Come calcolare il valore medio dell'ordine e 5 suggerimenti per aumentarlo

Aumentare il valore medio dell'ordine del tuo cliente aumenterà la redditività del tuo negozio di e-commerce. All'inizio, questo sembra molto logico e intuitivo: basta convincere i clienti a comprare di più e guadagnerai di più! Tuttavia, sai davvero come farlo? Ancora più importante, sai come calcolare il valore medio del tuo ordine? Questo post tratterà entrambi gli argomenti!

Come calcolare il valore medio dell'ordine (AOV)?

Prima di imparare come aumentare il valore medio del tuo ordine, è molto utile capire come calcolarlo. Conoscere il valore medio attuale degli ordini è fondamentale per stabilire obiettivi e valutare i progressi.

Questo è il modo più semplice per calcolare il valore medio dell'ordine, ma non fornisce il quadro completo. Ricorda di sottrarre le spese e il costo dei beni venduti per una migliore rappresentazione del valore medio attuale dell'ordine che si traduce in profitti puri.

Puoi anche modificare il periodo del rapporto esaminando le entrate e il numero di ordini per un periodo settimanale, mensile, trimestrale o qualsiasi altro periodo di tempo.

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Per eseguire la strategia di marketing di fidelizzazione di maggior successo possibile, è necessario essere in grado di calcolare e monitorare correttamente questi parametri chiave di fidelizzazione.

Il blog di Smile.io Jonathan Roque

Suggerimenti per aumentare il valore medio degli ordini

I due modi migliori per aumentare la redditività di un'attività di e-commerce sono migliorare la frequenza di acquisto e il valore medio degli ordini. Ora che sei un esperto nel calcolo del valore medio degli ordini, ecco 5 modi comprovati per aumentarlo.

1. Crea una soglia per la spedizione gratuita

Uno dei modi più semplici per aumentare il valore medio dell'ordine è impostare una soglia che un cliente deve spendere per ricevere la spedizione gratuita. Secondo uno studio del Baymard Institute, il 70,19% dei carrelli della spesa online vengono abbandonati. Ciò significa che per ogni 10 acquirenti che riempiono il carrello sul tuo sito web, 7 non hanno mai premuto il pulsante Acquista.

Lo studio mostra che il motivo principale dell’abbandono del carrello era che i costi aggiuntivi come spedizione, tasse o commissioni erano troppo alti. L'impostazione di una soglia di spedizione gratuita può aiutare a convertire alcuni di questi acquirenti in clienti paganti.

Abbiamo tutti visto i meme sui social media che esprimono questi sentimenti di non voler pagare la spedizione. Guadagnare la spedizione gratuita su un ordine fa sentire i clienti come se stessero guadagnando ulteriore valore con i loro ordini invece di pagare il costo della spedizione che è per loro intangibile.

Poiché la maggior parte degli acquirenti lascerà il tuo sito se non riesce a ottenere la spedizione gratuita, ciò significa anche che la perseguiranno attivamente! Puoi motivarli a spendere un po' di più per ricevere la spedizione gratuita. La cosa importante qui è rendere la soglia ottenibile. Fissare arbitrariamente una soglia troppo alta è un errore comune e allontanerà i tuoi clienti.

La soglia ideale per la spedizione gratuita è superiore del 15-20% rispetto al tuo AOV, per motivare i tuoi clienti a spendere leggermente di più senza allontanarli.

Sugar Free Bakery fornisce un eccellente esempio di soglia di spedizione gratuita efficace. Con un valore di spedizione gratuito di ₱ 2.500, The Sugar Free Bakery sta motivando i clienti che normalmente effettuerebbero un acquisto più piccolo ad aggiungere qualcosa in più al carrello per qualificarsi per la spedizione gratuita. Con la maggior parte dei suoi prodotti che vanno da ₱ 500 a ₱ 1500, il marchio di dolci filippini incoraggia i clienti a concedersi qualche chicca extra ogni volta che fanno acquisti.

2. Inizia il cross-selling

Il cross-selling presenta articoli aggiuntivi che un acquirente potrebbe considerare di valore. Di solito, questo viene fatto guardando cosa hanno messo nel carrello e consigliando prodotti che completano quell'articolo.

Esistono diverse app Shopify che possono automatizzare questo processo per te come Rebuy Engine, Loox e molte altre. Aggiungere le app di e-commerce Shopify al tuo stack è un ottimo modo per semplificare il processo e migliorare i tuoi sforzi di cross-selling, aumentando in definitiva il tuo AOV.

Miniweight fa un ottimo lavoro di cross-selling offrendo immediatamente un elenco di prodotti suggeriti dopo che un cliente ha aggiunto un articolo al carrello. Ad esempio, dopo aver aggiunto le capsule Fat Burner al carrello, un cliente viene accolto da un pop-up che consiglia una varietà di altri prodotti che vengono comunemente acquistati insieme come il pacchetto Best-Seller, il pacchetto Discovery o il tè antiossidante alla menta e basilico. I clienti hanno anche l'opportunità di aggiornare il proprio acquisto singolo con una fornitura 2x o 4x a un prezzo scontato.

Dopo aver aggiunto un secondo prodotto al carrello, i clienti vengono sorpresi con prodotti gratuiti! Anche se questo ovviamente non aumenta immediatamente l'AOV, Miniweight sta deliziando i suoi clienti e aumentando la probabilità che acquisteranno questi prodotti in futuro, portando a un AOV futuro più elevato.

Le vendite incrociate sono un ottimo modo per aumentare la dimensione media degli ordini perché ricordano ai tuoi clienti prodotti che potrebbero aver dimenticato o di cui non si rendevano conto di aver bisogno. Fornisci loro un valore aggiuntivo e loro ti forniscono un valore aggiuntivo dell'ordine. È una vittoria!

3. Offri un pacchetto di prodotti

Il raggruppamento di prodotti consiste nel combinare più prodotti in un unico articolo sul tuo sito. Rende molto conveniente per un cliente raccogliere tutto ciò che sta cercando con un clic di un pulsante. Inoltre, riduce il rischio che i clienti abbandonino il tuo sito durante la ricerca di più prodotti.

I pacchetti iniziali o il raggruppamento dei prodotti più venduti devono essere i tipi più efficaci di prodotti in bundle. Quando qualcuno decide di intraprendere un nuovo hobby o sport o di dedicarsi alla cura della pelle, spesso non sa tutto ciò di cui ha bisogno. Puoi semplificargli il compito includendo tutto ciò di cui hanno bisogno in un unico comodo pacchetto. Fornire un pacchetto iniziale fa risparmiare tempo, ricerca e denaro ai tuoi clienti, aumentando allo stesso tempo il valore del tuo ordine.

Plastic Free Amsterdam è un negozio di articoli per la casa sostenibile che offre una varietà di pacchetti di prodotti, incluso questo pacchetto di campioni di sapone. Con questa strategia, Plastic Free Amsterdam è in grado di aumentare il proprio AOV garantendo che i clienti provino più prodotti contemporaneamente. Rende i suoi pacchetti ancora più allettanti evidenziando il risparmio con un badge di sconto del 5% e un nuovo prezzo evidenziato in rosso. Questo pacchetto offre risparmi aggiuntivi e incoraggia la sperimentazione di nuovi prodotti, qualcosa che i suoi clienti sono sempre alla ricerca.

Il set regalo Just Dew It di FaceTory è un altro buon esempio di pacchetto. I pacchetti campione sono particolarmente efficaci se pubblicizzati come set regalo perché alle persone piace offrire ai propri amici e familiari una varietà di prodotti da provare. Un pacchetto campione consente loro di provare più prodotti con un unico acquisto. Ciò aumenta anche le probabilità che i clienti trovino un prodotto che gli piace, il che porterà a più acquisti ripetuti.

FaceTory porta ancora più avanti il ​​raggruppamento di prodotti con la sua offerta on-page per "risparmiare con i set". Sotto la descrizione del prodotto, ai clienti vengono mostrati altri 2 prodotti acquistati di frequente con quello che stanno attualmente visualizzando. Con pochi click potranno scegliere di aggiungere al carrello uno o entrambi i prodotti suggeriti e verranno avvisati in tempo reale del risparmio che otterranno acquistando tutti e 3 i prodotti.

4. Utilizza coupon con una soglia

I coupon sono un altro metodo per aumentare la dimensione media degli ordini, ma devono essere affrontati con cautela. I coupon che aumentano l'AOV vengono spesso utilizzati in modo simile alle offerte di spedizione gratuita: se il cliente spende oltre una determinata soglia riceverà uno sconto. Ciò motiverà i clienti a spendere più di quanto avrebbero speso senza lo sconto per assicurarsi di poter trarre vantaggio dal risparmio.

I coupon possono essere efficaci purché corrispondano a ciò che il tuo marchio e il tuo negozio stanno cercando di ottenere. Se vendi beni di lusso, uno sconto non sarà in linea con la strategia del tuo marchio. La migliore strategia di coupon per massimizzare l'AOV spingerà i clienti a spendere di più ma li farà anche sentire come se stessero ottenendo un accordo speciale.

Sebbene i coupon siano un ottimo modo per aumentare temporaneamente l'AOV, non sono la migliore strategia a lungo termine. Non sono sostenibili perché gli sconti troppo frequenti indurranno gli acquirenti ad aspettarselo e non compreranno mai a prezzo pieno. Vuoi che i tuoi acquirenti ti amino per ciò che vendi, non perché fai sconti.

La spirale mortale dello sconto

Lo sconto è solo una vittoria a breve termine per la tua attività. Trova una soluzione per te e il tuo cliente con fedeltà al marchio e un programma premi.

Il blog di Smile.io Kirsten Burkard

5. Avvia un programma di premi

Un programma di premi può indurre i tuoi clienti ad acquistare di più per visita e più spesso. Lo fa utilizzando i premi come motivazione per i clienti a tornare nel tuo negozio. Con maggiori incentivi a fare acquisti con te invece che con la concorrenza, i clienti spenderanno di più per visita e faranno nuovamente acquisti con te in futuro.

Topps Now Rewards fa un ottimo lavoro attraverso l'uso dei livelli VIP. I livelli più alti sono molto desiderabili nel suo programma perché forniscono vantaggi aggiuntivi come carte MLB gratuite del mese e buoni sconto. I punti possono essere guadagnati effettuando acquisti, condividendo il proprio negozio sui social media o anche semplicemente registrando un account. L'uso di icone e terminologia sportiva da parte di Topps lega perfettamente il programma fedeltà al resto del marchio, introducendo anche un nuovo livello di gamification.

I programmi fedeltà possono contribuire a incrementare l'AOV incoraggiando spese aggiuntive con i punti. I punti sono estremamente preziosi per i clienti perché possono essere utilizzati per riscattare prodotti con un elevato valore percepito. Ciò ti offre grandi ritorni perché qualcosa di semplice come la merce di marca può essere economico da produrre ma avere un valore elevato per i tuoi clienti. Aumenta il valore medio del tuo ordine con un programma di premi.

Massimizzare il valore medio degli ordini

In definitiva, il valore medio degli ordini si riduce all'aumento dei profitti e al successo continuo del tuo marchio. Incorporare tattiche come la spedizione gratuita, il cross-selling, il raggruppamento, i coupon e un programma fedeltà fornirà risultati e migliorerà l'esperienza del cliente. Queste considerazioni faranno sì che i clienti ritornino e li spingano a spendere di più, il che è positivo per ogni azienda.

Nota del redattore: questo post è stato aggiornato l'ultima volta nel febbraio 2018 ed è stato aggiornato per accuratezza e completezza il 31 agosto 2023.