9 obiezioni comuni alle chiamate a freddo e come rispondere a più vendite!

Eeeek!!! Una delle parti più difficili delle vendite B2B è senza dubbio affrontare le obiezioni alle chiamate a freddo.

Sapere cosa dire a qualcuno che ha accennato (o detto in modo molto palese) che non vuole parlare con te.

Può scacciare la tua fiducia.

Ma la verità è che le obiezioni non sono rifiuti. C'è una differenza tra "toglimi dalla tua lista e non chiamarmi mai più" e "sono occupato, non posso parlare adesso".

Abbiamo parlato con Ivana Ivanova, un SDR cognitivo che ama le obiezioni a freddo.

Come mai?

Perché li vede come un'opportunità per porre domande, scavare un po' più in là e aprire la conversazione.

Lei, insieme ad altri DSP di cognizione, ha un elenco di obiezioni alla vendita comuni e modi per rispondere a portata di mano. Un elenco di note a cui può fare riferimento durante la chiamata. Così può rimanere equilibrata e continuare la conversazione!

Le abbiamo chiesto di condividere questi suggerimenti su come superare le obiezioni su una chiamata a freddo. Continua a leggere per scoprire come rispondere a 9 delle obiezioni più comuni sulle chiamate a freddo!

9 obiezioni e confutazioni a freddo

Prima ancora di iniziare a considerare le parole che escono dalla bocca di un potenziale cliente, dovresti analizzare il loro tono mentre rispondono al telefono.

Gran parte della comunicazione da uomo a uomo non è verbale e puoi imparare molto su quanto sia interessato il tuo potenziale cliente semplicemente dal tono della sua voce.

Supponiamo che rispondano alla tua fredda chiamata con un "ciao" dal suono solare; dovresti cercare di abbinare questa energia e intonazione ottimista con una risposta altrettanto solare.

Le chiamate che iniziano in questo modo saranno probabilmente più facili da gestire. Generalmente avrai meno resistenza quando ti muovi nel tuo passo di vendita.

Ivana condivide che quando ha iniziato come rappresentante per lo sviluppo delle vendite, le è stato insegnato a telefonare sempre con il sorriso sulle labbra.

Ne hai sicuramente sentito parlare: il vecchio "sorriso e dial"!

L'idea qui è che i potenziali clienti, anche al telefono, possono dire che stai sorridendo. Possono sentirlo nel modo in cui parli, il che può aiutare a far partire le conversazioni con il piede giusto.

Non tutte le chiamate inizieranno con arcobaleni e fate, sfortunatamente. A volte sarai in grado di dire che la persona che riceve la chiamata non è immediatamente felice di aver chiamato.

Non dovresti cercare di abbinare qualsiasi energia negativa con la stessa negatività. È improbabile che andrai lontano in quel modo.

È sempre una buona idea mantenere le cose il più positive possibile, ma è intelligente notare che potresti avere obiezioni più fredde in arrivo.

Ivana approfondisce questo:

“Se dici, ad esempio, 'Ciao Jack, come stai? ' e ottieni un piatto 'Sto bene' , senza chiedere come sto in cambio, quindi questo è essenzialmente il primo ostacolo".

"Hanno la guardia alta e puoi dire che la conversazione potrebbe essere un po' più complicata."

"Di solito puoi capovolgere la conversazione con la tua intonazione positiva, e per qualsiasi obiezione comune alla chiamata fredda ho una strategia su cui condurre la conversazione."

Quindi quali sono queste strategie per superare le obiezioni di chiamata a freddo? Non preoccuparti, non dovrai aspettare molto. Stanno arrivando proprio ora!

Cold Calling Obiezione 1: "Puoi inviarmi un'e-mail?"

La domanda che molti rappresentanti di vendita hanno è come superare le obiezioni inviatemi via e-mail durante le chiamate a freddo.

Ivana ha alcuni modi per rispondere a questa obiezione poiché ci sono molteplici ragioni per cui il potenziale cliente potrebbe dirlo.

1. Non amano le telefonate, preferiscono parlare tramite e-mail.
2. Sono impegnati in quel particolare momento, quindi non è conveniente parlare.
3. È un rifiuto: vogliono che tu stia lontano dal telefono e non hanno intenzione di leggere la tua email anche se l'hanno richiesta.

Pertanto Ivana cerca di capire il motivo di questa obiezione alla chiamata a freddo in modo da poter rispondere in modo appropriato, ad esempio:

"Sì, certo che posso inviarti un'e-mail! Cosa vorresti che includessi nell'e-mail in particolare? C'è qualche informazione specifica che vorresti sapere?"

"Sì, certo - apprezzo che tu sia molto impegnato. C'è un momento migliore in cui potrei richiamarti?"

Ivana aggiunge:

“In questo, stai ignorando direttamente la loro richiesta per l'e-mail, ma è perché sento che non apriranno qualsiasi e-mail che invierò loro. Voglio riaverli al telefono".

Inoltre, in questo caso, avere un orario programmato per parlare è vantaggioso. Come mai? Perché è più probabile che tu riesca a concentrarti completamente sui tuoi potenziali clienti, soprattutto se è semplicemente un problema di tempismo nel modo.

"Secondo la mia esperienza, quando richiamo e dico 'mi hai chiesto di richiamarti' , sono più aperti a parlare con me."

L'ultimo è un po' più controverso e non funzionerà per tutti i potenziali clienti, ma Ivana scopre che con alcuni potenziali clienti, quando la conversazione è più spensierata e gioviale, puoi dire qualcosa del tipo:

“Siamo onesti, sei una persona molto impegnata e probabilmente la tua casella di posta è piena, non aprirai mai la mia email. Hai un minuto per spiegarmi perché ho chiamato proprio ora?"

Ivana tende a giudicare quale di queste tre risposte alla gestione delle obiezioni ritiene giusto utilizzare in questo momento, in base alle informazioni che riesce a raccogliere.

Cold call obiezione 2: "il nostro processo sta funzionando bene, non vogliamo cambiare nulla".

Potresti sentire come se questa obiezione fosse una porta chiusa. Sono contenti di come stanno facendo le cose in questo momento e non desiderano cambiare

Molte obiezioni iniziano in questo modo, ma se continui a fare domande e cercare ulteriori informazioni potresti scoprire alcuni punti deboli con cui lavorare.

Ivana inizia questa spedizione dicendo:

"Oh, è fantastico, quindi cos'è che funziona così bene?"

Tende a scoprire che questo fa sì che le persone parlino come a loro piace condividere ciò che funziona bene per loro. È un'occasione per condividere i loro successi.

Cold call obiezione 3: "noi già utilizziamo (inserisci x concorrente qui)."

Ancora una volta, questo sembra un solido tipo di risposta all'obiezione di chiamata fredda, ma questo è uno dei preferiti di Ivana.

“Questa è una grande opportunità per iniziare una conversazione. Hai la possibilità di confrontare la tua soluzione con la loro configurazione attuale."

Ivana ha un asso nella manica per convincere i suoi potenziali clienti a parlare della soluzione che hanno in atto.

"Chiedo loro di valutare la loro esperienza con il concorrente su 10".

“Raramente le persone rispondono dicendo 10, il che significa che apri la parola per chiedere:

"Cosa manca? Cosa lo renderebbe un 10? Quali funzionalità non offrono che aiuterebbero ad aumentare quel punteggio?"

Ecco qua - il dolore!

Scoprire i punti deboli è un'ottima tattica per superare le obiezioni nella chiamata a freddo. Una volta che sai cosa sono, puoi condividere i modi in cui il tuo prodotto o servizio può risolvere quei problemi.

Cold call obiezione 4: "quanto costa/qual è il prezzo?"

Anche se chiedere informazioni sui prezzi non è un'obiezione in superficie, ad alcuni potenziali clienti non piace procedere senza sapere quale sarà il costo.

A seconda del settore o del prodotto o servizio venduto, gli SDR potrebbero non conoscere i prezzi in primo luogo. I prezzi Plus possono variare in base al numero di persone in azienda, alle caratteristiche scelte oa tutta una serie di altri fattori.

In questo caso, Ivana risponde dicendo qualcosa del genere:

“Offriamo servizi su misura, dipende da cosa ti serve dalle nostre funzionalità. Il mio specialista di prodotto può dirti di più sul prezzo nella prossima chiamata. "

Ivana spiega perché questa confutazione dell'obiezione alla chiamata a freddo funziona:

"In generale, questo intriga abbastanza le persone da venire alla prossima riunione."

Fredda obiezione 5: "Non ho tempo - sono occupato".

Il trucco quando rispondi a questo è capire se sono davvero super spinti per il tempo o se ti stanno semplicemente spazzando via perché preferirebbero non passare il loro tempo a parlare con te.

Devi ricordare che la maggior parte delle persone ha difficoltà a fidarsi dei venditori, quindi cercheranno di tenerti a debita distanza, impostando fin dall'inizio l'aspettativa che se annusano BS, abbandoneranno la chiamata .

Ivana tende a seguire questo formato per superare questa particolare obiezione chiamata fredda:

"Non preoccuparti, sarò davvero veloce - lo prometto!"

"Poi entro nel mio campo - spesso finiscono per parlarmi per circa 10 minuti".

"Se mi dicono di nuovo che sono occupati, di solito spingo una seconda volta dicendo che non occuperò molto più del loro tempo".

«Ma se sono molto insistenti nell'abbandonare la chiamata, allora cercherò di trovare un altro momento per parlare. Gli chiederei:”

"C'è un momento conveniente in cui posso restituirti un anello?"

"Quindi poi dicono tra 30 minuti, domani o venerdì della prossima settimana o qualcosa del genere - e allora posso richiamarli."

Un altro consiglio che Ivana ha in questo scenario è di sparare loro un invito del calendario di 5 minuti, se la chiamata non è lo stesso giorno, cioè. In questo modo, il potenziale cliente si ricorda di aspettare la tua chiamata.

Se non hai la possibilità di chiedere un'altra volta per parlare durante la tua breve conversazione, prova a rispondere subito dopo la chiamata.

Ivana suggerisce di inviare una richiesta LinkedIn, incluso il seguente messaggio:

“Scusa se non ti ho beccato in un momento opportuno oggi, speravo di parlarti di xyz. C'è un'altra volta che potrebbe funzionare meglio per te nella prossima settimana?"

Ciò che è importante ricordare qui è che quando qualcuno è impegnato, non ti ha rifiutato. Non hanno sentito il tuo tono, quindi non escluderli ancora!

Cold call obiezione 6: "non ne abbiamo bisogno / facciamo solo inbound".

Questa prossima obiezione e risposta alla chiamata a freddo è specifica del settore per le vendite SaaS, ma l'obiezione di fondo "non ne abbiamo bisogno" può essere applicata su tutta la linea.

Ivana ci dice che a volte sente dire 'Facciamo solo lead generation inbound quindi uno strumento come questo non funzionerebbe per noi, non ne abbiamo bisogno. Non facciamo outbound.'

“Continuo a non terminare la conversazione dicendo 'oh no worries, arrivederci '.

“Invece, faccio loro più domande. Come:"

"Dove prendi questi contatti in entrata?"

"Da dove prendi i tuoi dati?"

"Come mantieni i tuoi dati aggiornati?"

“È probabile che impari qualcosa ponendo queste domande. Ciò mi consente quindi di mostrare loro come funzionerebbe il nostro strumento per loro".

“Non chiuderò mai una chiamata dopo che un potenziale cliente si oppone a me per la prima volta, a meno che non mi chieda di rimuoverlo dal mio elenco di potenziali clienti. Cerco sempre di entrare in una conversazione e saperne di più, nel caso in cui ci sia un adattamento che inizialmente non è ovvio.

Anche se questo esempio di chiamata a freddo non si adatta perfettamente al tuo settore, puoi applicare questa stessa logica. Se un potenziale cliente solleva questa obiezione durante una chiamata a freddo, chiedigli più domande sul set attuale. Scoprirai presto se ci sono funzionalità per il tuo prodotto o servizio che soddisfano i loro requisiti.

Fredda obiezione 7: "il tempismo non è giusto".

Forse il tuo potenziale cliente ha già stanziato il budget per il trimestre.

Forse sono vincolati da un contratto per qualche mese.

Forse le circostanze significano che le stelle non si allineano per farti fare un accordo in questo momento.

Quindi questa prospettiva è un divieto per il momento.

Ma potrebbero essere un'opportunità futura.

Ivana suggerisce di cercare di saperne di più sulla loro organizzazione. Cose come:

• Cosa fanno?
• Quali sistemi hanno in atto?
• Come potrebbe cambiare il loro ambiente nei prossimi mesi?

In questo modo, valuta per quanto tempo lasciarlo prima di provare a contattarli di nuovo nel prossimo futuro. Quando lo fa, ha nuove informazioni che la guidano in caso di ulteriori obiezioni che necessitano di risposte nella prossima conversazione.

Per esempio:

“Ehi, ti ho parlato a giugno e questa era la tua situazione - questo è ciò di cui abbiamo parlato. Cosa ti sta succedendo adesso?"

Questa obiezione alla chiamata a freddo sta semplicemente spingendo la lattina un po 'più in basso in modo da poter riprendere in un secondo momento.

Fredda obiezione 8: "Sono la persona sbagliata con cui parlare - questo non è nel mio mandato".

Oops, quindi forse la tua lista era un po' sbagliata. Oppure la tua ricerca ha trovato il decisore sbagliato all'interno di un'organizzazione.

Ma non preoccuparti, questa è la tua opportunità per ottenere un referral per raggiungere la persona giusta.

E la cosa migliore di questo?

Quando chiami la persona giusta, hai già un contatto.

Si può dire:

"Ho dato (nome) un anello oggi e mi hanno detto che saresti stata la persona migliore con cui parlare di questo."

È molto più probabile che un potenziale cliente sia disposto a parlare se si nomina qualcun altro nella sua attività.

Quindi cosa dici quando raggiungi la persona sbagliata? Ivana suggerisce:

“Oh, scusa se ti disturbo, hai per caso il numero di telefono della persona migliore per parlarmi di questo? Chi nella tua organizzazione gestisce (x)?"

Allora vai! Torna al telefono e chiama il contatto giusto

Cold call obiezione 9: il potenziale cliente è scontroso, lunatico o emotivo

Questa non è esattamente un'obiezione verbale, ma se hai passato del tempo nelle vendite in uscita , probabilmente hai avuto qualcuno che ovviamente sta passando una brutta giornata dall'altra parte della linea.

Ciò potrebbe significare che non sono nel giusto spazio di testa per parlare con te o che non sono ancora disposti a prendere qualsiasi decisione. Potrebbero anche riattaccare il telefono.

Ma ciò non significa che non si sentiranno diversamente in un secondo momento, soprattutto se cerchi il momento migliore per chiamarli.

Ivana dice:

“In casi come questo, richiamavo sempre in 2 o 3 giorni. Saresti sorpreso di quanto possa essere diverso il loro umore.

Puoi sempre riconoscere anche il precedente tentativo di chiamata, dicendo qualcosa sulla falsariga di:

"Sembra che l'ultima volta che ho chiamato, ti ho beccato nel momento peggiore - ora è un momento migliore per parlare?"

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Conclusione: riformulare le obiezioni chiamate a freddo

Nel caso non te ne fossi già reso conto, le obiezioni alle chiamate a freddo sono ottime. Le obiezioni sono molto meglio del silenzio. Non puoi scavare nel silenzio!

Se un potenziale cliente ti dà i motivi per cui no, prova a fornire loro i motivi per cui farlo.

I potenziali clienti saranno scettici; potrebbero sentirsi come se la loro soluzione attuale funzioni bene, quindi perché preoccuparsi di cambiare? Oppure potrebbero essere all'altezza di altri lavori e non vogliono perdere tempo.

È tuo compito rispondere alle obiezioni a freddo spiegando perché vale la pena parlare con te. Offri loro valore. Mostra loro come la tua soluzione può soddisfare le loro esigenze. Allevia il loro dolore.

Il trucco per superare le obiezioni nella chiamata a freddo?

Considera ogni obiezione non come una sfida, ma come un'opportunità.

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