Ripartizione del marketing di Casper: come Casper ha preso d'assalto l'industria dei materassi e ha raggiunto una valutazione di $ 1,1 miliardi

Lanciato nel 2014, Casper ha rapidamente sconvolto l'industria dei materassi e, solo cinque anni dopo, ha raggiunto una valutazione di 1,1 miliardi di dollari .

Abbastanza impressionante, giusto?

La combinazione di prodotti innovativi per materassi in schiuma e una strategia di marketing dei contenuti intelligente ha aiutato Casper a farsi rapidamente un nome e a consolidare il proprio posto nello spazio dei materassi.

All'inizio, nessuno si aspettava che un negozio di materassi e -commerce avesse successo... dopotutto, i consumatori di solito non vogliono provare un materasso prima di sborsare per esso?

Ma questo non ha fermato il team di marketing di Casper. Hanno sfruttato i punti deboli dei loro clienti e sono riusciti a convincere milioni di consumatori che ordinare un materasso in schiuma in una scatola era più facile che andare in un negozio di mattoni e malta.

La loro strategia di marketing è riuscita a convincere i potenziali clienti a credere che avrebbero adorato un materasso che non avevano mai toccato quando è arrivato a casa loro.

In questa analisi, analizzeremo come il marchio diretto al consumatore è stato in grado di creare una fiducia senza precedenti e convincere le persone ad acquistare materassi online.

Prima di entrare nei dettagli, una breve nota a margine: a partire dal 2018, il marchio ha aperto diversi negozi fisici, quindi non sono più un business interamente online. Ma vendono ancora materassi online e la maggior parte della loro crescita è stata realizzata tramite il loro business online.

Ora esaminiamo la strategia di marketing che hanno utilizzato per ottenere un enorme successo!

Casper sapeva che per acquisire clienti, avrebbero dovuto creare fiducia nel loro nuovo marchio. Ecco perché hanno lanciato The Casper Blog .

Il blog di Casper si è concentrato sulla risposta a tutte le domande che i clienti potrebbero avere sull'acquisto di un nuovo materasso.

Che tu sia interessato a come ottenere il riposo perfetto, alle taglie dei materassi e alle guide di confronto o a una guida completa su come scegliere il tuo materasso, Casper ha contenuti per soddisfare le tue esigenze.

Avere una strategia di marketing dei contenuti così completa significava che coprivano argomenti di interesse per i visitatori in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Si posizionano bene sui motori di ricerca anche per i contenuti top-of-funnel. Questo perché i loro marketer di contenuti si concentrano su parole chiave generali, come "cimici dei materassi" o "come togliere il sangue dalle lenzuola". Colpendo i termini di ricerca utilizzati da persone che non stanno attivamente cercando di acquistare un nuovo materasso (ma probabilmente lo faranno presto), stanno lanciando una vasta rete.

Una volta che un consumatore decide di acquistare un materasso, ci sono molti articoli intermedi per rendere più facile la sua decisione di acquisto.

Ad esempio, questo post sul blog della Guida al confronto delle dimensioni del materasso attira la maggior parte del traffico di qualsiasi pagina sull'intero sito! Ottiene ancora più visite della loro home page.

Le parole chiave nella parte inferiore dell'imbuto, come "materasso Casper", hanno un impressionante volume di ricerca mensile di 220.000:

Nel complesso, lo sforzo profuso dal marchio per ottimizzare i post del blog di marketing dei contenuti è stato ripagato in termini di traffico di ricerca. Il blog di Casper si classifica per ben 171.000 parole chiave organiche (e si colloca tra le prime 3 per 16.6.000 parole chiave). Il loro traffico organico mensile dai motori di ricerca è di circa 1,1 milioni, secondo Ahrefs.

Come Casper, dovresti creare contenuti che coprano le esigenze del tuo pubblico, dall'inizio alla fine della canalizzazione.

Tuttavia, una buona strategia di content marketing non finisce quando un cliente raggiunge il tuo sito web. Il contenuto che i visitatori vedono una volta arrivati ​​deve portare a vendite.

Casper si assicura di ottenere conversioni da questo traffico organico inserendo molti CTA negli articoli, nonché collegamenti che reindirizzano i visitatori a pagine di prodotti o categorie.

Ecco alcuni esempi di come portano potenziali clienti dal loro blog alle pagine in cui possono effettivamente acquistare materassi.

Casper utilizza molte prove sociali sul proprio sito Web per creare fiducia con i visitatori.

Questo inizia sulla loro home page, dove mettono in evidenza le recensioni positive dei clienti esistenti:

Casper ha persino una pagina di destinazione in cui mostrano tutte le recensioni che hanno mai ricevuto.

Il fatto che Casper non abbia modificato o selezionato queste recensioni rende questa pagina ancora più convincente. È facile per gli acquirenti trovare le recensioni negative (con un'opzione per filtrare le recensioni in base alle stelle), il che mostra che l'azienda non ha nulla da nascondere.

Ovviamente, hanno molte più recensioni a 5 stelle rispetto alle recensioni a 1 stella.

La loro trasparenza non si esaurisce nel mostrare recensioni negative: sono anche aperti sui motivi per cui sono state scritte le testimonianze dei clienti. Vedrai "Questo utente è stato inserito in un concorso a premi per aver scritto una recensione" sotto alcune recensioni.

Mostrano anche i premi che hanno vinto nel corso degli anni e ciò che riviste come People hanno detto sul marchio:

Casper offre una prova di 100 notti senza rischi per tutti i nuovi clienti. Questo è un grande punto di forza e si assicurano che non puoi perderlo evidenziandolo nella parte superiore di ogni pagina utilizzando una barra adesiva:

Hanno anche una pagina di destinazione dedicata che entra nei dettagli su come ottenere un rimborso completo se non ti piace il materasso.

Questa garanzia ha sicuramente aiutato Casper ad affermarsi nel settore e ad alleviare i timori delle persone sull'acquisto di un materasso online. Casper ha molta fiducia nei loro prodotti e sono disposti a mettere i loro soldi dove sono la loro bocca.

Una garanzia come questa può sicuramente aumentare le vendite.

Casper offre anche un programma di marketing di riferimento per aumentare le vendite del passaparola.

Il 92% dei consumatori in tutto il mondo ha affermato di fidarsi del passaparola più di tutte le altre forme di pubblicità e Casper lo sa. L'azienda di materassi incentiva i propri clienti a invitare un amico offrendo una carta regalo Amazon da $ 100 per ogni referral di successo, oltre a uno sconto del 20% per la persona a cui fanno riferimento.

Dal momento che i clienti di Casper amano sinceramente i loro materassi (come mostrano tutte quelle recensioni a cinque stelle), non è difficile convincerli a consigliare il prodotto ai loro amici e familiari.

I materassi sono un grosso biglietto da visita e i consumatori di solito si prendono il loro tempo e fanno molte ricerche prima di effettuare un acquisto. Dal momento che molto probabilmente le persone conservano i materassi per circa un decennio e spendono una notevole quantità di denaro, vogliono essere sicure di trovare quello perfetto.

Ciò significa che il percorso del cliente è molto più lungo di quanto non lo sia per articoli di valore inferiore come magliette o prodotti alimentari. Casper fa un ottimo lavoro nell'aiutare i consumatori in ogni fase di quel viaggio.

Cominciamo con il loro Materasso Quiz , che pone 6 domande:

Alla fine del quiz, mostrano il tuo materasso perfetto in base alle tue risposte. Spiegano anche perché è perfetto per te e ti consentono di aggiungerlo facilmente al carrello. Oppure puoi cliccare sul nome del prodotto per vedere tutti i dettagli nella pagina del prodotto.

Se decidi di fare clic sulla pagina del prodotto, troverai molti elementi convincenti come migliaia di recensioni, la spedizione gratuita e la garanzia di restituzione e la possibilità di provarlo in un negozio vicino a te se non sei sicuro:

Se hai domande, non devi necessariamente andare in un negozio, puoi semplicemente chiamare i loro "specialisti del sonno amichevoli" per ottenere risposte.

Tutti questi piccoli dettagli aiutano il marchio diretto al consumatore a competere con altri attori nel settore del sonno. I clienti in genere hanno domande quando acquistano un materasso, quindi ha senso ottenere loro le risposte di cui hanno bisogno, sia attraverso le pagine dettagliate dei prodotti o un team di specialisti del sonno a chiamata.

La strategia di email marketing di Casper è piuttosto famosa. Se hai mai cercato esempi di email di abbandono del carrello, probabilmente ne hai trovato almeno uno da Casper. Ecco uno dei loro classici, con un titolo memorabile:

Ma Casper non si concentra solo sulle e-mail di abbandono del carrello, ma rimane in contatto con i potenziali clienti durante tutto il percorso dell'acquirente. Inoltre, personalizzano il più possibile i loro contenuti di email marketing, assicurando che la loro messaggistica sia altamente rilevante per ciascun cliente.

Dai un'occhiata a questa e-mail promozionale per le persone che hanno perso i saldi del Black Friday:

Se ti stai chiedendo come hanno ricevuto tutti gli incredibili feedback che possono utilizzare come prova sociale, dai un'occhiata a questa email che chiede una recensione ai clienti che hanno acquistato un materasso:

Per un feedback più dettagliato, inviano occasionalmente sondaggi insieme a un incentivo per completarli:

Ognuna di queste e-mail di marketing è mirata con precisione a un segmento di clienti che si trovano in un punto specifico della canalizzazione dell'e-commerce. Inviano e-mail promozionali ai contatti che non hanno ancora effettuato un acquisto e sondaggi a coloro che hanno già acquistato un materasso.

La strategia di marketing che abbiamo descritto sopra è riuscita a posizionare Casper come leader nel settore dei materassi e un nome familiare. È raro che un sito di e-commerce crei un cambiamento così visibile in un intero settore, ma quando accade, spesso porta a valutazioni di miliardi di dollari.

Puoi sfruttare la strategia di marketing di Casper anche se sei un'azienda più piccola che persegue un mercato più piccolo. Questo perché tutte le società di e-commerce hanno a che fare con gli stessi problemi di Casper: la necessità di creare fiducia in prodotti che un cliente non ha mai visto o toccato.

Sia che tu aumenti di livello il tuo marketing dei contenuti per catturare più traffico di ricerca, sfruttare meglio le testimonianze positive dei clienti o vendere più prodotti via e-mail, puoi prendere spunto dalla strategia di marketing di Casper!

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