Script per chiamate a freddo di vendita B2B: 5 modelli per il 2022

È lunedì mattina e hai 100 chiamate a freddo da fare prima della fine del gioco.

Sai che devi sorridere e comporre il numero, ma... Che ne dici?

Se solo avessi un copione per chiamate a freddo...

Fortunatamente, l'aiuto è a portata di mano!

Abbiamo messo insieme 5 dei migliori script per chiamate a freddo per le vendite B2B con i suggerimenti di Charlie Beale , Senior Enterprise Account Executive presso Cognism.

Questi 5 script di chiamata di vendita sono il cuore della nostra strategia di vendita : senza di loro, non saremmo passati da $ 0 a $ 4 milioni di ARR e da 0 a oltre 300 clienti in meno di 2 anni.

Che cos'è una chiamata a freddo nelle vendite?

Una chiamata a freddo è una tecnica di vendita in uscita utilizzata dai rappresentanti di vendita B2B per contattare potenziali lead per la prima volta. Questi potenziali clienti non avranno mai interagito con l'azienda prima e probabilmente non avranno sentito parlare del marchio. Avere script per queste chiamate di vendita è un must. Altrimenti, hai la possibilità di perdere l'interesse di un potenziale cliente.

Lo script per le chiamate a freddo per le vendite B2B: video di formazione

Se chiamare a freddo senza un copione ti dà ansia, non sei solo. La paura delle chiamate a freddo è un problema che hanno molti rappresentanti di vendita. Soprattutto nelle aziende in espansione in cui il processo di generazione di lead B2B potrebbe non funzionare in modo efficace e il mercato non è a conoscenza del tuo prodotto.

Per aiutarti a fare bene le chiamate di vendita a freddo, il Brand Ambassador di Cognism Ryan Reisert condivide lo script di chiamata a freddo che usa per interagire con gli acquirenti per chiamate più calde: premi ️ per guardare:

Ora, iniziamo a chiamare! Scorri i nostri 5 modelli di esempio di script per chiamate a freddo.

5 esempi dei migliori script di vendita per chiamate a freddo

Quando si tratta di fare chiamate di vendita migliori, non dipende solo dal tuo copione per le chiamate a freddo, anche se gioca un ruolo importante!

Avrai bisogno di ricercare il tuo potenziale cliente prima di una chiamata, stabilire un obiettivo per ciò che vuoi ottenere e praticare il tuo passo dell'ascensore per ogni chiamata.

Come mai?

Perché ogni potenziale cliente è diverso e i lead mirati provengono da chiamate strategiche ben ponderate.

Abbiamo raccolto i nostri migliori script di telemarketing per i 5 dati demografici più chiamati nel B2B.

Dagli una lettura e praticali per aiutarti a superare le tue paure di chiamata fredda e scoprire le tue migliori tecniche di chiamata fredda:

1 - Esempio di script di vendita generale

Superare il gatekeeper è uno dei principali punti deboli di chiamata a freddo che molte ripetizioni hanno. Abbiamo scoperto che il modo migliore per iniziare una chiamata a freddo in questo scenario è essere fiduciosi e onesti:

Rep: Ciao, è Charlie di Cognism. (nome) è disponibile?

Pausa

Guardiano: Di cosa si tratta?

Qui puoi dire uno dei tanti motivi - il punto vendita principale della tua azienda o una nuova attività o se si tratta di una chiamata di follow-up di vendita - "Oh, sto solo dando seguito a un'e-mail che ho inviato a (nome)". / “Sto solo cercando alcune e-mail. Sapranno di cosa si tratta".

Trasferito al potenziale cliente

Rep: Ciao, sono Annie di Cognism. Come stai?

Prospettiva: Bene.

Rep: fantastico! Ascolta, (nome), lo terrò breve perché apprezzo che tu sia occupato. Mi sono imbattuto (nome dell'azienda) online e posso vedere che lo fai (vendite B2B/marketing/altro). Hai 30 secondi per spiegarmi la natura della mia chiamata?

Prospect: Questo non è un buon momento.

Rep: capisco che questa potrebbe non essere una priorità per te in questo momento, o forse non ne vedi il valore. Ho avuto alcune persone che hanno detto lo stesso, ma una volta che abbiamo parlato erano entusiasti di saperne di più. Dammi due minuti del tuo tempo, e se il cognismo non fa per te non ti chiamerò più.

Prospect: Ok, due minuti.

Rep: Forniamo alle aziende come la tua dettagli di contatto diretti e accurati per i principali responsabili delle decisioni nei settori e nelle località target. In definitiva, ti fa risparmiare un sacco di tempo per la ricerca.

Continua con una domanda: "Come stai generando nuovi contatti?"

Prospettiva: tutto il mio team di vendita trova manualmente i propri contatti.

Rep: Il tuo team di vendita trova TUTTI i loro contatti MANUALMENTE? Immagina di poter liberare fino al 63% del loro tempo?

Prospettiva: 63%! È stupefacente. È più tempo che possono utilizzare per concentrarsi sulle chiamate a freddo.

Rep: Esattamente, e il cognismo può aiutarti a farlo. Ora, (nome), apprezzo che sia molto da accettare al telefono. Sarebbe bello mostrarti lo strumento ed eseguire alcune ricerche in tempo reale per te. Hai 15 minuti gratis entro la fine della settimana?

Prospect: Potresti prima inviarmi qualche informazione in più, valutando quel genere di cose?

Rappresentante: i prezzi si basano sulle esigenze e sulle dimensioni della tua attività, quindi avremmo bisogno di una discussione più lunga per questo. Posso inviarti ulteriori informazioni, ma quando l'avrai letto, potrei rispondere alle tue domande. Vorresti sapere qualcos'altro?

Prospect: dovrò guardare il mio calendario, ma per ora un'e-mail con alcune informazioni sul prodotto sarebbe utile.

Rep: Certo, mi assicurerò di farlo. Per personalizzare la dimostrazione nel miglior modo possibile, in modo da ottenere il massimo da essa, ho solo bisogno di alcuni dettagli. Per favore, puoi dirmi del tuo target (industrie/titoli di lavoro/sedi).

Prospect: Ho davvero bisogno di andare, ma fornirò tutto ciò in risposta alla tua email.

Rep: Certo. Grazie mille per il tuo tempo oggi (nome). Ti mando subito quell'e-mail.

Fine

2 - Esempio di script di vendita tecnica

Presentarsi alle aziende tecnologiche può essere scoraggiante e molti rappresentanti pensano che tu abbia bisogno di una buona linea di apertura per chiamate a freddo per uno script di chiamate a freddo efficace.

Anche se questo può essere il caso, un semplice "come stai?" o "è un brutto momento?" potrebbe essere tutto ciò di cui hai bisogno per ottenere un appuntamento:

Rep: Hey [nome], Adam di Cognism qui. Come stai?

Prospect: Ciao Adam, sto bene grazie e tu?

Rep: Ottimo grazie! Apprezzo di averti chiamato di punto in bianco. Ora è un brutto momento?

Prospect: Ho un minuto, di cosa si tratta?

Rep: Volevo solo chiamarti perché al momento stiamo lavorando molto con [un'azienda tecnologica/software di dimensioni simili], così come una varietà di altre aziende tecnologiche come voi ragazzi. Aiutiamo i nostri clienti fornendo loro uno strumento che possono utilizzare internamente per generare informazioni di contatto diretto per i decisori chiave all'interno dei loro mercati target.

Rep: Vedo che ti rivolgi a [industry/industries]. Come stai trovando lead mirati all'interno di quel settore / quei settori?

Prospect: Non è male, ma potrebbe sempre essere migliore.

Rep: La buona notizia è che possiamo aiutarti. Posso chiederti come generi i tuoi contatti?

Prospettiva: utilizziamo una combinazione di cold outreach e LinkedIn.

Rappresentante: Interessante e stai utilizzando uno strumento di intelligence delle vendite per aiutare con la sensibilizzazione di LinkedIn?

Prospettiva: Non al momento. Abbiamo esaminato (concorrente) una volta, ma i dati non erano accurati.

Rep: Capisco. Bene, Cognism offre dati telefonici verificati Diamond in cui un contatto è verificato telefonicamente dal nostro team. Quindi non devi preoccuparti di questo dalla nostra parte. Posso chiederti qual è il tuo mercato di riferimento in termini di titolo di lavoro/posizione/dimensione dell'azienda?

Prospettiva: ci rivolgiamo alle PMI e ai direttori delle risorse umane aziendali in Europa.

Rep: "Fantastico, disponiamo di un solido database europeo conforme al GDPR, che puoi segmentare per trovare un elenco completo di direttori delle risorse umane che lavorano nello spazio tecnologico...

Rep: Quindi, [nome], per darti un po' più di contesto, Cognism è il più grande database al mondo conforme al GDPR composto da oltre 400 milioni di profili B2B. Come funziona, eseguiresti ricerche altamente mirate per [mercato di destinazione: es. Direttori delle risorse umane nella tecnologia europea]. Ciò genererebbe un elenco di contatti e, per ogni individuo, ti forniremo punti dati rilevanti per loro in base alle fonti di piombo che utilizzano: ad esempio se utilizzano solo e-mail perché il loro output è costituito da campagne di email marketing, ecc.

Prospect: E posso usarlo su LinkedIn?

Rep: Naturalmente, abbiamo un'estensione di Chrome per la ricerca su LinkedIn. I nostri clienti si sono effettivamente allontanati da [processo attuale: es. LinkedIn] perché [spiega come la nostra soluzione può aggiungere valore].

Prospettiva: sembra promettente.

Rep: In questo momento stiamo lavorando con [client simile]. Sono riusciti a ottenere [risultato] in [lasso di tempo].

Prospetto: Non lo so. Suona bene, ma come posso essere sicuro di non essere vincolato a un contratto con un fornitore di dati in cui non trovo valore?

Rep: Che ne dici di vedere tu stesso la piattaforma? Sei libero per una demo di 15 minuti su Zoom questa settimana? Possiamo eseguire alcune ricerche personalizzate per te in base al tuo mercato di riferimento e mostrarti la qualità e la quantità di dati di cui disponiamo.

Prospect: Sembra fantastico, mettiamolo nel calendario.

Fine

3 - Esempio di script di vendita SaaS

Il software as a Service è un settore estremamente competitivo. Avrai bisogno di uno script di vendita a freddo B2B che si distingua dalla massa.

Ciò non significa che debba essere riempito con terminologia aziendale confusa e battute banali. Abbiamo riscontrato che le chiamate rapide e dirette ottengono la migliore risposta in questo settore.

Ecco un esempio di un ottimo script per chiamate a freddo per le vendite SaaS che ottiene risultati:

Rep: Hey <nome>, questo è <il tuo nome> con <azienda>. Hai tre minuti per parlare dei <vantaggi principali della tua soluzione SaaS>?

Prospect: Bene, grazie, suppongo di poter risparmiare tre minuti.

Rep: Quindi ho notato che la tua azienda sta lottando con <challenge>. Mi piacerebbe aiutarti con <come risolvi il problema.>

Prospettiva: Va bene.

Rep: hai provato una soluzione per risolvere questo problema in passato?

Prospettiva: Non proprio.

Rep: Va bene, beh, un po' più di contesto, (azienda) è (spiega società in due frasi o meno). Mi piacerebbe programmare una demo in modo da poter mostrare al tuo team di più su come possiamo aiutarti. Come va martedì prossimo?

Prospect: Non so, devo prima parlarne con alcune persone.

Rep: capisco che dovrai portarlo alla tua squadra. Posso inviarti un case study che ti aiuterà a rendere più forte la tua presentazione?

Prospect: Sì, suona bene. Hai la mia email?

Rep: Sì, solo per confermare che è (e-mail)?

Prospettiva: Questo è tutto.

Rep: Ottimo, mi piacerebbe includere anche altre informazioni. Puoi dirmi <chi è il tuo pubblico di destinazione, ecc.

Prospettiva: ci rivolgiamo alle PMI, ai direttori delle risorse umane nel Regno Unito.

Rep: Fantastico, invierò tutte queste informazioni adesso. Buona giornata ancora. Addio.

Fine

4 - Esempio di script per chiamate a freddo del CEO

Anche i professionisti delle chiamate a freddo più esperti hanno i piedi freddi quando devono chiamare un CEO.

Ma non temere, ricorda, anche loro sono persone! Inoltre, abbiamo lo script per le chiamate a freddo per aiutarti a superare la prossima chiamata:

Rep: Ciao (nome). Non ci siamo mai incontrati, ma spero che tu possa aiutarmi per un momento. Hai due minuti?

Prospettiva: Va bene. Per cosa stai chiamando?

Rep: Sto cercando di programmare 10-15 minuti per una conversazione introduttiva all'inizio della prossima settimana. Avresti 10 minuti giovedì pomeriggio alle 13:00?

Prospect: Potresti dirmi cosa vuoi?

Rep: Lavoro per Cognism, il fornitore di dati B2B. Sono curioso di sapere come il tuo team genera i dati di contatto per i tuoi potenziali clienti chiave. In genere parlando con amministratori delegati come te, dicono che i loro team hanno risultati contrastanti con la sensibilizzazione non avendo abbastanza cellulari ed e-mail non sempre consegnate. Ti risuona in qualche modo o sono a un milione di miglia di distanza?

Prospect: Sì, mi risuona.

Pausa

Prospect: Allora, cosa fate voi ragazzi?

Rep: abbiamo uno strumento che genera numeri di cellulare verificati e indirizzi e-mail per i contatti nel tuo ICP. Il nostro cliente (nome dell'azienda) aveva problemi a generare i dati di cui aveva bisogno, ma da quando ha iniziato a lavorare con noi, i suoi rappresentanti hanno tagliato le ore di ricerca.

Pausa

Rep: Avrebbe senso per te vedere lo strumento di persona? Giovedì pomeriggio alle 13 funzionerebbe per te?

Prospect: No, non mi interessa.

Rep: Permettimi di farti una domanda: se potessi mostrarti come puoi generare lead verificati su larga scala e persino farti risparmiare (tempo/denaro), non saresti felice di dedicare qualche minuto a dare un'occhiata?

Prospettiva: suppongo.

Rep: Ottimo, invierò un'e-mail su una richiesta di riunione per confermare giovedì pomeriggio alle 13:00.

Prospect: Va bene, ci vediamo allora.

Fine

5 - Esempio di script di vendita aziendale

Gli account più grandi e di alto profilo possono essere i più intimidatori, ma il nostro script GTM per chiamate a freddo ha coinvolto e convertito i responsabili delle decisioni all'interno delle più grandi aziende del mondo.

Rep: Ciao (nome), questo è Paul che chiama dal cognismo. Per la piena trasparenza fin dall'inizio, questa è una chiamata di vendita B2B ben studiata. Apprezzo di aver chiamato completamente di punto in bianco. È un brutto momento per una chat di due minuti?

Prospect: Scusa, cosa vuoi?

Rep: Ho notato che lavori con alcuni clienti B2B come (nome dell'azienda) nel settore (nome del settore). Lavoriamo con molte aziende simili come (nome dell'azienda). Dopo aver parlato con molti (titoli di lavoro) in questo momento come te, ho scoperto che stanno affrontando sfide con...

Prospect: Sì, anche noi abbiamo affrontato sfide con...

Rep: Sono sicuro che possiamo offrirti una soluzione. Posso chiederti come fai attualmente a generare nuovi affari?

Prospect: utilizziamo LinkedIn e campagne e-mail.

Rep: Va bene, e qual è il tuo mercato di riferimento in termini di titolo di lavoro/posizione/dimensioni dell'azienda?

Prospettiva: stiamo prendendo di mira i direttori delle risorse umane negli Stati Uniti.

Rep: Ok, e su ogni 20 InMail che invii, quante risposte ricevi?

Prospettiva: forse la metà. Dovrei parlare con la squadra per avere il numero esatto.

Rep: Nessun problema. Credo che possiamo aiutarti ad aumentare quelle risposte (nome).

Prospettiva: come esattamente?

Rep: abbiamo uno strumento per aiutarti a trovare persone nel tuo ICP e aumentare il tuo pubblico abbinato. Agiremmo come una fonte ripetibile di nuovi dati netti nella tua canalizzazione di vendita , in modo che tu possa fornire attivamente i tuoi contenuti nei momenti ottimali. Vuoi dare un'occhiata alla piattaforma?

Prospettiva: Va bene. Sono libero mercoledì alle 15:00.

Rep: Fantastico! Solo alcune domande finali in modo da poter impostare la demo. Sei il decisore chiave in questo processo?

Prospect: Sì, siamo io e Jane. Mandami un'e-mail e la invierò in CC nella mia risposta.

Rep: Fantastico, e c'è qualcuno che si sentirebbe escluso se non vedesse la piattaforma con te?

Prospettiva: Il nostro CMO, Hilda, dovrà essere presente. I'll CC tutte le parti interessate.

Rep: Incredibile, invierò tutto questo via e-mail adesso. Ci vediamo mercoledì!

Fine

Ricorda, la pratica rende perfetti! Le migliori risposte arrivano a script di chiamata a freddo che sono ben provati e umani. Quindi parla nel modo in cui parli piuttosto che cercare di inserirti nello stampo della chiamata a freddo di qualcun altro, e se ciò non aiuta guarda questo video su come inchiodare i primi 30 secondi di una chiamata a freddo:

Come creare uno script di chiamata a freddo in 5 semplici passaggi

Puoi utilizzare uno dei nostri collaudati script di chiamata a freddo, ma i migliori script sono quelli personalizzati dai rappresentanti per il loro pubblico di destinazione. La maggior parte degli script di vendita utilizzati dai rappresentanti non funzionano perché il tono non riflette l'azienda e le parole sembrano... beh, sceneggiate.

Per creare il miglior script di chiamata a freddo che funzioni davvero, dovrai seguire questi 6 suggerimenti di esperti direttamente da Charlie:

1- Struttura

Prima di tutto, il tuo script di chiamata a freddo deve seguire una struttura prestabilita. Suddividilo in cinque segmenti:

Questa struttura non è una regola assoluta. Piuttosto, è una guida per aiutare i rappresentanti a fluire con la conversazione.

Questa è una parte importante del processo di vendita, poiché non tutti i rappresentanti useranno la stessa lingua di un altro o trasmetteranno i loro messaggi allo stesso modo. Trova la tua individualità, altrimenti ti imbatterai in robotica.

E, l'ultima cosa che qualsiasi potenziale cliente vuole sentire è qualcuno che legge roboticamente sul telefono: questa è la strada più sicura per il fallimento della chiamata a freddo. Quando si tratta di chiamate a freddo, una taglia sicuramente non va bene per tutti.

2 - Apertura

La tua apertura è l'inizio della tua chiamata di vendita e il più delle volte riceverà una risposta da un gatekeeper.

Soprattutto se stai chiamando un potenziale cliente di livello senior.

Puoi permetterti di essere un po' creativo per superare il gatekeeper, purché ciò che dici abbia senso con la tua offerta.

Opzioni che le società di vendita SaaS come l'uso di Cognism sono:

• "Nuovo business."
• "Il tuo processo di acquisizione dei clienti."
• "Come trovare nuovi clienti."

Se è un follow-up, prova:

• "Oh, sto solo dando seguito a un'e-mail che ho inviato a (nome)."
• “Sto solo inseguendo alcune e-mail. Sapranno di cosa si tratta".

Quando parli con il portiere, non aver paura di pensare fuori dagli schemi. Potrebbe fare la differenza tra essere messo in contatto con il potenziale cliente o non trasmettere mai il tuo messaggio.

Un ottimo consiglio da parte di Charlie è di sembrare sempre più anziano. Se il gatekeeper pensa che tu sia un peer a livello dirigenziale, piuttosto che un venditore, è molto più probabile che trasferisca la tua chiamata.

Supponendo che la tua chiamata venga trasferita e che il potenziale cliente risponda, vorrai stabilire un rapporto all'inizio del tuo script di chiamata a freddo di vendita. Un buon modo per avviare una chiamata introduttiva è riconoscere che il tempo del potenziale cliente è limitato e chiedere il permesso di continuare.

Preoccupato di come iniziare una chiamata a freddo? ️ Guarda il nostro video con Josh Braun per ulteriori suggerimenti da aggiungere al tuo script di vendita.

3 - Campo

Una volta che hai ottenuto il via libera dal potenziale cliente, è il momento di lanciare.

Ancora una volta, il passo non è qualcosa che è scolpito nella pietra. Può cambiare a seconda dell'SDR e della persona con cui stanno parlando. Ma, quando si tratta del tuo script di vendita a freddo, ci sono 3 cose che devono essere:

• Chiaro: il tuo potenziale cliente deve essere in grado di capire il tuo tono. Assicurati di adattarlo a ogni persona in modo che rimanga rilevante per loro e per il loro settore.
• Conciso: consideralo un trampolino di lancio per approfondire la conversazione; non è necessario rivelare assolutamente tutto sulla tua attività. Un buon consiglio è pensare alla tua presentazione come a un tweet: cosa puoi trasmettere in 280 caratteri o meno?
• Facile da ricordare: non vuoi rimanere legato alla lingua o perdere il flusso della tua chiamata a freddo. Tieni a mente 2-3 fatti o statistiche e usali ogni volta.

Un esempio di chiamata a freddo di un passo di vendita sarebbe:

"Aiutiamo le aziende come la tua prospettiva e acquisire nuovi clienti dandoti accesso al nostro strumento di generazione di lead che contiene oltre 400 milioni di profili B2B."

4 - Domande

Una volta che il tuo discorso è stato consegnato, è tempo di passare a quella che è probabilmente la fase più cruciale del tuo script di chiamata di vendita: le domande.

Con questo intendiamo rispondere e porre domande aperte che incoraggiano la conversazione. Domande che richiedono semplici risposte "sì" o "no" ostacolano il flusso della conversazione.

In qualsiasi chiamata a freddo, il potenziale cliente deve fare il 70% della conversazione, mentre il venditore dovrebbe fare solo il 30%.

Come mai?

Perché più il potenziale cliente parla e sente di essere ascoltato, più è probabile che acquisterà. In un recente studio di HubSpot, il 69% degli acquirenti ha affermato che l'unica cosa che volevano dai rappresentanti di vendita era "ascoltare le mie esigenze".

Le domande aperte sono un ottimo metodo per mostrare al potenziale cliente che sei un buon ascoltatore. Apre la conversazione, permettendoti di ottenere informazioni vitali che ti aiuteranno nelle ultime fasi della chiamata.

Ecco alcuni esempi che diamo ai nostri nuovi SDR per i loro script di chiamata a freddo:

• "Come fai attualmente a trovare nuovi clienti?"

• "Che aspetto ha il tuo processo di vendita outbound in questo momento?"

• "Come stai generando nuovi contatti?"
• "Quali sono le tue frustrazioni con i tuoi dati di prospezione attualmente?"

Questi tipi di domande di solito funzionano molto bene con i potenziali clienti di livello senior, poiché si concentrano su punti deboli comuni per un'azienda: trovare nuovi clienti, generazione di lead e qualità dei dati.

Lasciati ispirare quando crei i tuoi script per le chiamate di vendita: Morgan J. Ingram e David Bentham ricevono chiamate fredde da un pubblico dal vivo in questo episodio di Revenue Champions.

5 - Conversazione

È qui che il tuo script di chiamata a freddo B2B potrebbe andare in due modi:

Il potenziale cliente potrebbe riattaccare o potrebbero essere molto aperti a una conversazione.

Il tuo lavoro è coinvolgere il tuo potenziale cliente e ci sono 4 buoni metodi di conversazione per farlo mentre ottieni il massimo dalla tua conversazione:

1 - Tonalità

Il modo in cui parli e il gergo di vendita che usi con i potenziali clienti è molto importante. Dovresti sempre sembrare eccitato ed entusiasta, soprattutto se il potenziale cliente è schietto e non risponde.

Molte volte, il potenziale cliente lo farà apposta per vedere come reagisci.

Tieni presente che chiamerai spesso persone che sono professionisti delle vendite B2B a pieno titolo e conoscono tutti i trucchi del mestiere.

2 - Pause e iperboli

Un po' di dramma nei tuoi copioni per le chiamate a freddo fa molto.

Ma non intendiamo quella lotta tra Kelly e Shelly in materia di contabilità. No, intendiamo abbracciare pause e iperboli per enfatizzare alcuni punti della tua chiamata di vendita.

Ecco un esempio di cosa intendiamo:

"Il nostro strumento di lead generation ti dà accesso a 400 milioni di profili B2B... a livello globale."

L'uso di una semplice pausa assicurerà che i punti importanti vengano evidenziati rapidamente e hanno maggiori probabilità di rimanere nella mente del potenziale cliente.

3 - Specchiare

In questo modo puoi ottenere ottimi risultati sulla tua chiamata a freddo. Tutto quello che devi fare è tenere l'orecchio fuori e ascoltare come parla il potenziale cliente e le parole che usa. Quindi, imita il modo in cui parlano.

È così facile!

Qual è lo scopo dietro questo?

Si è dimostrato un modo efficace per costruire un rapporto e aumentare le probabilità di essere "accettati" dalla persona con cui stai parlando. Inoltre, rilassa il potenziale cliente in modo che sia più a suo agio a parlare con te.

4 - Ripetizione

Una delle migliori tattiche da utilizzare in qualsiasi copione di chiamata a freddo è la ripetizione.

Ad esempio, prova a ripetere ciò che dice il potenziale cliente con un tono interrogativo. Sarai sorpreso di quanto riveleranno quando interrogati in questo modo.

Ad esempio, se il potenziale cliente dice qualcosa del tipo...

"Tutto il mio team di vendita trova manualmente i propri contatti".

Dovresti quindi rispondere con...

"Il tuo team di vendita trova TUTTI i loro contatti MANUALMENTE?"

Ripetere le loro parole funge da guida, portandoli a rivelare di più sulla loro attività: come appare il processo, quanto tempo impiega, il numero di risorse che ci mettono.

Questi sono ulteriori punti dolenti che puoi quindi affrontare uno per uno, guidandoli sempre più vicino alla fase finale della tua chiamata a freddo e del copione di prospezione.

6 - Chiusura

Hai affrontato tutti i punti critici e il potenziale cliente ha mostrato interesse a vedere il tuo prodotto in modo più approfondito: è ora di concludere!

Tuttavia, così vicino alla fine della chiamata potresti incontrare alcune obiezioni e ostacoli da superare.

Ma non scoraggiarti! Dove c'è un'obiezione alla vendita, c'è un modo per gestirla.

Una delle obiezioni più comuni che emergeranno in questa fase è:

"Per favore, potresti prima inviarmi qualche informazione in più?"

Alcune buone risposte da aggiungere al tuo script di vendita per chiamate a freddo sono:

“Potrei inviarti qualche informazione in più, ma quando l'avrai letto, potrei rispondere alle tue domande. Che cosa vorresti sapere?"

“Sarebbe più veloce e più utile mostrarti la piattaforma. Come suona (giorno) alle (ora)?"

Dovrai instillare un elemento di giudizio, ad esempio, il potenziale cliente è in movimento o molto impegnato in quel momento. Spingere più forte per una demo potrebbe irritarli, quindi dovrai giudicare se inviare loro un'e-mail di follow-up di chiamata a freddo sarebbe effettivamente più facile.

In tal caso, una buona opzione è scoprire esattamente quali informazioni desiderano nell'e-mail. Come questo:

"Cosa vorresti che includessi nell'e-mail?"

Questo farà sì che il potenziale cliente riveli le sue preoccupazioni, che puoi quindi affrontare al telefono, riportandolo alla fine alla fine.

Prova le due strategie di cui sopra per gestire le obiezioni e convincere un potenziale cliente esitante ad accettare una demo. Prima di farlo, però, prima valuta la ricettività del potenziale cliente.

Quando arrivi alla conclusione, assicurati sempre di qualificare ulteriormente il potenziale cliente prima di lasciarlo andare:

"Grande! Per personalizzare la dimostrazione nel miglior modo possibile, in modo da ottenere il massimo da essa, ho solo bisogno di alcuni dettagli. Per favore, puoi parlarmi del tuo target (industrie/titoli di lavoro/sedi)?"

Ciò aiuterà il BDM o il responsabile dell'account a personalizzare la demo del prodotto esattamente in base alle esigenze del potenziale cliente, aumentando le possibilità di vendita.

Poi, quando è finita, è il momento di terminare la chiamata.

“È fantastico, grazie mille per il tuo tempo (nome). Lo apprezzo molto. Hai bisogno di qualcos'altro da parte mia o vorresti che includessi qualcun altro nella chiamata?"

Un altro modo per assicurarsi che la demo rimanga nella loro mente è ripetere loro l'orario concordato per la demo.

“È fantastico, grazie mille per il tuo tempo oggi (nome). Non vedo l'ora di vederti il ​​(giorno) alle (ora)."

E questo è tutto, il tuo modello di chiamata a freddo e, si spera, la tua prima chiamata della giornata è fatta! Mancano solo altri 99...

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Gli ultimi e migliori consigli sulle chiamate a freddo - in una guida!

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• Come aprire una chiamata a freddo
• Come presentare il tuo prodotto e creare un rapporto
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