Il segreto dietro la cura/della strategia di marketing: come sono diventati un marchio da 225 milioni di dollari

In soli 6 anni come marchio diretto al consumatore, Care/of ha ottenuto una valutazione di 225 milioni di dollari ed è stato rilevato dal colosso farmaceutico tedesco Bayer.

Care/of è nato come un sito di e-commerce che vendeva vitamine ai consumatori su Internet. Ma ciò che distingue il loro sito è il modo in cui aiutano ogni utente a scegliere integratori vitaminici per soddisfare le loro esigenze specifiche.

Costruire la fiducia con i consumatori è un compito impegnativo per qualsiasi nuovo marchio DTC, ma è particolarmente difficile nel settore della salute e del benessere. Care/of è stata in grado di creare questa fiducia e rendere più facile il processo decisionale per i consumatori con un approccio unico, incentrato sul cliente e incentrato sulla personalizzazione.

In questa analisi, faremo un tuffo nelle strategie di marketing utilizzate da Care/of per trasformare il proprio marchio in una grande azienda.

Ma prima, diamo un'occhiata a come è iniziato tutto!

I co-fondatori Craig Elbert e Akash Shah hanno visto l'opportunità di portare le vendite high-tech e le tattiche di marketing nel settore della salute e del benessere.

È iniziato quando Elbert si è reso conto di quanto fosse scarsa l'esperienza di acquisto nel corridoio vitaminico dei negozi di mattoni e malta per la maggior parte delle persone. “Nel tentativo di vivere in modo più sano nei miei 30 anni, ero al negozio di vitamine a raccogliere alcune cose per me e i prenatali per mia moglie. L'esperienza è stata confusa e miserabile. Facevo affidamento su un commesso adolescente che era chiaramente poco informato. All'epoca ero da Bonobos, dove ci siamo concentrati sulla creazione di grandi esperienze di consumo ed era chiaro che l'esperienza con le vitamine era rotta", ha detto in un'intervista .

Il co-fondatore aveva una visione per un'esperienza più personalizzata e più conveniente: pensava che trovare le vitamine giuste potesse e dovesse essere facile.

Elbert e Shah hanno creato un sito web che andava oltre la semplice vendita di vitamine ai clienti... ha aiutato le persone a scegliere un regime vitaminico che funzionasse per loro. Per fare ciò, hanno creato un percorso del cliente progettato per rendere le decisioni difficili e complesse più facili e più divertenti.

Diamo un'occhiata alle strategie che hanno utilizzato per rendere possibile questa eccezionale esperienza del cliente.

Care/of è esploso sulla scena offrendo qualcosa che poche altre aziende avevano tentato: pacchetti vitaminici su misura per i singoli utenti. In che modo Care/of riesce a personalizzare l'esperienza e personalizzare i pacchetti per ogni singolo cliente?

1.1. La cura/di quiz

Tutto inizia con il quiz, attorno al quale ruota il loro sito web (e la loro attività). Dal momento in cui atterri sul loro sito Web, indipendentemente dal fatto che tu finisca sulla home page o su un articolo del blog, l'obiettivo principale è farti rispondere a questo quiz.

Le canalizzazioni di quiz sono molto popolari oggi come un modo per raccogliere abbonati e-mail e aiutare i clienti a trovare i prodotti giusti. Ma la versione di Care/of è molto più esauriente del tipico quiz.

Fanno dozzine di domande (esattamente quali domande pongono e quante dipendono dalle tue risposte). Ad esempio, quando abbiamo risposto al quiz ci sono state poste 60 domande.

L'obiettivo di queste domande è conoscere ogni cliente al fine di fornire pacchetti vitaminici su misura.

La prima parte del quiz chiede al cliente informazioni di base come nome, età e dettagli di contatto, nonché se ha mai assunto vitamine prima. Detto questo, inizia il vero quiz, con un messaggio ironico: "Non preoccuparti, ci vorranno meno di cinque minuti".

In genere, gli esperti di marketing online ti direbbero che 5 minuti sono un impegno di gran lunga troppo lungo da richiedere. La maggior parte delle persone non ha la pazienza di dedicare cinque minuti a rispondere alle domande.

Tuttavia, il co-fondatore Akash Shah ha dichiarato in un'intervista che "fintanto che le persone sentono che il valore ne verrà fuori, sono disposte a spendere cinque minuti per rispondere".

E questo sembra essere vero: dal 2016 più di 5 milioni di persone hanno compilato il quiz di Care/of.

Il quiz include molte domande sulla tua storia sanitaria, i tuoi obiettivi di salute, i problemi che stai affrontando e altro ancora.

Ecco alcune domande che sono emerse quando abbiamo risposto al quiz:

Una volta completato il quiz, riceverai consigli personalizzati per vitamine e integratori che possono risolvere i problemi che hai identificato:

E non si ferma qui. Care/of spiega la scienza alla base dei loro consigli in finestre espandibili e mette in evidenza i motivi per cui trarresti beneficio dall'assunzione di ogni vitamina o integratore. Ad esempio, consigliano di assumere il magnesio per "supportare il recupero muscolare".

1.2. Perché funziona così bene?

L'offerta di pacchetti personalizzati di Care/of è una mossa geniale.

Stanno usando le loro conoscenze e ricerche per aiutare i consumatori a scoprire l'esatto pacchetto di vitamine di cui trarrebbero maggior beneficio.

Nota che la stragrande maggioranza delle persone semplicemente non avrà le conoscenze per combinare le vitamine da sole, quindi senza una soluzione come questa, dovrebbero accontentarsi di soluzioni "taglia unica". Per la minoranza che ha una conoscenza specializzata delle vitamine, dovrebbero acquistare diverse grandi bottiglie di integratori diversi per mettere insieme loro stessi pacchetti vitaminici simili. Ad ogni modo, Care/of fornisce un valore reale.

Ecco perché, secondo Akash Shah , la probabilità che le persone acquistino tutti i prodotti consigliati è incredibilmente alta. "Abbiamo scoperto che le persone erano disposte ad ancorare le dimensioni del proprio pacco e anche il prezzo del proprio pacco, in base alla guida che stiamo fornendo".

1.3. In quale altro modo Care/of beneficia?

Questo quiz consente inoltre a Care/of di raccogliere preziosi dati zero party sui propri clienti in diverse aree. Ottengono informazioni demografiche di base (età, sesso, ecc.) sui loro clienti, nonché informazioni sulle loro abitudini di vita, problemi di salute e altre questioni personali.

In effetti, gli esperti hanno indicato il valore di questi dati sui clienti come una delle ragioni principali per cui Bayer ha apprezzato così tanto l'azienda DTC.

L'obiettivo qui è, indipendentemente dal settore in cui ti trovi, hai la possibilità di creare esperienze personalizzate per i tuoi clienti. Tutto quello che devi fare è dedicare il tempo e le risorse necessarie alla raccolta dei dati, quindi utilizzare le informazioni ottenute per personalizzare la tua esperienza cliente. È un buon investimento e i tuoi clienti lo apprezzeranno.

Un popup conversazionale è un modo semplice e accessibile per qualsiasi negozio di e-commerce di creare il proprio quiz e iniziare a raccogliere preziosi dati zero party. Alla fine di uno dei popup conversazionali di OptiMonk, puoi fornire consigli personalizzati proprio come quelli di Care/of.

Ecco alcuni esempi di popup conversazionali nella libreria di modelli di OptiMonk:

Una strategia di generazione della domanda è un must per tutti i marchi DTC. Si tratta di aumentare la consapevolezza del marchio e creare autorità con il tuo pubblico di destinazione.

Il fantastico quiz di Care/of non sarebbe utile se non avessero molto traffico che scorre nel loro sito web. Vediamo come Care/of aumenta la domanda per i loro pacchetti di vitamine e integratori utilizzando diversi canali di marketing.

2.1. Strategia di marketing dei contenuti

Usare la tua esperienza per creare autorità nel tuo settore è la chiave per la generazione della domanda.

Vuoi essere la prima soluzione che i consumatori trovano quando incontrano un problema. Ciò ti dà la possibilità di dare forma alle loro idee su quale sia la soluzione ideale, il che significa che sarai il primo marchio a cui penseranno quando saranno pronti per effettuare un acquisto.

Care/of fa un ottimo lavoro con la creazione di contenuti e la creazione di autorità. Prima di tutto, indirizzano molto traffico al loro sito Web coprendo più di 43.000 parole chiave organiche:

Questo li aiuta a posizionarsi bene su Google ogni volta che i potenziali clienti cercano domande comuni sulle vitamine, i loro benefici per la salute e altri argomenti come abitudini salutari.

Le loro prime pagine sono articoli che trattano argomenti come "vitamine per la fatica", "integratori per gli uomini" o "quali vitamine dovrei prendere".

I loro articoli sono dettagliati e sono supportati da molte ricerche, quindi i visitatori hanno la sensazione di ricevere informazioni affidabili anziché solo messaggi di marketing.

Care/of si assicura di collegarsi ai prodotti che menzionano nei loro articoli e ci sono anche CTA alla fine di ogni articolo che incoraggiano i lettori a fare il loro quiz (come accennato in precedenza, questo è il loro CTA principale nell'intero sito Web).

2.2. Strategia sui social

Secondo Anu Verma , Head of Marketing di Care/of, la loro pagina Instagram (che conta oltre 250.000 follower) è un canale importante per il marchio.

“La nostra community è cresciuta costantemente e abbiamo un forte coinvolgimento. Se le persone apprezzano i nostri contenuti su Instagram, è fantastico. Se interagiscono abbastanza con il nostro marchio da diventare curiosi di provarci, ancora meglio".

È qui che le persone imparano davvero a conoscere Care/of. Condividono suggerimenti e trucchi, ricette, informazioni sui loro prodotti e altro ancora.

Lavorano anche con influencer attenti alla salute per raggiungere nuove persone. Questi influencer pubblicano costantemente immagini delle loro vitamine mattutine (che Cura/delle forniture) e il marchio spesso le ripubblica sul proprio account.

2.3. Strategia pubblicitaria

Care/of ha una strategia pubblicitaria coerente che utilizza sia contenuti organici che annunci a pagamento su Ricerca Google e altre piattaforme.

"I canali social sono stati un fattore determinante per noi e anche la ricerca è stata uno strumento cruciale, in particolare per aiutarci a garantire che le persone che vedono la nostra pubblicità offline finiscano nel posto giusto", afferma Verma .

Usano anche i dati raccolti con il loro quiz per annunci di remarketing personalizzati basati su obiettivi e problemi di salute individuali:

Il punto è che devi creare autorità con i tuoi potenziali clienti per generare domanda per i prodotti del tuo marchio. Sii attivo sui social media, crea contenuti top-of-funnel e mid-of-funnel che aiutino davvero i consumatori e rispondano alle loro domande e utilizza gli annunci per aumentare le conversioni.

Il team di Care/of sapeva di dover costruire un marchio affidabile se voleva convincere più persone ad acquistare prodotti sanitari online. Le persone sono avverse al rischio quando si tratta della loro assistenza sanitaria, il che significa che evitano di fare affari con marchi che sembrano anche minimamente imprecisi.

Naturalmente, costruire autorità è possibile attraverso sponsorizzazioni strategiche e partnership con influencer popolari e qualificati. Ma il team Care/of non si è fermato qui.

Si sono anche assicurati che tutti i messaggi sul loro sito Web funzionassero per rafforzare questa fiducia. Tale obiettivo viene raggiunto citando le migliaia di studi e collegandosi alla ricerca clinica che hanno utilizzato per determinare quali prodotti saranno più efficaci per ogni persona.

L'onestà e la trasparenza sono al centro e fanno tutto ciò che è in loro potere per utilizzare gli ingredienti della massima qualità e più sostenibili, che aiutano a creare fiducia.

Come marchio DTC, non puoi semplicemente aspettarti che i consumatori si fidino di te, devi mostrare loro chiaramente perché dovrebbero fidarsi di te . Per farlo, devi mettere in evidenza gli esperti dietro il tuo prodotto, essere trasparente sui tuoi ingredienti o processi e non fare mai affermazioni che non puoi eseguire il backup.

La cura/di successo ottenuto sviluppando relazioni personali con i propri clienti, resa possibile dall'acquisizione di una profonda comprensione delle esigenze sanitarie dei propri clienti. La loro interpretazione unica del funnel del quiz è un classico del marketing che ha fornito dati e approfondimenti su milioni di persone.

Quando Care/of comunica con il pubblico attraverso i social media o la pubblicità a pagamento, usa sempre una voce coerente che trasuda conoscenza e know-how pratico sulla loro nicchia di vitamine e integratori. Ogni volta che fanno un'affermazione su ciò che una vitamina può fare per qualcuno, hanno articoli scientifici a sostegno.

Tutto questo si aggiunge a un marchio affidabile, degno di fiducia e in grado di costruire relazioni durature con i propri utenti!

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