere un invito all'azione.

8. Non perdere l'aggiunta di una CTA

Oltre ad aggiungere un CTA alla tua pagina di destinazione, è fondamentale dire ai lettori cosa fare dopo aver consumato il contenuto del tuo white paper.

Sia che tu voglia che si mettano in contatto con te per una demo o una prova gratuita, effettui un acquisto o semplicemente si iscrivano per ulteriori aggiornamenti del settore, devi guidarli attraverso il passaggio successivo.

Quindi, dai loro istruzioni specifiche come -

• Visita questa pagina
• Visualizza una breve demo
• Partecipa a un sondaggio online
• Mettiti in contatto con il nostro team di vendita
• Richiedi ora una prova gratuita

Suggerimenti per promuovere e distribuire un white paper

Scrivere e progettare un impressionante white paper è solo metà della battaglia vinta. Grazie all'enorme quantità di dati disponibili su Internet, sta diventando difficile per gli esperti di marketing farsi notare.

Quindi, non si può ignorare l'importanza di promuovere e distribuire il proprio white paper sui canali di trazione appropriati.

Segui questi suggerimenti per ottenere al tuo white paper l'attenzione che merita.

1. Crea una fantastica pagina di destinazione

Dopo tutto lo sforzo che hai fatto per scrivere il white paper perfetto, non puoi non creare una landing page che converta bene. Una pagina di destinazione è essenziale per i contenuti protetti come i white paper.

La tua pagina di destinazione non deve essere elegante, ma dovrebbe spiegare chiaramente perché il tuo pubblico dovrebbe fornire i propri dettagli per il contenuto.

Idealmente, la pagina di destinazione dovrebbe contenere -

• La proposta di valore unica (UVP) – Una breve descrizione delle informazioni condivise nel white paper o un'anteprima per aiutare i lettori a sapere cosa aspettarsi. Idealmente, l'UVP dovrebbe essere una parte del titolo.
• Il modulo: chiedere troppe informazioni può essere scoraggiante e può influire sulle conversioni. In molti casi, funzionano solo il nome, il cognome e l'indirizzo e-mail.
• Una copertina del white paper: l'aggiunta dell'immagine della tua copertina aggiungerà interesse alla pagina di destinazione e farà un'eccellente prima impressione.
• L'invito all'azione: rendi attuabile la tua CTA come "Scarica il white paper" o "Scaricalo ora".

Assicurati che la tua pagina di destinazione e le campagne di ricerca a pagamento/SEM/PPC abbiano la stessa lingua. Quando i lettori fanno clic su una ricerca a pagamento, ad esempio, la pagina di destinazione dovrebbe essere diversa.

Infine, ricorda di testare la tua pagina di destinazione in A/B utilizzando strumenti come Optimizely o Visual Website Optimizer per aumentare la velocità di download.

Nota come Tableau Software utilizza i punti elenco e un design straordinario nella sua pagina di destinazione.

Quando il lettore fa clic sulla CTA, viene visualizzato un semplice modulo.

2. Investi in White Paper SEO

Oltre a creare una pagina di destinazione impressionante e rendere reattivo il tuo white paper (di cui abbiamo entrambi discusso in precedenza), ci sono altri modi per migliorarne la visibilità online.

Se desideri aumentare i download di white paper, segui le tattiche SEO condivise di seguito.

Includi infografica

La ricerca suggerisce che l'uso dell'infografica migliora la comprensione della lettura del 50%, aumentando così il coinvolgimento. Inoltre, i motori di ricerca danno la preferenza a contenuti visivi di facile utilizzo come le infografiche.
Pertanto, l'inclusione di infografiche nel white paper può migliorare la copertura e il pubblico del white paper.

Ottimizza il titolo e il testo

Utilizza strumenti di ricerca per parole chiave come SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer o KWFinder per determinare le parole chiave adatte. L'uso di parole chiave appropriate nelle didascalie e nei titoli aiuterà i robot di ricerca a indicizzare il contenuto.

Scopri come SEMrush può aiutarti a trovare parole chiave adatte per "strumenti SaaS". Ha anche condiviso la difficoltà della parola chiave.

Assicurati di includere queste parole chiave nei titoli, nei sottotitoli e nei contenuti, tenendo conto della densità delle parole chiave. L'aggiunta di metadati al PDF del tuo white paper aiuterà a ottenere l'indicizzazione del contenuto dai motori di ricerca.

Scrivi un riassunto nitido

Il tuo riepilogo non dovrebbe essere solo autorevole e persuasivo per i tuoi lettori, ma anche ricco di parole chiave in modo che i robot di ricerca ottengano il contesto dei tuoi contenuti.

Assicurati di creare un riepilogo nitido per il tuo white paper e utilizzalo come parte della tua pagina di destinazione, post sui social media, corpo dell'e-mail e newsletter.

3. Collaborare con influencer del settore

Gli influencer, i leader del pensiero, i giornalisti e gli editori hanno il loro pubblico. Quindi, è saggio chiedere il loro permesso e menzionarli nel tuo white paper. Questo amplificherà la tua promozione.

Ad esempio, se hai menzionato o citato influencer del settore nel tuo white paper, assicurati di taggarli nei tuoi post social. Questo li incoraggerà a ripubblicare e condividere i tuoi contenuti con i loro follower.

Pertanto, il tuo white paper troverà un nuovo pool di potenziali contatti.
Inoltre, ogni settore ha un importante evento o conferenza annuale. La maggior parte di queste conferenze si basa fortemente su moduli di contenuto autorevoli come i white paper per ricordare ai potenziali partecipanti gli eventi imminenti. Tali opportunità di partnership possono aiutarti a portare il tuo white paper al loro pubblico.

Infine, puoi collaborare con le associazioni di settore per ricercare e promuovere il tuo white paper. In questo modo, puoi sfruttare la loro autorità e il loro pubblico.

Non sei sicuro di come funziona l'influencer marketing per le aziende SaaS? Dai un'occhiata al nostro post su questo argomento!

4. Condividi i tuoi contenuti su gruppi specifici del settore

Fai parte di comunità o gruppi nella tua nicchia? Assicurati di condividere il tuo white paper su canali come Reddit, Quora, Twitter e LinkedIn. Queste sono le piattaforme in cui i tuoi contatti cercano soluzioni ai loro punti deboli.

Per ottenere più occhi, fissa il post nella parte superiore della tua pagina LinkedIn o Twitter. Puoi anche investire in pubblicità sponsorizzata per l'esposizione a un pubblico mirato specifico.

Tuttavia, prima di condividere il tuo white paper, assicurati di essere attivo su questi gruppi, altrimenti i tuoi contenuti verranno visti come spam.

5. Conta sull'email marketing

Nonostante la popolarità dei social media, l'email marketing continua a essere uno dei canali più redditizi e popolari per i marketer SaaS B2B. In effetti, l'e-mail è il secondo canale di distribuzione di contenuti B2B più popolare.

Segui questi suggerimenti rapidi per promuovere il tuo white paper nella tua mailing list.

• Non aspettare la pubblicazione del white paper. Promuovilo come teaser per i tuoi iscritti, incoraggiandoli a scaricarlo. Offrendo loro l'accesso al tuo white paper prima che venga pubblicato per il resto del mondo, li ricompensi per la loro fedeltà.

• Le firme e-mail non sono solo per la home page della tua azienda. Aggiungi il tuo white paper alla firma dell'e-mail per aumentare la velocità di download. Strumenti come WiseStamp possono aiutare in questa materia.
• Una volta pubblicato il white paper, assicurati di inviare e-mail incoraggiando i tuoi iscritti a condividerlo con i loro colleghi.

6. Promuoverli o distribuirli in occasione di eventi o webinar

Se hai partecipato a eventi del settore, meetup, conferenze e webinar, sapresti che è normale che i relatori condividano i loro white paper. La maggior parte di loro fornisce in modo intelligente un motivo convincente ai partecipanti per scaricare il documento subito dopo l'evento.

Ad esempio, creano un senso di urgenza creando una pagina di destinazione in cui i partecipanti possono scaricare gratuitamente il white paper entro le prossime 48 ore.

Per raggiungere rapidamente un pubblico globale, puoi condividere il tuo white paper come materiale correlato dopo un webinar o un evento online. Ciò ti consentirà di connetterti con lead che altrimenti faticano a partecipare ai meetup al di là delle loro aree geografiche.

7. Condividili su SlideShare

Slideshare è lo YouTube dei marketer SaaS B2B con oltre 80 milioni di utenti attivi. E questo pubblico comprende imprenditori e dirigenti di livello C.

Quindi, condividendo il tuo white paper su Slideshare sei:

• Aumentare la consapevolezza della tua attività SaaS e della sua credibilità tra un pubblico che è lì per imparare e trovare approfondimenti.
• Aumentare le possibilità di acquisire lead.
• Migliorando infine la tua posizione nelle SERP.

Quindi, condividi una presentazione su un argomento correlato e incentiva il tuo pubblico a visitare la tua pagina di destinazione per scaricare il white paper completo.

8. Utilizzare i servizi di syndication del white paper

Se hai bisogno di ulteriore aiuto per promuovere il tuo white paper, usa i servizi di syndication del white paper. Queste agenzie promuovono i white paper al pubblico pertinente utilizzando canali come il sito Web o il blog dell'azienda, e-mail, pagine social, chiamate di vendita e altro ancora.

Un servizio di syndication di white paper può migliorare la circolazione e la diffusione dei tuoi contenuti e posizionarti come leader di pensiero nella nicchia. Possono anche lavorare per migliorare il traffico e le classifiche del tuo sito web.

I siti Web di syndication di white paper come TechRepublic e Knowledge Storm offrono schemi gratuiti ea pagamento per promuovere i white paper.

Errori comuni da evitare

Nonostante sia una delle armi più potenti nell'arsenale di un marketer di contenuti SaaS, la maggior parte dei white paper non riesce a catturare e coinvolgere lead di qualità.

La ragione?

I marketer sono spesso incuriositi da troppe idee che li spingono in tutte le direzioni. Ecco alcuni errori comuni che ho visto fare ai marketer quando scrivono e promuovono white paper.

1. Farlo sembrare super-vendibile

Il tuo white paper è un passo di vendita sotto mentite spoglie? Bene, ho una brutta notizia per te!

Un white paper che sembra commerciale ne riduce la credibilità e l'affidabilità, influendo così sulla velocità di download.

Quindi, non lasciare che accada.

Sia che tu stia cercando di promuovere il tuo SaaS o di posizionarti come esperto in questo campo, il tuo white paper non dovrebbe essere visto come promozionale.

Come puoi farlo?

• Assicurati che il tuo white paper sia caricato con contenuti imparziali ed educativi che li aiutino (non li persuaderanno!).
• Usa fatti e statistiche per supportare ogni affermazione fatta.
• Il contenuto relativo al prodotto può arrivare solo dopo aver offerto loro un motivo sufficiente per fidarsi di te. Meglio ancora, salvali per le brochure dei tuoi prodotti.

2. Scarsa ricerca

I white paper dovrebbero condurre ricerche e conoscenze approfondite su un argomento particolare. Ma ciò non significa che condividi chiaramente le statistiche prese da vari siti web.

Assicurati di aggiungere contenuti ben studiati da fonti autorevoli che aggiungeranno valore al tuo pubblico e lo aiuteranno a prendere una decisione informata.

3. Aggiunta eccessiva di analisi passate

Il più delle volte, i marketer sono così coinvolti nel parlare dell'analisi passata che dimenticano di condividere come sarà il futuro.

Il pubblico è più interessato a come questa analisi avrà un impatto sul futuro della propria attività. Quindi, troppi retroscena sono un modo infallibile per vedere il tuo serbatoio di carta bianca.

È come dire a un giocatore di golf che cos'è una doppia aquila/albatro! Sanno già che è difficile segnare un albatro. Vogliono sapere come possono farlo.

Tutto si riduce a porsi queste domande di base:

• Chi è il mio pubblico principale e secondario?
• Quali sono le loro principali sfide?
• Quale soluzione può offrire loro il mio white paper?

4. Non concentrarsi sul "come"

Questo punto è strettamente correlato al precedente; tuttavia, merita una menzione a parte. La maggior parte dei white paper pone troppa enfasi sulla condivisione dei risultati della ricerca.

Sebbene sia importante condividere le informazioni sulla ricerca, è altrettanto importante dire al pubblico cosa fare con i dati e come.

Idealmente, i white paper dovrebbero seguire l'approccio della soluzione del problema. Dovrebbero offrire soluzioni/aree d'azione chiare con esempi concreti, consentendo al pubblico di alleviare i propri problemi.

5. Non dare priorità alla leggibilità e al design

Gli aspetti meno apprezzati quando si scrive un white paper sono la leggibilità e il design. Come accennato in precedenza, i white paper contengono molto testo e immagini. Se questi non sono strutturati bene o presentati in modo elegante, avranno un impatto negativo sull'esperienza del lettore.

Quando si progetta il white paper, è necessario pensare oltre le parole, le immagini e il marchio. Pensa ad aspetti che potrebbero sembrarti banali, vale a dire la tipografia, l'allineamento e il posizionamento del testo, la larghezza delle colonne e altro ancora.

Ad esempio, molti white paper vanno male quando scelgono un carattere di piccole dimensioni, così piccolo che i lettori devono ingrandire e rimpicciolire costantemente per navigare nelle sezioni a cui sono interessati. Tali inconvenienti possono costarti una perdita di lettori che altrimenti potrebbero avere condiviso i tuoi contenuti nella loro rete.

6. Esplosione di lead con messaggi di vendita

Un white paper ha lo scopo di generare lead e, infine, vendite.

Assolutamente! Ma ciò non significa che i lettori saranno pronti a rispondere a una chiamata di vendita oa fare clic su un pop-up subito dopo averlo scaricato.

Se vuoi distinguerti dalla massa, evita di far esplodere i tuoi contatti con messaggi di vendita e chiamate.

Ricerche passate hanno dimostrato che i lead sono maggiormente coinvolti nelle prime 48 ore di download. Quindi, assicurati di inviare quell'e-mail di follow-up all'interno di questa finestra.

Cosa succede dopo?

Hai creato un white paper e investito risorse per pubblicarlo e promuoverlo. E adesso?

Quando il tuo white paper è disponibile, ti consiglio di lavorare sui seguenti suggerimenti per continuare a ottenere ritorni da questa risorsa di contenuti.

Tieni traccia dei lead e del follow-up

Dopo aver impostato una solida strategia di promozione e distribuzione del white paper, è tempo di pensare alla gestione della maggior parte dei lead generati.

Se non adeguatamente tracciati e nutriti, tutti i tuoi sforzi saranno vani. Inoltre, riattivare i cavi freddi è più difficile che coinvolgere quelli caldi.

Quindi, segui questi suggerimenti per convertire i tuoi contatti in clienti paganti.

• Stabilisci il primo contatto con l'e-mail. Conta sull'automazione per attivare un'e-mail che ricorda loro il download e spiega i passaggi successivi. Non dimenticare di aggiungere un invito all'azione.
• Usa una campagna a goccia (una serie di e-mail automatizzate) per coltivare i contatti. Ad esempio, se il tuo obiettivo è concludere una vendita, invia una serie di e-mail, ricordando al cliente i vantaggi del prodotto, condividendo nuovi articoli/comunicati stampa, fornendo collegamenti a casi di studio pertinenti, offrendo incentivi all'acquisto e altro ancora.
• Misura il successo della tua campagna. Utilizza metriche come il numero di download e le valutazioni del coinvolgimento per determinare per quanto tempo i lettori rimangono su una determinata pagina e se hanno letto il documento completo.

Inoltre, potresti voler tenere traccia delle metriche comuni di email marketing come i tassi di apertura, di click-through e di conversione.

Preparati con contenuti freschi

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

Conclusione e pensieri conclusivi

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

Domande frequenti

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• Chi è il tuo pubblico?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• Tutorial

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance