Le ultime domande frequenti per riavere il tuo freddo Calling Mojo
Pubblicato: 2022-09-15Stai facendo decine di chiamate, ma nessuno risponde?
Forse peggio che non avere risposta alla tua chiamata a freddo è ricevere una risposta da qualcuno con cui non vuoi parlare: un gatekeeper o un messaggio vocale.
Se questo suona familiare, è più che probabile che la chiamata a freddo stia uccidendo il tuo mojo.
Non temere: puoi riaverlo indietro! La fredda superstar Morgan Ingram può aiutare...
Morgan ha recentemente incontrato dei volontari per rispondere ad alcune delle scottanti domande a freddo del nostro pubblico in una clinica dal vivo.
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Potete vedere la puntata completa qui ️
Come posso migliorare la mia introduzione?
Guida con valore, non con il tono.
Crea un'introduzione che susciti interesse immediato. Dovrebbe uscire direttamente dal cancello con valore.
Perché dovrebbe interessare alla tua persona?
Sei lì per risolvere un problema. Dovresti parlare del valore della tua soluzione.
Devi capire qual è il problema del tuo potenziale cliente. Per ogni ruolo a cui ti rivolgi, scopri come puoi aiutarlo.
Morgan ha spiegato:
“Vorrei scoprire come aiutiamo le persone con diversi titoli di lavoro, rendendolo specifico per loro. Spiega che stai lavorando con le migliori aziende nel tuo spazio. Ecco il problema che stanno cercando di affrontare, ecco come lo fanno".
Come ottenere una risposta da un follow-up?
La possibilità che un potenziale cliente risponda a un'e-mail è estremamente bassa.
Se stai parlando con un vicepresidente, è probabile che la sua casella di posta venga inondata!
Quindi come gestisci questo?
Ottieni una comprensione di ciò che vuole il tuo potenziale cliente.
Morgan ci ha detto:
"La domanda che pongo è, cosa vuoi esattamente in questa email?"
“Quando fai quella domanda, allora devono darti quello che vogliono. Ti distinguerai tra tutti gli altri. Se non riescono a rispondere a questa domanda, non sono interessati come pensavi.
Come si genera interesse all'inizio della chiamata?
La chiave è decodificare i personaggi.
Devi fare un passo indietro; rifletti su cosa potrebbe interessare qualcuno.
Interruzione del modello per cambiare la mentalità di qualcuno.
Forbes definisce un pattern interrupt come:
“Una tecnica di vendita estremamente efficace che può modificare in un istante comportamenti, ipotesi, opinioni e decisioni, in quanto spinge le persone a nonfare affidamento sulle loro risposte di riferimento".
Affronta un punto dolente o fai una domanda a cui tengono. Falli pensare!
Morgan ha fatto un esempio:
“Ehi, molti dei nostri clienti che sono VP dell'abilitazione hanno scoperto che il tempo di rampa è un ostacolo per loro. E voglio vedere come lo stai affrontando attualmente?"
Lo scopo qui è quello di affrontare un punto dolente o un obiettivo. Se riesci a generare interesse, si asterranno per capire di più.
Le persone vogliono qualcosa di rilevante, i messaggi generici vengono spesso ignorati.
Qualche buon consiglio per superare i guardiani?
Quando chiedi l'aiuto di qualcuno, è più probabile che tu riceva una risposta positiva.
Il modo migliore per parlare con un gatekeeper è vederlo come un alleato.
Morgan ci ha detto:
“Quando li vedi come un alleato, hai maggiori possibilità di conversione. Una cosa che farò è dire 'puoi aiutarmi?'. Le persone intrinsecamente vogliono fare del bene, quindi sono più inclini ad aiutare le persone".
Per altri suggerimenti per il gatekeeper, premere ️
Qual è il miglior pattern di interruzione?
Non esiste l'interruzione del modello "migliore". Ma Morgan è qui con un consiglio segreto, ti aiuterà a rompere gli schemi.
Vuoi sapere come rendere il tuo potenziale cliente più ricettivo?
PLA: Piacevole, ridente, con le braccia alzate.
Questa tecnica ha aiutato Morgan a diventare più gradevole al telefono. Oltre ad amplificare la sua fiducia.
Ecco un esempio:
"Ciao Sally, grazie per aver risposto alla mia chiamata, so che ti sto cogliendo di punto in bianco, hai qualche momento per chattare?"
Piacevole:
Quante volte vieni ringraziato per aver risposto al telefono?
Interrompi immediatamente il loro schema. Non si aspettano che tu li ringrazi!
Quando non abbiamo visto qualcosa prima, prestiamo più attenzione ad esso.
È meglio evitare di usare il tuo nome. Vuoi che dicano: "Chi è questo?"
Questo si riduce al superamento di una barriera di accettazione. Una volta che ti fanno una domanda, ti hanno aperto la porta per parlare con loro.
All'inizio della chiamata, le loro difese sono alzate. Dopo questa domanda, ti hanno aperto la porta per parlare con loro.
Hanno deciso di ascoltarti. Allora puoi entrarci!
Ridendo:
La seconda parte è la risata, riconoscendo lo scenario.
La risata è utile perché stai creando leggerezza. Puoi vedere questa come una situazione folle.
È qui che potresti aver bisogno di lezioni di recitazione...
Non vuoi sembrare il Joker, vero?
La chiave è mantenerlo naturale, come ridi davvero.
Braccia in alto:
L'ultima parte è con le braccia alzate, ti rendi modesto e chiedi loro qualche momento per chiacchierare.
Non vuoi sembrare aggressivo.
Morgan non specifica un lasso di tempo, quindi non è incasellato. Se sono interessati puoi continuare la conversazione.
Come faccio a smettere di parlare così velocemente?
È fondamentale essere nel momento con il tuo potenziale cliente.
Quindi, come migliori la tua traccia di conversazione?
Il consiglio di Morgan è di aspettare almeno un secondo per elaborare ciò che hanno detto quando hai finito di parlare. In questo modo puoi fornire una risposta utile.
Morgan ha detto:
“Quando ti metti al passo e ti fermi per rallentare il tuo discorso, ti stai permettendo di abbracciare le obiezioni alle vendite. Puoi veramente ascoltare ciò che il potenziale cliente ti sta dicendo, quindi fai domande migliori.
Il punto di vista di Morgan è che una pausa ti aiuta a ottenere una connessione più profonda con il tuo potenziale cliente. In questo modo puoi parlare con loro piuttosto che con loro.
Qual è il passo perfetto per l'impostazione degli appuntamenti B2B?
Non esiste un unico tono perfetto.
Allora, qual è un passo utile che offre impatto?
Cosa susciterà di più il loro interesse?
Sono i risultati che porti ai tuoi clienti.
La prospettiva di Morgan era:
“Chiediti: quali risultati abbiamo ottenuto per i nostri clienti e come posso trasformarlo in un lancio di grande impatto? È così che fai le chiamate a freddo per l'outsourcing B2B. Ed è così che sarai in grado di ridimensionarlo.
C'è un grosso problema con la prospezione oggi. Prodotto e caratteristiche sono l'unico obiettivo.
Ciò che i potenziali clienti vogliono sapere è il valore che otterranno dal prodotto.
Shabri Lakhani parla di essere guidati dal valore, invece che dal prodotto
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