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Pubblicato: 2021-01-07 Sfoglia le email di abbandono aumenta le conversioni .
Le soluzioni di base per l'abbandono del carrello vengono attivate solo quando gli acquirenti arrivano al modulo di pagamento. Ma la verità è che la maggior parte dei potenziali clienti non arriva mai così lontano.
Sfoglia le email di abbandono risolvi questo. Questa guida illustra le best practice relative all'abbandono e le strategie specifiche per recuperare i clienti più in alto nella canalizzazione. Includiamo anche esempi e screenshot specifici.
Iniziamo!
Innanzitutto, cos'è l'abbandono della navigazione?
L'abbandono della navigazione descrive una sessione di acquisto su Internet in cui il visitatore visualizza le pagine dei prodotti ma non effettua un acquisto.
A differenza dei carrelli degli acquisti abbandonati , nelle sessioni di abbandono di navigazione gli acquirenti non aggiungono mai articoli al carrello. In genere, questi clienti sono all'inizio del ciclo di vita del cliente .
Sfoglia le e-mail di abbandono e, più in generale, le strategie multicanale sono progettate per recuperare questi acquirenti e continuare la sessione di acquisto che alla fine si conclude con un acquisto.
Schema originale del ciclo di vita del cliente di Infusionsoft
Sfoglia le campagne di abbandono per aumentare le conversioni
Le campagne di abbandono della navigazione di successo seguono una formula.
In primo luogo , hai bisogno di una tecnologia in grado di vedere e riconoscere gli acquirenti.
Successivamente, monitori il loro comportamento in loco. Ciò include le pagine dei prodotti con cui interagiscono e le categorie a cui sono interessati.
Infine, le campagne di abbandono della navigazione utilizzano le informazioni raccolte per creare impegni personali. Le campagne di abbandono di navigazione sono uno strumento utilizzato dai negozi di eCommerce nella personalizzazione dei contenuti per aumentare i tassi di conversione.
La chiave per campagne di abbandono di navigazione di successo
L'autorizzazione è la chiave per il successo delle campagne di abbandono della navigazione.
Quando un cliente lascia il tuo sito di eCommerce, è perché qualcos'altro ha avuto la priorità. Se non hai l'autorizzazione per il follow-up, potrebbero non tornare mai più.
Quindi, il primo passo nella progettazione di una campagna di abbandono della navigazione è ottenere il permesso di riattivarli.
Che livello di autorizzazione hai con i visitatori?
Fortunatamente, ci sono vari livelli di autorizzazione. E alcuni sono incredibilmente facili da ottenere. Questo è il motivo per cui è utile espandere il tuo pensiero oltre la navigazione delle e-mail di abbandono a una strategia multicanale più completa.
Di seguito sono riportati alcuni canali che puoi utilizzare nella tua strategia di abbandono della navigazione:
Alcuni canali, come il social e il retargeting della ricerca, non richiedono l'autorizzazione oltre a un visitatore che arriva al tuo sito.
Tuttavia, i canali più potenti come chat ed e-mail richiedono un consenso da parte dei tuoi acquirenti.
Il caso per sfogliare le e-mail di abbandono
Esistono numerose statistiche sull'email marketing che mostrano quanto sia efficace l'email.
Ecco un breve elenco di statistiche recenti.
Nel nostro ultimo studio sulle statistiche dell'email marketing , abbiamo scoperto che un tipo di email di abbandono della navigazione (invia il mio carrello) aveva i tassi di conversione più alti di qualsiasi tipo di campagna.
Ciò include l'abbandono del carrello.
Tassi di conversione elevati si traducono in entrate elevate. Sfoglia Le e-mail di abbandono rappresentavano 3 dei primi 4 tipi di e-mail che generano entrate.
Possiamo vedere che più in basso i clienti della canalizzazione ottengono, più entrate generano le campagne di abbandono della navigazione.
Email My Cart Le email di abbandono di navigazione sono le più vicine all'acquisto. Vengono attivati dopo che qualcuno ha aggiunto un prodotto al carrello e rappresentano il 44,74% di tutte le entrate generate.
Nel frattempo, le e-mail di abbandono della navigazione e il riepilogo della visita vengono inviati dopo che un cliente ha effettuato acquisti in varie pagine o categorie di prodotti, ma non ha scelto di aggiungere un articolo al carrello. Rispettivamente, rappresentano il 16,76% e il 7,10% di tutte le entrate generate via e-mail.
La sfida con l'e-mail basata sui permessi (e due soluzioni)
Sebbene l'e-mail sia chiaramente efficace, può essere difficile da implementare.
Questo perché, a differenza del social e del retargeting di ricerca, è necessario un livello di autorizzazione da parte degli acquirenti per comunicare con loro tramite e-mail. Devi ottenere il loro indirizzo email.
Ci sono due soluzioni principali. Innanzitutto, crea strategie efficaci di acquisizione delle email. E in secondo luogo, riconosci potenziali acquirenti anonimi per i quali hai già raccolto e-mail.
eCommerce Sfoglia esempi di abbandono
Per mostrare alcune strategie per ottenere il permesso di inviare e-mail, ho visitato una serie di negozi di e-commerce con le migliori prestazioni. Di seguito sono riportati alcuni esempi di eCommerce di successo: sfoglia le email di abbandono, i popup e sfoglia le campagne social di abbandono.
1. Ashley Furniture ed e-mail sfoglia l'abbandono
Per ottenere il permesso di inviare e-mail di follow-up, Ashley Homestore utilizza una varietà di tattiche.
Immediatamente dopo l'atterraggio sul sito, i visitatori per la prima volta vengono accolti con un pop-up . In cambio delle tue informazioni e-mail, i visitatori possono "girare per vincere" una serie di sconti o sorprese.
Lo sconto bonus non solo offre ai nuovi clienti un motivo in più per completare il loro primo acquisto, ma offre anche ad Ashely Homestore la possibilità di retargetizzarli se abbandonano comunque il carrello.
Una volta che l'acquirente si è identificato, viene visualizzato un nuovo pop-up per informarlo che lo sconto è stato inviato all'e-mail fornita.
Man mano che l'acquirente attraversa il sito, gli viene offerto anche un coupon di sconto del 10% insieme a notizie sulle ultime offerte ed eventi. La barra dei messaggi di attivazione è presente lungo il piè di pagina di ogni pagina.
Ancora una volta, l'obiettivo è ottenere l'autorizzazione per il follow-up via e-mail.
2. Fashion Nova sfrutta gli sconti per ottenere l'autorizzazione per le campagne di abbandono di FB Messenger.
Ci sono molte somiglianze tra l'approccio di Fashion Nova e Ashley Homestore per ottenere il permesso.
Entrambi usano un gioco spin, con una varietà di potenziali sconti. Il gioco viene caricato immediatamente dopo che un nuovo visitatore ha raggiunto un sito e viene offerto solo ai nuovi visitatori per i quali non hanno e-mail.
Per richiedere il premio è necessario inviare la propria e-mail. Tuttavia, Fashion Nova utilizza anche FB Messenger.
Dopo aver accettato, ho controllato alcuni articoli e ne ho aggiunto uno al carrello. Fashion Nova che mi ha inviato una campagna di abbandono della navigazione in 3 parti su messenger per cercare di farmi completare il mio ordine.
Di seguito puoi vedere il primo messaggio. Usa l'urgenza unita a un bonus aggiuntivo per cercare di motivarmi a completare il mio ordine. Tuttavia, quello che voglio tirare fuori è l'importanza di ottenere il permesso per inviarmi questo messaggio in primo luogo.
È estremamente potente ricevere notifiche tramite messenger sulla sessione di acquisto che ho appena lasciato. La domanda è: stai ottenendo un'autorizzazione simile per contattare gli acquirenti? O li lasci partire senza offrire vantaggi aggiuntivi?
3. FSA Store e utilizzo di materiali didattici durante l'abbandono della navigazione
Il negozio FSA aiuta i clienti a sfruttare i loro conti di spesa flessibili.
Sfortunatamente, i conti di spesa flessibili possono creare confusione. Non è ovvio per cosa le persone con FSA possano utilizzare i fondi. Come parte della loro campagna di abbandono della navigazione, includono alcuni vantaggi diversi.
In primo luogo, e non così unico, offrono una carta regalo una tantum.
Tuttavia, estendono anche un pezzo di materiale educativo che sanno risuonerà con il loro pubblico: una guida sugli elementi di idoneità FSA.
4. In che modo Pawstruck utilizza i principi di coerenza e le micro conversioni per rafforzare l'abbandono della navigazione
Un altro esempio unico di abbandono della navigazione viene da Pawstruck. Sopra, sollecitano un acquirente eccitante con una semplice domanda: vorresti un affare prima di andare?
Dare ai clienti una scelta si avvale di un principio psicologico chiamato coerenza, delineato nel libro fondamentale di Cialdini Influence.
Una volta che un cliente fa la scelta attiva di vedere sì, è più probabile che apprezzi l'affare e continui con la sua esperienza di acquisto.
Di seguito è riportata la seconda parte del modulo.
Come con gli altri esempi di abbandono di navigazione, Pawstruck si concentra sull'immediatezza, sugli sconti monetari e sceglie l'e-mail come canale principale.
Sfoglia esempi di email di abbandono
Sebbene le campagne di abbandono della navigazione possano estendersi su più canali, abbiamo riscontrato che l'e-mail è la più efficace nel generare conversioni.
Di seguito sono riportati alcuni esempi dai settori dei cosmetici, della moda e dei servizi.
1. Sephora sfoglia l'esempio di e-mail di abbandono
Sephora utilizza le vendite di merchandising per massimizzare gli acquisti ripetuti.
In questo esempio di email di abbandono della navigazione, rendono la loro vendita attuale (visualizzata in precedenza) più allettante aggiungendo un ulteriore 20% di sconto sugli articoli.
Inoltre, affrontano i motivi principali dell'abbandono del carrello, aggiungendo la spedizione gratuita con il codice "FREESHIP".
Infine, si assicurano di introdurre un motivo per agire ora comunicando la fine della vendita tra pochi giorni.
2. Zaful sfoglia l'esempio di email di abbandono
Zaful ha una tattica leggermente diversa riguardo ai coupon.
Inquadrano l'abbandono della navigazione come una perdita, sfruttando il pregiudizio di avversione alla perdita del loro potenziale cliente.
Come Sephora, evidenziano anche la possibilità di ottenere la spedizione gratuita, questa volta con un ostacolo al valore del carrello. Infine, aiutano a creare fiducia per i clienti nuovi e abituali promettendo una garanzia di 30 giorni su qualsiasi acquisto.
3. Care.com sfoglia l'esempio di e-mail di abbandono
Il nostro esempio di email di abbandono della navigazione finale proviene da Care.com.
Qui stanno seguendo dopo che ho abbandonato il loro aggiornamento alla pagina premium. Come puoi vedere, l'e-mail è semplice, con un'immagine da eroe del loro servizio seguita da un breve riepilogo dei vantaggi.
Concludono l'e-mail con uno sconto aggiuntivo per completare l'aggiornamento.
Sfoglia le best practice sull'abbandono: come puoi migliorare le tue campagne
Sebbene questi esempi di abbandono della navigazione siano utili, a nostro avviso ci sono alcune ottimizzazioni che possono essere apportate.
La stragrande maggioranza dei siti di eCommerce che abbiamo testato si è concentrata su un tipo di offerta di abbandono della navigazione: i messaggi di benvenuto. Inoltre, la maggior parte ha fatto affidamento su sconti sui prezzi e incentivi monetari per ottenere il permesso.
Con Barilliance hai il potere di essere molto più personalizzato nei tuoi impegni.
1. Usa il comportamento del sito per attivare i messaggi "Salva la mia visita".
Per gli acquirenti che non hanno inserito alcun articolo nel carrello, consigliamo i messaggi di attivazione "Salva la mia visita". Questo tipo di offerta riconosce che gli acquirenti navigano e offre loro la comodità di tenere traccia della loro sessione di acquisto.
Nel 2017, abbiamo riscontrato che le campagne Riepilogo visite rappresentavano il 7,1% delle entrate generate da tutte le e-mail attivate.
2. Incorpora i messaggi attivati "Invia il mio carrello".
Man mano che i clienti scendono più in basso nella canalizzazione, questo messaggio dovrebbe essere modificato. Nel momento in cui i clienti aggiungono articoli al carrello, dovrebbe essere offerta loro una comoda campagna di attivazione "Invia il mio carrello".
Per i clienti Barilliance, queste campagne generano il 44,47% di tutti i ricavi generati dalle email attivate. Il motivo è semplice: la maggior parte degli acquirenti non arriva mai alla pagina di pagamento. Ma aggiungono articoli al carrello e apprezzano la comodità.
Sebbene i nuovi clienti siano un segmento vitale, è ancora più importante servire i clienti abituali .
Tornando sia ad Ashley che a Fashion Nova, non mi sono state presentate offerte aggiuntive per salvare la mia visita o inviare un'e-mail al carrello. Abbiamo riscontrato che entrambe queste campagne sono molto efficaci per i visitatori di ritorno, soprattutto se abbinate a consigli personalizzati.
3. Personalizza il corpo dell'e-mail con l'iniezione del prodotto
Tutte le comunicazioni via e-mail devono essere personali e pertinenti.
Vuoi includere i prodotti esatti che i tuoi acquirenti stavano prendendo in considerazione. Ci sono diversi modi in cui puoi farlo.
La riga dell'oggetto dell'e-mail può includere il nome del prodotto. Puoi posizionare le immagini esatte del prodotto e sfruttare il contenuto dinamico per creare intestazioni e corpi di posta elettronica specifici a seconda dei prodotti visualizzati.
4. Usa consigli e-mail personalizzati
I consigli personalizzati sui prodotti potenziano le conversioni e-mail.
In genere, vediamo un aumento del 289% delle conversioni quando personalizzi i consigli (rispetto ai consigli non personalizzati). Con la navigazione nelle email di abbandono, puoi basare questi consigli su quali categorie e prodotti i clienti hanno trascorso più tempo.
5. Utilizzare l'urgenza nella copia e nelle immagini
L'urgenza funziona.
Se non c'è una vera urgenza nel tuo prodotto, puoi creare un senso di urgenza facendo sapere ai clienti che il loro carrello sta per scadere o fornendo un coupon a tempo limitato (questo è ciò che fa Fashion Nova).
Esempi di popup con intento di uscita
Infine, voglio mostrare alcuni altri esempi di popup di abbandono dell'intento di uscita/esplorazione.
Esempio di popup Exit-Intent n. 1: Doyoueven
Nella foto sopra è il modulo popup di abbandono della navigazione di Doyoueven.
Fanno un ottimo lavoro con la copia. Lo "Sconto del 10%!" è audace, ingrandito e colorato. E usano un linguaggio di grande urgenza in "meglio in fretta", "il tempo sta finendo", "adesso" e "ancora!".
Prossimi passi...
Quanto bene ottieni il permesso di seguire gli acquirenti anonimi?
Abbiamo creato un'ottima guida sulle tattiche avanzate per ottenere informazioni di contatto e-mail qui . Sebbene la guida sia stata scritta per l'e-mail, le stesse tattiche possono essere utilizzate per ottenere l'autorizzazione per qualsiasi canale, incluso FB Messenger .
Infine, se desideri vedere come un sistema di posta elettronica attivato avanzato può avvantaggiare il tuo negozio, richiedi una demo qui .