La guida definitiva al modello di vendita Challenger

Pubblicato: 2023-05-31

Perché oltre il 50% dei venditori all-star si adatta al modello di vendita Challenger?

Per farla breve: il modello di vendita dello sfidante è un approccio che i migliori cani assoluti delle vendite usano per vendere di più!

Ora probabilmente stai pensando: "Come faccio a vendere di più?"

Non preoccuparti; abbiamo esattamente quello che stai cercando proprio qui!

Anche se sei capitato qui solo per curiosità e non conosci ancora il modello di vendita Challenger, fidati di noi, sarai felice di aver letto questo articolo.

Quindi continua a leggere e chiudiamo altri accordi con le tue nuove conoscenze!

Qual è il modello di vendita Challenger?

Il modello di vendita sfidante è un approccio di vendita che sfida il metodo tradizionale di vendita.Invece di costruire relazioni con i clienti, il modello di vendita dello sfidante enfatizza l'insegnamento, la personalizzazione e il controllo della conversazione di vendita.

Questo approccio è stato sviluppato sulla base di un'ampia ricerca condotta da Gartner (ex CEB), che ha identificato cinque tipi di rappresentanti di vendita e ha scoperto che il tipo "Challenger" era quello di maggior successo.

Le 5 tipologie di commerciali, secondo il modello di vendita challenger

Il modello di vendita challenger identifica cinque profili distinti di rappresentanti di vendita, ciascuno con punti di forza e di debolezza unici. Analizziamo ogni tipo e comprendiamo le loro caratteristiche, dove eccellono e dove potrebbero incontrare sfide.

Costruttori di relazioni

I costruttori di relazioni sono rappresentanti di vendita che si concentrano sulla creazione di forti connessioni con i clienti.

Sono generosi con il loro tempo, sempre pronti ad aiutare e si sforzano di fidelizzare i clienti. Mentre eccellono in scenari in cui le relazioni a lungo termine sono cruciali, potrebbero avere difficoltà in situazioni che richiedono un approccio più assertivo.

Il modello di vendita dello sfidante suggerisce che questo tipo di rappresentante potrebbe non essere il più efficace nel chiudere le vendite.

Grandi lavoratori

I grandi lavoratori sono i rappresentanti di vendita che sono sempre disposti a fare il possibile.

Sono automotivati, persistenti e cercano sempre feedback per migliorare. Prosperano in ambienti che premiano la tenacia e lo sforzo.

Tuttavia, potrebbero trovare difficile affrontare scenari di vendita complessi che richiedono un pensiero più strategico.

Lupi solitari

I lupi solitari sono rappresentanti di vendita indipendenti e sicuri di sé.

Seguono il loro istinto e spesso hanno il loro modo unico di fare le cose. Possono eccellere in situazioni in cui l'autonomia e il rapido processo decisionale sono apprezzati.

Tuttavia, potrebbero avere difficoltà in ambienti orientati al team o quando è richiesto un approccio collaborativo.

Risolutori di problemi reattivi

I risolutori di problemi reattivi sono affidabili e orientati ai dettagli.

Garantiscono che tutti i problemi dei loro clienti siano risolti. Funzionano al meglio in scenari in cui le capacità di risoluzione dei problemi e risoluzione dei problemi sono essenziali.

Tuttavia, potrebbero dover affrontare sfide in situazioni che richiedono strategie di vendita proattive o obiettivi di vendita aggressivi.

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Sfidanti

Gli sfidanti sono i rappresentanti di vendita che non hanno paura di spingere i propri clienti fuori dalla loro zona di comfort.

Comprendono a fondo l'attività del cliente e si concentrano sulla fornitura di valore in ogni interazione.

Secondo il modello di vendita dello sfidante, gli sfidanti sono i rappresentanti di vendita più efficaci. Eccellono in ambienti di vendita complessi in cui l'insegnamento, la personalizzazione e il controllo sono fondamentali.

Tuttavia, potrebbero affrontare sfide in scenari che richiedono un approccio più morbido e orientato alle relazioni.

La comprensione di questi profili nel modello di vendita sfidante può aiutare le aziende ad assegnare i ruoli giusti ai propri rappresentanti di vendita e fornire loro la formazione e le risorse appropriate.

Perché la tua azienda dovrebbe utilizzare la metodologia di vendita Challenger?

Il modello di vendita Challenger è un approccio incentrato sul cliente che consente ai rappresentanti di vendita di assumere il controllo della conversazione con il cliente, andando oltre il tradizionale approccio di vendita della semplice vendita di soluzioni.

Questa metodologia proattiva consente ai rappresentanti di vendita di interagire senza paura con i potenziali clienti, sfidare le loro soluzioni esistenti e offrire alternative migliori.

Secondo uno studio di Adamson e Dixon, il 40% dei top performer nei team di vendita sono sfidanti. Sono tre volte più efficaci nelle vendite complesse e hanno tassi di vincita più elevati. Sfruttando l'approccio di vendita sfidante, le aziende possono consentire ai propri team di vendita di concludere più trattative.
Il modello di vendita sfidante ti aiuta a trovare modi per interrompere il pensiero attuale dei clienti e migliorare drasticamente l'esperienza di acquisto. Questo può far risaltare la tua attività in un mercato affollato, attirando l'attenzione dei clienti e stimolando l'azione.
Il modello di vendita Challenger offre un approccio strutturato per massimizzare l'efficienza e i risultati di vendita. Questo modello assicura che il tuo messaggio arrivi in modo chiaro ed efficace, dandoti un vantaggio rispetto ai concorrenti che si aggrappano ai metodi tradizionali.
Il modello di vendita dello sfidante richiede ai venditori di emulare le migliori pratiche dei venditori ad alte prestazioni. Questo li aiuta a sviluppare il carattere da zero per affrontare qualsiasi sfida durante le vendite.

Il rappresentante di vendita diventa l'esperto nella stanza, catturando l'attenzione del cliente e guidando l'azione. Offrono ai clienti nuove idee e intuizioni che potrebbero non aver considerato, facendo sembrare una chiamata di vendita meno una vendita e più simile a una consulenza.

I pro ei contro della metodologia di vendita Challenger

Come ogni metodologia di vendita, il modello di vendita dello sfidante presenta vantaggi e svantaggi. È essenziale comprenderli per sfruttare appieno la metodologia e mitigare eventuali problemi potenziali che potrebbero sorgere.

Vantaggi del modello di vendita Challenger

Incoraggia i rappresentanti di vendita ad andare oltre il tradizionale approccio di vendita e ad aggiungere valore insegnando ai clienti qualcosa di nuovo sulla loro attività. Questo aiuta a creare credibilità e a posizionare il rappresentante di vendita come consulente di fiducia.

Promuove un approccio consulenziale alle vendite , concentrandosi sulla comprensione dell'attività del cliente, identificando le sue sfide e offrendo soluzioni su misura. Ciò porta a conversazioni di vendita più significative e produttive.

È particolarmente efficace per le vendite complesse , in cui il rappresentante di vendita deve mettere in discussione le supposizioni del cliente e offrire una prospettiva unica. Consente al rappresentante di vendita di assumere il controllo della conversazione di vendita e di guidarla in una direzione che evidenzi il valore del proprio prodotto o servizio.

Contro del modello di vendita Challenger

Richiede un cambiamento di mentalità dalla vendita tradizionale a un approccio più consultivo. Questo può essere difficile per i rappresentanti di vendita che sono abituati a un approccio di vendita più transazionale.

Richiede un certo livello di abilità ed esperienza per essere efficace. Rappresentanti di vendita meno qualificati con esperienza di vendita di relazioni tradizionali possono avere difficoltà con questo approccio.

Per implementare efficacemente il modello di vendita Challenger, i rappresentanti di vendita devono sottoporsi a formazione e sviluppo approfonditi . Questo può richiedere molto tempo e richiede un impegno sia da parte dei rappresentanti di vendita che dell'organizzazione.

Sebbene il modello di vendita challenger sia adeguato per vendite complesse, potrebbe non essere l'ideale per tutti gli scenari di vendita . Ad esempio, il modello di vendita dello sfidante potrebbe non essere la soluzione migliore in situazioni che richiedono un approccio più morbido e orientato alle relazioni.

Come adottare il modello di vendita Challenger

Il modello di vendita Challenger è più di una semplice strategia di vendita; è un cambio di paradigma che può rivoluzionare il tuo processo di vendita. Per sfruttare appieno il suo potenziale, è essenziale seguire un approccio sistematico e graduale.

Fase 1: Capire i tuoi clienti; la base del modello di vendita dello sfidante

Il primo passo per adottare il modello di vendita dello sfidante è comprendere i clienti in modo completo.

Ciò comporta lo svolgimento di ricerche approfondite per comprendere le motivazioni dell'acquirente, il panorama aziendale, le sfide e gli obiettivi. Non si tratta solo di sapere cosa fanno i tuoi clienti, ma anche di comprendere i loro dolori e le loro sfide.

Questo passaggio è fondamentale in quanto costituisce la base per il modello di vendita dello sfidante.

Fase 2: sviluppo di intuizioni; il cuore del modello di vendita Challenger

Il secondo passo nel modello di vendita dello sfidante è sviluppare intuizioni uniche e preziose che puoi portare alla conversazione di vendita.

Questo dovrebbe essere qualcosa che il tuo cliente non ha considerato prima, che può aiutarlo a vedere la propria attività sotto una nuova luce.

Questo è il cuore del modello di vendita dello sfidante, in cui si sfidano le nozioni preconcette del cliente e si fornisce loro una nuova prospettiva.

Fase 3: Personalizzazione del messaggio di vendita; l'arte del modello di vendita dello sfidante

Il terzo passaggio nel modello di vendita Challenger consiste nell'adattare il messaggio di vendita alle esigenze e alle circostanze specifiche del cliente.

Ciò comporta l'utilizzo della tua intuizione per sfidare il loro attuale modo di pensare e presentare un caso convincente per il tuo prodotto o servizio.

È qui che entra in gioco l'arte del modello di vendita dello sfidante, mentre crei un messaggio che risuoni con il tuo cliente a livello personale.

Fase 4: Assumere il controllo della conversazione di vendita; il potere del modello di vendita dello sfidante

Il quarto passo nel modello di vendita dello sfidante è assumere il controllo della conversazione di vendita.

Ciò significa orientare la conversazione in una direzione che evidenzi il valore del tuo prodotto o servizio e porti a un chiaro invito all'azione.

È qui che entra in gioco il potere del modello di vendita dello sfidante, mentre guidi il cliente verso una decisione a vantaggio di entrambe le parti.

Fase 5: fornire valore continuo; la promessa del modello di vendita dello sfidante

Il passo finale nel modello di vendita dello sfidante è continuare a fornire valore dopo la vendita.

Ciò comporta il mantenimento di una relazione con il cliente, fornendo supporto continuo e fornendo preziose informazioni. Questa è la promessa del modello di vendita challenger, dove il rapporto non si esaurisce con la vendita. Piuttosto, è solo l'inizio.

Tuttavia, dopo la vendita iniziale, il processo viene solitamente ripreso dai processi di gestione dell'account o di gestione del successo del cliente .

Metodo Reframe: come trasformare i membri non sfidanti del tuo team di vendita in sfidanti

Il metodo di reframe è uno strumento potente nel modello di vendita dello sfidante. È progettato per spostare la mentalità del tuo team di vendita da reattiva a proattiva, dalla vendita alla fornitura di valore.

Questa trasformazione non riguarda solo il cambiamento del loro approccio alle vendite, ma anche la sfida al loro attuale modo di pensare, fornendo loro nuove intuizioni e incoraggiandoli ad adottare un approccio più proattivo alle vendite.

Una guida passo passo per implementare il metodo reframe

Ecco come implementare il metodo reframe e trasformare il tuo team di vendita in sfidanti...

Passaggio 1: identificare la mentalità attuale

Il primo passo nel metodo di reframe è identificare la mentalità attuale del tuo team di vendita. Comprendi il loro approccio alla vendita, i loro punti di forza e le loro debolezze. Questo ti aiuterà a determinare cosa deve essere cambiato e dove concentrare i tuoi sforzi.

Passaggio 2: introdurre il modello di vendita dello sfidante

Una volta compresa chiaramente la mentalità attuale del tuo team, presentagli il modello di vendita dello sfidante. Spiega il concetto, i suoi vantaggi e in che modo differisce dagli approcci di vendita tradizionali. Assicurati che comprendano l'importanza di fornire valore e sfidare il pensiero del cliente.

Passaggio 3: fornire formazione e approfondimenti

La formazione è una parte cruciale del metodo di reframe. Fornisci al tuo team la formazione e gli approfondimenti necessari per aiutarli a comprendere e adottare il modello di vendita dello sfidante. Ciò potrebbe includere workshop, seminari o sessioni di coaching individuali.

Passaggio 4: incoraggiare un approccio proattivo

Incoraggia il tuo team ad adottare un approccio proattivo alle vendite. Ciò significa non solo reagire alle esigenze del cliente, ma anche anticiparle, fornire approfondimenti unici e sfidare il loro attuale modo di pensare.

Passaggio 5: monitorare i progressi e fornire feedback

Infine, monitora i progressi del tuo team di vendita e fornisci coaching regolare. Ciò li aiuterà a migliorare e ad adottare pienamente il modello di vendita dello sfidante. Festeggia i successi e affronta eventuali sfide o ostacoli che potrebbero incontrare.

Ricorda, l'obiettivo non è solo cambiare il loro approccio alle vendite, ma anche sfidare la loro mentalità e incoraggiare un approccio alle vendite più proattivo e orientato al valore.

Il modello di vendita Challenger è uno strumento indispensabile nel tuo arsenale di vendita, progettato per rivoluzionare e migliorare le interazioni con i clienti in modo profondo e di grande impatto.

Dalla comprensione del modello di vendita dello sfidante all'implementazione e alla sua padronanza, il processo ruota attorno all'insegnamento, alla personalizzazione e all'assunzione del controllo della conversazione di vendita, sfidando le nozioni preconcette del cliente e fornendo loro una nuova prospettiva.

Che tu sia un'azienda di sviluppo software, un'azienda di energia rinnovabile o una società di consulenza aziendale, è fondamentale adattare il tuo approccio di vendita per entrare in sintonia con il tuo pubblico.

L'utilizzo di un programma di formazione alla vendita o di una piattaforma CRM come NetHunt CRM può offrire informazioni preziose per aiutarti a personalizzare il tuo approccio e trasformare con successo quelle impegnative conversazioni di vendita in affari chiusi.

Equipaggiati con il modello di vendita sfidante trasformativo, cogli ogni opportunità e fai salire le tue prestazioni di vendita.