Mappare il percorso del tuo acquirente con l'e-mail per aumentare le vendite

Invece di pensare come gli acquirenti, troppi marketer pensano come... beh, i marketer.

Se vuoi davvero vendere in modo efficace, però, dovrai creare un'esperienza cliente coesa, che abbia senso dal primo momento in cui qualcuno vede il tuo marchio fino al momento in cui si converte.

Ecco perché il percorso dell'acquirente è così importante.

Comprendere le fasi del percorso dell'acquirente rende più facile decidere quali messaggi e tattiche dovresti implementare e quando. E una volta compreso, puoi applicare il percorso dell'acquirente alle tue campagne di email marketing e trasformare i lead in potenziali clienti e i potenziali clienti in clienti.

3 fasi del viaggio dell'acquirente

Ogni fase del percorso dell'acquirente rappresenta la mentalità dei tuoi potenziali clienti quando interagiscono con la tua attività. E mentre puoi ottenere dettagli estremamente dettagliati con questo modello, ci atterremo alle tre fasi più comuni:

1. Consapevolezza: i tuoi potenziali clienti vengono presentati per la prima volta al tuo prodotto o marchio
2. Considerazione: potenziali clienti che hanno mostrato interesse per la tua offerta e sono ansiosi di saperne di più, incluso il confronto del tuo prodotto con altri sul mercato
3. Decisione: il tuo potenziale cliente decide di effettuare un acquisto e si converte

Non abbastanza esperti di marketing fanno un passo indietro e considerano questa versione del quadro generale dell'esperienza del cliente.

Ma se hai già e-mail e altri contenuti per raggiungere i tuoi clienti, probabilmente devi solo identificare quale materiale si adatta a ciascuna fase.

Applicare il percorso dell'acquirente all'email marketing

L'email marketing è essenziale per garantire che i tuoi clienti continuino a muoversi attraverso queste fasi.

Creando un imbuto di email marketing, puoi creare messaggi che parlano di ciascuno di questi passaggi. E con la giusta automazione in atto, puoi coltivare il tuo pubblico e avere ancora tempo per concentrarti su altri progetti.

La definizione del percorso del cliente e l'automazione del processo di gestione dei lead e-mail vanno di pari passo ed è più facile di quanto si possa pensare. Di seguito sono riportati gli elementi di azione chiave per ottimizzare il percorso dell'acquirente per l'eCommerce.

1. Consapevolezza

Nella fase di sensibilizzazione, è probabile che le persone ti trovino attraverso contenuti top-of-funnel come post di blog, SEO o social media. In altre parole, non puoi presumere che sappiano qualcosa del tuo marchio o della tua offerta.

Ecco perché devi fare una buona prima impressione e incoraggiare i tuoi potenziali clienti a unirsi alla tua lista e-mail.

Gli altri che ti trovano tramite il passaparola o un annuncio potrebbero essere ancora in modalità di navigazione. Sanno cosa vendi, ma non sanno ancora perché dovrebbero diventare clienti.

Per ottenere i visitatori per la prima volta nella tua lista e-mail, basta chiedere! In particolare, aggiungi opportunità di attivazione e-mail nelle pagine di destinazione e prodotto.

In questo esempio, nostalgia di casa offre contenuti esclusivi e prezzi pre-lancio se accetti. Allegare valore alla tua strategia di acquisizione e-mail in questo modo rende la transazione più allettante.

I pop-up sono un'altra opzione per attirare l'attenzione di un visitatore. Ancora una volta, ti consigliamo di fornire un incentivo significativo per incoraggiare le iscrizioni.

Nell'esempio seguente, Legends offre uno sconto ai nuovi abbonati e ai nuovi acquirenti. Per i potenziali clienti nella fase di sensibilizzazione, questo potrebbe essere il vantaggio che li porta alla fase successiva del percorso del tuo acquirente.

Allo stesso modo, Nectar Sleep attira le iscrizioni con un'offerta a tempo limitato. Questi pop-up "ora o mai più" sono ideali per i clienti consapevoli del prodotto che stanno ancora esplorando le loro opzioni.

Quiz ed e-mail di benvenuto

Moduli interattivi e quiz sono un altro modo efficace per coltivare potenziali clienti nelle prime fasi del percorso dell'acquirente. Warby Parker lo fa brillantemente:

I quiz sui prodotti efficaci non ottengono solo indirizzi e-mail, ma insegnano ai tuoi potenziali clienti il ​​tuo prodotto e ti forniscono informazioni importanti sull'utente che puoi utilizzare per un marketing più mirato in seguito.

La tua email di benvenuto rappresenta la tua opportunità per portare le persone nella fase decisionale. In poche parole, devi evidenziare la personalità del tuo marchio e allo stesso tempo invitare le persone a controllare cosa stai vendendo.

Questa e-mail di Cosy Earth è un ottimo esempio, semplice ma gradevole, con uno sconto speciale aggiunto alla fine.

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2. Considerazione

Una volta che hai l'e-mail di un potenziale cliente, sei nella fase di considerazione.

A questo punto, devi nutrire i tuoi abbonati e prepararli a fare un acquisto. In altre parole, dovrai trovare un equilibrio tra la creazione di fiducia e le opportunità di conversione.

Dal momento che non stai andando per la vendita dura (ancora), fornisci maggiori informazioni sul tuo marchio e sull'esperienza del cliente che i potenziali clienti possono aspettarsi. Questa email da Supergoop! fa proprio questo:

Costruire una relazione tra il tuo marchio e i tuoi potenziali clienti è essenziale in questa fase. Puoi comunque offrire sconti e opportunità di vendita, anzi, probabilmente dovresti, dal momento che quasi due terzi degli acquirenti aspetteranno uno sconto per effettuare un acquisto.

La chiave è non essere troppo invadenti con queste offerte. Inquadra le tue e-mail di offerta come notifiche amichevoli, non messaggi di spam o di marketing commerciale.

Nell'esempio seguente di American Giant, lo sconto fa parte di un messaggio di benvenuto più ampio. E l'invito all'azione (CTA) "Ulteriori informazioni" fa sembrare l'e-mail meno transazionale.

L'e-mail di Felina fornisce risorse e ispirazione per il CTA scontato in alto:

Sconti e informazioni sul marchio non sono le uniche opzioni per le tue e-mail in questa fase. Puoi anche suggerire azioni per gli abbonati come seguire il tuo marchio sui social media. Questo ti offre un altro punto di connessione per raggiungere i clienti al di fuori delle loro caselle di posta.

Costruire relazioni è la chiave per la fedeltà al marchio, il che significa dare ai tuoi abbonati l'opportunità di conoscerti prima che si sentano a proprio agio nell'acquisto. Se lo fai bene, la tua pazienza sarà premiata.

A tale proposito, ricorda che le persone possono trascorrere molto tempo - giorni, settimane, persino mesi - nella fase di considerazione. Questo non è un problema finché continui a inviare messaggi pertinenti che avvicinano i tuoi potenziali clienti all'acquisto.

Puoi anche tenere traccia dei tuoi messaggi e perfezionare la tua strategia di email marketing in base a quali messaggi funzionano meglio.

Decisione: la spinta finale per effettuare un acquisto

I clienti in fase di decisione sono pronti per l'acquisto. Hai stabilito la fiducia di cui i tuoi abbonati hanno bisogno per premere il grilletto.

E se le tue e-mail in fase di considerazione non portano a termine il lavoro, aggiungi un senso di urgenza per incentivare ulteriormente una decisione di acquisto.

Le offerte temporizzate o con scorte limitate possono aiutare a incrementare le vendite, così come i messaggi basati sul comportamento di navigazione di un utente, come l'e-mail di Bellroy di seguito. Quest'ultimo sembra più personale di un messaggio di vendita basato su modelli, anche se l'e-mail stessa è un modello.

Allo stesso modo, offerte a tempo limitato come questo messaggio Haus sono estremamente efficaci per l'eCommerce.

Se queste e-mail incentrate sulla decisione non convertono i tuoi abbonati la prima volta, non arrenderti. Alcuni acquirenti potrebbero cercare sconti più sostanziali o offerte più personalizzate prima di impegnarsi.

Usa l'analisi della posta elettronica, oltre a tentativi ed errori vecchio stile, per determinare quali messaggi hanno le prestazioni migliori.

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Il percorso dell'acquirente dopo l'acquisto

Il viaggio dell'acquirente non deve finire quando si effettua una vendita. In effetti, non dovrebbe.

Acquisire nuovi clienti costa un po' di più che vendere a quelli che hai già. E i clienti abituali di solito spendono circa tre volte di più di un nuovo acquirente.

Ecco perché è così importante continuare a inviare messaggi agli acquirenti, non solo ai potenziali clienti. E con l'automazione della posta in atto, è anche facile.

Le e-mail successive all'acquisto di seguito sono progettate per mantenere i clienti esistenti coinvolti con offerte e sconti personalizzati, bonus fedeltà e referral e richieste di recensioni o testimonianze. Ognuno mantiene il tuo marchio al primo posto e incoraggia gli acquirenti a tornare. Questa e-mail Bellroy è un altro ottimo esempio!

Puoi anche dare consigli per acquisti futuri in base alla cronologia degli acquisti dei clienti. E con l'automazione del marketing di Sendlane, puoi fare tutto quanto sopra.

Dal monitoraggio del comportamento dei clienti al tempismo perfetto delle tue campagne, la piattaforma facile da usare di Sendlane ti consente di creare campagne e-mail che si allineano perfettamente con il percorso del tuo acquirente.

Man mano che invii più campagne, diventa ancora più facile ottimizzarle. Inoltre, gli strumenti di trascinamento della selezione di Sendlane rendono la creazione e l'aggiornamento delle campagne un gioco da ragazzi, anche se non hai familiarità con l'automazione della posta elettronica.

Mappare il percorso del tuo acquirente con le e-mail

Come accennato in precedenza, pianificare il viaggio del tuo acquirente potrebbe sembrare difficile, ma non deve esserlo.

E se stai sfruttando strumenti di email marketing come Sendlane, è ancora più semplice. Tutto quello che devi fare è creare le tue campagne e regole di automazione per nutrire continuamente i tuoi potenziali clienti fino a quando non si convertono.

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