Le migliori storie di growth hacking delle startup indiane in più rapida crescita
Pubblicato: 2018-07-25In questo articolo, tratteremo come alcune delle startup indiane in più rapida crescita hanno sfruttato con successo le tecniche di growth hacking.
Questo articolo è la continuazione di due articoli sull'hacking della crescita condivisi in precedenza. Il primo ha messo in luce alcune delle grandi idee sbagliate sul Growth Hacking e il secondo ha coperto le prime 10 tecniche di Growth Hacking più efficaci.
In questo articolo, tratteremo come alcune delle startup indiane in più rapida crescita hanno sfruttato con successo le tecniche di growth hacking:
Shopclues
Circa l'azienda
Shopclues, un mercato online di proprietà di Clues Network Pvt. Ltd è stata fondata nel luglio 2011 nella Silicon Valley da Sanjay Sethi, Radhika Aggarwal e Sandeep Aggarwal. L'idea di Shopclues è nata in California quando Radhika e Sandeep Aggarwal, che allora lavoravano con Caris & Company, incontrarono Sanjay Sethi, che lavorava per eBay. I tre, con le loro famiglie, si sono trasferiti dalla California all'India per avviare Shopclues, un mercato per le masse.
La società è entrata a far parte del club degli unicorni con una valutazione di 1,1 miliardi di dollari . Ha Tiger Global, Helion Ventures e Nexus Venture Partners come suoi principali investitori.
Circa il 70% del suo valore lordo di merchandising (GMV) viene ricevuto da città di livello II e di livello III in India. Shopclues è ora il primo e più grande mercato gestito dell'India con oltre 10 crore di visitatori mensili sul suo sito Web e una base di oltre 70.000 venditori.
Tecniche di crescita
Shopclues ha implementato vari hack di crescita per attirare più utenti sulla sua piattaforma e convertirli in clienti che effettuano transazioni. Alcuni hack significativi sono stati:
- targeting personalizzato dei visitatori via e-mail
- consigli personalizzati sui prodotti sui canali di marketing
- test e ottimizzazioni continue sulle creatività degli annunci
- identificazione dei clienti ad alto valore di vita (LTV) tramite l'analisi del percorso dell'utente
La maggior parte di queste tecniche è iniziata con idee semplici che sono emerse nelle conversazioni e si è evoluta con una rapida sperimentazione. Una volta stabilito l'impatto tramite l'approccio di test A/B, è stato implementato un approccio pianificato per scalare rapidamente questi esperimenti.
Shopclues ha ottenuto il suo primo successo con il targeting personalizzato dei visitatori tramite e-mail. Queste e-mail erano specifiche dell'utente, con prodotti con la più alta propensione a essere apprezzati e acquistati dagli utenti.
Queste e-mail sono state sviluppate utilizzando i dati generati dal comportamento passato degli utenti , nonché il comportamento di utenti con personalità simili e cronologia delle interazioni della piattaforma. Sono stati eseguiti vari test A/B per decidere il miglior contenuto dell'e-mail. Le conversioni di queste e-mail sono state monitorate e le versioni migliorate sono state continuamente testate.
Tutti questi sforzi si sono tradotti in:
- Un salto di conversione del 20% con il raddoppio della base di utenti che effettuano le transazioni in un periodo di sei mesi.
- LTV dei clienti in crescita del 30% per gli utenti dopo il targeting tramite mailer e notifiche personalizzate.
- Creazione di molte funzionalità interne e gestionali per Facebook. Shopclues ha sviluppato tecnologie di automazione creativa, che sono state le prime sul mercato e hanno aiutato l'azienda a vedere un miglioramento del 20-25% nelle nostre percentuali di clic (CTR) e un miglioramento del 20% nel costo di acquisizione dei clienti (CAC).
- La parte migliore di tutto è stata che il team è stato in grado di personalizzarlo completamente per la propria attività. Shopclues ha anche ottenuto un miglioramento del 30% nelle conversioni degli annunci di Facebook alterando le creatività degli annunci in base alle prestazioni della campagna.
- I risparmi sui costi derivanti dai miglioramenti di CAC e CTR hanno aiutato il team a esplorare altri mezzi, aiutandolo così a far crescere la base di utenti del 25% in sei mesi.
- Un'enorme crescita dell'LTV degli utenti attraverso le sue misure di hacking della crescita. Il targeting personalizzato dei visitatori del sito con e-mail ha portato a un raddoppio dei visitatori che effettuano transazioni in sei mesi.
Ora, altre aziende hanno seguito l'esempio e persino Facebook sta sviluppando queste funzionalità come caso d'uso generico per tutti gli inserzionisti.
Zomato
Circa l'azienda
Fondata nel 2008 da Deepinder Goyal e Pankaj Chaddah , Zomato è una piattaforma globale per la scoperta di ristoranti e l'ordinazione di cibo. Vanta 12 crore di visite e 5,3 crore di utenti attivi mensilmente . Nel gennaio 2018, la banca d'investimento Morgan Stanley ha valutato questo unicorno di tecnologia alimentare coltivato in casa a 2,5 miliardi di dollari.
Quando Deepinder e Pankaj erano da Bain, hanno notato come i loro colleghi faticassero a trovare i menu dei ristoranti intorno al loro ufficio. Dovevano andare nell'area della dispensa o chiedere agli amici i menu in modo che potessero ordinare cibo o recarsi fisicamente in una canna. Questa esigenza ha fatto scattare l'idea di Zomato.
La piattaforma è nata come Foodiebay.com e nel novembre 2010 è stata ribattezzata Zomato. L'azienda ha deciso di mantenere l'idea del cibo al centro dell'attività e di scegliere un nome che fosse breve, facile da ricordare e che facesse pensare al cibo. Il nome "Zomato" ha uno zing ed è un gioco sulla parola "pomodoro".
Zomato opera attualmente in oltre 10.000 città in ventiquattro paesi , tra cui Australia e Stati Uniti. Le loro caratteristiche principali del contenuto includono informazioni sui ristoranti come menu scansionati e foto provenienti dal suo enorme team di piedi per strada nelle città in cui è presente a livello globale. Gli utenti possono valutare e recensire i ristoranti e anche creare la propria rete personale di buongustai per consigli affidabili.
Tecniche di crescita
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Zomato è sempre stato un attore di marketing a costi molto limitati. Zomato non ha mai fatto TV in grande stile o all'aperto, a parte una piccola campagna all'aperto di recente in cui ha utilizzato messaggi bizzarri rivolti ai millennial. Si è concentrato molto sul marketing a costo prossimo allo zero, come la distribuzione di materiali below the line (BTL) come adesivi e tende nei ristoranti, la creazione di solide comunità online, social media organici, ecc. Zomato è stato in grado di scalare rapidamente e farlo in modo sostenibile grazie al suo costo di acquisizione del cliente pari a zero.
Alcuni degli hack di crescita di successo e famosi di Zomato sono stati i seguenti:
- Circa tre anni fa, il team ha attivato dei banner sul web mobile chiedendo ai propri utenti di scaricare la sua app. La campagna è iniziata con un banner nella parte superiore della nostra pagina web mobile e anche nelle pagine interne di ricerca e ristorante che ottengono le visualizzazioni di pagina più alte su Zomato.
- Il team ha provato cose semplici come chiedere all'utente di scaricare l'app dopo che sono state visualizzate quattro foto o di scaricare l'app per visualizzare il menu perché l'esperienza sull'app è molto migliore.
Queste piccole modifiche sono state implementate a quel punto: hanno portato a una crescita del 30% su base mensile dei download da dispositivi mobili che arrivavano organicamente a Zomato e il 50% dei download è stato effettuato tramite il Web mobile. Il team inculca questo pensiero in tutto ciò che fa.
- Zomato ha anche introdotto contemporaneamente una funzione "ordina online" accanto al pulsante di chiamata sull'app e sul sito Web. Zomato aveva già molto traffico che cercava opzioni alimentari su base giornaliera.
- Molti utenti chiamavano i ristoranti per effettuare gli ordini e Zomato non è stato in grado di monetizzare queste chiamate. Ora, queste chiamate hanno iniziato a spostarsi sugli ordini online.
- Nel 2011-2012, Zomato ha utilizzato la gamification sulla sua piattaforma che ha incoraggiato gli utenti a condividere le proprie recensioni e valutazioni per i ristoranti e vincere punti.
- Il team ha anche creato una classifica con tredici livelli di buongustai in quattro categorie: Foodie, Big Foodie, Super Foodie e Connoisseur.
Ciò ha comportato una crescita esponenziale delle recensioni degli utenti, delle valutazioni e delle foto sulla piattaforma, che a sua volta ha aiutato milioni di utenti a prendere decisioni informate sul ristorante in cui volevano andare o da cui ordinare.
Zomato ha anche lanciato un po' di marketing below the line (BTL), assicurando che ogni ristorante abbia adesivi "Recenci su Zomato" e card per tende, che inducano le persone a recensirli sulla sua piattaforma. Ciò avvantaggia i ristoranti in quanto si traduce in più contenuti per loro.
Zomato non ha mai ricevuto obiezioni dai ristoranti, se non forse da alcuni ristoranti raffinati che non consentono l'ingresso di adesivi e tessere tenda nei loro locali.
IndiaMart
Circa l'azienda
Nel 1996, Dinesh Agarwal è tornato in India dopo aver lavorato con HCL Technologies nel loro ufficio negli Stati Uniti per avviare un'attività in proprio. Questo era il momento in cui Internet era appena stato lanciato in India.
Si rese conto che c'erano molti esportatori indiani i cui prodotti erano molto richiesti in Occidente, ma la mancanza di penetrazione di Internet in India in quel momento impediva loro di entrare in contatto con gli acquirenti lì. Fu allora che decise di creare una directory online di commercianti che volevano vendere i loro prodotti all'estero.
Oggi, IndiaMART con sede a Noida, fondata da lui e da Brijesh Agarwal, è il più grande mercato online indiano che collega gli acquirenti ai fornitori.
Il canale online mira a fornire una piattaforma anche alle piccole e medie imprese (PMI), alle grandi imprese e ai privati.
L'azienda dispone di più di 4,3 prodotti Cr e ha una base di fornitori di oltre 40 lakh e una base di acquirenti di oltre 3,5 Cr.
Tecniche di crescita
Il team di IndiaMART ha implementato vari hack di crescita. Mentre alcune di queste strategie erano consapevoli e risultavano da un approccio pianificato, altre si sono evolute gradualmente attraverso una sperimentazione costante.
Ad esempio, il suo prodotto pluripremiato, Buy Leads, è stato uno sviluppo graduale dalla semplice gestione delle richieste. Entro l'esercizio 2013-2014, la piattaforma di IndiaMART aveva aggregato oltre 10 lakh fornitori e 1 prodotto Cr.
Ciò significava che se un acquirente voleva entrare in contatto con un venditore, doveva scorrere pazientemente l'ampio pool di opzioni disponibili. Dopo molte ricerche e brainstorming, è emerso che una pratica comune era quella di offrire filtri sulla piattaforma, ma il team di IndiaMART ha ritenuto che ciò avrebbe solo complicato le cose per gli utenti. Il team crede nel mantenere tutto semplice e veloce.
Dopo un sacco di brainstorming su come IndiaMART potesse aiutare gli acquirenti a soddisfare le loro richieste di preventivi, manifestazioni di interesse, gare d'appalto, inviti a fare offerte o semplicemente parlando delle loro esigenze di acquisto, è nato il mercato dei suoi acquirenti.
Ha quindi iniziato a incoraggiare gli acquirenti a condividere o pubblicare le loro esigenze di acquisto. Un team dedicato è stato nominato per verificare i dettagli immediatamente dopo che un acquirente ha pubblicato i suoi requisiti. Il contenuto è stato quindi pubblicato come lead di acquisto sul mercato dell'acquirente.
Chiunque può visualizzare l'intero requisito; solo i dati di contatto dell'acquirente non erano disponibili. Questa è stata la genesi del suo pluripremiato Buy Leads, che non era solo un prodotto semplice ed efficace, ma anche basato su un unico "piombo pay-per-seen".
Era la prima volta che un'azienda al mondo introduceva un modello del genere. Anche i mercati globali come Alibaba e altri annunci indiani come JustDial non stavano lavorando su alcun modello del genere. Questo prodotto è stato una grande fonte di crescita per IndiaMART.
Il prezzo per l'accesso ai Buy Leads era inizialmente variabile ma è stato presto standardizzato a INR 200 per lead, importo rimasto invariato fino ad oggi. E mentre il team di IndiaMART assegnava circa venticinque richieste ogni sei mesi nel 2014 alle società quotate sulla sua piattaforma, ora sta assegnando un minimo di sette richieste ogni settimana a seconda del piano di abbonamento.
Subito dopo l'introduzione di Buy Leads, c'erano oltre 1.00.000 di requisiti di acquisto attivi sulla piattaforma IndiaMART . Oggi genera più di 2,5 crore di richieste ogni mese.
Attraverso Buy Leads, IndiaMART è stata in grado di assistere alla crescita della sua base di venditori e acquirenti. Quindi da un lato, mentre aumentava il tasso di soddisfazione dell'acquirente dal 10% al 45%, dall'altro il tasso di abbandono del venditore è sceso al 5%.
All'inizio, il team di IndiaMART inviava migliaia di cartoline ogni giorno per arricchire il proprio database. Allo stesso modo partecipava anche a eventi e fiere. Quelle cartoline sono state la sua prima strategia di hacking della crescita e hanno ottenuto i primi clienti di IndiaMART. Il successo dell'hacking della crescita di IndiaMART è avvenuto dodici o tredici anni prima ancora che il termine fosse coniato.
L'autore dell'articolo è un investitore e un autore di bestseller. Il suo secondo libro, "Master Growth Hacking" è ora disponibile per gli ordini su Amazon e Flipkart.