Il futuro delle vendite B2B: 7 esperti parlano dell'impatto della recessione economica sulle vendite

Cosa succede durante un rallentamento economico? La disoccupazione “sale come un razzo e cade come una piuma”.

Proprio nell'ultimo mese, Meta, Twitter e Salesforce, alcune delle più grandi aziende tecnologiche del mondo, hanno licenziato migliaia di dipendenti.

Inoltre, l'ultima previsione dell'Organizzazione per la cooperazione e lo sviluppo economico (OCSE) prevede che il PIL mondiale crescerà del 3,1% quest'anno e solo del 2,2% nel 2023.

Quindi, la questione se ci sia o meno una recessione in corso non è più rilevante. È inevitabile.

In questo momento, ci stiamo solo chiedendo quanto durerà e quanto grave sarà l'impatto su di noi e sulle nostre aziende.

Siamo già in uno stato di bassa fiducia dei consumatori e degli investitori. Ciò comporta una minore velocità di vendita, cicli di vendita più lunghi, maggiore abbandono dei clienti e un calo complessivo delle vendite . Molti saranno spinti a ridurre i costi, spesso a scapito della crescita a lungo termine. Salvo che…

Per questo articolo, abbiamo contattato sette esperti responsabili delle vendite e amministratori delegati per saperne di più sulle conseguenze che pensano che la recessione economica avrà sulle vendite B2B , scoprire come stanno preparando le loro aziende per questo e condividere le loro strategie di riferimento per mantenere le loro vendite aziendali a un ritmo elevato durante la crisi .

‼ Avviso spoiler: potrebbe non essere poi così male. Quasi tutti gli esperti con cui abbiamo parlato prevedono che la recessione economica aprirà grandi opportunità per le imprese che vengono preparate.

Continua a leggere per saperne di più!

Andrej Petrik

Andrei Petrik è CEO e co-fondatore di NetHunt CRM, uno strumento di automazione delle vendite all'interno di Gmail. Prima di sviluppare il proprio prodotto, Andrei è stato direttore della gestione dei prodotti e ha lavorato a stretto contatto con le aziende per aiutarle a implementare sistemi CRM di livello aziendale.

— Secondo te, quale impatto avrà l'imminente recessione globale sulle vendite B2B?

Come qualsiasi altra crisi, la recessione economica globale stresserà le imprese e ne esporrà tutti i difetti e le carenze. Di conseguenza, le aziende inflessibili che non possono adattarsi rapidamente alle nuove circostanze rimarranno a corto di entrate e risentiranno notevolmente di una recessione economica.

Dovranno concentrarsi sulla sopravvivenza e non potranno crescere durante questo periodo. Alcuni potrebbero anche fallire.

Per questo motivo, penso che assisteremo a molti cambiamenti nella struttura dei mercati attuali . Le aziende che in precedenza detenevano la quota di mercato maggiore potrebbero non essere preparate a combattere la recessione. Quindi, perderanno il loro vantaggio competitivo.

Allo stesso tempo, voglio sottolineare che la recessione economica non è necessariamente una cosa negativa o spaventosa per ogni azienda là fuori.

C'è sempre un equilibrio in situazioni del genere.

Le difficoltà di un'azienda sono l' opportunità per un'altra azienda di crescere , superare i suoi concorrenti, approfondire i suoi legami con i clienti esistenti e acquisirne di nuovi, precedentemente irraggiungibili.

Inoltre, con alcune aziende che licenziano i propri dipendenti, il mercato della forza lavoro sarà saturo di talenti che altrimenti non saresti in grado di reperire.

Quindi, mentre alcune aziende dovranno tacere e concentrarsi sulla sopravvivenza, altre trarranno vantaggio dall'essere proattive. Lo abbiamo già visto durante la pandemia di coronavirus.

Gli esperti hanno previsto un calo delle vendite, ma posso dire che NetHunt CRM è cresciuto molto durante quel periodo. Molti imprenditori hanno avuto l'opportunità di rallentare, guardare al quadro più ampio e affrontare il loro arretrato di attività strategiche. In un certo senso, la recessione li ha aiutati a capire che avevano bisogno di un CRM. E noi eravamo lì per offrirgliene uno buono!

Parlando della pandemia di coronavirus. Penso che abbia fatto un ottimo lavoro nel trasformare le aziende SaaS . Ora sono più indipendenti, ottimizzati, flessibili e automatizzati che mai. Quindi, credo che il nostro settore non soffrirà tanto quanto altri mercati B2B .

— Come state preparando la vostra azienda alla recessione economica?

Non sto implementando cambiamenti drastici per mitigare gli effetti negativi della recessione economica perché credo che non ci sia una soluzione dell'ultimo minuto.

O hai lavorato continuamente per migliorare i tuoi processi aziendali e il prodotto che offri oppure no. Se dare sempre il 100% è stato al centro della tua attività, non dovresti preoccuparti.

L'unica cosa che puoi fare a questo punto è ottimizzare la tua attività, digitalizzarla, automatizzarla e semplificare il maggior numero possibile di processi.

Ci siamo sempre concentrati sul fornire ai nostri clienti prodotti e servizi eccezionali. Quindi, facciamo affari come al solito: lavoriamo per automatizzare ulteriormente il nostro CRM, espanderne le funzionalità e renderlo ancora più personalizzabile.

Allo stesso tempo, sono pronto a vedere un leggero aumento del tasso di abbandono dei clienti. Non tutti i clienti sopravvivranno alla recessione e ci saranno sicuramente clienti che non possono più permettersi il nostro prodotto o che falliranno del tutto. Durante una recessione economica, va bene; ne troveremo di nuovi a cui vendere.

— Qual è la tua strategia di riferimento per mantenere le vendite della tua attività a un ritmo elevato durante la recessione globale?

Se c'è una cosa di cui posso essere certo è che stiamo attraversando un periodo difficile a causa della recessione economica. Alcuni clienti saranno più influenzati dalla crisi di altri e potrebbero avere difficoltà a continuare a lavorare con te. Di conseguenza, il numero di "ehi, potremmo ottenere uno sconto?" le email nella tua casella di posta aumenteranno.

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Da un lato, non dovresti concedere sconti a destra ea sinistra . Dopotutto, hai una squadra di cui occuparti e devi essere sicuro di poter pagare i tuoi dipendenti in tempo, per intero.

Allo stesso tempo, dare una mano ai tuoi clienti nei momenti bui può rafforzare il tuo legame con loro . È necessario ricordare che la recessione economica è temporanea. Al termine, il tuo cliente tornerà ai livelli di entrate pre-crisi e continuerà a pagare il prezzo intero per il tuo prodotto o servizio. Ma dopo che li hai aiutati a superare la recessione, saranno fedeli al tuo marchio e ti indirizzeranno nuovi clienti. E questo non ha prezzo.

Quindi, come dovresti procedere? Idealmente, dovresti fare amicizia con i tuoi clienti e esaminare ogni situazione caso per caso . Se capisci che alcuni dei tuoi clienti sono davvero in difficoltà e potrebbero beneficiare di uno sconto, daglielo.

In alternativa, puoi stabilire un accordo reciprocamente vantaggioso e collaborare con i tuoi clienti . Se alcuni dei tuoi clienti offrono prodotti o servizi utili per la tua attività, scambia offerte. Ad esempio, abbiamo clienti nel settore della generazione di lead che ci aiutano ad acquisire lead e società di risorse umane che ci aiutano con il reclutamento.

Inoltre, se ritieni di dover ridurre il tuo budget, non dovresti diminuire la spesa in modo uniforme. Invece, devi identificare i processi con il ROI più basso e smettere di investire in quelli . Quindi libererai alcune risorse e sarai in grado di reindirizzarle in canali che funzionano bene e scalarle .

Larry Long Jr

Larry Long Jr è il fondatore di LLJR Enterprises, che si concentra sulla fornitura di motivazione, ispirazione e formazione alla leadership. È anche GTM Advisor presso Navattic, Limited Partner presso IDEA Fund Partners, ambasciatore del marchio di RepVue, sales coach e autore di JOLT!

— Secondo te, quale impatto avrà l'imminente recessione globale sulle vendite B2B?

Credo che la recessione separerà i venditori professionisti - quelli al top del loro gioco, forti venditori incentrati sul cliente che possono scoprire i problemi che i loro potenziali clienti e clienti devono affrontare e aiutare a risolverli - dagli acquirenti di ordini .

I prodotti e i servizi dovranno corrispondere alle esigenze, ai desideri e alle sfide dei potenziali clienti .

La recessione economica richiederà anche ai venditori professionisti di avvicinarsi ai clienti esistenti per assicurarsi che li stiano servendo e prendendosi cura di loro.

D'ora in poi, i venditori dovranno essere proattivi e stare al passo con qualsiasi potenziale problema. Inoltre, devono essere in grado di individuare qualsiasi potenziale opportunità per servire ulteriormente i propri clienti.

— Come state preparando la vostra azienda alla recessione economica?

Come proprietario di una piccola impresa, devo essere flessibile e adattabile per seguire il flusso di ciò che sta accadendo.

In questo momento ci sono opportunità, quindi tengo gli occhi e le orecchie vicini a ciò che sta accadendo nelle attività dei miei clienti. In qualità di oratore motivazionale, oratore ispiratore, oratore trasformativo, allenatore e formatore, sto davvero cercando di risolvere i problemi.

Abbiamo già sentito parlare di ondate di licenziamenti nel SaaS B2B. Quindi, quello che vedo in questo settore è che le persone stanno davvero cercando di assicurarsi di migliorare e migliorare le loro attuali rappresentanti . Questo è il momento giusto per acquisire le competenze necessarie per avere successo nel 2022 e nel 2023.

️ Trova gli 8 migliori programmi di formazione alla vendita per i responsabili delle vendite e gli 8 migliori programmi di formazione alla vendita per i rappresentanti di vendita a cui partecipare nel 2023 nei nostri articoli.

Ecco perché molto di ciò su cui mi sto concentrando al momento è lo sviluppo personale e professionale dei miei clienti così come me stesso.

Sto cercando di concentrarmi sui problemi specifici che risolvo e su come posso servire i miei clienti e potenziali clienti in futuro.

Avere più flussi di entrate e diverse linee di business è ciò che sto facendo personalmente.

— Qual è la tua strategia di riferimento per mantenere le vendite della tua attività a un ritmo elevato durante la recessione globale?

Penso che dipenda dalla concentrazione , dalla disciplina e…. dare il microfono ai tuoi potenziali clienti e clienti in modo che tu possa scoprire cosa sta succedendo nelle loro attività.

La mia strategia di riferimento è assicurarmi di essere il più vicino possibile ai miei clienti esistenti . Mi concentro sull'avere un dialogo aperto e sull'utilizzo di questo tempo per salire di livello.

Molte persone stanno rallentando e capisco il ragionamento alla base. Devi valutare il tuo personale attuale, formarlo e renderlo pronto a sopportare la recessione e accelerare attraverso di essa.

Ma non credo sia necessario rallentare. Niente nel playbook dice che dobbiamo farlo.

Perché non capovolgere il copione e accelerare? Perché non accelerare ed essere migliori in modo da essere nella forma migliore quando arriviamo dall'altra parte? Questa sarebbe la mia strategia di riferimento: sfrutta questa opportunità per avvicinarti ai tuoi clienti, accelerare la tua attività e migliorare le tue capacità per diventare migliore.

Rosalyn Santa Elena

Rosalyn Santa Elena è la fondatrice e Chief Revenue Operations Officer di The RevOps Collective, conduttrice del podcast The Revenue Engine, GTM Strategy and Revenue Operations Advisor per numerose aziende B2B e preside della RevOps School presso Pavilion.

— Secondo te, quale impatto avrà l'imminente recessione globale sulle vendite B2B?

Gli ultimi anni sono stati un bel vortice per tutti, e il mondo delle vendite B2B non fa eccezione.

La volatilità del mercato e il clima economico generale sono stati estremamente difficili per tutte le aziende.

Con una potenziale recessione globale, senza dubbio i budget si restringeranno , gli acquisti rallenteranno e le entrate saranno più difficili da acquisire e anche da conservare .

Le aziende dovranno fare di più con meno , raddoppiare l'efficienza e l'efficacia e ottimizzare le risorse , soprattutto dal punto di vista delle persone e del budget.

— Come state preparando la vostra azienda alla recessione economica?

Sulla stessa linea dell'ottimizzazione e del fare di più con meno, dobbiamo guardare all'interno dell'organizzazione, ma anche all'esterno con i nostri clienti, per capire veramente cosa funziona e cosa no.

È essenziale smettere rapidamente di fare ciò che non funziona e affidarsi a ciò che funziona .

Tagliare le spese inutili e ritardare le spese che non contribuiscono direttamente alla nostra strategia e ai nostri obiettivi. Sii focalizzato al laser su risultati e risultati.

— Qual è la tua strategia di riferimento per mantenere le vendite della tua attività a un ritmo elevato durante la recessione globale?

In un momento in cui ogni decisione e ogni dollaro di entrate è più importante che mai, alcune cose fondamentali...

1. La tua strategia di go-to-market (GTM) deve essere estremamente chiara e ben definita: chi, cosa, perché e come.
2. Assicurati di fare tutto il possibile per aiutare i tuoi clienti ad avere successo.
3. Tutti i membri della squadra devono essere allineati e "marciare verso gli stessi obiettivi - allo stesso ritmo - nello stesso modo".
4. Ogni parte del tuo motore di entrate dovrebbe essere ispezionata e ottimizzata per l'efficienza e i risultati (persone, processi, tecnologia, dati, approfondimenti, abilitazione) .
5. Immergiti nei dati per comprendere la storia, oggi e domani, e sfrutta gli insight per prendere decisioni migliori.

️ Scopri come strutturare i dati nel CRM per massimizzarne l'impatto nel nostro articolo!

Tom Slocum

Tom Slocum è il fondatore di The SD Lab, consulente di vendita e consulente strategico presso Falkon, Dooly, Chili Piper, Outplay, Humantic AI e Sendoso. Tom è anche 4 volte leader delle vendite che trova passione nell'aiutare le organizzazioni a creare e scalare team di sviluppo delle vendite sostenibili che raggiungano costantemente le quote. È stato nominato Top 50 Sales Leader da seguire nel 2022 e LinkedIn Top Sales Voice nel 2020.

— Secondo te, quale impatto avrà l'imminente recessione globale sulle vendite B2B?

Vedrai un importante passaggio dall'attacco alla difesa .

Le aziende stanno facendo un passo indietro e stanno riservando i loro soldi in questo momento.

Con alti livelli di incertezza, le aziende vogliono operare in modo snello . Le decisioni rallenteranno e richiederanno più deliberazione e giustificazione.

— Come state preparando la vostra azienda alla recessione economica?

In questo momento, ci stiamo concentrando molto sul mantenere la rotta. Ciò comprende…

• Raddoppiare il marketing e creare fiducia con i miei potenziali clienti e clienti.
• Sto cercando di approfondire la mia attribuzione e il punteggio di marketing : ora più che mai, le aziende devono concentrare tempo e sforzi nei posti giusti.
• Ridefinire i nostri obiettivi per assicurarci di prestare attenzione al mercato e adattarci di conseguenza.

La mia attività è in una posizione eccellente per questo tipo di mercato. Sono un bisogno più che un desiderio , ed è lì che vuoi essere in questi tempi. Ho intenzione di approfittare di quelli che rallentano.

Se riesco a rimanere riservato e a correre snello ma continuo a costruire la consapevolezza del marchio , posso conquistare una grande quota di mercato. Alla maggior parte delle aziende manca questo proprio qui.

— Qual è la tua strategia di riferimento per mantenere le vendite della tua attività a un ritmo elevato durante la recessione globale?

Innanzitutto, è fondamentale approfondire i rapporti con i clienti attuali . La fedeltà dei clienti è una risorsa per le aziende durante una recessione.

Quindi, vuoi sviluppare altri prodotti e servizi da vendere e adattare al mercato.

️ Scopri come l'upselling e il cross-selling possono aumentare la tua velocità di vendita nel nostro articolo.

Infine, recentemente ho raddoppiato i rinvii . Saranno di grande aiuto durante questi periodi.

Will Allred

Will Allred è il co-fondatore e COO di Lavender, uno strumento che aiuta i venditori a scrivere e-mail migliori più velocemente con consigli personalizzati nelle loro caselle di posta. Nel 2021, Will è stato nominato LinkedIn Top Sales Voice.

— Secondo te, quale impatto avrà l'imminente recessione globale sulle vendite B2B?

Penso che si verificheranno due cambiamenti principali:

1. Le canalizzazioni in entrata rallenteranno.
2. In risposta, le organizzazioni eserciteranno una maggiore pressione sull'outbound.

Il problema è l'approccio delle organizzazioni che determina il loro successo.

I pensatori della vecchia scuola lo affronteranno come hanno sempre fatto. Cercheranno di guidare le conversioni. Il problema è che gli acquirenti non saranno pronti, quindi è probabile che i leader delle vendite vedranno poca o nessuna conversione durante una recessione economica.

Naturalmente, aumenteranno il volume in risposta. O distruggeranno la loro reputazione di dominio (e-mail nello SPAM) o bruceranno il loro mercato indirizzabile totale (TAM) perché gli acquirenti li troveranno fastidiosi.

In alternativa, i loro tassi di conversione saranno così bassi da non poter giustificare il costo della squadra.

D'altra parte, i leader che si concentrano sull'avvio di conversazioni saranno quelli che vinceranno. Avvicinandosi con un punto di vista chiaro e ben studiato sul potenziale cliente, si distingueranno dai loro pari.

️ Dai un'occhiata ai suggerimenti per creare squisite (ed efficaci) sequenze in uscita da 5 esperti nel nostro articolo.

— Come state preparando la vostra azienda alla recessione economica?

È come al solito. Stiamo investendo nelle funzioni principali dell'azienda per promuovere una crescita sostenibile a lungo termine.

Ciò significa concentrarsi sui nostri clienti e garantire che stiamo risolvendo i problemi per loro.

️ Scopri di più sulla vendita di valore e su altre metodologie di vendita che funzioneranno durante la recessione economica nella nostra guida.

— Qual è la tua strategia di riferimento per mantenere le vendite della tua attività a un ritmo elevato durante la recessione globale?

Concentrandosi sulle basi. Possiamo controllare ciò che possiamo controllare.

Stiamo svolgendo quotidianamente le giuste attività? Se sì, andrà tutto bene.

Il nostro team si concentra su...

• Capire cosa sperano di ottenere i nostri potenziali clienti e clienti
• Impostandoli (e consentendo loro) di raggiungere questi obiettivi
• Garantire che i progressi siano chiaramente comunicati
• Continuare a innovare il prodotto per aiutare ulteriormente i nostri acquirenti

Megan Principe

Megan Prince è il vicepresidente delle vendite di Zeni, un'azienda che fornisce servizi di contabilità e contabilità automatizzati, alimentati dalla tecnologia AI.

Leader e Top AE of the Year nel 2018, Director of the Year nel 2019 e 2020 e destinatario dello Utah Business 20 nel loro 20's Award nel 2021.

— Secondo te, quale impatto avrà l'imminente recessione globale sulle vendite B2B?

Credo che questa recessione dia alla vera innovazione la possibilità di brillare .

Ciò separerà le buone piattaforme/team software dalle eccezionali piattaforme/team software.

Le aziende che resistono al clima economico tempestoso avranno un occhio chiaro per il loro cliente ideale e una mentalità incentrata sul cliente volta a comprendere e risolvere il dolore dei loro clienti.

Un profilo del cliente chiaramente definito ci aiuterà a semplificare i nostri processi, aumentando l'efficienza del nostro team GTM.

— Come state preparando la vostra azienda alla recessione economica?

Zeni si impegna a fornire ai nostri attuali clienti un'esperienza di prodotto e un servizio clienti eccezionali pur rimanendo snelli .

Per i nostri nuovi clienti, ci concentriamo sull'onboarding e sulla fornitura di valore il prima possibile nel ciclo di vita del cliente e miriamo ad alleviare rapidamente il loro dolore acuto.

Siamo ossessionati dai clienti e vogliamo offrire una grande esperienza attraverso i nostri servizi di contabilità e contabilità automatizzati basati sull'intelligenza artificiale per i cruscotti finanziari più importanti dei nostri clienti.

In questo mercato, sapere a che punto sei con le tue spese , come controllare la tua bruciatura e come estenderla è fondamentale. Zeni restituisce con precisione questa chiarezza ai nostri clienti startup.

— Qual è la tua strategia di riferimento per mantenere le vendite della tua attività a un ritmo elevato durante la recessione globale?

Zeni si concentra sul controllo degli input e sappiamo che gli output si prenderanno cura di se stessi.

Stiamo andando in ogni chiamata demo con la mentalità per aiutarli a servirli invece di vendere loro Zeni.

Con l'attuale mancanza di contabilità e soluzioni contabili per startup a servizio completo, il team e il prodotto di Zeni forniscono un valore tangibile ai nostri clienti. Adottiamo l'approccio della cura per risolvere i loro punti deboli e farlo su di loro invece di farlo su di noi.

Giacomo Watson

James Watson è un consulente per la crescita B2B ed esperto di LinkedIn che ha consultato personalmente oltre 1000 imprenditori e formato altre migliaia tramite workshop dal vivo e corsi online. È anche l'autore della masterclass gratuita sull'ottimizzazione dei profili di LinkedIn.

— Secondo te, quale impatto avrà l'imminente recessione globale sulle vendite B2B?

Durante le recessioni, normalmente si vedono meno acquisti di alto valore o progetti ad alto rischio. Invece, gli acquirenti si concentrano sulla ricerca del miglior valore, risparmiando denaro e ottenendo risultati tangibili in un lasso di tempo più breve .

La messaggistica delle offerte di vendita B2B dovrebbe riflettere questo per risuonare meglio.

️ Scopri come scrivere messaggi di prospezione LinkedIn ad alta conversione nella nostra guida.

Le recessioni offrono sempre enormi opportunità per le aziende che sono in grado di adattare con successo le loro offerte al mercato.

— Come state preparando la vostra azienda alla recessione economica?

Le campagne di sensibilizzazione che ho creato negli ultimi 4+ anni hanno sempre avuto KPI di performance molto chiari e misurabili. Poiché posso dimostrare questi risultati, ricevo contatti e segnalazioni in entrata regolari, quindi sono ottimista per il futuro.

— Qual è la tua strategia di riferimento per mantenere le vendite della tua attività a un ritmo elevato durante la recessione globale?

Oltre a concentrare le offerte sulla fornitura di valore e risultati, l'altra strategia chiave per sviluppare la crescita aziendale in una recessione è la leadership di pensiero .

Organizzo regolarmente eventi LinkedIn Live che generano 400-500 iscritti ogni volta.

Soprattutto gli eventi online sono molto efficaci nel generare un pubblico di potenziali clienti qualificati. Aiutano anche ad abbreviare il ciclo di vendita e a generare più entrate in meno tempo.

Ci auguriamo che tu ti senta più ottimista riguardo al futuro dopo aver letto l'articolo. Alla fine della giornata, per molti di noi, sarà una situazione del tipo "ci sono stato, l'ho fatto".

Finché rimani flessibile, incentrato sul cliente e focalizzato sull'offerta di valore, la tua azienda sopporterà le difficoltà e uscirà dalla recessione vincente.

Fino ad allora, assicurati di ottimizzare e automatizzare il più possibile i tuoi processi di vendita.

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