Chiusura dell'affare: cronometra la tua proposta di vendita per il successo

"Puoi mandarmi una proposta?" dice il potenziale cliente al rappresentante di vendita.

"Scusa, non posso ancora inviartelo..."

"Perché?"

"Non sono pronto a inviarti una proposta."

Ok, quindi quando è stata l'ultima volta che hai risposto NO a quella particolare domanda del tuo potenziale cliente? Hai mai detto NO a quella domanda? Forse ti starai chiedendo, perché dovrei rispondere alla prospettiva in questo modo?

ti spiego perchè...

Esercizio rapido : conta il numero di proposte che hai creato l'anno scorso e poi quante di queste hai vinto. Ora metti da parte quelli di successo e guarda quanti ne sono rimasti. Se sei come la maggior parte dei rappresentanti di vendita, avrai un numero maggiore di proposte che non sono mai state chiuse. Allora perché pensi che lo sia?

Innanzitutto, ecco alcuni dei principali motivi per cui i rappresentanti di vendita ti diranno di aver sentito dai potenziali clienti sul motivo per cui non hanno scelto la loro proposta:

• Non è nel budget di quest'anno.
• Abbiamo deciso di restare con il nostro attuale fornitore.
• Il tuo prezzo era troppo alto.
• Siamo andati con un'altra compagnia (e non hanno fornito una ragione per cui).
• Dobbiamo ancora prendere una decisione. Ma chiamami il mese prossimo...
• Oppure si sono semplicemente nascosti e non hai più avuto risposta.

Quando chiudi o perdi una vendita, torna sempre indietro e fai un debriefing sul risultato... Che cosa è successo? Perché questo risultato è avvenuto? C'era qualcos'altro che avresti potuto fare? E quali bandiere rosse sono emerse durante il processo di vendita che avresti dovuto affrontare (ma non l'hai fatto)? È vero che non puoi vincerli tutti, e ovviamente alcuni dei loro ragionamenti saranno accurati, ma è importante valutare se erano pronti o meno per una proposta. Perché l'hai presentato a loro in primo luogo? Semplicemente perché l'hanno chiesto?

Analizziamo quando è il momento giusto per presentare una proposta. La risposta è in realtà facile... cosa dice il tuo processo di vendita ? In quale fase del tuo processo ti dice, Presenta proposta . Stai seguendo il tuo processo o il processo del tuo potenziale cliente?

Ad esempio, il nostro processo di vendita aziendale comprende 3 fasi principali:

• Organizziamo un Discovery Meeting per saperne di più sul potenziale cliente e scoprire se è adatto a noi (e viceversa). A volte è necessaria una riunione aggiuntiva se altri decisori non sono presenti alla prima riunione.

• Successivamente, conduciamo una revisione della valutazione del marketing dopo aver approfondito le analisi di marketing del potenziale cliente. Anche in questo caso, potrebbe essere necessario un incontro di follow-up se altri decisori non sono presenti o se abbiamo bisogno di ulteriori informazioni sulla base dei risultati della valutazione.

• Infine, presentiamo i nostri consigli e una proposta di vendita al potenziale cliente.

True Story ... Qualche tempo fa ho avuto una chiamata preliminare con una prospettiva che è andata bene. Ho scoperto il loro dolore ed erano una buona prospettiva per il business. Il passaggio successivo del mio processo è stato quello di condurre un'analisi di marketing e approfondire l'analisi del suo sito Web per identificare le aree in cui potevamo aiutare. Invece, il potenziale cliente mi ha chiesto di inviare una proposta .

Mi sono scusato educatamente e gli ho fatto sapere che non è in linea con il nostro processo e che avevo bisogno di maggiori informazioni per procedere prima di poter creare una proposta adeguata. Bene, senza entrare in ulteriori dettagli, puoi tranquillamente presumere cosa sia successo... Non ho avuto sue notizie. Come mai? Perché voleva semplicemente le mie informazioni e i miei numeri in modo da poterlo fare un giro e confrontarlo con gli altri fornitori da cui stava raccogliendo dettagli sui prezzi.

Sì, sono sicuro che potrebbero esserci altri motivi per cui è scomparso, ma la conclusione è questa: non era il momento giusto e non faceva parte del mio processo per creare una proposta. Se qualcuno ha fretta di ottenere una proposta, è sempre una bandiera rossa per un'azienda che non ha mai utilizzato prima una società di marketing in outsourcing.

Alcuni imprenditori spingono ancora il mantra "il cliente ha sempre ragione", ma prima ancora che un potenziale cliente abbia l'opportunità di diventare un cliente, è necessario rendere giustizia alla propria attività e al processo di vendita. Alla fine andrà a beneficio della relazione se si conclude con successo l'affare e dà il tono per una migliore comunicazione con il cliente all'inizio del fidanzamento.

Inoltre, la riunione della proposta dovrebbe servire più come una formalità che come una chiusura definitiva. Gli indicatori chiave su quando presentare la tua proposta sono i seguenti:

• Hai tutte le informazioni di cui hai bisogno dal potenziale cliente?
• Sai qual è il loro budget?
• Il potenziale cliente sta vivendo abbastanza dolore per prendere una decisione di acquisto?
• Presentate la proposta alle principali parti interessate?
• Conosci la concorrenza, se ce n'è?

Quando hai risposto a tutte queste domande - e stai seguendo il tuo processo di vendita - allora va bene andare avanti con la presentazione della proposta.

L'ultimo passaggio nel processo di proposta è decidere come presentare e cosa succede dopo. Sento troppo spesso dai venditori che aspettano una risposta dopo aver INVIATO la proposta. Di solito mi rivolgo a loro e dico... cosa intendi con "l'hai mandato"? Sì, è stato inviato via e-mail. Non presentato di persona, non presentato tramite WebEx... appena inviato. Errore n. 1, non inviare mai la proposta, anche se il potenziale cliente potrebbe chiederti di inviarla semplicemente, devi fermarti e ricordare a te stesso che non invii proposte via email. Se non ti daranno il tempo di incontrarti e presentare la proposta, allora reciprocamente, la prospettiva potrebbe non valere il tuo tempo.

Una riunione di proposta dovrebbe includere tutti i decisori chiave, tempo sufficiente per presentare e porre o rispondere a domande aggiuntive e, soprattutto, un chiaro passo successivo su quando deve essere presa una decisione. Durante il processo di vendita, dovresti sapere quando verrà presa la decisione se non durante la riunione di presentazione. Quando hai la data per la decisione, fissa un appuntamento per chiamare il potenziale cliente per ottenere un sì o un no. È importante che tu riceva una risposta ferma: "Chiamami tra poche settimane..." non è accettabile.

Se segui il tuo processo, avrai più chiusure. Creerai anche meno proposte che non sarebbero mai state chiuse in primo luogo, il che ti dà più tempo per potenziali clienti, trovare opportunità più qualificate e lavorare con potenziali clienti che vogliono davvero lavorare con te.

Se desideri saperne di più su come ottimizzare il processo di vendita della tua azienda, non esitare a contattarci per aiuto!