Idee di design per ogni fase del percorso dell'acquirente

L'occhio di chi guarda è molto importante per ogni opera d'arte. Molti affermano che l'arte ha bisogno del suo pubblico per raggiungere la sua piena gloria.

Il marketing e le vendite sono qualcosa del genere.

Cosa sono le vendite e il marketing se non una performance per coinvolgere, affascinare e connettersi con il tuo acquirente? Gli artisti lo fanno per vendere le loro abilità, mentre i marketer lo fanno per vendere un prodotto. È tutto.

E proprio come nell'arte, il pubblico di destinazione rimane il punto focale di ogni buona campagna di vendita e marketing. Può essere tecnicamente perfetto come vuoi che sia, ma se non è ciò di cui l'acquirente ha bisogno, non funzionerà.

Gli acquirenti sono così importanti per il tuo ciclo di marketing che gli esperti hanno trascorso anni a comprendere, decodificare e interpretare i loro pensieri e le loro azioni.

Queste azioni alla fine le portano a te e la tua comprensione di questo viaggio può trasformare la tua attività in un successo più grande di quanto immagini.

Il percorso di un acquirente figura in ogni lezione di marketing, riunione del consiglio di amministrazione e riunione della campagna pubblicitaria.

Ma cos'è? Perché è importante che la tua azienda comprenda il percorso dei tuoi acquirenti? Può avere un impatto per la tua piccola impresa al culmine della riapertura? Come puoi usare questa conoscenza?

Troverai tutto questo e molto altro in questo blog di Kimp su contenuti e idee di design per ogni fase del percorso degli acquirenti.

Il percorso dell'acquirente e la sua importanza

Steve Jobs disse: "La maggior parte delle persone non sa cosa vuole a meno che tu non glielo mostri".

In un Internet saturo di contenuti, questo è più facile a dirsi che a farsi. Ma è possibile. Se capisci il percorso dei tuoi acquirenti.

Il percorso di un acquirente in genere ripercorre il percorso che un cliente compie dal primo momento dell'intenzione all'acquisto finale.

Internet ha completamente rinnovato il processo di acquisto-vendita. Ora, il processo di vendita inizia nel momento in cui un cliente si rende conto di aver bisogno di un prodotto o servizio. Dopo molte iterazioni, incontri e serate trascorse a ricercare ogni prodotto in quella categoria, si passa alla fase di acquisto.

Se vuoi che il cliente arrivi a te come destinazione di questo viaggio, devi capire i passaggi che un acquirente compie e pianificare di essere presente in tutti loro.

La maggior parte dei clienti decide ancora prima di contattare il team di vendita di un'azienda. Quindi, la presenza del tuo marchio nelle fasi iniziali del percorso di un acquirente rende o rompe il tuo affare.

Fasi del percorso degli acquirenti e risposte ideali del marchio

Per semplicità, abbiamo diviso il percorso dell'acquirente in 4 parti: consapevolezza, considerazione, decisione e piacere.

Consapevolezza

Questa è la fase nascente. Il tuo cliente si sta rendendo conto dei suoi punti deboli ed esplora i dettagli di questo nuovo problema. Ciò può essere dovuto alla loro esperienza vissuta o a una reazione a una pubblicità che richiama la loro attenzione su questo problema.

Come marchio, devi esprimere empatia e convalidare i loro pensieri. Il marketing basato sull'empatia è utile qui e incoraggia il cliente a prendere sul serio questo problema.

Considerazione

Il cliente ora ha la convalida per il suo problema (si spera a causa delle tue azioni). Ora si lanciano nella modalità di ricerca ed esplorano le opzioni che li aiutano a definire questo problema e offrono anche soluzioni.

Questa fase comprende abbondanti quantità di ricerca per i dati di esperti verificati, colleghi fidati e mezzi di comunicazione popolari. L'obiettivo è capire la soluzione e i modi per garantirla.

In questa fase, come marchio, devi presentarti come un possibile fornitore di soluzioni per il loro problema. Devi stabilire la tua credibilità e supremazia tra i tuoi pari nel mercato fornendo dati sufficienti per supportare questa affermazione.

Decisione

Il cliente alla fine sceglie una soluzione o un prodotto specifico che si adatta perfettamente alle sue esigenze e aspettative. Ma ricorda che anche se ti scelgono, non è il momento di compiacersi. Nell'era delle cancellazioni facili, i marchi devono impegnarsi in processi più fluidi, un eccellente servizio clienti e servizi a valore aggiunto per mantenere la vendita.

Il percorso dell'acquirente oltre la fase decisionale si estende alla "Fase Delight", post-acquisto.

Delizia

L'acquirente nella fase di delizia è fondamentalmente un lead qualificato per ogni prodotto che potresti lanciare in futuro.

Deliziare il tuo cliente rende facile renderlo di nuovo un acquirente.

Creazione di contenuti specifici per la fase per la tua piccola impresa

Ora che hai capito come il cliente ti raggiunge, come puoi assicurarti di influenzare la sua decisione in ogni fase?

Cosa può spingerli a sceglierti ogni volta, inconsciamente o consciamente?

La risposta è semplice: il content marketing. E non solo una generica strategia di content marketing. Hai bisogno di una strategia che soddisfi in modo specifico il tuo cliente in ogni fase distinta del percorso dell'acquirente.

Creando contenuti per ogni fase, i tuoi clienti ne traggono vantaggio e, più di ogni altra cosa, i tuoi vantaggi aziendali.

• Le piccole imprese di solito hanno operazioni snelle. Se vuoi evitare di presentarti a ogni lead individualmente e di rispondere alle domande frequenti ripetute, crea una guida ai contenuti che consenta all'utente di accedere facilmente a queste informazioni.
• Inoltre, la creazione di contenuti: testo, immagini e video è costosa se si desidera la qualità. Allora, perché spendere distribuirlo a clienti che non hanno ancora scoperto il tuo prodotto?
• Con la strategia di marketing dei contenuti specifica per la fase dell'acquirente, condividi i tuoi contenuti migliori e dettagliati solo con i clienti che sono passati alla fase di considerazione.
• I tuoi contenuti di marketing online servono come metro di valutazione per i clienti. Una banca di contenuti che soddisfa i requisiti di nicchia di un cliente crea credibilità per il tuo marchio. Ti consente di passare da venditore a partner con il tuo acquirente nel suo viaggio.

Soddisfare ogni fase del percorso dell'acquirente: casi d'uso e best practice

È ora di mettersi al lavoro. A volte, le aziende faticano a separare i propri contenuti e ad allinearli alle diverse fasi del percorso dell'acquirente.

Può creare confusione scegliere tra un post sul blog, un case study, un contenuto video o una brochure.

Ma questa è in realtà una sfida facile da superare.

Consideriamo questo: sei un cliente e capisci che desideri un prodotto per la pulizia migliore per la tua casa. Ora, le domande in ogni fase sono così:

1. Consapevolezza – Esiste un prodotto per la pulizia migliore? Com'è meglio? Il mio punto dolente ha una risoluzione?
2. Considerazione – Come posso scegliere tra le tante opzioni disponibili sul mercato? Cosa separa ogni prodotto dall'altro? E cosa risolve meglio il mio problema?
3. Decisione : qual è il processo di acquisto? Com'è il servizio clienti di questa attività? Posso aspettarmi un servizio post-acquisto da loro?
4. Delizia – C'è un modo per aggiornare il mio prodotto o servizio? L'azienda offre un componente aggiuntivo per il prodotto? Qual è il mio vantaggio nel mantenere un rapporto con questa attività?

Per scegliere i giusti tipi di contenuto, tutto ciò che devi fare è pensare dal punto di vista del cliente. E guarda cosa ha funzionato prima nel settore.

Un po' di intuizione e analisi ti porteranno avanti.

Sembra complicato? Non preoccuparti. Anche se il marketing non è un servizio valido per tutti, alcuni concetti sono universali.

Quale tipo di contenuto funziona meglio in quale fase è uno di questi.

Scorri di seguito per dare un'occhiata alla cura di Kimp di idee per i contenuti che funzionano nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente. E poiché un'immagine parla più di mille parole, dai un'occhiata ai design di seguito e al modo in cui sono stati utilizzati per aumentare di livello la tua strategia di marketing.

Idee per la fase di consapevolezza del percorso dell'acquirente

Come discusso in precedenza, il tuo cliente si rende conto lentamente di avere un punto dolente. E c'è la possibilità che un prodotto diverso possa soddisfare meglio le loro esigenze.

In genere, la fase di consapevolezza ha due fazioni: realizzazione e interesse.

Realizzazione

Nella fase di realizzazione, il cliente cerca inconsciamente prodotti che risolvano le sue esigenze. La loro presa sullo status quo è allentata e la loro mente è aperta ai suggerimenti.

Come piccola impresa, il tuo compito inizia qui.

La tua presenza in questa fase crea credibilità e consapevolezza del marchio per la tua attività. Il cliente ti riconosce e ti riconosce come potenziale concorrente inconsciamente da questa fase stessa.

Per fare davvero perno e mantenere l'attenzione dei clienti in questa fase, crea contenuti che:

1. Entra in empatia con il cliente e ne convalida i punti deboli.
2. Esprime la tua competenza e autorità nel mercato come fornitore di soluzioni.
3. Intesse una storia con il cliente protagonista per creare una connessione emotiva con lui.

Alcuni esempi di contenuti che realizzano questi effetti sono:

1. Pubblicità incentrata sui problemi e social media marketing che raggiungono un pubblico più ampio, come banner pubblicitari, annunci sui social media, cartelloni pubblicitari o segnaletica.
2. Contenuti PR che mostrano la collaborazione con influencer nella tua nicchia. Ciò potrebbe includere post in co-branding.
3. Le pubblicità video che descrivono in dettaglio il problema e la tua comprensione di esso creano un impatto duraturo sul consumatore.

Interesse

In questa fase, il cliente sta spostando l'attenzione su potenziali soluzioni e raccogliendo conoscenze su queste soluzioni. Credono che questo dia loro un vantaggio nel processo di acquisto e li porti al miglior prodotto sul mercato.

Quindi, cosa consumano in questa fase?

• Contenuti di lunga durata come post di blog, articoli, case study e white paper che descrivono in dettaglio i pregi e i demeriti della soluzione
• Contenuti informativi sui social media come suggerimenti, segreti del settore, How-To-Content
• Ebook con conoscenze curate da esperti
• Video esplicativi che analizzano la soluzione, i vantaggi e forniscono informazioni dettagliate in modo imparziale

Suggerimento Kimp: l'acquirente nella fase di consapevolezza sta esaminando molte opzioni e, se vuoi andare avanti con lui nel percorso dell'acquirente, mantenere la sua attenzione è fondamentale.

Optare per ausili visivi ove possibile per integrare il contenuto che crei. I contenuti di lunga durata beneficiano di immagini e infografiche per spezzare le lunghe sezioni di testo.

I social media sono un mondo altamente visivo. I post con immagini e video hanno una portata più ampia e mantengono l'attenzione del cliente più a lungo. Le persone ricordano le immagini più del testo, quindi il marketing visivo ti aiuta anche a costruire un'identità di marca più forte.

L'infografica sopra parla di un prodotto senza presentare direttamente i prodotti e i servizi di Home Depot.

Idee per la fase di considerazione del percorso dell'acquirente

La maggior parte degli esperti sosterrebbe che questa è la fase più importante del viaggio dell'acquirente. Il cliente sa cosa vuole e come lo vuole.

I tuoi contenuti in questa fase devono concentrarsi su:

1. Stabilire la supremazia del tuo prodotto rispetto ai tuoi concorrenti sul mercato
2. Ribadendo l'adattamento del prodotto all'esatta esigenza del cliente
3. Instillare fiducia non solo nel prodotto ma anche nella tua attività.

Esistono molti modi per farlo e il percorso migliore dipende dalla base di clienti ideale, dal canale più frequentato e dalla natura del tuo settore.

Alcuni esempi includono:

1. Annunci comparativi che confrontano il tuo prodotto/attività e un concorrente diretto. È aggressivo, ma può funzionare. Consulta la guida di Kimp per progettare un annuncio comparativo che avvantaggia i tuoi sforzi di marketing.
2. Video dimostrativi che mostrano chiaramente come l'azienda sta risolvendo il problema dei clienti fino all'ultimo dettaglio
3. Contenuti a valore aggiunto che mirano chiaramente a qualsiasi apprensione che il cliente potrebbe avere durante questa fase, come domande frequenti, guide ai prodotti, suggerimenti, migliori pratiche e soluzioni a problemi comuni che potrebbero interrogarsi.
4. Testimonianze video di clienti reali che descrivono in dettaglio la loro esperienza e il percorso con la tua attività e il tuo prodotto. Aiuta il potenziale cliente a guadagnare fiducia nelle tue offerte.

Suggerimento Kimp: i clienti oscillano molto tra le opzioni in questa fase. La creazione di contenuti che mostrino la tua competenza e migliori la reputazione del tuo marchio sul mercato può essere fondamentale per convertire i lead in clienti.

Quindi assicurati di scegliere servizi di progettazione professionali per la modifica di video, la creazione di modelli per le interazioni con i clienti, guide ai prodotti e annunci comparativi.

Inoltre, i clienti tendono a fare riferimenti incrociati ai tuoi contenuti su più piattaforme per giudicare la tua credibilità. Assicurati che ogni contenuto segua una guida allo stile del marchio standard e offra al cliente un'esperienza del marchio coerente.

Con opzioni come Kimp Graphics e Kimp Video, puoi collaborare con un team di progettazione professionale per riutilizzare facilmente i tuoi contenuti su più piattaforme.

Idee per la fase decisionale del percorso dell'acquirente

Congratulazioni! Il cliente ha scelto la tua attività e vuole andare avanti con te. Il modo in cui li coinvolgi ora darà il tono alla tua relazione per molto tempo a venire.

I clienti ora si aspettano risposte e informazioni dettagliate sul prodotto, sul processo successivo all'acquisto e sul servizio.

Condividendo questo in modo proattivo con loro, puoi guadagnare la loro fiducia e diventare un marchio che faranno felicemente riferimento agli altri.

E puoi farlo con la tua strategia di content marketing:

1. Condividi una guida dettagliata del prodotto con i clienti non appena effettuano l'acquisto. Includere tutte le informazioni rilevanti, i video tutorial e le tecniche di cura post-uso.
2. Presentali alla tua community e includi dettagli su come possono raggiungerti in qualsiasi momento.
3. Iscrivili ai programmi fedeltà e incoraggiali a diventare i tuoi ambasciatori. Dimostra che credi nel tuo prodotto.

Suggerimento Kimp: le guide ai prodotti e i video tutorial sono alcuni dei primi contenuti che i tuoi clienti consumano dopo la vendita. Assicurati che il livello di dettaglio e impegno sia pari, se non superiore, al contenuto nella fase di marketing.

La tua scheda informativa o la guida alle domande frequenti non deve essere noiosa. Intrattieni, coinvolgi e affascina il tuo cliente in ogni fase e in ogni richiesta, non importa quanto tecnica.

Un cliente impegnato è un cliente fedele.

Idee per la fase di delizia del viaggio dell'acquirente

Il tuo cliente esistente è sempre un vantaggio per il tuo prossimo prodotto. Quindi continua il viaggio e sii con loro in ogni fase del percorso.

• Premia i tuoi clienti consentendo loro di dare una prima occhiata esclusiva ai tuoi nuovi lanci.
• Aggiungili alla tua lista e-mail e invia newsletter periodiche con aggiornamenti aziendali, post di blog informativi e vantaggi e programmi fedeltà.
• Chiedi il loro feedback sul tuo prodotto o servizio e invitali a far parte della tua comunità. Richiedi testimonianze e mettile in evidenza sui tuoi profili sui social media.

Mantenendo aperto il canale di comunicazione, fai sentire i tuoi clienti importanti. Ottieni anche un focus group composto da lead qualificati per migliorare il tuo processo di marketing, migliorare i tuoi tassi di conversione e avere successo nella tua attività.

Kimp – Idee di design per ogni fase del Buyer's Journey

A questo punto, ti sei reso conto che lo stesso cliente cerca contenuti diversi in fasi diverse del proprio viaggio. Ma è sempre lo stesso cliente, quindi anche tu hai bisogno di coerenza.

Ora, offrire varietà, coerenza e un buon design è una sfida, soprattutto per una piccola impresa in una pandemia.

La scelta di un servizio di progettazione in abbonamento come Kimp ti consente di creare contenuti che risolvono le esigenze dei tuoi clienti in ogni fase e migliorano il tuo tasso di conversione.

Inoltre, non devi preoccuparti delle incongruenze del marchio e del coordinamento tra diversi designer mentre lavori con un project manager e un team di progettazione dedicati.

Tutto questo per un canone mensile fisso in modo da poter sperimentare e innovare senza sentire il pizzico.

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