Come rispondere quando il tuo cliente chiede uno sconto (idee + script)

La consegna di una proposta di copywriting spesso arriva con un carico di bagagli da rimorchio. Dopo aver passato troppo tempo a sgranocchiare i numeri, sei tormentato dall'incertezza una volta che premi invio.

Hai addebitato abbastanza ... per il tempo che impiegherai a te e il valore per il cliente? Hai caricato troppo ...? Puoi consegnare? Ne vale la pena?

A volte, il sì o il no arriva rapidamente. A volte non sentiamo proprio niente.

A volte ci viene chiesto se possiamo farlo con meno perché...

• non hanno bisogno del servizio completo
• non hanno il budget in questo momento
• c'è la promessa di più lavoro dopo questo progetto
• chiedono sempre nella remota possibilità che tu dica di sì.

E mentre molti thread del gruppo FB ti avrebbero indignato e sconvolto dall'audacia di questa richiesta (non sono i tuoi clienti ideali se chiedono uno sconto - vai avanti!) , siamo realisti.

È davvero offensivo quando un cliente chiede se possiamo fargli un affare migliore?

No non lo è.

L'e-commerce ci insegna a rispondere a saldi e sconti. Siamo ricompensati e celebrati per la nostra intelligenza quando otteniamo un ottimo affare. Perché i nostri clienti non dovrebbero fare lo stesso?

Ma solo perché i clienti chiedono uno sconto non significa che tu debba dire di sì.

Hai citato quel prezzo per un motivo.

Non l'hai tirato fuori da una ciotola come un tuffo fortunato, o hai esposto i prezzi come un mazzo di tarocchi e hai lasciato che un cristallo decidesse, o hai scelto un numero da qualche parte tra i prezzi che hai ottenuto quando hai chiesto a FB.

Il tuo prezzo non è inventato, il che ti mette in una posizione più forte.

Un solido sistema di determinazione dei prezzi ti dà la sicurezza di tenere duro perché sai che il totale copre il tuo tempo, il tuo valore ed è in linea con gli standard del settore. (Se hai bisogno di rispolverare le tue capacità di determinazione dei prezzi, ho un seminario che ti aiuterà a capire questo.)

Quindi, come gestisci la richiesta di uno sconto da parte di un cliente?

Ecco di cosa tratta questo post.

Per prima cosa, fai un respiro e rimani fermo

Se hai dedicato del tempo a calcolare il prezzo del tuo progetto e hai spiegato il tuo processo, i risultati e le inclusioni dell'investimento, attieniti a quel numero.

Se abbassi immediatamente il tuo preventivo, fai sapere al cliente che in effetti c'era un po' di margine di manovra nei tuoi prezzi. Questo, a sua volta, dà il tono a tutte le future conversazioni sui prezzi perché il tuo cliente ora presume che il tuo prezzo non sia mai definitivo. È negoziabile.

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Temo di non offrire prezzi scontati. La proposta che ho preparato tiene conto delle vostre esigenze, degli obiettivi del progetto, dei tempi e del lavoro richiesto. Questo prezzo mi consente di concentrare la mia esperienza e competenza sul tuo progetto.

Se è al di fuori del tuo budget, ho alcune idee su come possiamo adattare la proposta per adattarla.

E poi condividi alcune idee (che spiegherò dopo).

Questo approccio consente al cliente di sapere che coinvolgerti per un progetto non è come acquistare in una bancarella del mercato in cui il primo prezzo è solo l'inizio del gioco della contrattazione. Avere alcuni suggerimenti pronti ti posiziona anche come un professionista che può essere flessibile, senza compromettere la qualità del tuo lavoro.

# 1 Riduci l'ambito

Questa è la prima opzione da discutere con il tuo cliente. Non riduci la tua tariffa. Oppure rimuovere elementi del lavoro di progetto che sono essenziali per la qualità del risultato, come il briefing meeting o la correzione di bozze.

Invece, rimuovi interi componenti come pagine di siti Web, e-mail o post sui social.

Non lavori per meno.

Tu fai di meno.

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Il modo più semplice per ridurre il totale del progetto è ridurre la portata del lavoro. Se mi fai sapere il budget che hai in mente, posso darti alcuni suggerimenti per un nuovo ambito di progetto.

Prima di dare alcuni suggerimenti, vorrei assicurarmi che siamo entrambi a nostro agio sul fatto che questa soluzione sia adatta alle tue esigenze.

Questo invita a una discussione su ciò che vogliono in termini di risultati e da una soluzione. Chiede inoltre al tuo cliente di condividere il budget che aveva in mente. E mentre alcuni clienti ti diranno che non hanno idea del loro budget, hanno già deciso che la tua ultima proposta era troppo alta. Quindi hanno in mente un numero!

Sfidali delicatamente a nominare una cifra in modo da poter proporre un nuovo ambito ridotto.

# 2 Dai la priorità al lavoro

Puoi anche suggerire di suddividere il progetto in fasi, affrontando per primi i pezzi con la priorità più alta. Funziona bene per progetti come siti Web in cui il cliente potrebbe desiderare un numero elevato di pagine ma ha il budget immediato solo per un sottoinsieme più piccolo.

Offriti di scrivere prima le pagine più visitate, mentre le altre pagine vengono spinte in una seconda fase del progetto.

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Un'idea è quella di suddividere l'ambito del progetto in fasi. Possiamo affrontare prima la copia con la priorità più alta e lasciare il resto per una seconda fase. Ciò ti consente di rispettare il tuo budget ed entrambi possiamo testare il processo di collaborazione.

Prima di dare alcuni suggerimenti, vorrei assicurarmi che siamo entrambi a nostro agio sul fatto che questa soluzione sia adatta alle tue esigenze.

Per quanto riguarda l'idea n. 1 (ridurre l'ambito) quest'ultima riga invita a una discussione su ciò che vogliono in termini di risultati e da una soluzione. Questo non solo ti aiuta a dare priorità all'ambito, ma ricorda loro la tua soluzione di alto valore.

# 3 Offri un piano di pagamento

Questa è una svolta sull'idea n. 2, ma invece di lasciare la fase due del progetto fino a quando il cliente non decide che è pronto, distribuisci i pagamenti in un piano di pagamento.

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Sarei felice di offrirti un piano di pagamento per il totale del progetto. Il primo pagamento del 30% è dovuto in anticipo, quindi altri due pagamenti del 30% ciascuno sono dovuti a distanza di settimane l'uno dall'altro.

Potresti chiedere il 50% in anticipo come di consueto, quindi ridurre i pagamenti o dividere il progetto in pagamenti uguali. Qualunque cosa funzioni per te. La parte migliore di questa opzione è che è una vittoria anche per il tuo flusso di cassa.

Raccomando che le date di pagamento non superino di troppo la tempistica di consegna del progetto poiché il cliente rimane a pagare per la copia che ha già ma per la quale non possiede il copyright.

Cosa userai?

Un rapido promemoria che solo perché qualcuno chiede uno sconto non lo rende una persona cattiva. Inoltre non significa che devi dire di sì.

E ora hai tre opzioni per aiutare il tuo cliente a dire di sì senza abbassare il prezzo.

• Puoi fare meno lavoro.

• Puoi fare il lavoro in un lasso di tempo più lungo.

• Possono pagare in un lasso di tempo più lungo.

E la tua tariffa è rimasta intatta.

Mi piacerebbe sapere come ti senti riguardo ai clienti che richiedono uno sconto e come l'hai gestito. Condividi i tuoi suggerimenti e script!

E se il tuo processo di quotazione delle copie è un pasticcio, prendi il mio seminario Copy Quotes Made Easy e inizia a utilizzare un sistema di determinazione dei prezzi collaudato.