Costruire il tuo team di vendita in uscita: dal noleggio 1 al noleggio 100+

Roma non è stata costruita in un giorno.

E nemmeno il tuo team di vendita in uscita .

I responsabili delle vendite non possono semplicemente lavorare con un approccio e sperare per il meglio.

Invece, è fondamentale avere pazienza e sperimentare. Questi sono i valori fondamentali necessari per creare processi scalabili e ripetibili.

E sì, capiamo che ci sono numeri di entrate incombenti. E pressioni per accelerare.

Ma la verità è che se i leader delle vendite non si impegnano a testare e capire cosa funziona, il risultato finale non sarà quello di far crescere un team verso il successo.

In questo articolo condivideremo i fondamenti di cui hai bisogno per far crescere una funzione in uscita da zero, rispetto a un team che hai già.

Abbiamo presentato approfondimenti da:

• Ashleigh Early , CEO di Other Side of Sales e Trainer con WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell , SDR Manager presso Airtable.
• Ryan Reisert.

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Costruire una squadra da zero vs scalare per il livello successivo: l'importanza di capire la differenza

A seconda della fase di crescita del team, i responsabili delle vendite devono capire a cosa dare la priorità.

Perché a lungo andare aiuterà a preparare la squadra al successo.

Soprattutto perché la natura dell'outbound è impegnativa.

Gabrielle ha spiegato perché:

“Quello che ho visto finora quando si tratta di outbound, è che probabilmente ci vorrà almeno un anno per trarne effettivamente i frutti. Non è una questione di "Oh, non otterremo entrate il prossimo trimestre". È che non lo capirai per un anno .

E perché è così?

“In genere, quando si tratta di outbound, ti rivolgi a persone che non sono consapevoli dei loro problemi e potenzialmente non istruite sulle soluzioni del mercato. Oppure non sono a conoscenza del tuo marchio e hanno già una soluzione in atto.

Quindi, cosa finisce per succedere?

“Finisci per combattere con lo status quo. Ci vuole molto tempo per educare qualcuno sui suoi problemi. E dal lato del potenziale cliente, devono pianificare e trovare un budget. E anche entrare in contatto con le persone in primo luogo è difficile.

Ciò che è chiaro è che i team in uscita hanno bisogno di processi scalabili e ripetibili per avere successo.

In sintesi, è essenziale fare le cose per bene fin dall'inizio.

Cosa dovrebbero tenere a mente i responsabili delle vendite quando creano un team in uscita dall'inizio?

Parte 1 dell'analogia del falò

Ecco la verità.

Niente andrà secondo i piani al primo tentativo.

Ashleigh ha condiviso di più:

“La realtà è che se sono davvero i tuoi primi sei mesi di uscita a tempo pieno, rovinerai ogni singolo passaggio. Ogni tasso di conversione, ogni email, ogni script di posta vocale. Non sarà dove pensi che sia. Perché nessuno lo fa perfettamente al primo colpo.

Allora, qual è la soluzione?

Ashleigh ha condiviso un'utile analogia con l'accensione di un incendio, per aiutare i responsabili delle vendite a pensare a come costruire il team da zero.

“Per cominciare, in realtà è meglio fare un pilota. Ottieni tre o quattro ripetizioni e concentrati sull'aiutarli a ottenere ciò di cui hanno bisogno per mettere in atto un paio di giocate. Una volta che ce l'hai, vai ad accendere il fuoco.

Lei ha aggiunto:

“Tutti vogliono un grande falò pieno di spiaggia. Ma non ci arrivi accendendo un fuoco gigante e lanciando un fiammifero. Hai un mucchio di tronchi che si sono bagnati sotto la pioggia. Hai assemblato e costruito la cosa, ma non sta succedendo niente.

“Invece, devi accendere un fuoco pilota. Pensalo come un po' di accensione e un po' di attrito, per fare una scintilla. Inizia prima da lì.

“Devi avere questa mentalità se stai costruendo una squadra in uscita da zero. Inizia con un pilota, ottieni qualcosa di provato e poi raddoppia. Continua a ripeterlo finché non arrivi a un punto in cui le cose funzionano tutte insieme.

Inizia in piccolo con il targeting

Ashleigh ha affermato che questo è fondamentale per il successo iniziale con l'uscita.

“C'è un punto di vista comune secondo cui: 'Tutti possono usare il nostro prodotto, quindi basta uscire e portarci affari .' Ma il problema con questo approccio è che non imparerai nulla. E se non puoi garantire il successo, non puoi garantire l'apprendimento.

Lei ha aggiunto:

“La maggior parte delle volte la gente dirà: 'Fantastico! Hai tutte le aziende tra le 500 e le 10.000 in Indiana. Vai e fai un po' di outbound' Quel rappresentante può probabilmente andare a fare una strage. Ma non aiuterà a far crescere la squadra nel suo insieme”.

“Questo perché non hai nessuna best practice e non c'è scalabilità. Se lanci un'altra ripetizione in un territorio diverso, otterrai risultati completamente diversi.

“Quando si tratta di targeting, esegui esperimenti molto specifici. Ad esempio, i primi due BDR e AE dovrebbero seguire questo specifico verticale, con aziende di queste dimensioni a queste dimensioni. Fallo per due settimane e poi puoi eseguire un altro esperimento. Può essere simile, leggermente diverso o completamente diverso.

“La chiave è eseguire questi esperimenti più piccoli abbastanza a lungo da poter capire cosa funziona e cosa no per quel gruppo. Questo è il modo in cui alla fine potrai risciacquare e ripetere. Quando inizi, è estremamente importante essere intenzionali. E non aggiungere troppi livelli fino a quando non avrai alcune giocate su cui costruire.

Gabrielle ha concordato:

“Devi assicurarti di riscaldare e nutrire il mercato nel modo giusto. Finirai per vendere anche alle persone sbagliate nel processo. Ma alla base di tutto ciò, dovrai imparare molto.

Cosa dovrebbero considerare i responsabili delle vendite quando portano il loro team in uscita al livello successivo di crescita?

Non si tratta sempre di aumentare l'organico

Per i leader che cercano di far salire di livello il proprio team in uscita, sfatiamo un mito comune delle vendite. L'aggiunta di personale non sempre aiuta.

Ryan ha spiegato perché:

"Il più delle volte, apportare modifiche al processo o aggiungere nuove tecnologie può aiutarti a raggiungere la fase successiva della crescita, senza dover aggiungere altre persone. Si dice che se vuoi raddoppiare le vendite, dovresti raddoppiare il tuo organico. Ma pensa alle efficienze che puoi ottenere dalla squadra ora.

Ha aggiunto:

“Comprendi i tuoi numeri (conversazioni, riunioni, ecc.) per informare su ciò che deve essere ridimensionato esattamente. L'aggiunta di un gruppo di persone prima che il processo e la tecnologia creino un sacco di scompiglio. E poiché i sistemi e gli approcci non sono coerenti, crea solo rumore".

Parte 2 dell'analogia del falò

Ashleigh ha detto:

“Questo è il punto in cui metterai del liquido per accendini sul fuoco. Ma se non hai abbastanza legna, si spegnerà.

E cosa significa questo per quanto riguarda i responsabili delle vendite e le loro funzioni in uscita?

“In questa fase è importante avere un sistema codificato. E devi assicurarti di disporre dei sistemi e delle strutture giusti. E non solo dal punto di vista degli strumenti e del flusso di lead, ma anche dal punto di vista del coaching. Nello specifico, investire nella gestione è fondamentale”.

Ashleigh ha approfondito questo:

"Il motivo numero uno per cui i rappresentanti di vendita lasciano le aziende è a causa di cattivi manager".

“Quindi, in qualità di leader dell'outbound, forma i tuoi manager. Assicurati che sappiano come allenare. Chiedi loro se c'è un sistema in atto. E Gong da solo non conta. I tuoi manager devono essere in grado di fornire feedback e porre domande in un modo che induca i rappresentanti a imparare".

E c'è il rischio di un effetto domino negativo se i manager non sono ben addestrati:

“Rischi che ci sia un caso di ripetizioni che dicono 'Oh cavolo! Devo andare a sistemare tutte queste cose e il mio manager mi odia!' E quando provi a scalare, scoprirai che hai a che fare con molti licenziamenti.

“Investi nei tuoi manager e nella formazione dei manager prima di accelerare. E assicurati che tu, il leader delle vendite, guardi a questi manager quando stai ridimensionando. Perché ti diranno esattamente di cosa hanno bisogno da te.

Pensieri di chiusura

Un punto chiave per i leader delle vendite è che è necessaria molta pazienza per far crescere un team in uscita.

Se è la prima volta che crei una squadra in uscita, potresti sentirti sopraffatto.

Non preoccuparti!

Ashleigh aveva alcune parole di saggezza da condividere, che ti aiuteranno:

“Usa gli esperimenti come un'opportunità per raccogliere conoscenze. Scopri cosa funziona e cosa no. Imparerai molto e poi sarai in grado di costruire qualcosa che sia scalabile. E avrà successo perché si basa sui fatti piuttosto che sulle supposizioni".

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