7 errori di vendita comuni che ogni agente deve evitare (e come risolverli)

Secondo un mini-sondaggio pubblicato da Ryan Reisert su LinkedIn, solo il 20% dei 297 DSP che hanno risposto ha affermato di aver raggiunto la propria quota ogni mese.

Qual è la ragione di ciò?

Potrebbe essere che gli obiettivi fissati dal management siano troppo ambiziosi? Oppure i venditori commettono troppo spesso errori evitabili?

Ci siamo incontrati con Ryan per approfondire gli errori di vendita più comuni che ogni rappresentante deve evitare. Ha identificato gli errori e ha dato consigli su come risolverli.

Non perdere mai più l'obiettivo: scorri per scoprire come evitare gli errori comuni nelle vendite che possono davvero farti inciampare!

1. Attività bassa o sfocata

Una delle prime cose a cui prestare attenzione se non raggiungi la quota è: stai facendo abbastanza?

Ryan ci ha parlato di questo errore comune nelle vendite:

“È sempre importante capire i conti delle vendite. Per la maggior parte, è un gioco di numeri, quindi devi assicurarti che le cifre tornino”.

"La maggior parte dei venditori conosce il proprio numero target, ma conosce il numero sopra quel numero o il numero sopra?"

Ryan sta parlando della cifra al di sopra della tua quota, quella che mostra se stai alimentando un numero sufficiente di potenziali clienti attraverso il canale di vendita per raggiungere il tuo obiettivo (ad esempio: riunioni prenotate o affari chiusi).

Puoi eseguirli attraverso un semplice controllo per capire se ne stai inserendo abbastanza da un'estremità per ottenere il risultato richiesto dall'altra.

Analizziamolo:

Sei un DSP soggetto a quota; qual è il tuo obiettivo per il mese?

Diciamo, ad esempio, che sono 10.

Qual è il tuo tasso medio di chiusura? Per comodità, lo faremo al 10%.

Pertanto, per ogni incontro prenotato o concluso, è necessario avere almeno 10 opportunità attive. Ciò significa che per garantire 10 riunioni o accordi, devi parlare con almeno 100 persone.

Ok, fermiamoci qui per un secondo e facciamo doppio clic su questa idea. Cos’è effettivamente un’opportunità attiva?

Ryan ha detto:

«Non può trattarsi semplicemente di qualcuno con cui hai parlato di sfuggita. È necessario che ci sia una qualche forma di impegno da parte loro per essere considerata una vera opportunità”.

“Servono opportunità qualificate e previste”.

"Non puoi contare su qualcuno come un'opportunità attiva se rimani seduto ad aspettare che risponda."

Ricorda questo punto; approfondiremo questo aspetto nel prossimo errore di vendita.

Ora torniamo ai nostri calcoli: qual è la tua tariffa dial-to-connect? Perché non tutti quelli che chiami a freddo risponderanno al telefono.

E con quante persone è necessario dialogare per avere il giusto numero di opportunità attive?

Puoi continuare a salire, rivedendo il numero di azioni che devi intraprendere in ogni fase, effettuando il reverse engineering finché non sai esattamente di quante persone hai bisogno nella pipeline per raggiungere l'obiettivo.

Ryan ha anche detto:

"Questi calcoli non servono solo a mostrarti se stai facendo abbastanza attività o meno, ma possono anche mostrarti se stai facendo abbastanza cose giuste."

Come venditore, potresti essere costretto a svolgere un'ampia varietà di attività, ma se non ti concentri su un numero sufficiente di attività "giuste", potresti avere difficoltà a raggiungere la quota.

Il punto chiave di Ryan su questo errore di vendita:

"È una questione di qualità rispetto a quantità."

2. Affidarsi ad attività non programmate

Toccando qui la nostra definizione di opportunità attiva.

Uno dei migliori indicatori del fatto che hai un potenziale cliente interessato è un passaggio successivo pianificato.

Ryan è entrato più nel dettaglio:

“Speri solo che qualcuno risponda e venga a prenderti? Questo non è abbastanza. Non è un’opportunità.”

"Se non hai qualcosa in programma con le giuste parti interessate e un business case in atto, non puoi davvero considerarlo un'opportunità attiva."

Dopotutto, sei un professionista che chiama un altro professionista, con un'offerta per vedere se puoi aiutarlo con un punto dolente.

Se non c'è alcuna velocità verso un accordo, probabilmente il potenziale cliente non è interessato a perseguirlo e potresti perdere tempo prezioso.

Ryan aggiunge:

"Se la persona con cui stai parlando sta cercando di eludere il prossimo passaggio programmato, è un problema."

"Quindi quello che farei invece è dire qualcosa sulla falsariga di:"

“Ecco cosa farò. Ti darò le informazioni che desideri, ma suppongo che il momento sia scaduto in questo momento.

"Se dai un'occhiata a queste informazioni e decidi che ti piacerebbe parlare di nuovo con me, torna da me."

"In sostanza, se non sei pronto a impegnarti per il passo successivo, allora non esiste un passo successivo: è abbastanza ovvio."

A volte non c'è alcun tentativo di pianificare l'interazione successiva, il che costringe i venditori a dover ricontattare in un secondo momento e cercare una risposta.

Pianificando e programmando la tua prossima interazione "sul momento", puoi valutare meglio l'impegno dei potenziali clienti, perdendo meno tempo nel processo.

Il meglio per risolvere questo errore di vendita: se non è nel calendario, non conta!

3. Prospezione a un solo decisore

Di solito in un’organizzazione ci sono più decisori, ognuno dei quali avrà un ruolo nella conclusione o meno dell’accordo.

Tuttavia, spesso i venditori si rivolgono a una sola persona all’interno di un’organizzazione. Poi, più avanti, altre persone vengono coinvolte.

Questi stakeholder quindi non avranno avuto la stessa esperienza maturata durante il processo decisionale e potrebbero alla fine rallentare o impedire la realizzazione dell'accordo.

Quindi ha senso circondare il tuo obiettivo fin dall'inizio. Parlare con più decisori dell'organizzazione fin dall'inizio; conoscere le esigenze e i requisiti di ogni stakeholder man mano che si procede. Questo si chiama multi threading nelle vendite.

Ryan ha detto:

"Potrebbe essere semplice come connettersi con qualcuno su LinkedIn e dire:"

“Ehi, più tardi incontrerò (x) della tua organizzazione per parlare di (y). Non vedo l’ora di lavorare con la vostra azienda, se è una buona soluzione.”

Suggerimento principale per gli errori di vendita:

Fornire a ciascun decisore le informazioni necessarie per aiutarlo a prendere una decisione informata. Ciò dimostra che sei pronto e disposto a fornire loro valore.

Questa semplice azione risolve facilmente questo errore di vendita. Aumenta le tue possibilità di prenotare una riunione e persino di superare la tua quota.

4. Puntare ai potenziali clienti sbagliati

Tutto il processo di vendita in uscita inizia con il targeting. Se ti rivolgi alle persone sbagliate, non realizzerai vendite.

Ma questo errore di vendita è facilmente risolvibile. La tua lista di lead di vendita B2B è assolutamente cruciale!

Ryan ha detto:

“La lista è la strategia. Il targeting è tutto”.

“Ehi direttore delle vendite. Ehi amministratore delegato. Ehi, chiunque si lamenti della quota mancante del team di vendita? Hai impostato la strategia?"

«Hai dato loro l'elenco dei conti? Perché se non lo hai fatto, non dipende dai rappresentanti se non hanno raggiunto l'obiettivo, supponendo che abbiano fatto tutto il resto bene.

Il punto di Ryan qui è che uno degli aspetti fondamentali delle vendite B2B sono le persone a cui ti rivolgi. Idealmente, questo dovrebbe essere impostato da qualcuno ai livelli più alti dell'organizzazione.

Non dovrebbe essere compito di coloro che contattano la lista impostare la lista.

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5. Sostituzione delle trattative chiuse con una sola opportunità attiva

Hai mai sentito parlare dell'oppio? È una frase usata da Ryan per spiegare cosa succede invece del rifornimento strategico della pipeline.

Fondamentalmente, ciò che intende è che se hai 10 opportunità attive e ne chiudi una, devi sostituirla con altre 10 opportunità attive per chiuderne un'altra.

Non puoi sperare che dalle altre 9 opportunità attive ne nasca un'altra: i calcoli suggeriscono che non è probabile.

Ryan ha detto:

“Se ho 10 trattative attive nella mia pipeline e ne chiudo il 10%, devo sostituirle con altre 10 quando chiudo una trattativa. Non posso semplicemente sostituirlo con un altro.”

«Perché gli altri 9 difficilmente chiuderanno, visti i numeri. Ma la maggior parte delle persone si aggrappa a questi accordi: non aggiungono altro alla loro pipeline e si affidano all’oppio per portarli a termine”.

E il rifornimento della pipeline di vendita non si ferma qui. Se hai bisogno di altre 10 opportunità attive per prenotare un'altra riunione, allora devi avere altre 100 conversazioni e così via.

Suggerimento principale per gli errori di vendita:

Effettuare il reverse engineering dell'attività necessaria per produrre il risultato target.

Ryan ha aggiunto:

“Quando lo spiego alle persone rimane a bocca aperta, ma se si seguono i calcoli ha senso. Te ne servono 10 per prenotarne 1 utilizzando questo tasso di conversione di esempio, quindi non puoi prenotarne un altro da 9: te ne servono 10 nuovi."

6. Interruzione dell'attività una volta raggiunta la quota

Ok, quindi sei riuscito a prenotare il numero target di riunioni o a chiudere il numero target di trattative. Quindi il lavoro può fermarsi, giusto?

Sbagliato! Un errore di vendita comune commesso dai rappresentanti è quello di ridurre la propria attività una volta raggiunta la quota mensile. Ma tutto ciò non fa altro che rallentare il processo per il mese successivo.

Meno persone aggiunte nella parte superiore della canalizzazione di vendita equivalgono semplicemente a meno persone che si convertono in seguito.

Ryan ci ha detto:

"Celebriamo le vittorie, cosa che dovremmo, ovviamente, ma poi dimentichiamo il lavoro che deve essere svolto dopo."

"Lo senti continuamente dai venditori: ' Sto bene, ho finito per questo mese ', e tutto quello che penso è, beh, il prossimo mese sarà una seccatura per te."

“Ma è necessario impegnarsi costantemente nel processo. Perché dopo la vittoria, devi fare il tuo rifornimento, e se non lo fai adesso, la prossima volta sarai a corto.

La conclusione di questo errore di vendita è:

Qualunque lavoro svolgi oggi avrà un impatto sui tuoi numeri nei giorni e nei mesi successivi. Quindi non interrompere l'attività solo perché stai andando bene!

7. Cercare di raggiungere la quota ad ogni costo

A prima vista, questo non sembra un errore di vendita. I rappresentanti non dovrebbero sempre cercare di raggiungere la quota?

Ma considera questo:

In quanto DSP, la tua reputazione professionale, il tuo stipendio, la sicurezza del lavoro, i bonus e altro ancora dipendono dalle tue prestazioni lavorative. Che viene misurato in base al numero di incontri che prenoti o di affari che chiudi.

In base alla progettazione, qui c'è un conflitto di interessi.

I rappresentanti di vendita vogliono raggiungere questa quota a tutti i costi. Vogliono essere visti come artisti di alto livello. Vogliono garantire il loro ruolo nel futuro.

Quindi a volte iniziano a spingere un po' di più su quegli accordi che non si adattano perfettamente al conto. Gli SDR spingono verso lead meno qualificati, portando a perdere tempo nel fornire demo a potenziali clienti che non sono adatti al prodotto.

Oppure gli AE riescono a concludere l'affare con questi potenziali clienti, ma poiché il prodotto non risolve i loro punti critici, il cliente è insoddisfatto e vive un'esperienza negativa.

Ryan aveva una soluzione per questo errore di vendita:

“Offri ai venditori una percentuale di commissione per il valore della vita del cliente. Oppure uno sgravio delle quote basato sui clienti di successo che hanno acquisito."

"È molto più probabile che si concentrino sul corretto adattamento al cliente e saranno maggiormente coinvolti nel successo del cliente e nei processi di abilitazione."

"Oppure, cosa ancora più importante, incentivare i team di vendita in base alle nuove conversazioni e ai completamenti giornalieri che ottengono ogni giorno."

"Questa è davvero l'unica metrica che conta se desideri risultati a lungo termine, prevedibili e scalabili."

Errori di vendita: aspetti chiave

Quindi, per ricapitolare, ecco 7 degli errori più comuni nelle vendite e cosa puoi fare per contribuire a rimodellare il risultato.

Salva la nostra infografica per aiutarti a evitare le trappole e raggiungere i tuoi obiettivi mensili