Conosci il tuo nemico: 7 framework di analisi della concorrenza per darti un vantaggio

"Se conosci il nemico e conosci te stesso, non devi temere il risultato di cento battaglie." Sebbene questa antica filosofia sia più comunemente associata a The Art of War, si applica anche agli affari moderni.

L'analisi competitiva è un must per chiunque cerchi di sopravvivere e conquistare il proprio settore.

Con una comprensione più approfondita dei tuoi principali concorrenti attraverso diverse metriche, sarai armato delle intuizioni strategiche necessarie per sviluppare una strategia di ricerca digitale molto più incisiva , sia che miri a far crescere il tuo pubblico, a lanciarti in un nuovo mercato o ad aumentare la quota di mercato .

Ma prima di trovare la tua base, devi trovare la tua struttura, probabilmente lo strumento più importante nella tua cassetta degli attrezzi per le ricerche di mercato . Analizziamo i sette tipi di framework di analisi della concorrenza per l'analisi del settore, cosa sono e come utilizzarli con successo.

Che cos'è un framework di analisi della concorrenza?

Un framework di analisi della concorrenza, chiamato anche framework di analisi di mercato o modello di analisi della concorrenza, è generalmente definito come una struttura che i professionisti aziendali possono utilizzare per ricercare e valutare i propri concorrenti. In altre parole, l'arte di conoscere il proprio nemico.

I framework competitivi raccolgono informazioni vitali, come le strategie aziendali, i prodotti, le offerte, gli sforzi di marketing, le vendite e simili di un concorrente, in un modello visivo organizzato facile da digerire a colpo d'occhio.

E sebbene l'analisi competitiva possa sembrare un compito arduo, con i giusti framework saprai esattamente quali informazioni devi raccogliere, senza bisogno di congetture.

Perché utilizzare un framework di analisi della concorrenza?

Collegare la tua analisi competitiva a un buon quadro può fare miracoli nel rafforzare la strategia di ricerca della tua azienda. Se hai avuto difficoltà a raggiungere uno di questi obiettivi, i modelli di analisi della concorrenza potrebbero essere la risposta:

• Identifica i cambiamenti del mercato: i framework possono facilitare la scoperta dei cambiamenti del mercato che potresti aver perso se l'analisi della concorrenza non fosse stata precedentemente organizzata visivamente bene.
• Individua le lacune che non sapevi nemmeno di avere: l'esame delle aziende all'interno di un settore specifico può rivelare lacune nella tua strategia rispetto al tuo settore in generale, il che potrebbe ispirare una nuova idea di business, prodotto o offerta.
• Scegli le strategie di marketing più efficaci: individuando i canali di marketing che hanno funzionato bene per i tuoi concorrenti, puoi creare una tabella di marcia supportata dai dati per procedere con sicurezza con i tuoi piani di marketing.
• Evita gli errori: allo stesso modo, osservando ciò che non ha funzionato per i tuoi concorrenti, puoi evitare costosi errori.
• Creare obiettivi misurabili (e realizzabili) : un buon quadro di analisi competitiva aiuta le aziende a costruire obiettivi di performance specifici basati sui dati dei loro concorrenti.
• Rendi i dati più digeribili : i framework aiutano a visualizzare informazioni noiose o confuse in modo visivamente accattivante e organizzato, rendendo molto più semplice condividere le tue scoperte con il resto del team, nonché con investitori o dirigenti di livello C.

I sette framework di analisi competitiva più utili

1. Analisi SWOT

Parla di un vecchio fedele. L' analisi SWOT esiste da decenni e per una buona ragione. Organizza le informazioni di una società nelle seguenti categorie:

• Punti di forza: fattori interni che forniscono vantaggi, come uno staff altamente qualificato.
• Debolezze: fattori interni che causano svantaggi, come un piccolo budget di marketing.
• Opportunità: fattori esterni che pongono opportunità, come l'elevata domanda di un'offerta di prodotti.
• Minacce: fattori esterni che pongono sfide, come un aumento del costo delle forniture.

Ti consigliamo di utilizzare le migliori pratiche di analisi SWOT per affinare i punti di forza o di debolezza dei tuoi concorrenti. Ciò è particolarmente utile per identificare potenziali vantaggi competitivi che la tua azienda potrebbe avere rispetto ad altri, oltre a trovare aree di miglioramento.

2. Le cinque forze di Porter

Le cinque forze di Porter è un formidabile framework creato da Michael Porter, professore alla Harvard Business School. Questo quadro competitivo esamina le cinque principali forze di mercato in un determinato settore, tra cui:

1. Intensità della rivalità competitiva
2. Minaccia dei nuovi arrivati
3. Potere contrattuale dei nuovi acquirenti
4. Potere contrattuale dei fornitori
5. Minaccia di sostituti

Le cinque forze di Porter sono particolarmente utili per analizzare la struttura competitiva di un intero settore. Queste informazioni saranno utili per definire le strategie aziendali e creare obiettivi mirati in un panorama competitivo in espansione . Tuttavia, puoi anche applicare questo framework a settori di nicchia o segmenti di mercato specifici .

3. Analisi di gruppo strategico

L'analisi di gruppo strategica fa esattamente quello che dice: organizza i concorrenti in gruppi basati sulla somiglianza della strategia.

Esistono molti modi per raggruppare le società. Forse ti piacerebbe raggruppare i concorrenti in base alle loro tattiche di marketing, strategie di prezzo o gamma di offerte. Non dimenticare di inserire la tua azienda nell'analisi per avere un'idea migliore di chi sei in competizione più da vicino e ottenere una migliore comprensione dell'impatto che le diverse strategie forniscono.

Ad esempio, se scopri che le prime tre aziende di maggior successo nella tua nicchia sono tutte raggruppate nella stessa strategia di prezzo, potrebbe essere il momento di vedere se fare lo stesso andrà a vantaggio della tua attività.

4. Matrice della quota di crescita

La matrice della quota di crescita classifica i prodotti della tua azienda rispetto al panorama competitivo. Questo è un esempio di analisi della concorrenza particolarmente utile per le grandi organizzazioni con un ampio portafoglio di prodotti o offerte.

Una matrice della quota di crescita è un grafico suddiviso in quattro quadranti per classificare i prodotti o le unità di business in:

• Stelle : prodotti ad alta crescita e ad alta quota di mercato . Investi di più in questi.
• Punti interrogativi : prodotti (solitamente nuovi) con forte crescita, ma bassa quota di mercato. Decidi se investire di più (se convinto diventerà una star) o rinunciare.
• Mucche da mungere : prodotti con una crescita bassa ma una quota di mercato elevata che vengono solitamente utilizzati per finanziare investimenti in stelle.
• Animali domestici : prodotti a bassa crescita e bassa quota di mercato. Decidi se riposizionarti o rinunciarvi.

L'utilizzo di questo framework di analisi di mercato può aiutare a determinare a cosa vale la pena dare la priorità, cosa riposizionare e cosa abbandonare.

Leggi di più - Come ottenere il massimo da una matrice competitiva

5. Mappatura percettiva

La mappatura percettiva, nota anche come mappatura di posizionamento, visualizza la percezione di un'azienda e dei suoi concorrenti su un grafico.

Per utilizzare questo quadro di analisi competitiva, scegli due fattori da utilizzare come base per il confronto, come la qualità percepita e il prezzo. Quindi, traccia dove la tua attività e i tuoi concorrenti rientrano nello spettro di questi due fattori.

La mappatura percettiva è ottima per ottenere una visione a volo d'uccello di come i clienti percepiscono la tua azienda in relazione ai tuoi concorrenti. Grazie a questa conoscenza, la tua azienda può identificare le tendenze e le lacune del mercato, nonché apportare modifiche per migliorare la strategia di posizionamento esistente. Intelligente e forte.

6. Tela del modello di business

Questo framework riduce un modello di business alle sue ossa nude, migliorando la chiarezza e focalizzandosi sui fattori più importanti.

Un modello di business canvas è una singola analisi suddivisa in nove elementi:

• Segmenti di clientela: chi sono i clienti?
• Proposte di valore: perché i clienti acquistano/utilizzano la proposta?
• Canali: come vengono promosse, vendute e consegnate le proposte?
• Relazioni con i clienti : come viene trattato il cliente durante il percorso dell'acquirente?
• Flussi di entrate : come vengono guadagnate le entrate?
• Attività chiave : quali strategie uniche utilizza l'azienda per fornire le sue proposte?
• Risorse chiave : quali risorse strategiche uniche sono necessarie per competere?
• Partnership chiave: cosa può esternalizzare l'azienda in modo che possa concentrarsi sulle sue attività chiave?
• Struttura dei costi: quali sono i principali fattori di costo e in che modo sono collegati ai ricavi?

7. Mappa del percorso del cliente

Una mappa del percorso del cliente, nota anche come mappa del percorso dell'utente, è una storia visiva delle interazioni dei clienti con un marchio.

Innanzitutto, vengono mappati tutti i canali dei clienti, ad esempio il sito Web di un'azienda, i canali social, i media a pagamento, le newsletter, l'assistenza via e-mail, i servizi telefonici e i servizi faccia a faccia (se il marchio ha sedi fisiche).

I percorsi dei clienti possono quindi essere mappati attraverso questi canali per ogni buyer persona . L'esperienza del cliente in ogni punto di contatto dovrebbe essere aggiunta alla mappa, comprese le metriche di coinvolgimento chiave raggiunte dal cliente. Sotto, aggiungi come il brand risponde per rispondere alle preoccupazioni dei clienti. Infine, annota quali opportunità esistono per migliorare l'esperienza su ciascun canale.

L'utilizzo delle mappe del percorso del cliente può aiutare a ottenere informazioni sui punti deboli comuni dei clienti e su come migliorarli, non solo all'interno della propria azienda, ma anche per i clienti della concorrenza.

Suggerimento professionale: Come si può creare un'analisi competitiva in cinque passaggi?

Ora vediamo tutto questo in azione. Di seguito è riportato un caso di studio di un'analisi digitale che utilizza informazioni sulla concorrenza per prendere decisioni aziendali migliori e più rapide. Tutti i dati raccolti possono essere utilizzati per collegarsi a uno qualsiasi dei vari modelli di framework di analisi competitiva che abbiamo trattato finora.

Panoramica : Steve è un analista di categoria presso un rivenditore leader di articoli per la casa e mobili negli Stati Uniti. La sua azienda ha diverse linee di business in categorie come divani, biancheria da letto, stoviglie e mobili per esterni.

L'azienda di Steve ha da uno a due concorrenti particolarmente forti nella categoria dei divani. Arriva un'e-mail dal senior management in cui si afferma che le vendite di divani dell'azienda hanno registrato una tendenza al ribasso e ora Steve deve individuare il motivo per cui è così e presentare un piano di ripresa. Nessuna pressione, giusto?

Passaggio 1: analizzare l'impronta digitale del concorrente

Affinché Steve possa comprendere veramente i suoi concorrenti, deve creare una visione digitale di ciascuna azienda e suddividere risorse come i sottodomini per mettere in luce eventuali tendenze che indicano le prestazioni digitali di un concorrente. Ad esempio, può identificare il numero univoco di visitatori che il concorrente genera nel tempo per confrontare la portata online rispetto alle prestazioni della propria azienda.

Steve può quindi utilizzare questi dati per vedere dove l'azienda sta crescendo o perdendo trazione. Nell'esempio seguente, la colonna di variazione percentuale indica che uno dei domini ha registrato una crescita al ribasso del 42% negli ultimi 12 mesi.

Avere queste informazioni fornisce a Steve un'istantanea rapida e semplice delle prestazioni online del suo concorrente e dove risiedono i suoi punti di forza e di debolezza.

Passaggio 2: mappa il panorama del tuo mercato

Una volta che Steve ha creato una visione aziendale dei suoi concorrenti diretti, può anche analizzare i loro siti Web per confrontare i dati sul traffico e sul coinvolgimento rispetto alle prestazioni complessive della sua azienda. Ciò gli consentirà di identificare immediatamente chi è il leader di mercato e dove deve essere per migliorare la sua strategia digitale.

Prova a tracciare metriche specifiche del grafico come le visite mensili rispetto alla variazione percentuale su base mensile per sapere esattamente come si sta comportando.

Passaggio 3: analizza l'interesse di ricerca

Successivamente, Steve può valutare la domanda di mercato per la categoria di divani e utilizzare gli interessi di ricerca per identificare eventuali concorrenti emergenti che stanno guadagnando quote di traffico per i termini di ricerca correlati negli Stati Uniti. In questo esempio, può misurare il volume di ricerca del traffico, vedere la tendenza complessiva della ricerca nel tempo e analizzare quale concorrente sta conquistando quote di mercato digitale.

Con queste intuizioni, Steve comprende la tendenza generale del mercato e può individuare eventuali concorrenti specifici che potrebbe non aver considerato prima durante la sua analisi competitiva.

Passaggio 4: comprendere le metriche sul traffico e sul coinvolgimento

Per scoprire in che modo le metriche di traffico e coinvolgimento dei tuoi concorrenti sono cresciute o diminuite nel tempo, confronta la tua crescita con quella dei tuoi concorrenti per rivelare se stanno crescendo a un ritmo più veloce ed è per questo che potenzialmente stanno conquistando quote di mercato.

In questo esempio, Steve può vedere la crescita del traffico anno su anno per il suo set competitivo e può vedere che uno dei suoi concorrenti ha aumentato il proprio traffico dell'80%, ovvero il 5% in più rispetto al sito Web della sua azienda. Ah! A questo punto, Steve può utilizzare Similarweb per approfondire la strategia di marketing digitale dei suoi concorrenti per capire cosa sta causando quel picco. Potrebbe scoprire che il suo concorrente ha una strategia di ricerca a pagamento ottimizzata, un canale di marketing che in precedenza aveva trascurato.

Passaggio 5: monitorare costantemente il panorama competitivo

L'ultimo passo per Steve è tracciare e monitorare continuamente il panorama competitivo per identificare potenziali minacce e giocatori emergenti. In questo modo, può reagire rapidamente a qualsiasi cambiamento nel suo panorama competitivo e indagare sulla causa principale utilizzando informazioni intelligenti.

Inizia a creare il tuo framework di analisi della concorrenza

Ora che sai come utilizzare i sette framework di analisi della concorrenza più potenti, è il momento di decidere quali funzionano meglio per te e metterti al lavoro! Quando si tratta di arte del marketing, la conoscenza è davvero potere.

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FAQ

Qual è il quadro di analisi dei concorrenti?