(Quasi) Tutto quello che dovresti sapere sul marketing video B2B

Dicono che un'immagine valga più di mille parole, ma che dire del video? Bene, pensiamo che valga un milione di parole: puoi comunicare più cose in un paio di secondi di video di qualsiasi frase.

Nel mondo multimediale in cui viviamo, il pubblico si aspetta contenuti video continui, di alta qualità e dinamici e si aspettano di vederli in formati diversi e su piattaforme diverse.

Quando parliamo di marketing video, intendiamo la creazione di video che promuovono il tuo marchio o la tua azienda, aumentano la consapevolezza del marchio, aumentano le entrate della tua azienda o in altro modo interagiscono con il tuo pubblico.

In altre parole: qualsiasi marketing effettuato tramite video. Nel contesto del marketing B2B, sono semplicemente le aziende che utilizzano i video per raggiungere altre aziende e organizzazioni.

Perché il video marketing è importante?

Iniziamo osservando un paio di statistiche.

L'85% di tutti gli utenti Internet negli Stati Uniti dichiara di guardare mensilmente contenuti video su Internet e il 54% dei consumatori vorrebbe vedere più video di marchi e aziende di loro gradimento .

Nel 2019, il video è stato il mezzo di comunicazione n. 1 utilizzato nella strategia dei contenuti . È opportuno aggiungere che l'importanza dei video è in costante aumento ora che trascorriamo sempre più tempo online. Il 92% dei marketer utilizza i video, quando nel 2015 il numero era di circa il 78%.

Il video è uno strumento prezioso quando vuoi educare il tuo pubblico sul tuo prodotto. Il video marketing B2B supporta l'intero percorso del cliente, dalla crescita del tuo marchio all'attrazione di potenziali clienti fino alla promozione e alla fidelizzazione dei clienti.

Il 94% degli esperti di marketing afferma che i video hanno aiutato i propri utenti a comprendere meglio la propria soluzione. È più probabile che qualsiasi cliente prenda in considerazione l'acquisto di una soluzione se comprende come funziona e, soprattutto, come risolverà i suoi problemi specifici.

E, infatti, il 72% dei clienti dichiara di preferire conoscere un prodotto o servizio attraverso il video piuttosto che qualsiasi altro formato di contenuto.

Inoltre, l'aggiunta di video alla pagina di destinazione o al sito Web può migliorare il traffico di ricerca organico di un enorme 157% .

Il video offre l'occasione perfetta per trasmettere facilmente la voce del tuo marchio. Assicurati solo di creare valore reale per i tuoi clienti affrontando i loro punti deboli e le loro domande e offri contenuti su misura per le diverse fasi della canalizzazione di vendita, quando possibile.

Realizzare semplici video di marca non richiede un enorme team di produzione, un budget elevato o più tempo che hai a disposizione. Può essere facile come qualsiasi altro tipo di contenuto.

Quando inizi a creare diversi tipi di video, è anche molto più facile distribuire i tuoi contenuti video su piattaforme diverse e in canali diversi.

Leggi di più: C'è una differenza tra il video marketing B2B e B2C?

Risposta breve: Sì, c'è.

Risposta lunga: Sì, ed è dovuto a un paio di motivi.

In B2C, l'attenzione è in genere sulla consapevolezza del marchio o sui punti salienti del prodotto. L'obiettivo principale è convincere il consumatore che il tuo prodotto o servizio è quello che fa per lui. Il decisore, l'acquirente e l'utente finale sono in genere tutti la stessa persona.

Nel B2B, tuttavia, di solito ti rivolgi a più di una persona alla volta.

Può diventare un po' complesso. I decisori a cui ti rivolgi spesso non prendono la decisione da soli o nemmeno per se stessi.

I video B2B devono anche rivolgersi all'utente del prodotto, non solo al decisore. E poiché sempre più aziende B2B adottano un modello self-service, l'utente finale sta diventando sempre più anche il decisore.

Poiché molti acquirenti B2B hanno bisogno di un buy-in interno per nuovi strumenti e soluzioni, i video devono avere una certa qualità e affrontare punti deboli piuttosto specifici.

La durata del tuo video dovrebbe sempre essere determinata dall'obiettivo e dal canale, ma alcuni video B2B possono risultare leggermente più lunghi dei video B2C.

Con le aziende, il processo di acquisto è solitamente più lungo, quindi devi essere in grado di convincere più persone lungo il percorso.

Le aziende B2B hanno prodotti più complessi che richiedono una spiegazione più approfondita. E i marketer B2B potrebbero anche voler supportare la loro strategia di leadership di pensiero con video di interviste approfondite.

Per riassumere, ci sono molte somiglianze tra i video di marketing B2B e B2C, ma i marketer B2B hanno più opzioni su come utilizzarli per raggiungere una più ampia varietà di obiettivi e gruppi di pubblico.

Per saperne di più: Come affrontare il video marketing B2B?

Ricerca clienti

Con il video marketing B2B, è una buona idea iniziare facendo alcune ricerche sul tuo pubblico in generale.

Questo ti aiuterà a capire chi stai prendendo di mira, quali sono i loro punti deboli e quale problema stanno cercando di risolvere. Puoi anche scoprire di che tipo di soluzioni hanno bisogno per portare a termine il lavoro.

Molte aziende pensano di conoscere i propri clienti meglio di quanto non conoscano se stesse, ma non è necessariamente così. Chiedendo ai tuoi clienti, potresti scoprire nuove cose sui punti deboli dei tuoi clienti.

Questo, a sua volta, ti aiuta a concentrarti sui problemi reali dei tuoi clienti e ti aiuta a creare una migliore strategia di marketing video. Inoltre, è più facile raggiungere le persone giuste con le tue tattiche di marketing video. Con il video marketing B2B, è una buona idea iniziare facendo alcune ricerche sul tuo pubblico in generale.

In house vs outsourcing

La prossima domanda è se dovresti fare il tuo video marketing internamente, esternalizzare o optare per una combinazione dei due.

Questa decisione è spesso basata su cose come il tuo budget, la struttura del tuo team e quali sono le tue maggiori priorità.

Assumere editor video è un'ottima soluzione, ma spesso non è la più economica. Assumere un editor video solo per attività di marketing può essere piuttosto costoso con il passare del tempo.

Un'altra soluzione è strutturare il tuo team di marketing esistente attorno al marketing video e portare la produzione video internamente. Puoi iniziare a utilizzare uno strumento non professionale che consente a chiunque di creare video professionali senza uno sfondo nell'editing video.

In questo modo, chiunque nel tuo team di marketing può facilmente produrre ottimi contenuti, da testi e immagini a video coinvolgenti per qualsiasi canale.

Puoi anche considerare un approccio ibrido, assumendo un libero professionista per gestire parte della tua strategia di marketing video e gestendo il resto internamente utilizzando uno strumento non professionale. Questo è anche un ottimo approccio se hai una strategia video ampia con requisiti diversi, ed è quella che utilizziamo qui su Wibbitz!

Leggi di più: Come affrontare le diverse fasi del percorso dell'acquirente B2B nella tua strategia di video marketing

Proprio come con qualsiasi attività di marketing, la tua strategia di video marketing B2B dovrebbe includere cose diverse per diverse parti della canalizzazione e diverse fasi del percorso dell'acquirente.

Mentre dovresti concentrarti sulla personalizzazione dei tuoi contenuti video in base alla fase del potenziale cliente nella canalizzazione di vendita, non dimenticare che la consapevolezza del marchio e la leadership di pensiero svolgono un ruolo importante nel modo in cui i tuoi potenziali clienti percepiscono la tua azienda e il tuo prodotto.

Per saperne di più: Fase di consapevolezza: parte superiore del contenuto della canalizzazione

In questa fase del percorso degli acquirenti, i tuoi clienti sono consapevoli del loro problema e stanno pensando a delle soluzioni. Il modo migliore per farlo è aumentare la consapevolezza sulla tua azienda e fare in modo che il tuo marchio sia al primo posto per i tuoi potenziali clienti.

Ad esempio, supponiamo di avere uno strumento software per la gestione dei progetti. I tuoi potenziali clienti potrebbero già essere alla ricerca di potenziali soluzioni o di come affrontare la gestione dei progetti se hanno notato che qualcosa non funziona nel loro processo.

Il marketing video in fase di sensibilizzazione dovrebbe concentrarsi sull'esperienza del settore e sulla leadership di pensiero.

Puoi raggiungere questo obiettivo fornendo informazioni preziose che rispondono alle domande del tuo pubblico di destinazione e che aiutano a posizionare la tua azienda come esperta nella tua zona.

Se vuoi creare più consapevolezza attorno al tuo immaginario strumento di gestione dei progetti, potresti iniziare con video di prodotto di livello superiore che presentano il tuo strumento in modo visivo.

Pensa ai contenuti video che rispondono direttamente alle query di ricerca più comuni o offrono ai tuoi visitatori un contesto in cui il tuo strumento potrebbe aiutare a semplificare i loro flussi di lavoro quotidiani.

Ricorda di includere cose come i tuoi valori e le tue idee invece di dettagli tecnici, concentrandoti sul fornire valore reale e grandi intuizioni.

Fase di considerazione: metà del contenuto della canalizzazione  

In questa fase, i tuoi clienti sanno di avere un problema, stanno cercando soluzioni e stanno pensando di effettuare un acquisto.

Dovresti essere pronto ad entrare un po' più nel dettaglio per mostrare come il tuo prodotto risolverebbe il problema del tuo potenziale cliente.

A questo punto, il potenziale cliente potrebbe confrontare le caratteristiche, pensare ai costi, capire quanto tempo ci vorrebbe per implementare un nuovo prodotto o servizio e provare a scegliere tra diversi fornitori di servizi.

Vuoi essere quello che finiscono per scegliere.

Pensa a cose come casi di studio sotto forma di video, interviste con i clienti, video esplicativi sui prodotti, video di istruzioni e così via.

Il tuo potenziale cliente sarà interessato a come hai aiutato altre aziende in situazioni simili. Probabilmente vorranno anche sapere quanto è facile usare il tuo strumento, quanto costerà loro e se è difficile da implementare.

Fase decisionale: parte inferiore del contenuto della canalizzazione

A questo punto, il tuo potenziale cliente sa che uno strumento come quello che hai sarà quello che risolverà il suo problema. Sono pronti per l'acquisto, ma devono essere rassicurati sul fatto che la tua soluzione sia quella giusta.

Qui, è fondamentale concentrarsi sulla facilità d'uso, sui video dimostrativi e sui casi di studio per mostrare al potenziale cliente come il tuo strumento risolve i suoi problemi nella pratica. Questo può anche aiutarli a decidere se è l'opzione migliore per loro.

Dovresti anche considerare registrazioni video personalizzate di venditori che parlano al cliente target o anche spiegazioni video di diversi piani tariffari.

Una volta che i tuoi clienti hanno acquistato da te, continua a deliziarli con contenuti video di alta qualità.

Puoi aggiungere video alle tue e-mail di nutrimento o qualsiasi altra comunicazione che hai con i tuoi clienti felici esistenti e pagine di destinazione o canali di social media con cui potrebbero visitare o interagire.

Ulteriori informazioni: Video marketing B2B su diverse piattaforme

Nello spazio B2B, i canali di video marketing più popolari sono siti Web, e-mail e LinkedIn.

Altri potenziali canali sono YouTube, landing page, Facebook, Twitter e persino Instagram o TikTok.

Puoi utilizzare qualsiasi canale che ritieni possa funzionare per il tuo pubblico di destinazione, ma assicurati di monitorare e misurare continuamente le prestazioni dei tuoi video. In questo modo, puoi essere sicuro che i tuoi sforzi stanno ripagando come previsto.

Devi anche trovare un buon strumento di hosting video che fornisca un lettore video. In questo modo, puoi utilizzare i video sul tuo sito Web, blog, pagine di destinazione e così via.

Alcune eccellenti piattaforme di hosting video includono Brightcove, Wistia, Vimeo e YouTube.

Brightcove è un'ottima opzione per le aziende, Wistia è progettato appositamente per i marketer B2B e Vimeo o YouTube funzionano per le piccole imprese o se hai appena iniziato con il marketing video.

La maggior parte delle piattaforme di hosting video e social media dispone di strumenti di analisi integrati che ti daranno un'idea delle prestazioni. Tuttavia, puoi anche utilizzare altri KPI (come clic, registrazioni e così via) aggiungendo un invito all'azione nei tuoi video per misurare il rendimento del tuo video.

Quando fai ricerche sui clienti e pianifichi la tua strategia di marketing nel suo insieme, presta attenzione a quali canali utilizzano i tuoi clienti. In questo modo, hai una conoscenza diretta di dove si trovano i tuoi potenziali clienti e quale potrebbe essere il modo migliore per raggiungerli.

Ulteriori informazioni: Video marketing B2B in diversi settori

Pensiamo che tutte le aziende, indipendentemente dal loro campo, dovrebbero considerare di aggiungere il marketing video al proprio repertorio. Ma esaminiamo alcuni esempi di vita reale di aziende reali di diversi settori per capire ulteriormente il perché.

Tecnologia, software, startup

Quando hai un prodotto complesso con molti dettagli tecnici, il video è il modo perfetto per illustrare i modi principali del tuo prodotto per risolvere il problema del tuo cliente.

Il modo migliore per iniziare è semplicemente concentrarsi sui punti deboli del cliente. Se stanno cercando un nuovo strumento o una soluzione, vogliono che un problema specifico venga risolto nel loro lavoro quotidiano.

Dovresti anche prendere in considerazione tour video e demo del tuo prodotto, oltre a casi di studio.

Se disponi di uno strumento o di una soluzione SaaS, puoi includere video didattici nell'onboarding o nella versione di prova e aggiungere demo e video dimostrativi sul tuo sito Web e post sui social media.

Pitch , uno strumento software che consente software di presentazione collaborativa, è un ottimo esempio di un'azienda di software che utilizza il marketing video per evidenziare le proprie funzionalità in modo semplice e visivo.

Un altro eccellente esempio è VMware , una società di tecnologia di cloud computing e virtualizzazione.

Hanno molte app e strumenti diversi disponibili e la maggior parte di essi include molte specifiche tecniche e dettagli complessi da spiegare. Il video è un ottimo modo per semplificare e spiegare i prodotti in un formato facilmente digeribile.

Guarda uno dei loro video qui sotto:

Splunk è una soluzione che offre una piattaforma basata su cloud per indagare e analizzare i dati, con particolare attenzione alla sicurezza e alle operazioni efficienti. Con un argomento complesso come questo, il video è il modo perfetto per mettere in evidenza le migliori caratteristiche del tuo strumento.

Hanno una forte presenza nel marketing digitale e utilizzano video su molti canali, inclusi eventi virtuali come nell'esempio seguente:

Leggi di più: Legale, finanziario e bancario

Molti influencer dei social media stanno già emergendo da questi settori. Sebbene la maggior parte di loro sia principalmente B2C, i marketer B2B in questo spazio possono utilizzare i video in modo altrettanto efficace per raggiungere il proprio pubblico di destinazione.

Il video aiuta a rendere molto più coinvolgenti argomenti o storie che una persona media potrebbe trovare troppo aridi o densi. Inoltre, ti aiuta a umanizzare il tuo marchio attraverso lo storytelling e condividendo le informazioni in un modo più accessibile e amichevole.

Quando fai bene il video marketing B2B, può aiutare sia con l'attivazione delle vendite che con la costruzione del marchio. Per questo, considera di posizionarti come esperto creando video di leadership di pensiero che mettano in evidenza il tuo marchio come pioniere nel tuo campo.

Inizia con il tuo cliente: chi sono i suoi clienti? Che tipo di problemi stanno affrontando? Che tipo di soluzioni stanno cercando? Dove puoi fornire loro il massimo valore?

Il team della società di contabilità Bennett Thrasher , ad esempio, ha riproposto i propri contenuti di marketing in video brevi e accattivanti che possono indirizzare i propri clienti potenziali ed esistenti su LinkedIn. Hanno anche lavorato su notizie aziendali in formato video. Guarda un video di esempio qui sotto!

Altre società che sono già saltate sul carro del marketing video per portare più umanità ai loro marchi includono il pioniere delle informazioni finanziarie e dell'analisi S&P Global e il gruppo bancario internazionale francese BNP Paribas .

Guarda il video di S&P Global sulla leadership ai tempi del COVID di seguito.

Per saperne di più: Produzione, industria e infrastrutture

Sebbene possa sembrare più facile commercializzare uno strumento SaaS con funzionalità che puoi facilmente evidenziare, non dimenticare che le apparecchiature e le soluzioni di produzione risolvono anche i problemi per le persone al lavoro.

Ma pensa fuori dagli schemi: i tuoi video non dovrebbero riguardare la tua attrezzatura e il suo funzionamento. Dovrebbero concentrarsi maggiormente sulla costruzione e sul posizionamento del marchio o su concetti più ampi come la risoluzione dei punti critici e delle complessità operative.

Potresti pensare di includere il punto di vista di ingegneri e altri professionisti che traggono vantaggio dagli strumenti nelle loro attività quotidiane.

I casi di studio sotto forma di video sono un modo perfetto per mostrare come i tuoi strumenti hanno aiutato altre aziende, oltre a video più generali che mostrano come le tue soluzioni risolvono i problemi nella pratica.

Air Liquide , un fornitore industriale globale di gas e servizi per vari settori, utilizza il marketing video per avvicinare i propri servizi ai clienti e rendere più accessibili argomenti complessi. Guarda un esempio del loro video marketing di seguito.

Come iniziare: passo dopo passo

Ora che abbiamo esaminato il perché e il come, ecco alcuni suggerimenti pratici per aiutarti a iniziare subito con le tue attività di video marketing B2B:

1. Inizia con la ricerca dei clienti e chiedi ai tuoi clienti esistenti dove cercano informazioni o seguono le notizie del settore.
2. Decidi l'approccio migliore per la produzione video: interna, esternalizzata o ibrida?
3. Scegli gli strumenti giusti per te. Consigliamo davvero strumenti non professionisti come Wibbitz se non disponi di un editor video interno.
4. Inizia a elaborare la tua strategia video identificando il primo obiettivo principale per cui vuoi sfruttare il video. Consapevolezza del marchio? Leadership del pensiero? Aiutare ad aumentare le conversioni di vendita?
5. Decidi la tua strategia di distribuzione e pubblicazione e pensa ai canali giusti. Ricorda di prendere questa decisione in base a ciò che serve meglio al tuo pubblico di destinazione.
6. Inizia a pubblicare e analizzare i risultati. Ricorda che ci vuole tempo per sviluppare la tua strategia e richiederà alcuni tentativi ed errori, proprio come altre forme di contenuto. Non lasciare che questo ti scoraggi, continua così e inizierai a vedere la potenza del video per il marketing B2B!

Leggi di più: Sei pronto per iniziare subito a produrre contenuti video di alta qualità?

Wibbitz è un fantastico strumento online per la creazione di video di marketing, dalle interviste ai clienti alle demo dei prodotti, non è necessaria alcuna esperienza precedente. E la parte migliore? Puoi provarlo gratuitamente.

Prova Wibbitz gratuitamente.

Inizia la tua prova gratuita