Vendere al CIO: il copione definitivo delle chiamate a freddo dei CIO

È un nuovo giorno.

Sei seduto alla tua scrivania. E hai un elenco di account da affrontare.

Vedi il Chief Information Officer (CIO) come uno dei titoli professionali e pensi "Oh no, come posso vendere a un CIO?"

L'ansia prende il sopravvento e sei bloccato!

Siamo stati tutti lì. Ma sei fortunato! Perché abbiamo raccolto informazioni e ricerche per creare uno script per chiamate a freddo personalizzato e su misura per te.

Quindi, la prossima volta che chiamerai, saprai esattamente cosa dire ai potenziali CIO.

Abbiamo presentato approfondimenti da un'ampia gamma di contributori, inclusa la nostra Senior Enterprise SDR Maddie Hopkin

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Cosa significa un CIO nelle vendite?

In poche parole, un CIO è responsabile della strategia IT di un'azienda. Ad esempio, potrebbero essere responsabili della protezione da virus o malware.

In alternativa, potrebbero essere responsabili della manutenzione del software che raccoglie dati per fornire approfondimenti aziendali.

Potrebbero anche essere responsabili dell'ottimizzazione dei flussi di lavoro tra gli strumenti, quindi è più facile per un'azienda collaborare su qualcosa.

Perché è importante chiamare a freddo i CIO?

I CIO rappresentano una prospettiva importante, poiché il loro ruolo è in linea con gli obiettivi più ampi di un’azienda.

Molto probabilmente avranno un interesse acquisito nel determinare se una soluzione sia necessaria in primo luogo.

Il modo migliore per vendere ai CIO è prendere un telefono e chiamarli. Ma prima di farlo, cerca il profilo aziendale per comprendere le esigenze aziendali, la struttura, la tecnologia utilizzata e il budget dell'organizzazione.

È meglio avere accesso ai dati sulle intenzioni dell'acquirente, ai fattori scatenanti delle vendite e ai dati tecnici per colmare le lacune informative e raggiungerli al momento giusto.

Quali sono attualmente i focus per i CIO?

Ecco l'accordo.

Per avere davvero un impatto, il tuo raggio d’azione deve essere personalizzato. Ciò significa capire veramente a chi ti stai rivolgendo e cosa gli interessa.

Tenendo questo a mente, approfondiamo alcuni dei principali focus e sfide che i CIO si trovano attualmente ad affrontare.

Steven Mills, co-fondatore e Chief Information Officer di Pressat , ha condiviso i seguenti due focus per l'organizzazione in questo momento: processo e tecnologia.

Egli ha detto:

“Dal punto di vista dei processi, cerco costantemente l'efficienza operativa, assicurando al contempo il rispetto dei protocolli IT. Sto anche cercando di migliorare la tecnologia che aiuterà a ottimizzare le tempistiche di consegna dei progetti in tutta l'azienda, nei diversi team."

Questo è davvero importante. Secondo un rapporto di Evanta , il 76% dei CIO ha scelto l’aumento dell’efficienza operativa e della produttività come parte delle tre principali priorità per il 2023.

Steven ha anche detto:

“Sto tenendo il passo con il rapido ritmo dei progressi tecnologici, garantendo la sicurezza del sistema e dei dati. E gestisco i sistemi legacy integrando anche nuove soluzioni."

Questo è anche noto come accelerazione del business digitale .

E ancora, dallo stesso rapporto Evanta, il 61% dei CIO considera questa una delle tre principali priorità anche per il 2023.

E il nostro vicepresidente dell'ingegneria, Andreas Schroder , ha condiviso questo punto di vista:

“I CIO stanno pensando a come implementare l’intelligenza artificiale nei flussi di lavoro aziendali”.

Andreas ha inoltre osservato che i CIO stanno pensando a:

• Migrazione nel cloud
• Strumenti di lavoro e collaborazione a distanza
• Sostenibilità e IT verde

Il momento e la durata migliori per una chiamata a freddo del CIO

Jason Smit, CIO di Contentellect, ha dichiarato:

"In generale preferisco la mattina presto o il tardo pomeriggio: è il momento in cui tendo a portare avanti gran parte della mia giornata senza continue interruzioni."

Il copione delle chiamate a freddo del CIO

Tenendo presente queste informazioni, diamo un'occhiata a come sarebbe, in pratica, chiamare a freddo un CIO.

Aprire

Maddie ha detto:

“Di solito, quando si tratta della mia apertura, si baserà sul fatto che ho avuto alcune informazioni da persone ai livelli più bassi dell'azienda. Non andrò completamente freddo e nominerò alcune persone.

Ad esempio:

Ciao [inserisci il nome qui],

Ho appena fatto una breve chiacchierata con il tuo collega [inserisci il nome qui] e lui/lei mi ha detto che avrei dovuto contattarti. Posso avere un breve momento per spiegare perché sto chiamando?

Oh, comunque è Maddie che chiama da Cognismo.

“Se sono amichevoli, potrei chiedere loro come stanno. Ma questo dipende: alcuni potenziali clienti preferiscono una risposta più diretta”.

Per Steven, l'apertura che incontra il favore dei CIO, dimostra che un rappresentante rispetta il tempo. Ecco il suo suggerimento:

Apprezzo il tuo tempo: possiamo discutere di come abbiamo migliorato l'efficienza del 30% per un'organizzazione simile in soli 10 minuti?

Corpo

Il tuo approccio dal basso verso l’alto può tornare utile qui. Maddie ha spiegato come iniziare la parte centrale di una chiamata a freddo sfruttando le informazioni:

Ho parlato con [inserisci il nome qui], ne hanno parlato e hanno detto che stavano lottando con questo.

Ho anche parlato con il loro manager [inserisci il nome qui], che ha anche detto che è una seccatura, ma non è di sua competenza.

Maddie ha detto:

“Enunciare un discorso come questo lo fa sembrare una vera priorità. Perché non solo stai denunciando il disagio dell'utente finale, ma anche il manager ne sta notando l'impatto."

“Può essere davvero prezioso raccogliere tutte queste informazioni, trasmetterle e dipingere un’immagine nella loro testa. Perché sta creando un forte business case.”

Inoltre, quando si tratta di decisori tecnici come i CIO, è fondamentale rendere la propria proposta di valore semplice e preziosa.

Julia Gilinets , CRO ad interim presso Uplevel, ha molta esperienza nel contattare i decisori tecnici.

Lei disse:

“Quando parli con qualcuno come un CIO, elimina tutte le sciocchezze. Rimuovi le aggiunte fiorite dalla tua lingua. Perché a loro non importerà se il prodotto che stai vendendo è il migliore sul mercato.

La linea di fondo?

Dimostrane il valore! E non presentare parti irrilevanti del tuo prodotto o della tua soluzione.  

Steven è d'accordo, affermando:

“Voglio sapere in che modo il prodotto può fornire valore tangibile alla mia organizzazione. Evita il gergo e concentrati su risultati misurabili che posso visualizzare.

Maddie ha condiviso questo punto di vista:

“Con la tua linea di domande, dipingi il quadro di un impatto positivo a tutto tondo. Con un CIO, potrebbe essere utile immaginare un flusso di lavoro davvero positivo”.

Per esempio:

Se avessi xyz, quale pensi che sarebbe l'impatto sull'efficienza complessiva del flusso di lavoro per il tuo team?

Risponderanno con un risultato positivo: li stai aiutando a realizzare il potenziale attraverso una linea di domande pertinente.

Giulia ha anche aggiunto:

“Durante il corso della tua attività di sensibilizzazione, poni l’accento sulla narrazione. Questo è il modo migliore per coinvolgere le persone. Prima di prendere in mano il telefono, considera questo: chi è un cliente che hai in uno spazio simile?"

“Condividi in modo conciso come hai contribuito a ottenere vittorie per loro. Ciò significa che puoi mostrare i fatti senza promettere troppo”.

Anche Steven è un fan di questo approccio basato sui pari:

"Si tratta di menzionare se un altro CIO o un'azienda rispettabile ha tratto vantaggio dalla soluzione che vendi: questo può suscitare il mio interesse."

Vicino

Maddie ha detto:

“Non lasciate perdere due o tre settimane: il tasso di partecipazione alle vostre riunioni diminuirà in modo significativo. Prova a fissare l'incontro il prima possibile. È così che rimani in primo piano e crei urgenza.

Lei usa le seguenti frasi:

Ok, apprezzo il fatto di tenerti al telefono, so che probabilmente sei molto occupato. Mi hai detto che la tua squadra sta lottando con xyz, saresti contrario a discutere di come il Cognismo possa...

Sto solo guardando il mio calendario: martedì è abbastanza libero per me...

Una nota sulla gestione delle obiezioni in caso di vendita ai CIO

1. "Inviami un'e-mail".

Maddie suggerisce che questo è il modo in cui dovresti rispondere:

In qualità di CIO, sono sicuro che riceverai migliaia di e-mail al giorno. Posso prendermi 30 secondi adesso, solo per spiegare perché sto chiamando?

2. “I budget sono limitati”.

Maddie ha offerto questa risposta:

Questo ha perfettamente senso. Ho parlato con numerose aziende che hanno affermato che i budget sono limitati.

Ma hanno anche detto che, a causa delle condizioni del mercato, stanno affrontando il problema xyz, il che significa che è più difficile raggiungere gli obiettivi.

Sareste disponibili a discuterne adesso, prima dell’apertura dei budget nel 2024?

Pensieri conclusivi

Può essere scoraggiante effettuare ricerche in settori più tecnici.

Ma non è un compito impossibile. Se hai bisogno di ispirazione o desideri avere il massimo impatto possibile, parla con il tuo CIO interno o equivalente.

Saranno in grado di fornirti informazioni preziose e pertinenti. E questo significa che la tua sensibilizzazione sarà ponderata.

Migliora la tua tecnica di chiamata a freddo

Se stai cercando di rispolverare le tue chiamate a freddo, o anche le tue capacità di outbound più in generale, dai un'occhiata alla nostra Zona SDR.

Sono disponibili numerose risorse che aiuteranno te e il tuo team a prenotare più riunioni