Costruire il 30% della pipeline del Sud Europa con Cognism

Cloudreach, società Atos specializzata nella consulenza sul cloud computing, utilizza i dati B2B di Cognism per:

• Ottieni 4,9 milioni di dollari in pipeline da un rappresentante nel 2022.
• Ottenere il 30% del gasdotto dell'Europa meridionale.
• Ottieni 100-150 lead a settimana per rappresentante dall'estensione Chrome.
• Prenota regolarmente in anticipo incontri con potenziali clienti in occasione di eventi.
• Perfetta integrazione con Salesloft.

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L'azienda

Cloudreach , una società di Atos, è la società leader a livello mondiale di servizi multi-cloud. Con oltre 13 anni di esperienza nativa del cloud, sono il partner strategico di riferimento per Amazon Web Services, Google Cloud e Microsoft Azure. La loro missione è mantenere la promessa del cloud ai clienti, tra cui BP, Hearst, Met Office, Skyscanner e Time Inc., solo per citarne alcuni.

La sfida

Abbiamo intervistato Pierre Bourguignon , SDR Manager di Cloudreach, sulla sua esperienza con Cognismo.

Come trovavano nuovi contatti prima del cognismo?

“I nostri team di vendita hanno sede in Europa e Nord America. Sono entrato in azienda più di tre anni fa e ZoomInfo è stato utilizzato in tutti i team globali. Il team statunitense fa molto affidamento sulle attività in entrata per acquisire nuovi contatti. Mentre la squadra europea punta di più sull’outbound”.

Pierre ha spiegato i colli di bottiglia nella generazione di lead che il team europeo incontrava prima di Cognism.

“Avere dati accurati combinati con gli strumenti migliori è fondamentale per le vendite outbound . Dopo aver utilizzato ZoomInfo per alcuni anni, sono diventato profondamente frustrato dalla mancanza di lead conformi e di alta qualità in Europa."

Pierre ha spiegato le due ragioni per cui in Europa sono passati da ZoomInfo a Cognismo.

1. Qualità dei dati europea perfetta

“Ho testato i dati di Cognism confrontandoli con il mio database personale e i dati corrispondevano perfettamente tra loro. Non avevo bisogno di ulteriori prove che i dati di Cognismo fossero di altissimo livello."

2. Dati B2B leader e conformi

“Il nostro team legale ha esaminato gli standard GDPR di ZoomInfo in Europa e non erano all'altezza. Di conseguenza, hanno rimosso l’accesso del team europeo alla piattaforma, con un impatto enorme sui nostri risultati di vendita”.

“Una delle ragioni principali per sbloccare la conversazione sul Cognismo è stata la sua reputazione conforme. Durante il processo di vendita, il team legale ha parlato con il team di conformità di Cognism."

"Sono rimasti molto colpiti dal fatto che Cognism si impegni a mantenere i framework ISO 27701 e SOC2. Era evidente che la sicurezza è una priorità assoluta, quindi l'ago si è mosso molto più velocemente nel processo di vendita."

La soluzione

Pierre conduce le proprie ricerche ed è anche responsabile della gestione del team di vendita nell'Europa meridionale.

Qual è il loro pubblico target ?

“In genere ci rivolgiamo ai decisori tecnici nell'area EMEA. È importante rivolgerci alle organizzazioni che non sono ancora nel cloud, poiché la nostra proposta è aiutare le aziende a migrare nel cloud. Troviamo questi lead escludendo le aziende che sono già sul cloud utilizzando il "filtro tecnologico" di Cognism. Il filtro tecnologico è fondamentale per certificare i nostri potenziali clienti più adatti”.

Ha spiegato come il team di vendita utilizza la piattaforma in alcuni modi:

“In primo luogo, io e gli SDR creiamo elenchi nella WebApp in base al nostro ICP . I dati vengono generati ed esportati in Salesforce e Salesloft per iniziare ad agire sui lead."

"L'intero team utilizza quotidianamente l' estensione di Chrome per trovare i dettagli di contatto ed esportarli in Salesforce. Adoro la possibilità di selezionare l'elenco direttamente dall'estensione a Cognismo con un clic."

Quali canali in uscita utilizza il team di vendita per contattare i potenziali clienti?

“Tutta la ricerca viene condotta in Salesloft utilizzando una combinazione di e-mail, chiamate e LinkedIn. Utilizziamo sempre i Diamond Data verificati telefonicamente di Cognism per le chiamate a freddo perché l'identità del potenziale cliente è verificata da un essere umano. In media, l’80% di questi cellulari ha sempre ragione.”

"Diamond Data di Cognism è un punto di svolta perché sradica il comune ostacolo di chiamare numeri falsi."

Pierre ha descritto come utilizzano anche la piattaforma di sales intelligence di Cognism per prenotare in anticipo le riunioni durante gli eventi.

“Partecipiamo a molti eventi a Cloudreach e tra pochi mesi andremo a uno a Parigi. Sto utilizzando i dati di Cognism per prenotare in anticipo incontri faccia a faccia con i leader tecnologici in visita all'evento. I dati di Cognismo sono al centro della nostra presenza all’evento”.

In che modo il team di marketing utilizza i dati di Cognism?

"Un lead in uscita di Cognismo inizialmente attivato dall'SDR può finire per essere utilizzato in una campagna completamente nuova basata sul marketing."

Pierre ha spiegato come funziona:

“I lead vengono esportati da Cognism come CSV, caricati su Salesforce, taggati in una campagna, monitorati dall'attività alla performance e archiviati nel nostro CRM. Il team di marketing dispone di un sistema di punteggio lead in Salesforce basato su dati demografici e comportamento."

“Un lead può cambiare stato senza alcuna azione diretta da parte dell’SDR . Ad esempio, se un lead interagisce con un contenuto, viene nutrito attraverso il nostro programma di dripping della posta elettronica. Una volta che ciò accade, lo stato del lead cambia e viene utilizzato dal marketing per altre campagne.

I risultati

Abbiamo chiesto a Pierre quale successo quantificabile ha riscontrato Cloudreach da quando ha utilizzato Cognismo.

"In media, ottengo 100-150 contatti a settimana dall'estensione Chrome. Questo può variare a seconda del flusso in entrata perché se attraverso la pipeline arrivano più flussi in entrata, avranno la priorità rispetto a quelli in uscita”.

“Tutti i lead in uscita derivano dai dati di Cognismo. Il nostro contributo indiretto alla pipeline proveniente da questo verticale è pari al 30% nell’Europa meridionale”.

"Nel 2022, il valore della mia pipeline Cognism era di soli 4,9 milioni di dollari."

Pierre ha concluso che:

“Se desideri un facile accesso a dati accurati a portata di mano, allora hai bisogno di Cognismo. È il nostro principale canale di pipeline e senza di esso non potremmo lavorare in modo efficace”.

“Il nostro gruppo dirigente ha intravisto l'immenso potenziale che Cognism potrebbe offrire per accelerare le vendite europee di Cloudreach. Sono lieto di aver colto questa opportunità poiché ha trasformato enormemente le nostre attività outbound in questa regione”.

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