4 modi per potenziare le tue iniziative di marketing outbound B2B

Nella mia esperienza come BDR, ho imparato che la personalizzazione e rendere il potenziale cliente il tuo obiettivo principale possono aiutarti ad aumentare i tuoi tassi di risposta, raggiungere la quota e fare molto di più semplicemente essendo umano e non quel venditore che sta solo cercando di fare una vendita.

La personalizzazione è tutto nel marketing e nelle vendite in uscita B2B

Forse ti starai chiedendo perché la personalizzazione è così importante nel marketing outbound B2B. La prima cosa da notare è che non ti stai solo avvicinando a un'azienda, ti stai avvicinando a una persona.

La maggior parte dei potenziali clienti riceve almeno 10 e-mail in uscita al giorno; il problema è che pochi o nessuno di loro è personalizzato per quella persona e le sue esigenze, e quindi non sono interessati. Mettiti nei loro panni: ti interesserebbe qualcosa che non ti parla? Nessun diritto?

Fai qualche ricerca sul potenziale cliente o sull'azienda a cui ti rivolgi prima di effettuare una chiamata a freddo o inviare un'e-mail. Linkedin è il tuo migliore amico in questa situazione. Ci sono così tante informazioni preziose da ottenere lì come:

• La loro sezione "Chi siamo" (a volte contiene informazioni preziose)
• Da quanto tempo sono con la loro compagnia attuale? (Se sono trascorsi più di 10 anni, potresti provare a lodarli per il tempo trascorso in azienda)
• Indica eventuali promozioni recenti
• Volontariato presso una Onlus
• Menziona eventuali onorificenze e premi
• Raccomandazioni

Catturare i loro titoli di lavoro e le loro responsabilità può supportare la formazione di una persona. Se lo combini con il tuo lavoro personale e la guida ai messaggi, avrai rapidamente un'idea di come parlare con loro.

La crescente importanza della personalizzazione è ora ampiamente riconosciuta dai professionisti del marketing, con la maggior parte degli e-mail marketer di successo nel 2020 che hanno notato la personalizzazione come uno dei modi migliori per aumentare il coinvolgimento. Ricorda che come esseri umani, ci piace ascoltare i nostri successi e noi stessi.

Ecco alcune idee di personalizzazione rapida:

• Navigando su LinkedIn, ho notato che lavori con (ragione sociale) da X anni in 3 ruoli diversi. È fantastico! Mostra la tua dedizione.
• PS: Congratulazioni per il tuo nuovo ruolo! Il duro lavoro paga.
• Ho capito che sei un appassionato di animali, ho un mio gatto di nome Oreo :)

L'elenco è infinito, ma ti assicuro che non ti ci vorranno più di 5 minuti per ottenere alcuni preziosi spunti che aumenteranno notevolmente le tue possibilità di ottenere una risposta positiva.

Concentrati sul potenziale cliente, non sul tuo prodotto

Le aziende SaaS sono inclini a cadere nella trappola di parlare delle grandi caratteristiche e dei differenziatori del loro prodotto senza rendersi conto che troveranno molto più impatto nel parlare dei vantaggi che queste funzionalità offrono al loro pubblico.
Interagisci con il tuo potenziale cliente invece di limitarti a dargli un discorso di vendita artificioso; essere attento ai loro bisogni e alla loro situazione. Questo ti aiuterà a capire che ognuno è diverso, così come le loro esigenze.

Ciò è particolarmente importante se includi chiamate a freddo nelle tue sequenze in uscita poiché ti offrono una grande opportunità per ascoltare solo come rispondono ai tuoi messaggi e cosa sperano di ottenere da un'offerta.

Gestione delle risposte negative

È naturale ricevere risposte negative poiché spesso diciamo di no a cose che non conosciamo. Molti, in particolare i responsabili delle decisioni di un'azienda, avranno anche una naturale avversione per il freddo outreach poiché sono inondati di e-mail e chiamate. Essere umani è il metodo migliore per superare questo ostacolo. Comprendi cosa ti sta dicendo il potenziale cliente e perché non è soddisfatto del messaggio che hai presentato.

La gestione delle obiezioni è un'abilità difficile da padroneggiare e richiede tempo per migliorare a causa del fatto che la maggior parte dei mittenti ha già una propensione verso il proprio prodotto e le soluzioni che offre. Per facilitare e accelerare questo processo, registra le domande e le preoccupazioni sollevate di frequente e redigi una bozza di risposta per preparare te stesso e gli altri a quando si ripresenteranno.

Ad esempio, se uno dei tuoi lead sta attualmente lavorando con un concorrente, non eliminarlo perché potrebbe riflettersi negativamente sulla tua azienda. Ecco un modo in cui proverei a superarlo:

Grazie per la risposta, {nome}.

Sono sicuro che sei soddisfatto della tua soluzione attuale. Ma non preferiresti provare un'opzione diversa e scoprire se una è più adatta alle tue esigenze?

Devi solo rispondere sì in modo che possiamo programmare una demo e farti provare la versione di prova. Forse puoi essere il nuovo eroe di (nome dell'azienda). Ahah!

Non vedo l'ora di sentirti,

Questo è il metodo ideale per rispondere a un'e-mail negativa in modo disinvolto e umano senza sembrare un venditore che cerca solo di concludere un altro affare. Ulteriori informazioni sulla gestione delle obiezioni possono essere trovate nei 3 consigli di vendita di Patrick Dang per superare le obiezioni nelle vendite B2B.

Invia e-mail dirette e semplici

Ricorda che nelle vendite B2B ti rivolgi a responsabili decisionali e dirigenti di livello C che sono estremamente occupati e non amano perdere tempo e spesso ignorano completamente la tua e-mail se pensano che sia troppo lunga.

Ecco perché dovresti renderlo breve e dolce, sottolineando ciò che è più importante per loro e rendendo più facile per loro rispondere alla tua e-mail per aumentare il tuo tasso di risposta.

Prima di inviare una mail poniti queste domande:

• Ho fatto tutto il possibile per personalizzare il mio messaggio?
• Il tuo obiettivo principale risalta durante la lettura dell'e-mail?
• C'è qualcosa che potrebbe essere catturato in un filtro antispam?
• È un buon momento per inviarlo?

Queste domande possono aiutarti a creare l'e-mail perfetta e anche a metterti nella loro posizione. Come ti senti quando ricevi un'e-mail da uno sconosciuto di punto in bianco? Ci sarebbero abbastanza informazioni per suscitare il tuo interesse? O è così lungo che non vorresti nemmeno guardarlo?

Apprendimenti

Quando esegui sequenze in uscita, non avvicinarti alle chiamate e alle e-mail come venditore; sii umano e prova empatia per i tuoi potenziali clienti. Ascoltali, crea un rapporto con i tuoi contatti e rifletti continuamente sui vantaggi che stanno veramente cercando.

Mettiti nei loro panni! Proprio come non vuoi perdere tempo, neanche loro lo fanno, quindi rendi più facile per loro tornare da te andando dritto al punto nelle tue e-mail o chiamate a freddo e fornendo un chiaro invito all'azione o il passaggio successivo per loro.

Se vuoi saperne di più su come avere successo nella tua prossima campagna outbound B2B, dai un'occhiata ai nostri blog su "Come ottenere e-mail in uscita SaaS per il tuo marketing B2B" e "3 motivi per cui le campagne outbound B2B falliscono".