Chatta con Chet Lovegren (Utilizzo dei contenuti nelle vendite e altro)

Pubblicato: 2022-10-06

Quando diciamo la parola "vendite", cosa viene in mente?

Chiamata fredda ?

Email fredda ?

cadenze lunghe?

Queste caratteristiche sono considerate il modo "tradizionale" di fare le cose in un ruolo di vendita.

MA questo non significa che sia l'unico modo per fare le cose.

E questo è l'argomento di questo articolo "Q&A". Ryan Reisert (conduttore di Revenue Champions), ha recentemente incontrato Chet Lovegren , conduttore di podcast e Direttore dello sviluppo delle vendite al Pavillion.

Ha fornito le sue intuizioni e ha parlato di tre tattiche di vendita di cui è appassionato:

Creazione di contenuti.
Esperienze non controllate per potenziali clienti.
Trattativa e il modo giusto per farlo nel processo di vendita .

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Perché sei appassionato di creazione di contenuti?

I venditori che agiscono come micro-influencer e creatori di contenuti sono una tendenza emergente.

Ryan voleva sapere perché c'è un tale entusiasmo a riguardo! E perché anche Chet ama personalmente questa tattica.

Chet ha detto:

“Il contenuto non è solo qualcosa che pubblichi là fuori. Puoi guidare l'istruzione per le persone da esso. Ad esempio, quando ho iniziato il mio podcast ricevevo da otto a dieci visualizzazioni per episodio. Qualcuno una volta mi ha chiesto: 'Ti dà fastidio avere solo 100 download collettivi in otto episodi?' E ho detto di no, perché significa che era successo uno dei seguenti:

Qualcuno si è seduto e mi ha ascoltato parlare 100 volte e ha trovato un'idea interessante. O…
100 persone l'hanno ascoltato una volta e hanno portato via qualcosa di perspicace".

Ha aggiunto:

“Penso che la creazione di contenuti sia una di quelle cose che possono creare una pipeline a cui le persone non pensano. È un'esperienza collettiva nel tempo che porta le persone a diventare fondatori o imprenditori”.

Come può funzionare la creazione di contenuti nelle vendite?

Ryan si è chiesto come possono fare i venditori per la creazione di contenuti.

Dipende solo dall'individuo o dall'organizzazione?

In poche parole, è uno sforzo congiunto.

Chet ha affermato che le vendite dovrebbero avere un più forte allineamento incrociato con altri dipartimenti:

“È importante lavorare fianco a fianco con gli altri team della tua azienda. Ad esempio, come addetto alle vendite è importante capire i punti deboli che i potenziali clienti vedono da sei mesi a due anni lungo la linea. Quindi lavorare con CS è un ottimo modo per ottenere questo contenuto. E poi lavorare con il marketing per progettare e mettere insieme questo materiale collaterale. Ad esempio, puoi realizzare un video informativo di 30 secondi".

Chet ha anche detto:

“Ora è facile creare più account. I rappresentanti non devono preoccuparsi di confondere il business con il personale".

Perché TikTok è una piattaforma utile per i venditori?

Chet ha detto:

"TikTok è un canale sempreverde, per due motivi."

“Prima di tutto, TikTok non è solo per la piattaforma di ballo delle scuole superiori. È popolare tra i millennial (di età compresa tra 25 e 41 anni), che hanno una capacità decisionale nel B2B. Quindi utilizzare questa piattaforma è un modo per raggiungerli rapidamente in quel momento".

"In secondo luogo, le capacità SEO di TikTok stanno per esplodere. Ad esempio, puoi cercare "il miglior framework per una chiamata di scoperta" e puoi ottenere un sacco di post pertinenti che emergono".

Chet ha anche detto che quando si tratta di TikTok, parla del "come" piuttosto che del "perché":

“Ad esempio, è importante avere un buon curriculum. Ma nel video, parla di come un DSP può mettere insieme un curriculum straordinario".

“È anche importante avere un copione per le chiamate a freddo . Ma come può un DSP metterne insieme uno che produrrà?

“E puoi cambiare formato. Non deve essere sempre super serio. Puoi pubblicare un TikTok educativo, seguito da un TikTok comico. Ricorda solo di condividere contenuti che siano perspicaci.

Ha riassunto il potere di TikTok, dicendo che il B2C ha molta più influenza sulle vendite B2B e sul marketing B2B di quanto la gente pensi:

“Come venditori, ci sono alcuni modi in cui pensiamo di voler essere venduti e acquistare. Ma siamo così chiusi nelle vendite di tecnologia. E questo significa che omettiamo i miliardi di altre persone che prendono decisioni in diversi settori. Alla fine della giornata, le persone usano ancora le loro abitudini di acquisto dei consumatori quando sono nel B2B".

Perché un'esperienza gated è dannosa per i potenziali clienti?

Gli acquirenti non possono prendere decisioni informate.

Chet ha spiegato di più:

“Non compro uno strumento software da un po'. Ma c'è qualcosa di allarmante che ho notato quando mi sono consultato con diversi team di vendita. C'è così tanta resistenza per i potenziali clienti per ottenere informazioni di base. In che modo educare o aiutare le persone?"

“E ho capito: i potenziali clienti stanno ancora valutando a un certo punto quando sono in una chiamata a freddo. Ma credo anche che questo approccio possa scoraggiare le persone. Perché lascia troppo lavoro al potenziale cliente per ottenere le informazioni di cui ha bisogno".

Come puoi allontanarti da un'esperienza gated per i potenziali clienti?

Chet ha notato che l' informazione controllata numero uno è il prezzo.

È un argomento un po' tabù o "no-go" per SDR e AE nelle chiamate a freddo. Ma non deve essere:

“È necessario disporre di un determinato importo in modo da poter dire: 'Il nostro software di base inizia a questo prezzo' . Devi essere trasparente. Ricordati di dire qualcosa del tipo: "Per prezzi più dettagliati sulla tua persona e verticale, posso metterti in contatto con uno dei nostri AE". "

E una volta che un potenziale cliente arriva a un AE, cosa succede allora?

Ebbene, la trasparenza continua:

“Consiglio di dire qualcosa sulla falsariga di 'Questo è il tuo prezzo specifico. E potrebbe cambiare in seguito, a seconda degli aspetti del software con cui decidi di utilizzare. Posso darti una stima approssimativa, ma potrebbe variare: è giusto?' "

“Questo è un esempio di comunicazione aperta e onesta. E quando lo imposti, non verrai fantasma. Entrambe le parti possono essere oneste l'una con l'altra. Il modo migliore per pensarci è come un matrimonio".

Ora, dare il prezzo da solo non ti porterà lontano. Tutto torna a parlare del valore di una soluzione.

Chet spiega perché:

“Più sei in anticipo, meglio è. Giustifica il prezzo mostrando al potenziale cliente che non è solo un problema per una squadra. Ad esempio, spiega in che modo la soluzione aggiungerà valore ai team SDR e AE. Quindi il potenziale cliente può tornare alla leadership senior e spiegare il ROI".

“Questo avrà importanza anche a causa dei CFO . Non possono semplicemente firmare tutto ciò che gli capita. Quindi, se un potenziale cliente può spiegare il valore a lungo termine a un CFO, è molto meglio".

Qual è il modo giusto di negoziare nel processo di vendita?

Non complicare eccessivamente le cose.

Chet ha detto:

“Chiunque voglia vedere i prezzi, il rapporto che AE ha con il potenziale cliente che va avanti, i rinnovi, ecc. può semplicemente firmare il contratto. Ancora una volta, torna semplicemente ad essere trasparente con le persone. E non è che non ci sia via d'uscita per la prospettiva: è solo un accordo unilaterale. Puoi anche dire "Controlla con il tuo capo o collega e, se hai modifiche, fammi sapere in modo che possiamo apportarle". "

“Vedo molti venditori che lanciano proposte. Questo non è l'approccio giusto. Se vuoi avere qualcosa di fisico, elimina l'attrito e l'intermediario con un contratto. Non ci sono bloccanti in questo modo. Questo è più applicabile alle PMI e ai MM che alle aziende".

Ascolta il podcast

Ascolta la conversazione completa con Ryan e Chet di seguito. Premi ️ per iniziare