La guida definitiva per lavorare con i campioni interni

Il 49% delle aziende ha riscontrato un aumento della durata dei cicli di vendita (secondo un rapporto di RevOps Co-Op).

È un campanello d'allarme che i processi e le strategie all'interno del processo di vendita devono essere rivisti e perfezionati. Più specificamente, il modo in cui i venditori collaborano con i campioni interni.

In definitiva, se i venditori non riescono a dotare un individuo o un gruppo di individui degli strumenti necessari per vendere internamente, l'accordo può perdere slancio piuttosto rapidamente.

Il tuo team deve stabilire e mantenere una relazione salda con i campioni interni di un accordo. E anche se questo sembra ovvio in superficie, ci sono delle sfumature lungo il percorso.

Ecco perché abbiamo messo insieme una guida, che include un'ampia gamma di approfondimenti da parte dei leader delle vendite, su come i team possono lavorare in modo efficace con i loro campioni interni.

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Le caratteristiche dei campioni interni

Nate Nasralla , cofondatore di Fluint, ha delineato tre qualità che definiscono un campione:

• Incentivo personale
• Accesso alle informazioni
• Influenza

E non lasciarti ingannare: sono tutti ugualmente vitali.

Nate ha detto:

“È un malinteso comune che i titoli di livello C-Suite siano campioni. Ricorda, essere un campione non è la stessa cosa che essere un influencer in una decisione di acquisto”.

"Significa invece che c'è un incentivo personale o una vittoria nell'accordo che lega l'individuo direttamente ad esso."

"La maggior parte delle volte, i dirigenti devono affrontare molti compromessi diversi e non svolgeranno gran parte del lavoro quotidiano per creare un consenso nel resto del team acquirente."

In altre parole, la tua squadra non può fare supposizioni.

“Un altro errore comune è che i venditori pensino che un allenatore e un campione siano la stessa cosa nel processo di vendita ”.

“Tuttavia, un coach è qualcuno che ti dà molte informazioni, ma non è in grado di modellare e cambiare la conversazione interna . Mentre un campione sarà l’esatto contrario”.

Nate ha anche affermato:

“Un buon campione è qualcuno che dimostra costantemente di aver fatto progressi in un accordo internamente. E i tuoi venditori avranno punti di prova specifici per dimostrare che sono la persona a cui rivolgersi per comunicare il business case."

Sintonizzati sulla conversazione completa con Nate dal nostro podcast qui sotto: basta fare clic su ️

Lavorare con campioni interni

Ora che abbiamo stabilito chi è un campione interno, parliamo del rapporto che il tuo team avrà con lui nel processo di vendita.

Come si ottiene il buy-in?

Cosa ci guadagnano?

Questa domanda non è mai stata così importante quando si tratta di assicurarsi un campione interno.

Kaitie Voigt , Enterprise Sales Manager di Cognism, ha spiegato:

“È davvero difficile trovare la persona giusta con cui confrontarsi, soprattutto dal mio punto di vista delle vendite aziendali . Quindi, una volta trovata la persona giusta, essere in grado di trasmettere le informazioni e dimostrare perché il tuo prodotto può aiutarti è fondamentale."

La chiave da asporto? Il consolidamento del business case inizia fin dalla prima interazione.

Kaitie ha anche detto:

“Devi definire ed essere specifico riguardo ai vantaggi per quel campione: sono il passo per ottenere il prossimo sì nel processo. Uno scenario in cui il campione vuole spostare la conversazione alla fase successiva è quello auspicabile”.

Collegalo all'obiettivo individuale del campione, come Kaitie sottolinea di seguito:

“Forse c'è una promozione in programma o un grande progetto che fa parte dei risultati finali dell'anno. Usa queste informazioni e collegale alla loro partecipazione personale nell’accordo”.

“Ciò renderà le cose più facili per coinvolgere altri stakeholder interni. Diventa una necessità che aiuterà l’organizzazione a raggiungere un traguardo particolare”.

Vladislav Podolyako , fondatore e CEO di Folly, ha sostenuto questa idea:

“Per garantire che il tuo campione sia allineato e convalidato, gli AE devono collegare la loro soluzione ai parametri di successo del campione interno. Questi sono i risultati misurabili di cui il campione è responsabile nel suo ruolo”.

“Quando l'AE mostra l'impatto positivo della soluzione su questi parametri, contribuisce con un valore tangibile al successo professionale del campione. Questa tattica convalida la pertinenza della soluzione e rafforza la difesa del prodotto da parte del sostenitore all'interno della propria organizzazione."

Nate condivide questo punto di vista, affermando che è importante comunicare e guidare con dolore fin dall'inizio:

“I venditori non sono presenti nella stanza quando vengono prese le decisioni di acquisto. Quindi la domanda da porsi è: " Come possiamo controllare il nostro messaggio quando il team acquirente si riunisce internamente e noi non siamo presenti?" "

“Pensa a un concetto 'piramidale' per quanto riguarda lo stile di scrittura. Vai dal campione e digli: "Siamo arrivati ​​a questa conclusione, sulla base dei punti che abbiamo imparato in queste conversazioni, e loro sono stati confermati e supportati da questo". Fornisci il risultato finale all'inizio, in modo che il campione non debba decifrarlo da solo."

Come prepari i tuoi campioni interni?

Ok, quindi hai identificato il campione: cosa succede dopo?

Il tuo team deve porsi una serie di domande, a partire da...️

Il campione è pronto a fornire feedback al resto del gruppo d'acquisto?

Kaitie ha detto:

“In un momento o nell'altro durante il ciclo dell'accordo, il tuo AE e il tuo manager AE probabilmente riuniranno i decisori per una chiamata più ampia. E non c'è dubbio che il vostro campione sarà un giocatore importante in queste sessioni”.

“È importante prepararsi, ricorda che è un miracolo se riesci a garantire anche solo trenta minuti. I tuoi AE devono farlo contare!”

“Si inizia coprendo anche i punti più basilari con il tuo campione. Ad esempio, chiedi al tuo campione chi sarà presente alla chiamata e qual è il suo interesse acquisito.

“Il campione conosce anche le personalità delle persone che aderiscono alla chiamata. Avrai alcuni decisori che saranno super diretti e concisi, per esempio. Sapere come parlare a queste persone diverse è fondamentale”.

Esiste una chiara comprensione del processo complessivo?

Nate ci ha detto:

“Parliamo di buyer come se fosse un lavoro a tempo pieno. Ma la realtà è che è un'attività che qualcuno svolge in modo frammentario, tra i propri lavori giornalieri. Gli acquirenti non si esercitano né ascoltano podcast su come acquistare, quindi è compito del venditore aiutarli a orientarsi nel processo."

Per tenere informati i campioni sulle offerte, i tuoi venditori possono raccogliere informazioni dai clienti precedenti.

Nate ha spiegato:

"Guarda i clienti passati che hanno acquistato e lanciato con successo il tuo prodotto e invia loro un'e-mail come:

Ehi, stavi facendo un sacco di lavoro dietro le quinte al momento dell'acquisto. Mi piacerebbe confrontare le note su come penso di aver visto come hai implementato il software rispetto a come è andato effettivamente.

“Prendi appunti sulla sequenza temporale tipica di eventi avvincenti. E fatti un’idea di come fosse effettivamente il processo di acquisto.

La linea di fondo?

Non dare per scontato che il campione sarà in grado di tracciare i passaggi da solo. I percorsi di acquisto non sono lineari, quindi le esperienze di acquisto saranno diverse.

Considerazioni conclusive sulla collaborazione con i campioni interni

Si spera che tu abbia ottenuto un quadro molto migliore di come il tuo team dovrebbe lavorare con i campioni interni.

Prima di concludere questo articolo, volevamo condividere un approfondimento piuttosto interessante sul rapporto che i venditori dovrebbero avere con i campioni.

Se torni alle origini, le vendite riguardano l’acquisizione della fiducia. Se un campione non si fida della tua reputazione, l'accordo non andrà avanti.

Ciò è stato riassunto chiaramente in un recente post su LinkedIn di Jamal Reimer , fondatore di Enterprise Sellers

E questo è tutto: la tua guida ai campioni interni. Ricordare:

1. Quanto prima i tuoi venditori potranno collaborare con i campioni, tanto meglio potranno articolare il valore in un accordo.
2. Se il valore è chiaro, il consenso del resto del comitato decisionale sarà più facile.
3. Il tuo ciclo di vendita diventerà più efficiente perché il comitato d'acquisto prenderà le decisioni più velocemente.

Nel clima attuale, è fondamentale concentrarsi su strategie che sposteranno l’ago della bilancia in modo produttivo ed efficiente.

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