Statistiche sulle chiamate a freddo per i leader B2B [2022]

C'è molto rumore là fuori sul valore della chiamata a freddo nella prospezione.

Alcuni dicono che sia morto.

Alcuni si chiedono chi vuole farlo più?

Alcuni lo hanno sostituito con messaggistica istantanea, note video, riunioni di realtà virtuale, e così via.

Ma cosa succede se si sbagliano di grosso?

In questo articolo, esamineremo le ultime statistiche sulle chiamate a freddo per aiutarti a decidere se questo canale può funzionare per te.

Ti darà anche un'idea di come sfruttare questo metodo in un ambiente aziendale moderno.

Statistiche chiave sulle chiamate a freddo

L'anno scorso, Cognism e altre tre società hanno chiesto a 321 professionisti delle vendite e del marketing informazioni sulle loro prestazioni nelle chiamate a freddo. Ecco le statistiche più importanti sulle chiamate a freddo.

1. Il 27% dei team di vendita considera il telefono il miglior canale singolo per prenotare riunioni (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, Sondaggio 2021).

2. Il 17% dei marketer B2B ha utilizzato le chiamate a freddo come principale canale di acquisizione di nuovi clienti . Questo è il secondo per e-mail (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, Sondaggio 2021).

3. Solo il 9% dei marketer B2B afferma che i decisori non rispondono mai alla sensibilizzazione fredda (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey).

4. Le chiamate vocali sono il canale di comunicazione preferito dalle aziende per risolvere i problemi dei clienti (41%), chiudere le vendite (29%) e programmare appuntamenti (35%) ( Hiya State of the Call 2022).

5. Il 57% degli acquirenti di livello C e VP in tutti i settori preferisce la telefonata , rispetto ai direttori (51%) e ai manager (47%) (Rapporto di benchmark sulla prospezione di vendita di RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting).

6. Dei 15 metodi di sensibilizzazione, tre dei primi cinque studiati in termini di efficacia nella prospezione sono stati il ​​telefono (Rapporti di benchmark delle migliori prestazioni del gruppo RAIN nel Sales Prospecting Benchmark Report).

• #1 Telefonate ai clienti esistenti
• #2 Telefonate a clienti precedenti
• # 5 Telefonate a nuovi contatti

Le statistiche sulle chiamate a freddo che stiamo analizzando suggeriscono che in un ambiente aziendale remoto, dove le interazioni faccia a faccia sono limitate, la telefonata è un canale di comunicazione ottimale. Rispetto alla posta elettronica è immediato e non troppo invadente. Comodo pur essendo personale.

7. Solo il 9% dei professionisti aziendali ha ridotto l'uso delle chiamate vocali nel 2021 rispetto all'anno precedente (Hiya State of the Call 2022).

8. Tuttavia, il 37% delle OSC prevede di espandersi a nuovi canali per acquisire crescita nel 2022 (indagine sui Chief Strategy Officer 2022).

Le nuove modalità di comunicazione emerse nelle vendite negli ultimi anni hanno ricevuto molti elogi. Tuttavia, le statistiche sulle chiamate a freddo indicano l'affaticamento delle videochiamate. Potrebbe spiegare perché il telefono rimane ancora una scelta popolare per molti professionisti.

Quanto è efficace la chiamata a freddo?

9. Occorrono due o tre tocchi per entrare in contatto con un potenziale cliente per il 42% dei migliori risultati e il 24% del resto dei venditori ( Rapporto di benchmark sulle prestazioni migliori del gruppo RAIN nel Sales Prospecting).

Nonostante l'efficacia del cold outreach, statisticamente il 63% dei rappresentanti di vendita afferma di odiare le chiamate a freddo. Leggi un'intervista con Ryan Reisert, Brand Ambassador di Cognism, per scoprire come innamorarsi delle chiamate a freddo.

Ascolta Verche Karafiloska, Head of Product Marketing di Cognism, che spiega come aumentare la velocità di connessione e iniziare ad avere più conversazioni con i decisori senior grazie ai contatti verificati tramite telefono.

Con quale frequenza i potenziali clienti rispondono alle chiamate a freddo?

10. Circa 7 acquirenti su 10 accettano chiamate a freddo da fornitori con cui non hanno lavorato e 8 su 10 accettano telefonate da fornitori con cui hanno collaborato ( Rapporto RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

Statisticamente, l'efficienza delle chiamate a freddo è aumentata negli ultimi 10 anni. Secondo le statistiche del 2014 , potrebbero essere necessari dai 60 ai 90 quadranti per ottenere un appuntamento con un potenziale cliente.

Cosa rende difficili le chiamate a freddo B2B?

11. Secondo il 43% degli addetti alle vendite, ottenere dati di qualità superiore è la sfida più grande nel cold prospecting ( Rapporti RAIN Group Top Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

12. Ben il 45% dei DSP afferma che la loro più grande sfida per i dati sono i dati incompleti   ( Lo stato globale delle vendite di LinkedIn 2022 ).

13. Il 71% dei rappresentanti ha affermato che l'aspetto più impegnativo dei clienti con chiamate a freddo è il raggiungimento e il coinvolgimento delle principali parti interessate e decisori (Partner Blue Ridge)

14. La metà di tutte le aziende ha riferito di aver perso un cliente non essendo in grado di raggiungerlo telefonicamente (Hiya State of the Call 2022).

Le piattaforme di Sales Intelligence come Cognism possono aumentare la precisione del telefono cellulare del 50%. Leggi un case study in cui l'azienda EdTech condivide la sua esperienza con i fornitori di dati B2B.

Come aumentare il tasso di successo delle chiamate a freddo?

15. Il 76% dei migliori risultati afferma di eseguire "sempre" ricerche prima di contattare potenziali clienti (stato globale delle vendite 2022 di LinkedIn).

16. Solo il 39% dei DSP non utilizza mai i dati sulle intenzioni per dare priorità alla sensibilizzazione. Coloro che utilizzano sempre i dati sulle intenzioni hanno il 42% di probabilità in più di pianificare una riunione entro 1 o 3 conversazioni con un potenziale cliente (TechTarget XDR Benchmarking Study, 2021).

17. L'implementazione dell'analisi delle conversazioni nel coaching delle chiamate a freddo può aumentare i tassi di prenotazione degli appuntamenti del 39% (I 4 modi di Gartner per aumentare la generazione di pipeline SDR).

18. Il 66% delle aziende in forte crescita utilizza i dati di contatto e gli strumenti di sales intelligence e il 63% utilizza l'analisi delle conversazioni e la tecnologia di registrazione delle chiamate (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report).

19. Le aziende con uno strumento/piattaforma di onboarding delle vendite godono di percentuali di vincita superiori del 7% rispetto a quelle sprovviste (State of Sales Enablement 2020, Highspot).

20. Gong è il miglior software di chiamata a freddo in termini di popolarità e soddisfazione degli utenti nel 2022 (recensioni degli utenti G2 e Capterra).

L'uso del nuovo software di prospezione basato sull'intelligenza artificiale gioca un ruolo chiave nell'aumentare la qualità delle conversazioni e il tasso di successo delle chiamate a freddo.

Quante chiamate di prospezione al giorno?

21. Il 30% dei rappresentanti di vendita riferisce di oltre 50 chiamate al giorno , il 25% di loro segnala 30-49 chiamate al giorno e il 20% di loro riferisce di aver effettuato 20-39 telefonate al giorno ( The Bridge Group 2021 State of Sales Development Report ).

22. I rappresentanti di vendita hanno in media 4,4 conversazioni di qualità al giorno (è una conversazione in cui i rappresentanti apprendono almeno un'informazione qualificante o squalificante). Si tratta di un calo del 45% dal 2014 (Rapporto sullo sviluppo delle vendite 2021 di The Bridge Group).

Puoi utilizzare tecniche di chiamata calda per aumentare i tassi di risposta dei potenziali clienti. Ad esempio, la ricerca di LinkedIn o l'utilizzo di chiamate dirette.

Le chiamate a freddo sono meglio delle e-mail a freddo?

23. Sì! I rappresentanti di vendita incentrati sul telefono segnalano 6,8 conversazioni di qualità al giorno e solo 3,3 incentrate sulla posta elettronica (Rapporto sullo sviluppo delle vendite 2021 di Bridge Group).

Qual è il futuro delle chiamate a freddo?

24. Il 70% delle CSO sta valutando o sta già investendo in un team di sviluppo delle vendite dedicato , ma le organizzazioni faticano ancora a progettare programmi di sviluppo delle vendite efficaci ( Gartner's Demystifying Sales Development Best Practices for Pipeline Growth).

Scopri di più sullo stato attuale dell'outbound e sul suo futuro attraverso l'obiettivo di due esperti, Ryan Reisert e Gregory Woodward. Fai clic su Riproduci per ascoltare il loro episodio di Revenue Champions!

25. Se la comunicazione di persona non è disponibile, le chiamate vocali e le videochiamate sono le seconde migliori opzioni ( Cornell University e Ryerson University Study, 2021).

Da asporto chiave

Ecco alcune delle conclusioni che traiamo dalle recenti vecchie statistiche sulle chiamate:

• Le chiamate a freddo sono ancora un canale di comunicazione prezioso e conveniente nella prospezione di vendita B2B, soprattutto quando si tratta di conversazioni urgenti come la conclusione di accordi.
• È probabile che i potenziali clienti rispondano a chiamate calde piuttosto che a chiamate fredde.
• Statisticamente, dati di contatto aggiornati e completi migliorano le prestazioni delle chiamate a freddo B2B.
• L'utilizzo di nuove tecnologie di chiamata a freddo migliora enormemente la qualità delle conversazioni che i rappresentanti di vendita hanno con i potenziali acquirenti.