Come utilizzare le tecniche di vendita BANT per identificare lead qualificati

Generare lead è vitale per le vendite, ma qualificarli è altrettanto importante. Potresti avere tutti i lead del mondo, ma se non corrispondono ai prodotti e ai servizi venduti dalla tua attività, avrai difficoltà a chiudere nuovi affari.

Senza tecniche di qualificazione dei lead come il framework BANT (Budget, Autorità, Necessità e Timeline), il tuo team di vendita non ha modo di dare priorità alle diverse opportunità che si presentano sulla sua scrivania. La qualificazione dei lead consente ai team di vendita di dedicare il proprio tempo alle opportunità con il maggior potenziale.

Quando si qualificano i lead, i team di vendita dovrebbero sfruttare un framework comprovato e affidabile come BANT. È uno strumento fantastico che, se utilizzato in modo appropriato, può potenziare l'efficacia del tuo team di vendita. Le aziende possono utilizzare il framework BANT in molti modi e oggi ne spiegheremo tre dei più efficaci.

Cos'è il metodo di vendita BANT?

Il framework BANT è un popolare sistema di qualificazione dei lead che esiste dagli anni ’50. Utilizzando il metodo di vendita BANT, i team di vendita possono qualificare i lead durante le chiamate di scoperta, consentendo ai rappresentanti di vendita di comprendere meglio la capacità di un potenziale cliente di acquistare dal tuo marchio.

Con lo sviluppo dei processi di vendita, molti strumenti di automazione delle vendite hanno incorporato gli elementi chiave di BANT, rendendo più semplice che mai per i team di vendita ambiziosi l'adozione di questa strategia collaudata.

I componenti principali del metodo di vendita BANT includono:

• Budget: se un potenziale acquirente non può permettersi il tuo prodotto o servizio, non è un lead qualificato. Comprendere il budget del lead durante la chiamata conoscitiva può far risparmiare tempo a lungo termine. Suggerimento da professionista: non pensare al budget solo attraverso la lente dei costi iniziali di onboarding. Considera tutti i costi associati all'acquisto del tuo prodotto da risorse interne per implementare nuove soluzioni, fino alle tariffe di abbonamento mensili.
• Autorità: a volte, i rappresentanti di vendita si rivolgono al contatto sbagliato in un'azienda. Se la persona con cui stai parlando durante la chiamata conoscitiva non ha l'autorità per prendere la decisione di acquisto, il lead è meno qualificato. Sii chiaro su chi ha l’autorità decisionale e coinvolgi queste persone nel processo di vendita.
• Necessità: c'è un bisogno urgente del prodotto o del servizio? Se un lead è solo nelle prime fasi di navigazione ed esplora diverse soluzioni, i rappresentanti di vendita dovrebbero trattarlo in modo diverso rispetto a coloro che sono sotto pressione per prendere una decisione rapida. Considerare le fasi del ciclo di vita delle vendite fa parte di BANT.
• Cronologia: anche se un'azienda sa di dover adottare un prodotto o servizio, i rappresentanti di vendita devono comprendere la sequenza temporale dell'azienda. Ad esempio, un lead che desidera implementare un nuovo servizio entro il mese differisce in modo significativo da un lead che desidera migrare lentamente a un altro servizio entro l'anno.

I vantaggi delle vendite BANT

BANT non è l'unico sistema di vendita, ma è un metodo di qualificazione dei lead estremamente popolare che ha superato la prova del tempo. Ecco alcuni dei motivi principali per cui molte delle migliori aziende utilizzano ancora il metodo di vendita BANT:

• Allocazione delle risorse: determinare quali risorse indirizzare verso ciascun lead è fondamentale per migliorare il modo in cui gestisci il tempo e le risorse limitati del tuo team di vendita. BANT consente ai rappresentanti di vendita di porre domande in anticipo per valutare il livello e il tipo di risorse da assegnare a un lead qualificato.
• Efficienza: ponendo le domande giuste nelle prime fasi del processo di scoperta, i rappresentanti di vendita ottengono informazioni rilevanti e possono prendere decisioni consapevoli su come gestire il lead nel modo più efficiente.
• Flessibilità: uno dei vantaggi più significativi della struttura di vendita BANT è la sua flessibilità. Può essere applicato a un'ampia gamma di processi di vendita B2B, dal software ai servizi professionali.

3 modi per utilizzare BANT per identificare lead qualificati

Ora che sappiamo come e perché funziona BANT, analizziamo alcune strategie attuabili che il tuo team può adottare per iniziare a utilizzarlo per identificare lead qualificati.

1. Crea un profilo cliente ideale

Considera i fattori che potrebbero costituire un vantaggio qualificato per il tuo prodotto o servizio, come le dimensioni dell'azienda, il settore, il budget, i problemi e le soluzioni ideali. Definendo il cliente ideale, puoi sviluppare strutture per le chiamate di scoperta che aiutano a identificare quei tipi di clienti. Con la tecnologia odierna, le tecnologie di intelligenza artificiale generativa possono aiutare a sviluppare questo profilo.

Questo non vuol dire che ogni cliente si adatterà al tuo profilo cliente ideale, ma avere una comprensione chiara e condivisa dei tipi di clienti a cui si rivolge il tuo team ti aiuta ad adottare un approccio più efficiente alla gestione dei processi di vendita.

2. Fai le domande giuste

Come abbiamo discusso, un vantaggio chiave del framework BANT è la sua flessibilità. Il tuo team di vendita dovrebbe abbracciare questo aspetto, adottando un approccio flessibile per sviluppare i giusti tipi di domande da porre a diversi tipi di potenziali clienti.

Fai attenzione che le domande che poni non risultino troppo invadenti. Ricorda di ascoltare le esigenze del potenziale cliente invece di trattare ogni chiamata come una presentazione di vendita, una cattiva pratica di vendita in cui molti team sono colpevoli di cadere. Durante la chiamata conoscitiva desideri raccogliere informazioni e incontrare i lead nel punto in cui si trovano nel processo di acquisto.

Ecco alcuni esempi di domande per qualificare un potenziale cliente utilizzando il framework di vendita BANT.

• Budget: quanto spende attualmente la tua azienda per [punto critico]?
  Qual è il budget che intendi destinare a [punto critico]?
• Autorità: chi in genere decide se implementare queste soluzioni nella tua azienda?
• Esigenza: puoi fornire alcuni esempi delle sfide quotidiane poste dai [punti critici]? Cosa stai facendo ora per affrontare queste sfide?
• Cronologia: quanto grave è l'impatto negativo di questo problema sull'azienda? Quanto tempo pensi di avere per implementare una soluzione adeguata?

3. Sfruttare gli strumenti digitali per monitorare i progressi

Trovare il software CRM e gli strumenti di analisi giusti per monitorare i progressi è fondamentale per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Stabilisci obiettivi SMART per le vendite legati a KPI che puoi utilizzare per misurare oggettivamente il tuo successo.

Un KPI da considerare è il costo di acquisizione del cliente o CAC. Se l'utilizzo del metodo di vendita BANT rende il processo di qualificazione dei lead più efficiente, ti aspetteresti che i tuoi sforzi diminuiscano il CAC: un miglioramento dell'efficienza dei processi di vendita e marketing. Un'altra cosa da considerare è il valore del lead e il punteggio di qualità, che la seguente formula può stimare.

Quando implementi il ​​framework BANT, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di far crescere significativamente il valore di un lead qualificato. Adottando il metodo BANT, consenti al tuo team di vendita di dedicare più tempo a opportunità di ROI più elevato.

Migliora il tuo processo di qualificazione dei lead

Nel 2023, una delle principali sfide che i professionisti delle vendite hanno dovuto affrontare è stata la mancanza di lead di alta qualità. Generare lead è un’attività costosa, che spesso richiede investimenti in marketing digitale, vendite in uscita, creazione di contenuti e altro ancora. Utilizzando il framework di vendita BANT, puoi migliorare l'efficienza e il rendimento del tuo team di vendita continuando a generare lead qualificati.

Se hai bisogno di supporto per creare ed eseguire un piano completo per attirare più traffico e generare più contatti, contatta GoDelta. I nostri esperti di marketing digitale orientati ai risultati collaboreranno a stretto contatto con te per costruire ed eseguire strategie di marketing digitale personalizzate per la tua attività.