Ricerca attuabile sulla persona dell'acquirente: una guida passo passo

La creazione di buyer persona può sembrare opprimente, ma è una parte fondamentale di qualsiasi strategia di marketing efficace. Senza di loro, volerai alla cieca con i tuoi sforzi di marketing. In questa guida passo-passo, ti mostreremo come eseguire ricerche sulla persona dell'acquirente attuabili e come trasformarlo in un profilo personale utile.

Stavo cercando un laptop di base per sostituire temporaneamente il mio dispositivo principale. Non appena sono entrato nel negozio, un venditore è intervenuto con il suo discorso pre-provato sul "laptop perfetto per editor video professionisti".

"È fantastico per l'editing video", ha detto. "Il potente processore, la scheda grafica e l'ampia unità SSD velocizzeranno il tuo lavoro."

Sorrisi e continuai a guardarmi intorno. Il venditore mi ha seguito, cercando ancora di vendermi l'idea del laptop con una potenza di elaborazione ridotta.

Il fatto è che non ho bisogno di tutta quella potenza di elaborazione per guardare video di cani e bobine di blooper sportivi. Volevo solo una sostituzione temporanea fino a quando non avrò risolto il mio laptop principale.

"Beh, la parte migliore è che è in vendita questa settimana", ha continuato con il suo discorso.

Argh.

L'ho escluso per un po'. Alla fine, mi sono stancato della vendita dura, quindi ho inventato una ragione e me ne sono andato.

Mentre me ne andavo, non potevo fare a meno di chiedermi cosa sarebbe successo se si fosse preso il tempo per scoprire di cosa avevo bisogno. Il suo discorso era rivolto a qualcuno con un'esigenza completamente diversa.

L'incidente mi è servito come un buon promemoria dell'importanza di avere una persona di mercato target. Se vuoi creare offerte irresistibili, scrivere un ottimo testo pubblicitario e aumentare le vendite, devi conoscere i tuoi potenziali clienti dentro e fuori. Le Buyer Personas ti aiutano a capire i tuoi clienti ideali.

Puoi avere clienti demograficamente simili con esigenze totalmente diverse. Identificare queste esigenze ti aiuterà a ottenere rapidamente risultati dal tuo marketing.

Certo, elementi come la mappatura del percorso del cliente, la creazione di contenuti per ogni fase e tutte quelle cose buone sono essenziali. Ma niente di tutto ciò ha importanza se non conosci il tuo cliente target. Questo è il punto di partenza per la tua strategia di marketing.

Il problema con la maggior parte delle persone

Solo perché un profilo cliente ideale è importante non significa sempre che sia efficace. Acquirenti imprecisi possono indirizzarti nella direzione sbagliata e alla fine portare alla decisione sbagliata. Diamo un'occhiata alle insidie ​​più comuni con i personaggi di marketing.

Modelli di Buyer Persona generici

La maggior parte degli esempi di buyer persona trovati online forniscono le stesse informazioni demografiche a livello di superficie indipendentemente dall'uso previsto. Non considera la persona nell'azienda che cerca di dare un senso alla persona dell'acquirente e cosa sta cercando di farne.

Sto parlando dei generici acquirenti B2B con nomi come Marketing Mary o Nurse Nina, che includono solo dati demografici di base e un'immagine casuale. Questi personaggi sono troppo ampi per fornire l'intuizione o il contesto di cui una persona ha bisogno per svolgere bene il proprio lavoro. Un designer UX, ad esempio, ha esigenze di informazioni molto diverse rispetto a un responsabile delle vendite, che dovrebbero riflettersi nel modello di persona dell'acquirente che gli dai.

Segmentazione del mercato imprecisa

È importante pensare oltre i segmenti di clientela demografica. Pensiamo per un secondo al nostro incidente con il laptop. Pur essendo nello stesso segmento demografico di un editor video, avevo esigenze molto diverse. Se raggruppassimo tutti nella stessa fascia di età e posizione in un unico pubblico, perderemmo molti potenziali clienti.

Trigger di acquisto

Un trigger di acquisto è ciò che ispira una persona target ad agire. Anche la stessa persona potrebbe comportarsi in modo diverso in risposta a diversi fattori scatenanti.

Volevo il laptop più semplice perché stavo sostituendo temporaneamente il mio laptop principale. Ma avrei una prospettiva diversa se questo fosse il mio laptop di lavoro principale. L'argomento dell'elevata potenza di elaborazione potrebbe avermi influenzato anche se non fossi un editor video perché mi avrebbe dato tranquillità.

Informazioni come la mia età, sesso, istruzione, stato civile e persino il potere d'acquisto hanno avuto un'influenza molto scarsa sulla mia decisione perché il mio motivo di acquisto era molto diverso da un cliente tipico. Potresti aver bisogno di più persone a seconda dei trigger di acquisto, dei segmenti di clienti e della persona che utilizza la persona dell'acquirente.

Tipi di persone del cliente

Le Buyer Personas possono essere classificate in due tipi in base alla tecnica di ricerca utilizzata:

1. Personaggi a bassa fedeltà
   I profili dei clienti a bassa fedeltà sono veloci ed economici da realizzare. Sono creati utilizzando tecniche di ricerca secondaria come la ricerca di mercato online. Anche se questi potrebbero non essere accurati al 100%, possono aiutarti a creare un personaggio acquirente dettagliato.
2. Personaggi ad alta fedeltà
   I personaggi ad alta fedeltà sono più dettagliati e precisi. Queste persone sono sviluppate attraverso la ricerca primaria, il che significa che raccogli i dati attraverso sondaggi, interviste e focus group.

Che cos'è la ricerca sulla persona dell'acquirente?

La ricerca sulla persona dell'acquirente è il processo di comprensione dei clienti target. Implica la comprensione dei loro bisogni, obiettivi e punti deboli. Scava in profondità per comprendere le motivazioni, i valori e i processi decisionali dei clienti. Puoi inventare nuovi angoli di marketing, creare offerte irresistibili e scrivere ottimi post sul blog utilizzando queste informazioni.

Come si effettuano le ricerche sulla persona dell'acquirente?

La ricerca sulla persona dell'acquirente o sulla persona di marketing viene eseguita attraverso tecniche di ricerca primarie e secondarie. La ricerca primaria raccoglie i dati direttamente dal cliente ideale attraverso sondaggi, interviste ai clienti e focus group. La ricerca secondaria si basa su informazioni pubblicamente disponibili e ricerche di mercato online.

La ricerca sulla persona dell'acquirente principale è più accurata, ma richiede anche più tempo e denaro. Allo stesso modo, la ricerca sulla persona dell'acquirente secondaria consente di risparmiare tempo e denaro, ma è meno accurata.

Metodi di ricerca secondari

Queste persone ti aiutano a capire i tuoi acquirenti ideali. Diamo un'occhiata ad alcuni metodi di ricerca dei clienti che puoi utilizzare per creare una persona acquirente dettagliata.

Forum

I forum sono un ottimo posto per iniziare la tua ricerca sulla persona dell'acquirente. I forum sono i luoghi in cui le persone vanno a porre domande e condividere le proprie opinioni. Esistono diversi forum di nicchia oltre a quelli popolari come Quora e Reddit. Google "La tua parola chiave+forum" se non sei sicuro di quali forum utilizzino i tuoi potenziali clienti.

Ecco i risultati che ho ottenuto quando ho cercato ATV+forum, che è la prima cosa che mi è venuta in mente per qualche motivo.

Reddit

Sebbene Reddit sia un forum, l'ho elencato separatamente perché ha sottocommunity per la maggior parte degli argomenti. È una miniera d'oro per le idee di contenuto se sai come usarlo.

Puoi trovare persone che parlano di prodotti o servizi simili e vedere cosa gli piace e cosa no. Puoi anche scoprire che tipo di contenuto viene votato in su nel tuo subreddit e farti un'idea del tipo di contenuto che funziona bene.

Gummysearch è uno strumento eccellente per aiutare con la ricerca Reddit per lo sviluppo della persona. Può aiutarti a identificare i punti deboli dei clienti, le richieste di aiuto e i suggerimenti. Uso questa ricerca per decidere quale messaggio utilizzare prima di scrivere qualsiasi contenuto di marketing.

Quora

Quora è una piattaforma di domande e risposte in cui le persone possono porre domande e ottenere risposte da esperti. È un ottimo posto per condurre ricerche sui clienti perché puoi scoprire quali problemi devono affrontare le persone. Puoi anche scoprire quali soluzioni cercano le persone e come stanno cercando di risolvere i loro problemi. Puoi utilizzare siti come Quora per la ricerca sul pubblico.

Cerca argomenti relativi alla tua attività per vedere quali domande pone il tuo pubblico di destinazione. Dopo un po', inizierai a vedere gli schemi ei principali problemi e preoccupazioni dei tuoi clienti.

Statistiche di Google

I tuoi dati di Google Analytics possono dirti molto sui dati demografici dei tuoi visitatori. Puoi verificare se questo corrisponde alle informazioni ottenute tramite altri canali di ricerca.

In Google Analytics, vai su pubblico> dati demografici per vedere i dati demografici per i visitatori del tuo sito.

Puoi anche vedere i loro interessi correlati, il che è più prezioso della semplice visualizzazione dell'età e del sesso. Se necessario, puoi anche scomporre ulteriormente le metriche degli interessi. Questo ti dà un'idea degli interessi della tua persona acquirente.

Analisi di Facebook

Puoi anche utilizzare lo strumento di analisi di Facebook per creare i personaggi del tuo pubblico. Il gestore degli annunci di Facebook offre queste informazioni sui clienti in modo che gli acquirenti di annunci possano vendere meglio i loro prodotti. Puoi analizzare i clienti esistenti o eseguire un'analisi competitiva su pagine aziendali simili.

Ascolto sui social

La ricerca sui social media può aiutarti a scoprire quali domande pongono i tuoi clienti e saperne di più sulla loro cultura. Ad esempio, vai su Instagram e cerca la tua parola chiave. Questo ti darà suggerimenti per influencer e celebrità nella tua nicchia. Visualizza i miei risultati quando ho cercato "marketing dei contenuti".

Riceverai ancora più suggerimenti una volta che ne segui uno. Ad esempio, ho ricevuto Gary Vee come suggerimento quando ho seguito il Content Marketing Institute e poi Grand Cardone quando ho seguito Gary Vee.

Guarda il tipo di contenuto che stanno pubblicando. Le persone (o i marchi) nello stesso campo potrebbero utilizzare un tono e un tipo di contenuto diversi in base al tipo di pubblico a cui si rivolgono.

Dai un'occhiata più da vicino al contenuto che Gary Vee sta producendo e al tipo di contenuto che Seth Godin sta creando. Nonostante entrambi siano nel campo del marketing, si rivolgono a un pubblico completamente diverso. Gary Vee fa appello a un personaggio più giovane e più imprenditoriale, mentre Seth Godin fa appello a un pubblico più maturo.

Sebbene i loro stili e contenuti siano agli antipodi, entrambi sono maestri del loro mestiere.

Puoi fare lo stesso con Twitter e Facebook. Probabilmente non LinkedIn perché è una rete professionale e le persone non sono completamente se stesse lì. Anche io indosso una cravatta nella mia immagine del profilo di LinkedIn.

Sondaggio on-line

I sondaggi sono utili anche per ottenere informazioni dettagliate sul comportamento dei clienti, ma devi fare attenzione quando crei le domande. Devi assicurarti di non mettere i tuoi clienti in una posizione in cui devono scegliere una risposta perché non stai dando loro nessun'altra opzione. Puoi utilizzare i sondaggi per rafforzare i risultati delle interviste quando non puoi chiedere ai tuoi clienti un impegno così grande come un colloquio personale.

Ora che sai come creare una Buyer Persona attuabile. Diamo un'occhiata ad alcune delle FAQ più comuni relative alle Buyer Personas.

Analisi di revisione

Puoi imparare molto sul tuo personaggio acquirente leggendo le recensioni. Puoi analizzare le recensioni dei tuoi prodotti o prodotti o servizi simili dei tuoi concorrenti.

Capirai meglio se ci sono problemi comuni.

Non dimenticare che le recensioni a 5 stelle provengono solitamente da persone che sono soddisfatte del prodotto e non ti daranno molte informazioni. È lo stesso con le persone che danno recensioni a 1 stella; potrebbero farlo a causa di una brutta esperienza che non si applica a tutti.

Cerca le recensioni nel mezzo. Quelli ti daranno più informazioni.

Quando cerchi recensioni, puoi anche controllare:

• Recensioni di Google
• Recensioni su Amazon
• Recensioni su Yelp
• Raccomandazioni Facebook
• Twitter Menzioni

Se sei nel settore del software, puoi anche controllare:

• Capterra
• G2Folla
• TrustRadius
• Ottieni l'applicazione

Queste sono tutte ottime piattaforme per ottenere informazioni su ciò che le persone pensano del tuo prodotto. Puoi utilizzare strumenti basati sull'intelligenza artificiale per aiutarti con questa ricerca e analisi.

Articolo correlato: marketing dei contenuti basato sull'intelligenza artificiale.

Ricerca primaria

La ricerca primaria è più costosa e dispendiosa in termini di tempo, ma ne vale la pena se vuoi creare buyer persona realmente attuabili. Ci sono alcune fonti per la ricerca primaria, come le seguenti:

Perso potenziale cliente

Il potenziale cliente che ha scelto il tuo concorrente invece di te è una miniera d'oro per costruire il tuo profilo cliente. Non tratterranno le loro opinioni se riesci a convincerli ad accettare un colloquio. Anche se potrebbe non essere musica per le tue orecchie, ti aiuterà a capire cosa li ha scoraggiati dalla scelta della tua azienda.

Clienti: buoni, cattivi e brutti

Organizza interviste con i tuoi clienti soddisfatti e loro saranno in grado di darti alcune informazioni su ciò che stai facendo bene. Ma i clienti insoddisfatti possono far luce su dove manca il tuo prodotto o servizio.

Venditori e rappresentanti del servizio clienti

I rappresentanti delle vendite e del servizio clienti sono generalmente considerati buone fonti di informazioni. Tuttavia, preferisco pensarli come una fonte secondaria perché c'è la possibilità che il loro input sia distorto.

Il tuo team di vendita citerà la mancanza di funzionalità o il costo elevato come punti deboli del tuo cliente in molti casi. Tieni presente che i tuoi clienti potrebbero usarlo come motivo per negoziare con i tuoi venditori.

Oppure potrebbero essere troppo educati per dire il vero motivo. Ad esempio, un cliente target potrebbe non dire sempre al venditore che il suo prodotto è terribile, anche se questa è la verità.

Domande del pubblico di destinazione (ovvero domande scottanti)

Queste domande ti daranno un'idea del motivo per cui il tuo cliente prende la decisione di acquisto. Devi portare il lato artistico del marketing quando poni queste domande. Se il candidato non si sta aprendo, scava un po' più a fondo, ma assicurati di non guidarlo alla risposta che vuoi sentire.

Motivo per entrare nel mercato

• Cosa ti ha spinto a cercare una nuova soluzione?
• Qual è stata la principale frustrazione con il prodotto/servizio che stavi utilizzando
• Chi ha avviato la ricerca di un nuovo prodotto o servizio?

Fattori di successo

• Cosa ti aspetti di ottenere utilizzando il nostro prodotto o servizio
• Quali sono i tuoi criteri di successo/accettazione

Barriera percepita

• Quali erano le obiezioni o le preoccupazioni che avevi prima di scegliere un prodotto o servizio?
• Perché non hai scelto noi?

Crea o interrompi funzionalità

• Quali sono le caratteristiche utili?
• Quali sono le caratteristiche piacevoli da avere?
• Quali sono le caratteristiche indispensabili?
• Perché ci hai scelto?

Viaggio del cliente

• Chi erano le persone coinvolte nel prendere la decisione finale
• Come hanno valutato le opzioni
• Chi ha deciso il budget
• Chi ha preso la decisione finale

Inizialmente otterrai solo risposte di altissimo livello. Continua a sondare per approfondimenti.

Ad esempio, per una domanda: riportami al giorno in cui hai iniziato a cercare una soluzione.

Di solito, direbbero di aver cercato su Google. Non esattamente una rivelazione rivoluzionaria, giusto?

Dobbiamo continuare a sondare per ottenere dettagli. Cosa ti ha spinto a cercare una nuova soluzione? Chi ha deciso che era tempo di una nuova soluzione? Cosa hai trovato utile?

Se il tuo cliente dice che non è riuscito a trovare nient'altro oltre alle cose generiche che tutti pubblicano, scopri che tipo di informazioni stavano cercando e perché.

Domande secondarie:

La risposta a queste domande potrebbe non influenzare direttamente la decisione di acquisto, ma ti aiuterà a profilare i tuoi potenziali clienti.

Vita professionale

• Qual è la tua designazione?
• Di cosa sei responsabile?
• In cosa consiste il tuo lavoro?
• Puoi descrivere un giorno della tua vita?
• Cosa descriveresti come una vittoria nel tuo ruolo?
• Quali sono i fattori di successo più critici nel tuo ruolo?
• Cosa aspiri a ottenere nel tuo ruolo?
• Quali sono le competenze essenziali per essere bravo nel tuo lavoro?
• Quali sono gli strumenti che usi comunemente?
• Com'è la gerarchia organizzativa nella tua azienda?
• Quale industria o settore serve la tua azienda?
• Quanto è grande la tua azienda (ricavi, dipendenti)?

Storia personale

• Dimmi un po 'di te.
• Qual è il tuo background formativo?
• Mi fai un breve tour della tua carriera?
• Ti identifichi con qualche hobby o attività (come il ciclismo)?
• Chi sono le tue celebrità/gruppi musicali/film preferiti?
• Cosa fai per divertirti fuori dal lavoro?
• Come preferisci fare la tua ricerca?
• Qual è la tua modalità di comunicazione preferita (e-mail, telefono, di persona)?
• Quali sono i tuoi blog/riviste/pubblicazioni preferiti?
• Fai parte di gruppi come CrossFit?

Domande frequenti