Le vendite B2B sono essenziali per il tuo successo. Leggi questo per scoprire perché
Pubblicato: 2022-06-29Che cos'è un mercato B2B?
Il mercato B2B è composto da aziende che vendono prodotti o servizi ad altre aziende. Questo mercato può essere suddiviso in quattro segmenti: industriale, B2C, settore pubblico e tecnologico.
Cosa rende un buon venditore B2B?
Ci sono molte qualità che fanno un buon venditore B2B. Devono avere forti capacità di vendita, capacità di comprendere le esigenze e i problemi dei clienti, eccellenti capacità comunicative e capacità di lavorare bene in team.
Qual è la differenza tra le vendite B2C e B2B?
Le vendite B2C vengono effettuate tra aziende che non sono correlate tra loro, mentre le vendite B2B implicano transazioni business-to-business. La principale differenza tra questi due tipi di vendita è che con le vendite B2C, il cliente di solito non ha alcun ruolo nella transazione (sta acquistando beni o servizi).
Con le vendite B2B, il cliente è solitamente parte del processo (acquista beni o servizi da un'azienda che conosce).
L'anatomia del processo di vendita b2b.
Il processo di vendita b2b prevede quattro fasi: discovery, negoziazione, chiusura e servizio post vendita.
Nella fase di discovery, cerchi di capire le esigenze dei tuoi clienti e scoprire quale forma di vendita sarebbe più adatta a loro. Nella fase di negoziazione, cerchi di raggiungere un accordo che soddisfi tutti.
Nella fase conclusiva, fornisci effettivamente il prodotto o il servizio al tuo cliente. E nel servizio post-vendita, aiuti i tuoi clienti dopo che hanno acquistato da te.
Perché dovrei concentrarmi sulle vendite b2b?
Ci sono molte ragioni per cui dovresti concentrarti sulle vendite B2B:
1) Le vendite B2B tendono ad essere più redditizie delle vendite C2C.
L'acquisto di B2B non è solo l'acquisto di prodotti, ma tende anche a essere più complesso dell'acquisto di un prodotto. Un'azienda intrattiene rapporti commerciali con altre società e, di conseguenza, devono disporre di un processo di vendita business-to-business.
Dovrebbero conoscere il loro mercato di riferimento, i dati demografici dell'acquirente e come vogliono essere venduti. In breve, devono concentrarsi su cose specifiche del mercato B2B.
2) Puoi costruire una relazione più duratura con il tuo cliente.
Molte volte, quando acquistiamo prodotti o servizi da qualcuno, non abbiamo alcun tipo di impegno a lungo termine con quella persona.
Potremmo acquistare qualcosa solo per un breve periodo di tempo e quindi passare a un altro prodotto o servizio. Con le vendite b2b, hai maggiori possibilità di costruire una relazione a lungo termine con il tuo cliente. Questo perché di solito le aziende fanno affari con altre aziende e, in quanto tali, devono creare in anticipo fiducia e credibilità.
3) Puoi portare più valore al tavolo rispetto alle vendite C2C.
Nella maggior parte dei casi, quando acquistiamo prodotti o servizi da qualcuno, non pensiamo davvero a cosa offre quel prodotto o servizio rispetto a quello che potremmo ottenere dal nostro. Con le vendite B2b devi portare più valore in tavola rispetto a un semplice prodotto o servizio.
Devi anche pensare a cose come garanzie e servizi di supporto che puoi offrire ai tuoi clienti. Questo li farà sentire come se stessero ottenendo di più dall'affare e aumenterà la loro fedeltà nei tuoi confronti come venditore.
Perché la vendita B2B è importante?
La vendita B2B è una parte essenziale del successo di qualsiasi azienda. È anche un'industria molto redditizia. Non è un segreto che le decisioni prese nelle vendite b2b possono influenzare la tua attività nel bene e nel male.
Ecco alcuni esempi di come le vendite B2B possono influire sulla tua attività:
1) Puoi migliorare i tuoi profitti.
Quando vendi alle aziende, vieni quasi sempre pagato in due forme: sotto forma di commissioni anticipate o tramite commissioni. Più soldi guadagni dalle vendite B2B, più soldi ti entrano in tasca. Questo è il motivo per cui è importante concentrarsi sulla vendita di prodotti e servizi di alto valore che possono davvero fare la differenza.
2) Puoi aumentare la tua reputazione.
Quando vendi alle aziende, è probabile che i tuoi clienti siano più comprensivi e clementi rispetto a quando vendi ai privati. Inoltre, è molto più probabile che facciano riferimento alla tua attività (e alla fine paghino commissioni più elevate). Quindi, se tratti bene i tuoi clienti e li paghi in tempo, non c'è niente come un buon passaparola per aumentare la tua reputazione ed espandere la tua base di clienti.
3) Puoi aumentare la produttività.
Quando vendi alle aziende, di solito lavori con clienti più grandi che sono più esigenti dei clienti medi. Ciò significa che di solito hanno aspettative più elevate in termini di qualità, tempi di consegna e altri aspetti del processo di vendita. Sapere come soddisfare questi standard elevati può effettivamente aumentare la produttività complessiva, consentendoti di svolgere più lavoro in un lasso di tempo più breve.
4) Puoi imparare nuove abilità.
Se stai cercando di sviluppare la tua carriera di vendita, vendere alle aziende è un ottimo modo per farlo. Non solo stai lavorando con alcuni dei clienti più esigenti là fuori; ma hai anche l'opportunità di apprendere nuove strategie e tecniche di vendita che possono aiutarti ad andare avanti nel tuo campo.
Qual è la differenza tra le vendite B2C e B2B?
Le vendite B2C (o vendite business-to-consumer) si concentrano sulla vendita di prodotti o servizi a privati. Le vendite B2B, invece, si concentrano sulla vendita di prodotti o servizi alle aziende.
Puoi trovare molte definizioni per le vendite B2B su Internet, ma tutto si riduce a una cosa: dimensione.
Mentre B2C significa consumatori, B2B sta per business-to-business o business-to-government. Un'attività che vende ad altre attività è generalmente chiamata distributore; vendono a grossisti e dettaglianti che a loro volta vendono al pubblico.
Le vendite B2B sono in genere più complesse e richiedono un tipo di cliente diverso rispetto alle vendite B2C. Nella maggior parte dei casi, i clienti B2B cercano soluzioni a problemi che non sono in grado di risolvere da soli. Spesso investiranno denaro nel prodotto o servizio e vorranno assicurarsi che ne valga la pena.
L'anatomia del moderno processo di vendita B2B
Ci sono una serie di passaggi che hanno luogo in qualsiasi processo di vendita B2B di successo, ma quella che segue è una panoramica di alcuni elementi chiave.
1) Prospezione: quando un'azienda diventa interessata ad acquistare da te, inizierà prima conducendo ricerche. Vorranno imparare il più possibile su di te e sul tuo prodotto o servizio, il che significa contattarti e fare i compiti.
2) Networking: per trovare gli acquirenti giusti, le aziende spesso si affidano alle loro reti. Ciò significa entrare in contatto con persone che conoscono che potrebbero essere interessate a ciò che hai da offrire.
3) Incontro e conversazione: dopo aver appreso quanto più possibile sul prodotto o servizio, il passo successivo è incontrare i potenziali acquirenti faccia a faccia. Le aziende vorranno avere un'idea di come lavori e se la tua soluzione soddisfa le loro esigenze.
4) Spiegazione della soluzione: dopo aver considerato il prodotto o servizio e aver incontrato potenziali acquirenti, è importante spiegare perché la soluzione è l'opzione migliore. Ciò richiederà molte discussioni e dovrebbe essere fatto in modo chiaro e conciso.
5) Termini di negoziazione: una volta che i termini sono stati concordati, è il momento di negoziare. Le aziende vogliono assicurarsi di ottenere il valore dei loro soldi e spesso chiedono concessioni come salari più bassi o scadenze più lunghe.
6) Chiusura della vendita: dopo che tutte le trattative sono state completate, è finalmente giunto il momento di chiudere la vendita. Questo processo può essere un po' permaloso, ma una volta che tutto sarà sistemato ne varrà la pena!
Il moderno processo di vendita B2B è un processo complesso e multi-processo che richiede le giuste competenze e abilità per avere successo.
Ci sono pochissime persone che possono avere pieno successo nella vendita di prodotti B2B da sole, anche se hanno la giusta esperienza e qualifiche. Il modo migliore per avere successo nella tua carriera di vendita è lavorare con un team di vendita B2B esperto che ha seguito e continua a seguire la formazione più rigorosa disponibile.
I team di vendita B2B hanno accesso a un'ampia varietà di risorse e formazione che possono fornire loro le competenze necessarie per raggiungere il successo nel processo di vendita B2B. Queste risorse includono:
1) Coaching e tutoraggio: i coach e i tutor di vendita forniscono supporto, guida e ispirazione ai propri clienti in modo che possano migliorare le proprie capacità di vendita. Offrono anche critiche costruttive che aiutano i clienti a diventare venditori migliori.
2) Formazione alle vendite: la formazione alle vendite può insegnare ai venditori come costruire relazioni, convertire i lead in clienti e concludere affari. Insegna loro anche come commercializzare efficacemente i propri prodotti e servizi.
3) Strumenti di marketing B2B: molti team di vendita utilizzano strumenti di marketing come annunci online, campagne e-mail o profili di social media per raggiungere potenziali acquirenti. Questi strumenti possono essere utilizzati per creare un quadro più completo della tua azienda e aiutarti ad attirare nuovi clienti.
Le tecniche (o tattiche) di vendita B2B essenziali che funzionano
Molti imprenditori sono stanchi di spendere soldi per il marketing. Credono che la migliore strategia di marketing sia quella che non spende mai in pubblicità.
Tuttavia, la verità è che hai bisogno di un mix di pubblicità e vendite di persona per essere un marketer efficace. Quando si tratta di marketing B2B, ci sono una serie di tattiche che possono aiutarti a vendere più prodotti o generare più contatti.
Alcune delle tecniche di vendita B2B più comuni includono:
1) Lead Generation: uno degli aspetti più importanti di qualsiasi strategia di marketing è la generazione di lead. Quando puoi identificare potenziali clienti che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti o servizi, è più facile convertirli in acquirenti.
Esistono diversi modi per generare lead attraverso campagne di marketing e sforzi di generazione di lead. Alcuni esempi includono campagne e-mail, piattaforme pubblicitarie come Google Adsense e moduli per i lead online.
2) Social Media Marketing: uno dei modi più popolari per commercializzare prodotti e servizi è attraverso piattaforme di social media come Facebook e Twitter. Quando usi i social media per raggiungere potenziali acquirenti, può aiutare a costruire relazioni che potrebbero portare a vendite.
3) Presentazioni di vendita: un altro modo importante per vendere prodotti o servizi è attraverso le presentazioni. Quando hai una chiara comprensione del tuo pubblico di destinazione e delle caratteristiche e dei vantaggi del tuo prodotto o servizio, fare una presentazione di vendita può essere più semplice.
4) Fidelizzazione dei clienti: uno degli aspetti più importanti di qualsiasi strategia di marketing è mantenere felici i tuoi attuali clienti. Se riesci a mantenerli soddisfatti dei tuoi prodotti e servizi, è più probabile che indichino amici o partner a te.
Domande frequenti
1.Cosa significa B2B nelle vendite?
B2B si riferisce alle vendite business-to-business. Questo tipo di vendita è in genere tra aziende che operano nello stesso settore. Le vendite B2B implicano trattative, proposte e contratti.
2.Qual è un esempio di B2B?
B2B è l'abbreviazione di business-to-business. È un tipo di marketing che si concentra sulla vendita di prodotti o servizi ad altre aziende.
Un esempio di marketing B2B potrebbe essere una società che vende software per computer ad altre aziende.
3. Quali sono i quattro tipi di vendita B2B?
Esistono quattro tipi di vendita B2B:
1. Vendita proattiva: questo è il momento in cui esci e trovi attivamente nuovi clienti.
2. Vendita reattiva: questo è il momento in cui reagisci alle domande o alle richieste dei clienti.
3. Sviluppo delle vendite: questo è quando sviluppi relazioni con potenziali clienti e li aiuti a identificare le loro esigenze.
4. Vendita di relazioni: questo è quando costruisci relazioni a lungo termine con i tuoi clienti e fornisci loro valore oltre la transazione di vendita.
4.Quali sono alcuni errori comuni che molte persone commettono quando cercano di vendere i propri prodotti o servizi in un ambiente B2B?
Ci sono alcuni errori comuni che le persone commettono quando cercano di vendere i loro prodotti o servizi in un ambiente B2B.
Alcuni degli errori più comuni includono: non creare una proposta di valore chiara, non conoscere il tuo mercato di riferimento e non essere in grado di articolare i tuoi punti di vendita unici.
È anche importante disporre di un solido piano di marketing in atto se si desidera avere successo in un ambiente B2B. Questo piano dovrebbe includere cose come la definizione di obiettivi, lo sviluppo di strategie e il test delle tue campagne.
Conclusione
I tuoi obiettivi di business sono sempre importanti, ma non si tratta solo di raggiungere i tuoi obiettivi finanziari.
Il tuo successo dipende da quanto bene riesci a connetterti e a capire il tuo acquirente.
Più riuscirai a stabilire questa connessione, maggiore è il potenziale di aumento delle tue vendite.
Ci sono una serie di cose che puoi fare per migliorare il tuo ambiente di vendita B2B. Puoi concentrarti sullo sviluppo di relazioni di successo con i tuoi acquirenti, sul miglioramento dei tuoi prodotti e servizi e sulla creazione di una chiara proposta di valore. Se metti insieme questi pezzi, il successo è assicurato!