Marketing comportamentale: la chiave della personalizzazione

Immagina di entrare nel tuo bar di quartiere preferito. Il barista dietro il bancone si rivolge a te con il tuo nome. Conoscono il tuo solito ordine e quindi lo hanno pronto per te. Incontri come questi non ti fanno sorridere? La gioia di essere riconosciuti e ricordati! Ti fa sentire di appartenere. Naturalmente, sei tentato di visitare di nuovo la caffetteria. Corretto?

Ora immagina tutta questa esperienza ma nel mondo online. E se un brand si comporta come il barista e ti fa sentire visto e ascoltato? E se il brand sapesse cosa stai cercando perché ha osservato le tue preferenze e il tuo comportamento? Quindi il marchio sarà in grado di personalizzare la tua esperienza in base alle tue esigenze. Questo è ciò che riguarda il marketing comportamentale.

E sì, in questo blog esamineremo alcuni dei dettagli più importanti sul marketing comportamentale. Dettagli come i vantaggi che questa strategia porta ai marchi, le sfide che le aziende devono affrontare durante l'esecuzione e alcuni suggerimenti per ottenere il massimo da questa strategia.

Pronto a scatenare il potere del marketing comportamentale? Rimboccati le maniche e cominciamo le cose.

Marketing comportamentale: un preludio

In un mondo di concorrenza sempre crescente, i marchi sono sempre alla ricerca di modi per farsi notare e convincere i clienti a seguirli. Un approccio che può aiutare sia nell'acquisizione che nella fidelizzazione dei clienti è il marketing comportamentale. Di conseguenza, questo approccio contribuisce notevolmente alla crescita aziendale.

Ora per la definizione vera e propria. Il marketing comportamentale è il processo di tracciamento del comportamento online di un cliente alla ricerca di segnali. Ciò include dettagli su come l'utente interagisce con il marchio. Il tipo di prodotti che un cliente sfoglia o i marchi a cui continua a tornare.

E poi, sulla base di tutti i dati raccolti, viene impostato un imbuto di marketing su misura per le loro preferenze e le loro interazioni passate. Questa canalizzazione di marketing è molto più efficace nel guidare le conversioni rispetto a una tradizionale canalizzazione di marketing ampiamente mirata.

L'intero processo di raccolta di dati rilevanti relativi al comportamento e di utilizzo dei dati per personalizzare le esperienze dei clienti è chiamato marketing comportamentale.

Sulla base dell'effettiva applicazione, dei risultati previsti e di altri fattori, le strategie di marketing comportamentale possono essere classificate come:

• Retargeting: presentazione di annunci della rete di ricerca e annunci sui social media, come gli annunci di Facebook, in base alle pagine visitate da un cliente su un sito Web o ai prodotti che il cliente consulta.
• Email marketing mirato: utilizzo delle e-mail per affrontare l'abbandono del carrello, coinvolgere nuovamente i clienti esistenti, ecc.
• Suggerimenti sui prodotti: utilizzo di un canale di marketing come e-mail o social media per eseguire l'upsell/cross-sell a un cliente che ha effettuato di recente un ordine.

Ok, quindi il marketing comportamentale sembra una buona idea. Quindi quali sono i reali vantaggi che un'azienda può ottenere con esso? Scopriamo i segreti!

Sfruttare il potenziale del marketing comportamentale: vantaggi + suggerimenti

Dai il benvenuto a un cliente

Quando un cliente si iscrive alla tua newsletter o effettua il suo primo ordine, è la sua prima transazione solida con la tua attività. Inoltre, questo segna il passaggio effettivo di un lead che diventa un cliente. Il marketing comportamentale attraverso il targeting e-mail può essere utilizzato per attingere alle emozioni coinvolte in questa prima transazione.

In questa fase, un'e-mail di benvenuto perfettamente personalizzata è uno strumento utile.

Suggerimento KIMP: assicurati che la tua e-mail di benvenuto sia allineata con il percorso che ha portato il tuo cliente da te. Ad esempio, un cliente che si iscrive tramite un lead magnet si aspetterà di ricevere l'ebook gratuito promesso. Un cliente che si registra direttamente dal sito Web potrebbe beneficiare di un'e-mail che parla dei passaggi successivi o della specialità dei tuoi servizi/prodotti.

Dalla grafica al testo, tutto dovrebbe essere personalizzato per adattarsi al lead funnel che porta il tuo cliente al tuo brand.

Personalizza in base alla fase del percorso del cliente

Il marketing comportamentale riguarda la personalizzazione dell'annuncio, del messaggio consegnato e degli obiettivi prefissati in base alla fase del percorso del cliente. Ad esempio, l'annuncio o l'e-mail mostrati a un cliente che si è registrato ma non ha mai effettuato un ordine dovrebbe essere diverso da quello mostrato a un cliente esistente.

Prendi l'annuncio Walmart di seguito per l'abbonamento a Walmart Plus. Il primo annuncio si rivolge ai membri Walmart Plus esistenti per motivarli a rientrare. Tuttavia, il secondo annuncio promuove le funzionalità dell'abbonamento Walmart Plus a un cliente che non ha mai provato l'abbonamento prima.

Nota come la copia degli annunci, così come i vantaggi evidenziati, sono diversi nonostante entrambi gli annunci promuovano lo stesso prodotto. Questo è un buon esempio di marketing comportamentale.

Rimuovere qualsiasi attrito

Identificare ed eliminare ogni possibile attrito che un cliente deve affrontare mentre effettua un ordine è uno dei principali vantaggi che si possono ottenere con l'aiuto del marketing comportamentale.

Per farlo in modo efficace, gli annunci che crei dovrebbero rispondere alle domande più comuni che molti nuovi clienti hanno. Dando ai tuoi clienti queste risposte dimostri fin dalla prima interazione che comprendi i loro punti deboli e che desideri rendere l'esperienza conveniente per loro.

L'annuncio di retargeting riportato di seguito risponde ad alcune delle domande che i clienti hanno sull'effettuazione di un ordine per aiutarli a prendere una decisione informata.

Educa i lead caldi sui tuoi servizi o prodotti

Il marketing comportamentale può essere utile per indirizzare i clienti che sono alla ricerca di idee. Può essere fantastico coinvolgere lead caldi e portarli alla fase successiva.

Ad esempio, i clienti che visitano il tuo sito Web da un annuncio ma se ne vanno perché non sanno ancora molto della tua attività o di ciò che la distingue, potrebbero trarre vantaggio da un annuncio informativo. Questo annuncio dovrebbe dare ai tuoi clienti alcuni motivi per visitare nuovamente il tuo sito web e fare acquisti da te.

L'annuncio seguente fornisce un elenco di prodotti che il cliente può acquistare e alcuni fattori che distinguono il negozio.

Aiuta gli hot lead a fare il passo successivo

Gli hot lead sono quelli che sono già interessati alla tua attività ma che stanno affrontando alcuni ostacoli per passare alla fase successiva. Potrebbero aver sfogliato prodotti specifici nel tuo catalogo ma potrebbero non sapere come entrare in contatto con la tua attività o come trovare maggiori informazioni sui prodotti a cui sono interessati.

Per tali lead, le campagne di marketing comportamentale dovrebbero concentrarsi sulla fornitura di indicazioni. Invece di dare loro un elenco di cose da fare, potresti restringere il campo a un singolo passaggio da compiere, come prenotare una demo o registrarti per una prova gratuita.

L'annuncio seguente, ad esempio, parla al cliente dell'opzione di test drive per aiutarlo a comprendere meglio l'inventario della barca.

Targeting dei clienti in base agli interessi

Il marketing comportamentale comporta il monitoraggio di una varietà di parametri come il comportamento di navigazione dei clienti, il comportamento di acquisto, gli interessi e altro ancora. Il targeting basato sugli interessi può essere molto efficace. Perché sai che il cliente è già interessato a un prodotto.

Come abbiamo visto nella sezione precedente, dare indicazioni ai clienti e suggerire cosa fare dopo è un'idea. Se è passato un po' di tempo dall'ultima volta che il cliente ha visitato il sito e ha mostrato interesse per un prodotto, ma non è stato effettuato un ordine, è probabile che il cliente abbia trovato i prezzi troppo alti o che abbia trovato un'opzione migliore altrove.

I dati mostrano infatti che circa il 48% dei clienti che abbandonano il carrello lo fanno perché hanno trovato troppo alto il prezzo del prodotto o le spese di spedizione.

La risposta del marketing comportamentale a questo problema è trovare una ragione convincente per i clienti per dare una seconda occhiata ai prodotti che gli sono piaciuti.

L'e-mail sottostante, ad esempio, parla di una riduzione di prezzo su un prodotto per il quale il cliente ha espresso interesse. In effetti, una riduzione di prezzo è una forte motivazione.

Risolvi i problemi di abbandono del carrello

L'abbandono del carrello è qualcosa che molti esperti di marketing temono perché c'è l'intero processo di tracciamento del motivo per cui un cliente non ha proceduto a effettuare un ordine, raccogliere feedback e convincere i clienti a rivisitare ed effettuare l'ordine.

Affrontare l'abbandono del carrello è uno dei principali vantaggi che un'azienda può ottenere utilizzando il marketing comportamentale. Esistono diversi modi in cui i marchi affrontano l'abbandono del carrello.

Alcuni includono offerte speciali o codici sconto per incoraggiare i clienti a effettuare un ordine immediatamente.

Altri marchi potrebbero parlare di scorte basse o della possibilità di variazioni di prezzo per i prodotti nel carrello per creare un senso di urgenza e quindi incitare all'azione immediata.

Mentre gli annunci sui social media e gli annunci display sul Web funzionano bene nell'affrontare l'abbandono del carrello, le e-mail personalizzate sono ancora più efficaci.

Un altro fatto rapido che potrebbe piacerti: i tassi di apertura per le e-mail di abbandono del carrello sono aumentati fino al 49% nell'anno 2022. Ciò significa che vale la pena prestare attenzione alla progettazione delle e-mail di abbandono del carrello. Inoltre, sapere che ci sono buone possibilità che la tua e-mail venga aperta e letta, fa risaltare queste e-mail.

Suggerimento KIMP : un design puntuale che trasmetta chiaramente il messaggio + un marchio evidente può aumentare l'impatto. Ricorda inoltre che, affinché le email di abbandono del carrello siano efficaci, devono essere inviate entro poche ore dall'abbandono del carrello da parte del cliente.

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Coinvolgi nuovamente i clienti esistenti

I dati mostrano che esiste una probabilità del 60-70% di vendere a un cliente esistente, mentre questo numero scende al 5-20% per i nuovi lead.

Ciò significa che, se coinvolto correttamente, hai maggiori possibilità di conversione da parte dei clienti esistenti. Il marketing comportamentale ti assicura di tenere conto del comportamento di acquisto e navigazione passato, nonché degli interessi di un cliente esistente per coinvolgerlo nuovamente.

Alcuni marchi lo fanno offrendo al cliente uno sconto speciale per acquistare di nuovo o la promessa di omaggi con il prossimo ordine. In questo modo, mostri al cliente che è importante per il tuo marchio. E sentendosi apprezzati, è più probabile che effettuino un ordine. L'annuncio sottostante, ad esempio, offre al cliente l'accesso a un codice sconto esclusivo.

Un'altra idea è semplicemente quella di raggiungere i clienti e dire loro perché li apprezzi. L'email di Google di seguito ricorda il tipo di valore che un utente crea contribuendo a Local Guides e quindi può motivare un utente a impegnarsi nuovamente.

Ecco come Duolingo utilizza questa idea. In questo caso, il marchio parla delle cose che il cliente può fare rapidamente sulla piattaforma: il tipo di valore che il cliente raccoglie al suo ritorno.

Suggerimento KIMP: poiché queste e-mail si rivolgono a clienti che non effettuano transazioni con il marchio da un po' di tempo, ricordati di andare forte con il marchio. Prendi ad esempio l'e-mail di Duolingo. Il design incorpora la mascotte del marchio per il riconoscimento immediato del marchio.

Un marchio chiaro in queste e-mail mirate aiuta i clienti a ricordare facilmente il marchio.

Marketing comportamentale per l'igiene della mailing list

Una delle applicazioni più interessanti e utili per monitorare il comportamento dei clienti è capire come il cliente interagisce con il tuo marchio, in particolare con le tue e-mail.

Ogni voce aggiuntiva nella tua lista e-mail si aggiunge alla maggior parte del tuo volume di e-mail. L'esecuzione di controlli tempestivi per mantenere l'igiene dell'elenco aiuta a migliorare l'efficacia in termini di costi della tua strategia di posta elettronica.

Puoi utilizzare un'e-mail personalizzata per entrare in contatto con un cliente esistente che non interagisce con le tue e-mail da molto tempo. Questo ti aiuta a evitare il rischio di spedire e infastidire i clienti che non sono più interessati alla tua attività. Mentre lo fai, puoi anche ripulire la tua mailing list per un migliore targeting.

L'e-mail qui sotto mostra come questo è fatto. Pur offrendo al cliente un modo per annullare facilmente l'iscrizione, l'e-mail continua anche a elencare le cose che il cliente ha perso. Alla ricezione di tale e-mail, il cliente interagisce nuovamente con il marchio o preme il pulsante di annullamento dell'iscrizione. L'idea prevede quindi due scelte chiare per semplificare le cose anche al cliente e al brand.

Targeting perfettamente sincronizzato in base ai progressi del cliente nella canalizzazione di marketing

Stabilire un contatto subito dopo una vendita o un breve periodo dopo la vendita può essere prezioso per i marchi. Perché questo crea un'effettiva opportunità di up-selling e cross-selling.

Ad esempio, un autosalone trae vantaggio dal tenere traccia della cronologia delle transazioni di un cliente e dall'invio di promemoria tempestivi quando l'auto del cliente deve essere riparata. Come l'annuncio qui sotto di Mercedes-Benz di Atlanta South che viene fornito con un'opzione per prenotare immediatamente un appuntamento.

Mentre l'annuncio sui social media di cui sopra viene visualizzato per incoraggiare gli acquisti ripetuti pochi giorni dopo l'acquisto precedente, un'altra idea è coinvolgere i clienti o eseguire il cross-sell subito dopo che hanno effettuato un ordine. Ciò include la visualizzazione di un banner/dispositivo di scorrimento Web personalizzato che informa i clienti sui prodotti o servizi che possono integrare il loro acquisto precedente.

Inoltre, puoi anche includere collegamenti rapidi per aiutare i clienti a rimanere in contatto con il tuo marchio sui social media o i dettagli di contatto per il servizio post-vendita.

Tali campagne mirate fornite dopo l'acquisto possono fornire informazioni essenziali al cliente. Fa molto per migliorare l'esperienza complessiva e quindi aumenta le possibilità di fidelizzazione dei clienti.

Parlando di fidelizzazione dei clienti, c'è un altro modo per utilizzare le informazioni acquisite durante il monitoraggio del comportamento dei clienti. Parliamone ora.

Fidelizzazione del cliente attraverso la retrospettiva

L'intera idea del marketing comportamentale è fornire la personalizzazione per dire ai clienti che li apprezzi e ti preoccupi per loro. Un modo per farlo è tramite e-mail periodiche di riepilogo delle transazioni dei clienti.

Ciò include le e-mail del modello di acquisto inviate da alcuni siti di e-commerce. Anche le e-mail settimanali e mensili inviate dai servizi OTT che riassumono la cronologia delle visualizzazioni dell'utente e utilizzano i dati per fornire ulteriori consigli. Anche la campagna Spotify Wrapped che aiuta gli utenti a guardare indietro alla loro cronologia di ascolto dell'anno passato è un ottimo esempio.

Grammarly invia approfondimenti settimanali in e-mail mirate. Questi includono approfondimenti su come l'utente ha utilizzato Grammarly insieme a dati sul volume di contenuti analizzati da Grammarly in un determinato periodo. Questi aggiornamenti tempestivi ricordano agli utenti Grammarly quanto Grammarly li ha aiutati la scorsa settimana. Questo è un ottimo modo per incoraggiarli a continuare a utilizzare Grammarly.

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Le campagne di marketing comportamentale riguardano la personalizzazione. Si tratta di far sentire il cliente incluso e apprezzato. Quindi, tutto, dalla copia in queste campagne agli elementi visivi, dovrebbe essere ottimizzato per allinearsi all'obiettivo principale. Questa combinazione è essenziale per attirare l'attenzione dell'utente e trasmettere il messaggio in modo efficace. Solo allora il marchio riuscirà a guidare l'azione.

E come puoi vedere da questi esempi, il retargeting e la personalizzazione dell'esperienza possono essere eseguiti attraverso una varietà di progetti di marketing come e-mail, banner web, annunci display, annunci sui social media ed e-mail. A volte hai bisogno di più di un annuncio in più di una piattaforma per ottenere i risultati desiderati. Pertanto, è imperativo che anche questi annunci personalizzati abbiano un aspetto coerente.

Gli annunci coerenti sul marchio e i progetti di marketing sono molto più semplici quando si dispone di un abbonamento illimitato al design come KIMP.

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