3 motivi per cui il tuo processo di vendita B2B non funziona e 3 correzioni

I giorni delle chiamate a freddo non informate, delle e-mail di spam di massa e dell'onnipotente venditore sono finiti da tempo. All'epoca, il venditore B2B era il gatekeeper: detenevano le chiavi dei prezzi, delle recensioni dei clienti, delle informazioni sulla concorrenza e dei lavori. Ma il processo di vendita sembra diverso oggi. Ora, l'acquirente B2B ha il potere. Possono fare ricerche, confrontare prodotti o servizi e possono farsi un'idea di chi sei come azienda in pochi secondi quando visitano la tua home page.

I continui cambiamenti che si verificano nello spazio B2B possono esercitare molta pressione sul venditore per farlo esattamente nel modo giusto. Nessuno può biasimarti se stai sbattendo contro un muro. Ma se scopri che il tuo processo di vendita ti sta costantemente fallendo, c'è ancora speranza. Potrebbe semplicemente significare che dovrai apportare alcune modifiche.

Come dovrebbe essere il processo di vendita B2B?

Il tuo processo di vendita B2B può essere abbastanza semplice e snello. Ad esempio, prendi le fasi di vendita Prospect, Connect, Research, Present e Close consigliate da HubSpot, che forniscono uno schema relativamente facile da seguire. Detto questo, i tuoi potenziali clienti sono intelligenti e unici e ogni fase richiede una certa finezza. Per alcuni venditori, la gestione delle obiezioni è una parte formale del loro processo di vendita. Per altri, selezionare approcci di vendita specifici o indossare cappelli diversi è fondamentale per attirare l'attenzione di un possibile cliente.

Il tuo processo di vendita potrebbe anche incorporare una varietà di tattiche... dalle campagne e sequenze di gocciolamento via e-mail, alle telefonate mirate basate sull'account, allo sfruttamento delle connessioni tramite referral e/o social selling. Tuttavia, indipendentemente dal tuo approccio, un ottimo processo di vendita B2B si riduce a un ingrediente chiave: la ricerca.

Senza condurre ricerche durante l'intero processo di vendita, non saprai chi sono i tuoi potenziali clienti, di cosa hanno bisogno o quali servizi potrebbero già ricevere (e come puoi battere quei servizi concorrenti). Inoltre, non sarai in grado di anticipare il motivo per cui potrebbero dire di no, come lavorare con la reazione che ricevi e come tenerli coinvolti se dovessi chiudere. Ancora una volta, fare i compiti farà la differenza.

Ma, ovviamente, una taglia non va bene per tutti. Se il tuo processo di vendita sembra qualcosa di simile a quello che abbiamo menzionato finora ma non sta ancora colpendo nel segno, potresti dover considerare alcune correzioni. Ci sono molti problemi comuni nel processo di vendita B2B. Eccone tre, accompagnati da alcuni consigli per trasformarli in vittorie.

Problema n. 1. Il tuo potenziale cliente è resistente al cambiamento

Se vendi in un ambiente B2B, sai che può essere difficile costruire un caso per il cambiamento. Le aziende si muovono rapidamente, le transizioni verso nuove partnership sono difficili e l'implementazione realizzata di tali partnership è ancora più difficile. Secondo l'Annual 2019 Selling Challenges Study di Richardson, il 22% dei venditori afferma che la resistenza di un cliente al cambiamento è uno dei loro maggiori ostacoli nel processo di vendita. O non sanno o non capiscono cosa c'è di sbagliato nel modo in cui stanno attualmente facendo le cose o non sanno come implementare i cambiamenti dopo aver riconosciuto di averne bisogno. Inoltre, ci sono buone probabilità che non si limitino a crederti sulla parola che staranno meglio a lavorare con te.

La soluzione: educare! E personalizza la modifica per soddisfare le loro esigenze specifiche. Dal loro punto di vista, stai vendendo lo stesso prodotto o servizio a ciascuno dei tuoi clienti. In che modo la tua soluzione si adatterà alle sfumature della loro attività? È prezioso in questa fase del processo di vendita avere case study e testimonianze dei clienti simili che affrontino problemi che si allineano con i loro. È anche importante essere in grado di indicare vari contenuti sul tuo sito (o che hai a disposizione come garanzia di vendita) che potrebbero aiutare a far luce sui problemi che potrebbero incontrare e mostrare la tua esperienza in queste questioni senza dover vantarsi a squarciagola.

Inoltre, considera ciò che distingue la tua azienda. In che modo la tua cultura aziendale si adatta alla loro? Se vendi a persone che si sentono davvero bene a lavorare con te, rende la vendita più facile e le modifiche richieste più appetitose. Soprattutto, durante tutto il processo di vendita, non aver paura di fare domande. Più risposte hai, meglio sarai in grado di servire.

Problema n. 2. Le tue campagne di coinvolgimento continuano a fallire

Considera questo scenario: un visitatore del sito web compila un modulo sul tuo sito. A seconda del contenuto che scaricano, delle caratteristiche della loro attività e/o di quanto sembrano essere lontani nel loro processo di acquisto, potresti decidere che è un lead qualificato per il marketing pronto per un follow-up. Successivamente li incanala in un flusso di lavoro automatizzato di lead nurturing basato su e-mail. Ma poi ricevono e-mail dopo e-mail e non le aprono o non fanno clic, lasciano i tuoi messaggi vocali senza risposta e ti chiedi: "Sono io?" Tranne che non succede una volta. Succede più e più volte, con lead apparentemente adatti che cadono costantemente attraverso le crepe.

La correzione: è tempo per una valutazione. Perché queste tattiche - quei messaggi vocali, e-mail, l'occasionale messaggio di posta diretta - non funzionano per te? Innanzitutto, chiediti: sono personalizzati per ogni potenziale cliente o stai leggendo un copione? È ovvio che le tue email non sono personalizzate in base all'esperienza specifica di ciascun lead sul tuo sito o con i tuoi contenuti? Li stai inviando spam o prolungando inutilmente il processo di vendita? Quali deduzioni si possono trarre dai dati?

Detto questo, potrebbe esserci un problema più profondo al lavoro qui. Se sai di aver fatto uno sforzo per segmentare il tuo database e creare contenuti accattivanti, purtroppo sta diventando più chiaro che i tuoi lead qualificati per il marketing non sono in realtà così qualificati. È probabile che il contenuto del tuo sito web sia ottimizzato per attirare i tipi sbagliati di persone. E potrebbe anche significare che i tuoi reparti vendite e marketing non sono adeguatamente allineati, e questo è un grosso problema. Assicurati che queste due parti si uniscano per discutere o stabilire una definizione condivisa di Lead, Lead Marketing Qualified adatto, Lead Sales Qualified, ecc. e come possono essere valutati e impostati utilizzando la tecnologia. Discuti anche sui tipi di domande che Sales riceve dai potenziali clienti che possono fornire spunto per messaggi più efficaci attraverso i contenuti e la presenza sul Web della tua azienda.

Problema n. 3. In realtà non stai spendendo abbastanza tempo per vendere

In media, i venditori trascorrono solo circa un terzo del loro tempo a vendere effettivamente. E non va bene! Alcuni esperti lo attribuiscono a una pessima gestione del tempo, ma ciò potrebbe anche essere dovuto a una serie di altri motivi: ai venditori vengono date cose da fare al di fuori delle loro descrizioni del lavoro, oppure sono sovraccarichi di riunioni non di vendita e catene di e-mail inoltrate non necessarie che occupare metà della loro mattinata. O, forse, non sono stati adeguatamente formati sulla gestione della pipeline, sulla creazione di appuntamenti di vendita e simili. Indipendentemente dal ragionamento, non vendere quando sei un venditore è un problema molto evidente.

La soluzione: chiedi a tutti i membri del team di vendita di iniziare a monitorare il proprio tempo. Questo rivelerà esattamente dove vengono trascorse quelle ore preziose. Quella che potrebbe sembrare la maggior parte del pomeriggio durante le chiamate di vendita potrebbe in realtà essere solo un paio d'ore di chiamate e ancora più tempo per prepararle, monitorare le campagne e pianificare il prossimo lotto di tocchi di vendita. Identifica i modi in cui potresti ottimizzare il tuo programma per vendere semplicemente. Alla fine della giornata, i tuoi bassi numeri di vendita potrebbero non essere indicativi delle tue capacità, ma piuttosto del tempo che dedichi a metterle in pratica.

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