Script definitivo per le chiamate a freddo CISO: prenota riunioni con i CISO

Eccoci di nuovo.

Il tuo manager ti fornisce un nuovo elenco di account. Ed è ora di iniziare a chiamare a freddo.

Ma rimani scoraggiato quando vedi il titolo di Chief Information Security Officer (CISO)...

Da dove cominciare?

Non hai idea di cosa fa o di cosa si preoccupa un CISO!

Questa è una situazione spaventosa. Ma questo non significa che sei rassegnato a un destino sfortunato...

Hai il potere di prendere il telefono e prenotare con successo una riunione.

Hai solo bisogno di uno script su misura, personalizzato in base agli obiettivi e alle difficoltà dei CISO di oggi.

E sei ancora più fortunato, perché abbiamo fatto tutto il lavoro pesante per te!

Abbiamo presentato una serie di approfondimenti, incluso il nostro Enterprise SDR Josh Pritchard

Scorri per saperne di più

Il ruolo di un CISO

Un CISO gestisce tutta la sicurezza delle informazioni dell'azienda. Ad esempio, potrebbe essere un’enfasi sulla sicurezza informatica o sulla protezione dei dati dei dipendenti.

Perché i CISO sono una persona importante?

I CISO informeranno le decisioni aziendali dal punto di vista della sicurezza.

Pertanto, se vendi un prodotto tecnologico o software non conforme o ritenuto sufficientemente sicuro, i CISO lo vedranno immediatamente come un campanello d'allarme.

Pertanto, è importante prendere in considerazione questa persona: sarà un decisore chiave da cui dovrai ottenere il consenso in seguito.

Sta a te comprendere gli obiettivi e le priorità dei CISO, per garantire che la tua attività di sensibilizzazione abbia l'impatto desiderato.

E sì, tutto inizia da quella primissima chiamata a freddo.

Cosa interessa ai CISO in questo momento?

A meno che tu non capisca veramente cosa interessa a un CISO, non vedrai molto successo chiamandolo a freddo.  

Matt Little , amministratore delegato di Feeston House, ha dichiarato:

“Crea uno script per le chiamate a freddo che enfatizzi il valore. Dimostra come il tuo prodotto o servizio può risolvere problemi di sicurezza o semplificare i processi. Evita proposte uguali per tutti e coinvolgici in conversazioni personalizzate e orientate alla soluzione.

Con questo in mente, entriamo nella sfida principale o nella priorità che i CISO devono affrontare in questo momento ️

Secondo un rapporto di Evanta, la sicurezza, la strategia e l’architettura del cloud rappresentano un obiettivo fondamentale per i CISO.

Infatti, hanno scoperto che il 69% dei CISO intervistati è interessato a questo dal punto di vista dell’esecuzione.

Allora, cosa significa questo per te, come venditore?

Se vendi una soluzione cloud, pensaci sempre dal punto di vista della sicurezza. La soluzione che vendi creerà un pericolo per la sicurezza dell'azienda?

In definitiva, questa sarà sempre la mentalità di un CISO.

Ran Friedman , responsabile del team di sviluppo aziendale presso Mend, è apparso nel podcast Outbound Squad di Jason Bay.

Ha avuto una vasta esperienza di prospezione in questo spazio.

Egli ha detto:

“I CISO pensano sempre all’individuazione dei problemi . E si stanno concentrando per assicurarsi che non diventino critici o difficili da risolvere, o addirittura alleviare. In altre parole, la loro convinzione è che i problemi non dovrebbero mai diventare problemi”.

Ran ha inoltre fornito informazioni dettagliate su alcuni degli altri obiettivi tipici dei CISO:

“ L’adozione è importante. I CISO sono alla ricerca di strumenti che le persone adottino e utilizzino. E quelli che rimarranno in pila per molto tempo."

“Stanno anche dando priorità alla visibilità . Può essere difficile comunicare il livello di sicurezza alle parti interessate che non si occupano di sicurezza. Quindi è importante anche poterlo visualizzare per l’azienda, ad esempio tramite una dashboard”.

(Se sei interessato, dai un'occhiata all'episodio completo del podcast qui .)

Per quanto riguarda l'ultimo punto relativo alla visibilità, i dati confermano sicuramente che si tratta di un obiettivo fondamentale.

Dallo stesso rapporto Evanta, il 65% dei CISO ha affermato che essere in grado di misurare e comunicare il rischio per l’azienda è una priorità della leadership.

Miglior tempo e durata per una chiamata a freddo CISO

Matt ha fornito alcune informazioni al riguardo:

“Quando si comunica con i CISO, le ore del mattino o del primo pomeriggio sono generalmente meno congestionate. Ciò significa che possono dedicare più tempo alla tua chiamata.”

Delfina Valveve Sanmartin , responsabile della sicurezza e conformità di Cognism, ha dichiarato:

“Preferibilmente, deve essere breve e molto pertinente. Entro cinque minuti dovrei avere un'idea di chi mi sta chiamando, da dove mi chiamano, perché mi stanno chiamando e cosa mi offrono."

Lo script delle chiamate a freddo del CISO

Ora che abbiamo coperto i dettagli, entriamo nella sceneggiatura, iniziando con...

Apri

Josh ha detto che è importante mantenerlo semplice:

“Non complicare eccessivamente le cose. Resta con quello che hai trovato funzionare bene. E per quanto mi riguarda, in genere seguo la strada basata sui permessi."

Ehi [inserisci il nome qui], sono Joshua di Cognismo. Apprezzo il fatto che non ci siamo parlati prima, ma posso prendermi un breve momento per spiegare perché sto chiamando?

Corpo

Josh cerca di sfruttare le informazioni di un rinvio quando entra nella fase di presentazione di una chiamata a freddo:

“Se parlo con qualcuno a livello dirigenziale (direttore e superiore), cerco prima di assicurarmi di avere le informazioni pertinenti. Ora, questo potrebbe differire a seconda di chi ti stai rivolgendo. Ma in genere cerco tre cose: stack tecnologico, dolore e referral.

Josh usa questa frase:

Ho fatto molte ricerche e ho parlato con alcuni dei tuoi colleghi. Hanno sollevato preoccupazioni riguardo al problema xyz e hanno detto che avrei dovuto parlarti.

La prima cosa che volevo chiederti, eri a conoscenza di questo problema? Oppure è la prima volta che senti questo feedback?

“A seconda della loro risposta, modifica la tua linea di domande prima di scendere in campo. Cerca davvero di svelare quante più informazioni possibile.

Josh ha offerto un paio di consigli durante la sezione di scoperta di una chiamata a freddo:

“In primo luogo, la tua tonalità è cruciale. Se non sembri sicuro di ciò che vendi, non sembri credibile. Non è quello che dici: è come lo dici."

“In secondo luogo, non limitarti a caratterizzare il prodotto che stai vendendo. Assicurati di ascoltare e di porre le domande giuste.

Vicino

Josh ha detto:

“Mantieni le cose semplici. Riassumi rapidamente i punti menzionati dal potenziale cliente, così sapranno di essere stati ascoltati. E ti dà anche la possibilità di assicurarti di non aver perso nulla della conversazione."

Poi dici:

Se ti dicessi che potremmo risolvere il problema xyz, c'è qualche motivo per cui saresti totalmente contrario a dedicare del tempo a risolvere questi problemi?

O

C'è qualche motivo per cui saresti contrario a riservare un po' di tempo per parlare di come potremmo risolvere questo problema?

Josh ha scoperto che queste frasi creano urgenza senza apparire troppo invadenti.

Gestione delle obiezioni

"Per favore, ricontattatemi tra sei mesi."

Josh ha detto che, sebbene questa non sia un'obiezione comune, è importante essere consapevoli.

“Questa obiezione è quasi come un rifiuto. In questi casi, scopri cosa succederà nei prossimi 6 mesi, solo così potrai essere informato. Ottieni anche informazioni su cosa sta succedendo nel business. Ad esempio, potrebbero trattarsi di ristrutturazioni o licenziamenti”.

“Potrebbero anche dire che si stanno espandendo in un’altra regione, come il Nord America”.

In tal caso, fai domande come:

• Hai una strategia SaaS GTM in atto per NAM?
• Quali sono i tuoi piani, nello specifico?

Quindi, queste informazioni possono essere sfruttate quando ti ricontatti in seguito. E puoi dire:

Ehi, so che quando abbiamo parlato sei mesi fa hai detto che ti stavi espandendo in NAM. Come va? Stai cercando una soluzione xyz?

Pensieri conclusivi

È giusto dire che vendere la personalità del CISO è tutt'altro che un compito facile. Detto questo prendi l’iniziativa.

In un articolo della newsletter di LinkedIn, Kevin Morrison , CISO di Driven Brands, raccomanda ai venditori di fare quanto segue:

“Partecipare alle riunioni del capitolo sulla sicurezza locale. Ad esempio, il CISO Executive Network.”

(Puoi leggere ulteriori approfondimenti dall'articolo qui. )

La linea di fondo?

Sii proattivo. Non cercare di indovinare cosa interesserà ai CISO. Fai uno sforzo in più e fai uno sforzo attivo per essere intenzionale nella sensibilizzazione.

Anche Ran ha condiviso questo punto di vista:

“Riconosci che i CISO non saranno il tipico personaggio a cui vendere. Ciò che vendi potrebbe essere una goccia nell’oceano.”

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