8 motivazioni dell'acquirente che ogni venditore dovrebbe conoscere per vendere in modo più efficace

La creazione di una strategia di vendita su misura per i tuoi clienti richiede una comprensione approfondita delle motivazioni dei tuoi clienti. Non è un segreto per la maggior parte dei venditori che se riesci a capire le motivazioni e i desideri del tuo cliente, è molto più facile concludere l'affare .

Questo articolo copre le motivazioni dominanti dell'acquirente che ogni venditore incontrerà durante il lavoro.

Conoscerli ti aiuterà a creare presentazioni migliori, costruire rapporti e, in generale, creare una strategia di vendita che si adatti meglio a clienti specifici.

Quali sono le motivazioni dell'acquirente?

La motivazione dell'acquirente è un concetto di vendita che si riferisce ai fattori psicologici che influenzano l'acquisto da parte dei clienti del tuo prodotto o servizio.

Una comprensione di ciò che i tuoi acquirenti sono motivati ​​quando cercano di acquistare il tuo prodotto ti mette in una posizione migliore durante il processo di vendita.

Queste motivazioni riflettono le esigenze del tuo acquirente. Tuttavia, non sono sempre razionali . A volte, i potenziali clienti mostrano una motivazione emotiva all'acquisto, acquistando un prodotto esclusivamente a causa delle emozioni che fa provare loro.

Perché è importante conoscere le motivazioni del tuo acquirente?

Conoscere le motivazioni del tuo acquirente rende molto più facile accompagnarlo e soddisfare le sue esigenze durante tutto il percorso del cliente.

Se conosci la motivazione del tuo acquirente, puoi anche usarla a tuo vantaggio quando pianifichi le campagne di marketing.

Ad esempio, supponi che le motivazioni dei tuoi acquirenti tendano ad essere guidate dal punto di vista finanziario. In tal caso, le campagne di marketing potrebbero menzionare casi di studio in cui l'utilizzo del tuo prodotto ha comportato guadagni finanziari per i clienti.

Gli altri vantaggi di conoscere le motivazioni di un acquirente sono...

• Migliori offerte artigianali per invogliare più clienti ad acquistare i tuoi prodotti
• Capire meglio quale riprova sociale utilizzare durante il processo di vendita
• Capire su cosa concentrarsi durante le demo dei prodotti
• Conoscenza aggiuntiva che può essere utilizzata per sviluppare una migliore persona dell'acquirente
• Campagne di marketing più riconoscibili verso le esigenze e le sfide dei tuoi acquirenti

8 motivazioni dell'acquirente che ogni venditore deve conoscere

Sebbene le motivazioni di un acquirente possano differire notevolmente da potenziale cliente a potenziale cliente, ce ne sono alcune che si incontrano più spesso di altre. Sono queste le motivazioni dell'acquirente che crediamo che ogni venditore debba conoscere per vendere in modo più efficace.

Le motivazioni che abbiamo elencato in questo articolo coprono praticamente tutte le opzioni disponibili, da quelle più razionali a quelle emotivamente motivate.

Quindi, passiamo alle otto motivazioni dell'acquirente che ogni venditore deve conoscere...

Motivi dell'acquirente basati su Fear Of Missing Out (FOMO).

Questo è importante nel settore delle vendite. A volte un potenziale cliente cercherà di acquistare un prodotto perché tutti gli altri sembrano aver investito in qualcosa di simile.

La paura di perdere qualcosa , nota anche come FOMO , è la paura che se non acquisti un prodotto sarai escluso da un'esperienza specifica o da uno standard del settore.

Sebbene non del tutto irrazionali, le decisioni guidate dalla FOMO sono molto emotive. Pertanto, devono essere lavorati con la massima cura.

Se un acquirente inizia a pensare che non si sta perdendo nulla di importante o che il tuo prodotto è un espediente, non proseguirà ulteriormente l'acquisto.

Per esempio…

Quando un potenziale cliente vede che tutti i suoi colleghi del settore hanno investito in un sistema CRM, è naturalmente incline a sviluppare il desiderio di fare lo stesso. Dopotutto, se tutti fanno qualcosa, devono farlo per un motivo, giusto?

Il potenziale cliente sviluppa ansia per l'assenza di un sistema CRM nella propria azienda, portandoli a prendere in considerazione l'acquisto di uno.

In qualità di venditore, devi mostrare a un acquirente che desidera effettuare un acquisto FOMO che perderà qualcosa se non acquista il tuo prodotto. Prova a concentrarti maggiormente su come il tuo prodotto avvantaggia le persone nel settore del tuo potenziale cliente.

Ecco come puoi vendere ai clienti governati dalla FOMO...

1. Fornisci prove sociali, come recensioni e testimonianze
2. Mostra il numero totale di utenti che utilizzano il tuo prodotto
3. Evidenzia le opportunità perse
4. Evidenziare la scarsità dell'offerta
5. Metti un limite di tempo alla tua offerta

La chiave sta nel costruire la sensazione di dover acquistare il tuo prodotto.

Puoi farlo anche modificando i tuoi messaggi. Quando provi a convertire un lead con una FOMO forte, assicurati di adottare il linguaggio FOMO nella tua presentazione; le parole e le frasi che li spingono ad agire istantaneamente:

• "Solo i membri"
• “Disponibile solo per gli utenti registrati”
• “Offerta speciale per gli abbonati”
• "Contenuti esclusivi"
• “Solo tempo limitato”
• "Preferito dall'utente"
• "Solo oggi"
• “Da non perdere”
• "Unico"
• "Segreto"

Ecco come potrebbe essere la tua presentazione quando parli con un lead governato dalla FOMO...

Motivi dell'acquirente basati sui bisogni

Quando il laptop che usi per lavoro si guasta, ne compri uno nuovo il prima possibile perché è qualcosa di cui hai bisogno per continuare a lavorare. Lo stesso principio si applica anche a una buona percentuale dei tuoi acquirenti.

Man mano che un'azienda cresce e si sviluppa, ci saranno sicuramente più processi necessari per mantenerla sostenibile. Un'azienda sviluppa la necessità di determinati prodotti per aiutare con questi processi.

Per esempio…

Un'azienda in crescita ha bisogno di un sistema CRM per scalare in modo efficace. Tuttavia, i tuoi potenziali clienti non sapranno quanto hanno bisogno del tuo prodotto e, pertanto, non prenderanno la decisione di acquistare.

Per vendere ad acquirenti guidati dai bisogni, devi...

1. Evidenzia la necessità di acquistare il tuo prodotto
2. Ottieni una migliore comprensione di quali processi nel flusso di lavoro degli acquirenti richiedono il tuo prodotto e sfruttali maggiormente durante le dimostrazioni del prodotto
3. Sfrutta al massimo la vendita basata sul valore. Fai vedere al tuo potenziale cliente il valore immediato dell'acquisto del tuo prodotto
4. Determina i punti deboli del tuo cliente e costruisci su di essi durante la presentazione
5. Utilizza i post e i commenti di LinkedIn del potenziale cliente per provare a trovare pietre miliari o sfide da menzionare durante la presentazione

Un eccellente esempio di presentazione agli acquirenti guidati dai bisogni è...

Motivi dell'acquirente basati sulla gestione del rischio

Proprio come un'azienda cerca spesso di acquistare un prodotto per aiutarla a ottenere qualcosa, cerca anche di acquistare prodotti che assicurino che certe cose non accadano.

Ad esempio, un'azienda potrebbe investire in un software di contabilità per garantire operazioni finanziarie senza intoppi e senza lacune nel bilancio.

Le decisioni di acquisto guidate dalla gestione del rischio vengono spesso prese in risposta alla crescita dell'azienda o alle attuali sfide del mondo.

Per esempio…

Durante la pandemia di COVID-19, molte aziende hanno dovuto investire in soluzioni di lavoro a distanza per adattarsi al clima del settore.

Vendere ad acquirenti motivati ​​dalla gestione del rischio...

Evidenzia in che modo il tuo prodotto aiuta gli acquirenti a mitigare i rischi di cui sono preoccupati. È anche saggio sottolineare che il tempo è essenziale, poiché più a lungo va avanti il ​​processo di vendita, maggiori sono le possibilità che l'azienda del potenziale cliente incontri le sfide di cui è preoccupato.

Un buon modo per raggiungere questo tipo di acquirenti è...

“Ehi [nome], piacere di conoscerti. Ho visto il tuo post sull'essere preoccupato per [potenziale problema]. Anche i nostri precedenti clienti [azienda cliente] hanno avuto un problema simile: hanno utilizzato il nostro prodotto per evitare [problema].Prenotiamo una chiamata così posso parlartene. A che ora sei libero?

Motivi dell'acquirente basati sulla qualità della vita

A volte, un acquisto è motivato solo dal desiderio di aumentare la qualità della vita o, nel caso del commercio B2B, la qualità del lavoro per i tuoi acquirenti. È proprio come quella macchina del caffè che hai comprato per casa tua l'altro giorno. Non ne hai bisogno, ma rende la vita molto più facile che senza di essa.

Le decisioni motivate dalla qualità della vita sono un motivo di acquisto emotivo. Il pensiero di rendere il lavoro più piacevole non è estraneo a nessuno.

Quando ritieni che il tuo acquirente stia avviando l'acquisto del tuo prodotto per migliorare la qualità della vita, dovresti provare a giocare proprio su quelle funzionalità fornite dal tuo prodotto.

Ad esempio, potresti dire al tuo acquirente...

L'obiettivo è farli pensare "wow, questo renderà il mio lavoro più piacevole".

Alcuni altri passaggi per trattare con gli acquirenti orientati alla qualità della vita sono...

1. Concentrati su come il tuo prodotto semplifica i processi esistenti piuttosto che su quali ne aggiunge di nuovi
2. Sottolinea la natura senza problemi dell'utilizzo del tuo prodotto
3. Crea uno script dimostrativo avvincente per evidenziare le caratteristiche del tuo prodotto che ne migliorano l'efficacia
4. Costruisci confronti tra il prodotto che il tuo potenziale cliente utilizza e il tuo prodotto

Motivi dell'acquirente basati sull'impulso

Tutti sanno che aspetto ha una decisione guidata dall'impulso. Si pensava poco all'utilità. La decisione è stata presa al momento, con poca o nessuna considerazione per le conseguenze dell'acquisto.

Questo motivo dell'acquirente è complicato perché non c'è quasi nessun terreno su cui stare mentre cerchi di fare il tuo discorso. In questo caso, le motivazioni del tuo acquirente non sono supportate da nient'altro che dalle proprie emozioni, e le emozioni sono un argomento molto ambiguo su cui costruire una vendita.

Immaginiamo il seguente scenario...

Un potenziale cliente si imbatte nel tuo prodotto online. In una nebbia di emozione, si iscrivono immediatamente per ricevere un messaggio dal tuo rappresentante di vendita.

Quello che dovresti fare quando vendi ad acquirenti motivati ​​dall'impulso è...

1. Offri uno sconto per entrare in sintonia con l'impulso all'acquisto
2. Concentrati sulle emozioni in campo per sfruttare l'impulso dei tuoi clienti
3. Incentiva FOMO e presenta la tua offerta con messaggi di accompagnamento per aggiungere pressione al cliente in base al tempo

Per vendere ad acquirenti impulsivi, prova a costruire la tua presentazione in questo modo...

Motivi dell'acquirente basati sul prestigio

A volte, il solo fatto di possedere un prodotto o di possedere un prodotto di marca specifico è sufficiente per renderti felice. Come una borsa di marca di lusso o un elettrodomestico di fascia alta.

I motivi di acquisto guidati dal prestigio sono esattamente il motivo per cui i venditori del segmento del lusso potrebbero riferirsi al loro prodotto come "uno status symbol". Questi acquisti vengono effettuati principalmente per lo stato associato al prodotto o al marchio.

Il miglior esempio di prodotto di prestigio è...

Un marchio di abbigliamento di lusso. Con la maggior parte dei marchi di abbigliamento di lusso, le persone acquistano a causa dello status implicito nella proprietà del prodotto.

Per vendere ai clienti che cercano di acquistare il tuo prodotto per prestigio, devi...

1. Costruisci la sensazione di prestigio nell'acquistare il tuo prodotto; usa parole come "esclusivo", "famoso" e "rinomato"
2. Utilizza la riprova sociale nel tuo discorso di vendita. Testimonianze di grandi clienti del settore, casi di studio con aziende significative che utilizzano il tuo prodotto
3. Fornisci un servizio superiore ai tuoi potenziali clienti durante le chiamate e le dimostrazioni; un prodotto prestigioso dovrebbe essere accompagnato da un servizio prestigioso

Una buona presentazione per gli acquirenti motivati ​​dal prestigio è...

️ ️La prova sociale è significativa durante una vendita basata sul prestigio, quindi sfruttala a suo pieno vantaggio.

Come generare prove sociali per rafforzare il tuo discorso di vendita

Leggi questo articolo per scoprire come generare più prove di vendita e rafforzare le tue proposte di vendita.

Blog NetHunt | Vendite, marketing e CRM Kirill Skurikhin

Motivi dell'acquirente basati sulla finanza

Siamo stati tutti lì, acquistando un prodotto fuori marchio perché è la decisione finanziariamente più sana da prendere. Le aziende funzionano in modo simile. A volte, il decisore è vincolato dai fondi stanziati dall'azienda.

La motivazione dell'acquirente su base finanziaria richiede un approccio di vendita incentrato sulla finanza per vincere l'affare.

Per esempio…

Un'azienda sta affrontando una recessione a causa della recessione in corso, il che significa che può operare solo con fondi limitati. L'acquisto del tuo prodotto, proprio come qualsiasi nuovo prodotto, sarà considerato ad alto rischio a causa della tensione finanziaria dell'azienda.

Per vendere ad acquirenti finanziariamente motivati...

1. Trascorri un po' più di tempo durante la presentazione parlando del valore che il tuo prodotto offre per il suo prezzo
2. Gli sconti e le offerte in bundle sono fantastici da offrire a questo tipo di clienti perché creano ulteriore sicurezza dal punto di vista finanziario dell'acquisto
3. Offri ai tuoi clienti diversi piani di pagamento, pacchetti e opzioni
4. Enfatizza il prezzo del tuo prodotto; creare una comprensione di ciò che ogni dollaro che pagano li aiuta a raggiungere

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Motivi dell'acquirente basati sul tempo

Questa motivazione dell'acquirente è incentrata sui vincoli di tempo.

L'acquisto potrebbe far risparmiare tempo. Forse deve essere consegnato e implementato in tempi stretti.

Per vendere a un acquirente motivato dal tempo, prova a costruire la tua presentazione in questo modo...

Le motivazioni di acquisto basate sul tempo vengono elaborate mostrando ai tuoi clienti come semplificare i loro processi, quanto tempo risparmierai loro e quanto velocemente il tuo prodotto può essere implementato.

Un altro paio di cose che puoi fare per attrarre gli acquirenti motivati ​​dal tempo includono...

1. Durante la tua dimostrazione, concentrati sull'efficienza del tuo prodotto piuttosto che sulle funzionalità
2. Mostra al cliente quanto tempo l'implementazione del tuo prodotto gli farà risparmiare

Come trovare le motivazioni di acquisto dei tuoi clienti

Ci sono alcuni passaggi per scoprire le motivazioni di acquisto dei tuoi clienti. Questi passaggi non sono complessi. Tuttavia, ti forniscono solo un punto di riferimento approssimativo per iniziare la tua ricerca.

Sono…

• Determina se la tua base di clienti è B2C o B2B
• Guarda quale messaggistica viene utilizzata dai tuoi concorrenti

Come accennato in precedenza, questi passaggi non ti aiuteranno a comprendere a fondo le motivazioni all'acquisto dei tuoi acquirenti.

Per comprendere meglio le motivazioni di acquisto dei tuoi clienti, questi sono i prossimi passi da compiere...

• Preparati per le chiamate di scoperta con la dovuta diligenza, fai domande che ti rendano più facile identificare i motivi dell'acquisto
• Fai riferimento al tuo buyer persona per avere una migliore comprensione dei profili degli acquirenti con cui si occupa la tua azienda
• Controlla le note dei clienti esistenti nel CRM per vedere quali obiezioni hanno presentato e quali domande hanno posto. Trova modelli in tutta la tua base
• Crea tag personalizzati nei record dei clienti del tuo CRM per segmentare il database

Dopo aver applicato questi passaggi ai tuoi clienti, dovresti utilizzare le informazioni ottenute su di loro per sviluppare ulteriormente le relazioni con loro. Puoi sviluppare ulteriormente i tuoi buyer personas, che ti aiutano a vendere e commercializzare i tuoi contenuti con un livello di personalizzazione più elevato.