Tecnologia B2B: guida all'acquisto per il 2023

È forte la tentazione di fare spese folli per strumenti tecnologici B2B e non smettere mai di acquistare.

Ma il tuo team utilizza attivamente gli strumenti che hai acquistato e il software genera il ROI desiderato?

Seguire un quadro consente di prendere le giuste decisioni di acquisto ed evitare di utilizzare strumenti che continuano a addebitare abbonamenti mensili.

Nell'articolo esploriamo:

• I vantaggi e la definizione della tecnologia B2B.
• In che modo vendite, marketing e RevOps possono utilizzare la tecnologia per crescere.
• A cosa prestare attenzione quando si investe in tecnologie.
• Esempi di software da aggiungere al tuo stack tecnologico B2B.

Iniziamo

Cos’è la tecnologia B2B?

Uno stack tecnologico B2B o “stack tecnologico” descrive tutti i software e le applicazioni utilizzati dalla tua azienda.

Sono disponibili vari strumenti e app B2B per migliorare le attività di vendita e marketing. Il ruolo dello stack tecnologico è rendere il lavoro più semplice o veloce; la maggior parte dei team di vendita e marketing si aspetta che gli strumenti utilizzati migliorino i propri processi interni e l'esperienza dei clienti.

Un esempio di tecnologia di vendita B2B che funziona sono gli strumenti di dati sugli intenti . I dati sulle intenzioni ti aiutano ad aumentare il tasso di chiusura raggiungendo attivamente i potenziali clienti che cercano un prodotto come il tuo in tempo reale.

Raggiungendo gli acquirenti nella fase di considerazione, il tuo team può stabilire conversazioni più proficue con i potenziali clienti e convertirli più rapidamente.

Puoi misurare facilmente i risultati forniti dai dati sulle intenzioni : basta controllare il tasso di chiusura nelle sequenze precedenti e quelle inviate agli elenchi di potenziali clienti nel mercato.

Un altro esempio è quando strumenti o software B2B vengono firmati con un certificato di firma del codice; questo garantisce che il codice sia integro e non sia stato modificato da quando è stato firmato.

Quali sono i vantaggi dell’aggiunta della tecnologia B2B al tuo stack tecnologico?

Per le vendite

Uno stack tecnologico B2B efficace può apportare vantaggi al tuo team di vendita B2B . Scopri come vincere la corsa alle vendite scegliendo saggiamente lo stack B2B.

1. Generazione di lead più rapida

La lead generation è un processo lungo e noioso se eseguito manualmente. Con gli strumenti di lead gen, puoi reperire migliaia di potenziali clienti verificati, i loro nomi e i dettagli di contatto con il semplice clic di un pulsante.

2. Aumento della produttività

Si stima che i rappresentanti di vendita trascorrano fino al 22% del loro tempo nella generazione di lead prospezione (chiamate a freddo, e-mail di vendita e definizione di appuntamenti) o ricerca (ricerca di account target e creazione di elenchi di contatti).

Con la tecnologia di vendita B2B, puoi ottenere dati B2B in pochi clic.

3. Risoluzione immediata dei problemi

I moderni strumenti di vendita visualizzano i dati e forniscono informazioni su possibili miglioramenti al processo di vendita .

Di conseguenza, puoi identificare colli di bottiglia o problemi più rapidamente e adottare misure per rimuoverli senza dedicare settimane all'analisi dei dati e al lavoro su fogli Excel.

4. Previsioni e analisi migliorate

Tecnologie B2B innovative come l’intelligenza artificiale offrono approfondimenti e creano previsioni basate su dati storici. In tempo reale, analizzano milioni di voci di dati in modo da poter ottenere immediatamente un quadro completo delle prestazioni delle vendite.

5. Maggiore flessibilità

La tecnologia SaaS B2B può adattarsi rapidamente alle mutevoli esigenze del tuo team. Questo software offre solitamente dozzine di integrazioni, quindi puoi lavorare con molti strumenti senza perdere informazioni sulle interazioni con i clienti.

Ad esempio, puoi facilmente integrare la maggior parte degli strumenti con il CRM della tua azienda e registrare lì le interazioni.

Per il marketing

Applicando un moderno stack tecnologico B2B a SEO, PR, contenuti e analisi, il tuo marketing B2B può trarne vantaggio. Diamo un'occhiata a come le tecnologie B2B possono migliorare le tue strategie di marketing B2B :

1. SEO e ricerca di parole chiave

Puoi trovare parole chiave che aiutino il tuo pubblico target a trovare la tua attività online, ottimizzare i contenuti del tuo blog in base a questa ricerca e monitorare gli sforzi dei concorrenti in questo dominio.

2. Pianificazione e comunicazione

La tecnologia di marketing B2B ti consente di strutturare meglio il lavoro del tuo team, allineando tutti sui propri compiti e obiettivi e migliorando la collaborazione nel lavoro remoto.

Molti nuovi strumenti, dai servizi di archiviazione di file ai software di collaborazione e alle piattaforme di gestione dei progetti, rendono le attività quotidiane di marketing e vendita più semplici ed efficienti.

3. Creazione di contenuti

Puoi utilizzare la tecnologia in aree diverse come la creazione di siti Web, la produzione di video, la progettazione di infografiche, la registrazione di webinar e podcast, il blogging e gli assistenti alla scrittura.

Puoi aspettarti ancora più innovazioni in questo campo man mano che aumenta la popolarità del content marketing.

4. Connessione e coinvolgimento

La tecnologia B2B ti aiuta a distribuire i tuoi contenuti e a raggiungere rapidamente i tuoi clienti target.

Ad esempio, puoi utilizzare piattaforme di gestione dei social media per attivare e condividere i tuoi contenuti con potenziali clienti o automatizzare le tue campagne ABM .

5. Monitoraggio e misurazione

Puoi ottenere informazioni più significative dai dati di marketing disponibili che raccogli. I moderni strumenti di marketing digitale ti consentono di attribuire la crescita a canali specifici, ottenere una visione granulare e costruire una strategia.

Questi strumenti B2B ti consentono di concentrarti su attività redditizie (e di abbandonare quelle che non generano entrate e visibilità del marchio).

Per RevOps

1. Attribuire meglio le entrate

La chiave per una buona gestione delle entrate è capire da dove proviene il denaro. Con la tecnologia B2B per RevOps, puoi vedere cosa fa avanzare la tua attività e quali iniziative riducono le entrate senza apportare ROI.

2. Migliorare la collaborazione tra team

RevOps può utilizzare strumenti di collaborazione in team per organizzare sessioni di brainstorming, pianificare meglio le attività quotidiane e mantenere la responsabilità.

Il risultato? Eliminerai i silos e farai sì che i tuoi team lavorino insieme più strettamente.

Quali sono le tecnologie più popolari per il B2B?

• Fornitori di dati B2B : accedi a dati completi e accurati su altre aziende B2B, identifica e individua potenziali clienti, potenzia gli sforzi di lead generation e migliora le strategie generali di vendita e marketing .

• Strumenti di videoconferenza : forniscono comunicazioni audio e video in tempo reale tra individui o gruppi e facilitano riunioni, presentazioni e collaborazioni virtuali.
• Piattaforme di business intelligence: raccogli, analizza e presenta grandi quantità di dati e ottieni approfondimenti e visualizzazioni tramite dashboard, report e strumenti di data mining. Con questi strumenti puoi comprendere le tue operazioni, identificare le tendenze e scoprire informazioni utili che guidano il miglioramento delle prestazioni.

• Sistemi di gestione dei contenuti (CMS) : aiutano a creare, organizzare e pubblicare contenuti di marketing digitale. Puoi gestire i contenuti del sito web, le risorse digitali e i documenti in modo più efficiente.

• Strumenti di gestione delle relazioni con i clienti : semplifica i processi di vendita, marketing e servizio clienti, migliorando la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti B2B.

Come acquistare la tecnologia B2B nel modo giusto

Ora che hai compreso meglio la tecnologia di vendita B2B, è tempo di rivedere un processo passo passo per selezionare il fornitore giusto.

1. Scopri le sfide tecnologiche

Il software B2B che scegli dovrebbe risolvere i problemi che impediscono al tuo team di raggiungere il suo pieno potenziale.

Inizia esaminando il processo di generazione dei ricavi, dal marketing e dalle vendite al successo dei clienti. Cerca le aree che necessitano di miglioramento in questo processo e identifica quali strumenti potrebbero risolvere i problemi.

2. Controlla il tuo stack tecnologico esistente

Controlla il tuo stack tecnologico per vedere se potresti risolvere il tuo problema con uno strumento che già possiedi.

Così tanti team B2B hanno soluzioni nascoste nei loro stack tecnologici che le persone non utilizzano completamente o non utilizzano affatto.

Una formazione extra sulla tecnologia esistente potrebbe risolvere il problema più rapidamente ed essere più economico rispetto all’introduzione di qualcosa di nuovo.

3. Mappa la tua tecnologia al tuo processo di vendita e marketing

Quando hai un'idea dello stack tecnologico B2B di cui hai bisogno, associalo al tuo processo di vendita e marketing B2B per assicurarti che entrambi siano allineati. Individua le parti del tuo ciclo di vendita che la tua nuova tecnologia migliorerà e pensa a come influenzerà il resto.

4. Crea un team di acquisto

Potrebbe essere solo il tuo team di vendita a utilizzare questa tecnologia, ma acquistarla, implementarla e gestirne i risultati potrebbe influenzare tutti nella tua organizzazione.

Quando acquisti uno strumento, dovresti approvare la decisione con tutti gli interessati: vendite, marketing, prodotto, successo del cliente, finanza e legale.

5. Esamina le tue opzioni

Condurre quante più ricerche possibili sulle soluzioni disponibili:

• Visita i siti Web aziendali e le pagine LinkedIn per comprendere la loro USP.
• Leggi le recensioni degli utenti su G2 per capire cosa piace e cosa non piace ai clienti di uno strumento.
• Parla con colleghi del tuo settore per scoprire cosa usano e come funziona per loro.
• Guarda i prezzi di ciascuna soluzione e scopri come si adatta al tuo budget.

6. Organizza demo

Dopo la tua ricerca, dovresti avere un elenco di tecnologie B2B che potrebbero essere la risposta al tuo problema. Ora è il momento di mettere le mani avanti!

Chiama il team di vendita in uscita per le soluzioni presenti nella tua lista e chiedi loro di dimostrare i loro prodotti. Partecipa a ogni demo con un elenco di domande per il fornitore. Durante la demo, concentrati sui vantaggi di ciascun prodotto piuttosto che sulle caratteristiche del prodotto.

7. Iscriviti per una prova gratuita

Alcune (ma non tutte!) Aziende tecnologiche B2B offriranno prove gratuite dei loro prodotti. Questi possono darti un assaggio di come funziona il prodotto e cosa farà per la tua organizzazione.

Se puoi, impegnati in prove gratuite. In questo modo, puoi testare A/B le diverse tecnologie e valutare cosa funzionerà meglio per la tua azienda.

8. Effettua l'acquisto

Assicurati di negoziare con la società tecnologica B2B , poiché potresti ottenere un prezzo inferiore o extra aggiuntivi. Ma dopo, è il momento di firmare sulla linea tratteggiata e iniziare con la tua nuova tecnologia.

Assicurati che tutti coloro che utilizzano o sono interessati dalla tua nuova tecnologia seguano un processo di onboarding dettagliato; tutti devono poterlo sfruttare al massimo delle sue potenzialità e trarne i migliori risultati.

9. Valutare e migliorare

Effettuare l'acquisto non è la fine del processo di acquisto. Devi confermare che la tecnologia che hai acquistato funzioni in modo efficace e risolva il problema per cui l'hai acquistata.

Esegui revisioni regolari per assicurarti di ottenere ciò di cui hai bisogno. Parla con i team che lo utilizzano quotidianamente e studia le sue funzionalità di analisi.

Quali sono gli esempi di tecnologia B2B?

Esistono centinaia di strumenti che puoi acquistare: tutto dipende dalle esigenze e dagli obiettivi del tuo team attuale.

Tuttavia, se vuoi saperlo, ecco i tre principali strumenti che ogni squadra dovrebbe avere nel proprio arsenale:

1. Cognizione

Il primo esempio di tecnologia B2B è Cognism, un database di acquirenti di tecnologia B2B che ti aiuta a trovare dati di contatto B2B accurati e aggiornati.

Offre inoltre dati sulle intenzioni che ti consentono di esplorare i potenziali clienti che sono nel mercato per le tue soluzioni. La precisione dei suoi dati raggiunge il 98% e il suo database viene aggiornato frequentemente.

Inoltre, con Diamond Data di Cognism, hai accesso a numeri di telefono verificati manualmente. Questo strumento tecnologico B2B aiuta il tuo team di vendita a raggiungere i decisori più velocemente della concorrenza, il che significa che chiuderanno più affari in meno tempo!

Interessato? Scopri i prezzi di Cognism .

2. Navigatore delle vendite di LinkedIn

Il secondo esempio di tecnologia B2B è LinkedIn Sales Navigator, uno strumento specializzato che ti aiuta a raccogliere le informazioni e gli approfondimenti corretti per le campagne di sensibilizzazione.

È la più grande piattaforma di networking professionale al mondo; con esso, i team di vendita possono connettersi con potenziali clienti e sfruttare la messaggistica personalizzata.

Questo strumento consente ai rappresentanti di vendita di costruire relazioni, scoprire nuove opportunità e rimanere aggiornati sulle attività dei potenziali clienti.

3. Vista rapida

Quicksight è una piattaforma di business intelligence offerta da Amazon Web Services (AWS) per semplificare la visualizzazione e l'analisi dei dati per i team di vendita, marketing e RevOps.

Con Quicksight, gli utenti possono creare facilmente dashboard, grafici e report interattivi da varie origini dati, consentendo loro di esplorare e comprendere set di dati complessi.

Visualizzando le metriche e le tendenze chiave in un'interfaccia intuitiva, Quicksight consente un processo decisionale basato sui dati, fornendo approfondimenti sui dati in tempo reale che guidano l'ottimizzazione dei ricavi, l'efficacia del marketing e l'efficienza operativa in tutta l'organizzazione.

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Semplifica la ricerca di potenziali clienti e alleggerisce il peso della conformità dalle spalle dei tuoi team, in modo che possano connettersi in sicurezza con gli acquirenti con cui desideri fare affari.

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