Le vendite stanno diventando più complesse? Tutto ciò che devi sapere sulla chiusura di accordi complessi
Pubblicato: 2022-12-12Cosa rende complesso un affare complesso? Cos'è anche un affare complesso?
Queste sono domande che probabilmente ti sei posto quando hai letto il titolo, ed è comprensibile. Del resto, il mondo del B2B non smette mai di evolversi. Ogni giorno vengono sviluppati nuovi concetti.
Se vuoi iniziare a vendere il tuo prodotto a grandi imprese al di là della fascia delle piccole e medie imprese (PMI), devi acquisire familiarità con accordi complessi e i meccanismi alla base di essi.
Questo è esattamente ciò in cui siamo qui per aiutarti. Continua a leggere questo articolo per ottenere tutto ciò che devi sapere sulla vendita complessa, in termini semplici.
Cos'è una vendita complessa?
Nel B2B, una vendita complessa (chiamata anche vendita aziendale) è una transazione con un ciclo di vendita e un prezzo di acquisto più lunghi. Le vendite complesse sono generalmente percepite come una transazione ad alto rischio. Come avrai intuito, questi tipi di vendite richiedono solitamente un approccio diverso da quello classico delle vendite per concludere con successo l'affare.
Elementi chiave di una vendita complessa
Alcuni elementi critici differenziano una vendita complessa da una vendita regolare. Avere una comprensione di queste differenze è necessario affinché un SDR sia in grado di navigare in un complesso processo di vendita.
Gli elementi sono…
È coinvolto più di un decisore
Oltre al decisore principale, più parti saranno coinvolte nel prendere la decisione finale di acquisto. Di solito, questi responsabili delle decisioni eseguiranno compiti diversi nel processo di vendita.
Alcune delle altre parti con cui lavorano i venditori durante una vendita complessa sono...
- Il custode del capo decisore
- Un team leader o capo del dipartimento che utilizzerà il prodotto
- Membri del team legale dell'azienda
- Un rappresentante del dipartimento finanziario come un CFO
- Il team tecnico responsabile della configurazione e della manutenzione del prodotto
Il ciclo di vendita è più lungo
Quando sono coinvolti diversi responsabili delle decisioni, naturalmente impiegano più tempo per comunicare e prendere una decisione finale.
Durante un processo di vendita complesso, di solito parli con persone diverse in momenti diversi, piuttosto che durante una chiamata con tutti i responsabili delle decisioni. Ognuna delle persone con cui parli deve formarsi la propria opinione di acquisto. Solo dopo decideranno se altre persone devono essere coinvolte.
Di conseguenza, l'intero processo di vendita richiede più tempo.
Valerie Kakovkina 
La decisione è percepita come un rischio più elevato dalla futura azienda
Poiché il prezzo di acquisto durante le vendite complesse è di $ 50.000 o superiore, l'acquisto del prodotto è considerato un investimento ad alto rischio.
I decisori coinvolti nel processo di acquisto hanno un grado maggiore di pressione per prendere la decisione giusta.
Come abbiamo detto nel nostro articolo sui responsabili delle decisioni, spesso hanno un senso di responsabilità nei confronti della loro azienda e dei loro team. La potenziale azienda esaminerà il tuo discorso di vendita e il tuo prodotto. Gli errori da parte del rappresentante di vendita hanno conseguenze disastrose rispetto a una vendita regolare.
Come funzionano le vendite complesse
A causa delle vendite complesse negli ambienti B2B, il principale decisore è solitamente un dirigente con autorità sulla sfera pertinente. Il CEO, CMO o CTO sono tutte posizioni che potrebbero essere i principali responsabili delle decisioni durante una vendita aziendale. Tuttavia, qualsiasi persona incaricata delle operazioni di acquisto potrebbe essere il principale decisore.
Tutte queste parti devono essere convinte che fare questo acquisto sia la decisione giusta . Il disaccordo o le lotte di potere tra le parti portano a uno stallo nell'avanzamento della vendita, portando potenzialmente un rappresentante di vendita a non essere in grado di vincere l'affare.
Un esempio di come funziona una vendita complessa può essere trovato nel settore immobiliare.
Immagina di voler vendere una casa a una famiglia. Una casa è un investimento finanziario significativo per quasi tutti. Devi convincere l'intera famiglia del valore della casa. Entrambi i coniugi devono essere d'accordo sul valore dell'acquisto di questa specifica casa e i bambini devono godersi la casa. Lotte di potere o disaccordi tra i membri della famiglia ostacolano l'andamento della vendita o falliscono del tutto.
In che modo le vendite complesse incidono sulle aziende?
Le vendite complesse richiedono anche competenze specifiche da parte dei rappresentanti di vendita. C'è anche un impatto sul modo in cui vengono gestiti i processi e le metodologie di vendita, con nuovi fattori da considerare quando ci si avvicina a vendite difficili.
Impatto sui venditori
Le vendite complesse sono più complesse delle vendite SMB. Tuttavia, anche gli SDR assegnati a vendite complesse necessitano degli strumenti e delle competenze giusti per concludere affari. Senza di loro un rappresentante di vendita si perde in un vortice di compiti e processi che devono essere affrontati.
Uno di questi processi è la necessità di navigare in più relazioni contemporaneamente . Molto probabilmente un rappresentante di vendita parlerà separatamente con i decisori coinvolti nella vendita. Ma ciò non significa necessariamente che queste conversazioni separate si svolgeranno tutte in modo ordinato.
Potresti avere più chiamate, catene di e-mail e messaggi di LinkedIn a cui rispondere ogni giorno. Naturalmente, è inutile dire che tutte queste conversazioni differiscono. Il rappresentante di vendita che lavora all'affare deve tenere traccia di tutte le conversazioni.
- Con l'aiuto di un sistema CRM , i rappresentanti di vendita possono semplificare il lavoro utilizzando le seguenti funzionalità...
- Il feed della scheda cliente, eventuali documenti, trascrizioni di messaggi ed email scambiati con il prospect possono essere archiviati in un unico luogo.
- I sistemi CRM come NetHunt CRM offrono integrazioni con gli altri strumenti nello stack tecnologico di un team di vendita.
- L'implementazione di un sistema CRM può anche aiutare i rappresentanti di vendita a sfruttare al massimo le proprie competenze trasversali durante una vendita aziendale e mantenere l'intelligenza informativa.
I dettagli della conversazione possono essere facilmente registrati, rendendo la costruzione della fiducia molto più facile .
La pazienza è anche di fondamentale interesse per i rappresentanti di vendita durante le vendite aziendali. Perdere un traguardo importante o prendere una scorciatoia devasta le vendite e fa perdere tempo e fatica.
Il rappresentante di vendita deve utilizzare la vendita basata sul valore per vincere una vendita complessa.
I decisori hanno a cuore i migliori interessi dell'azienda. Non prenderanno in considerazione l'acquisto di un prodotto a meno che non credano che fornirà loro valore.
Impatto sui processi di vendita
Ci sono diversi fattori che influenzano il processo di vendita di cui dovresti essere a conoscenza quando entri in una vendita complessa.
Ci vuole molto tempo per chiudere una vendita aziendale; è molto laborioso.
Pertanto, è consigliabile averne più in corso contemporaneamente. Hai bisogno di un team di vendita intraprendente e motivato e di un processo di onboarding dettagliato per preparare i nuovi assunti a tale lavoro.
A seconda delle dimensioni del mercato in cui operi, le aziende a cui ti rivolgi conosceranno la tua azienda o gli altri tuoi clienti. Devi lavorare per mantenere la tua reputazione .
Gli affari aziendali spesso comportano un alto grado di personalizzazione. Di solito coinvolgono la tua azienda che offre un prodotto su misura che può essere adattato alle esigenze del tuo cliente.
Più lavoro deve essere fatto una volta che l'affare è stato vinto. Fornire ai tuoi clienti un processo di onboarding approfondito e ulteriore supporto del prodotto è fondamentale. Devi essere tanto interessato al successo dei tuoi clienti quanto lo sei a vendere loro .
Le cinque fasi di un ciclo di vendita complesso [+ consigli]
Una vendita aziendale ha anche alcune fasi in più rispetto a quelle che potresti vedere in una vendita SMB.
Un'azienda che esegue entrambi i tipi di vendita dovrebbe impostare più pipeline per i propri clienti aziendali e di piccole e medie imprese nel proprio CRM.
Anche la gestione di queste fasi è leggermente diversa da quella che si vede di solito durante i saldi.
Queste sono le fasi di un ciclo di vendita aziendale...
Fase 1: Scoperta
I tuoi clienti si aspettano da te una conoscenza approfondita del loro settore.
Durante la fase di scoperta del processo di vendita, iscriviti ai notiziari che trattano le notizie di quel settore e familiarizza con le condizioni di mercato del settore.
Fase 2: Qualificazione
La qualificazione delle vendite, nota anche come qualificazione del lead, è il processo mediante il quale i tuoi rappresentanti di vendita determinano se il potenziale cliente è adatto ai tuoi prodotti o servizi.
Gli strumenti di cui hai bisogno durante la fase di qualificazione sono...
- Un quadro di qualificazione principale che contiene i criteri in base ai quali deciderai se il tuo potenziale cliente soddisfa i tuoi standard di qualificazione.
- Un profilo del cliente ideale (ICP) arricchito che ti aiuta a capire in che misura i tuoi potenziali clienti corrispondono a un cliente ideale per la tua attività.
Anche se un potenziale cliente non corrisponde al tuo ICP, dovresti comunque provare a coinvolgerlo. Un ICP è solo una stima, non un insieme di criteri.
Fase 3: Proposta
Questa fase è dove dichiari la tua offerta a un potenziale cliente, descrivendo i vantaggi che l'acquisto del tuo prodotto offre.
Non commettere l'errore comune di indicare solo le caratteristiche principali del tuo prodotto. Questo non è sufficiente per coinvolgere un cliente aziendale.
Invece, utilizza la vendita basata sul valore per fare in modo che i responsabili delle decisioni vedano come il tuo prodotto li aiuta a raggiungere i loro obiettivi .
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Fase 4: Chiusura
Se il rappresentante di vendita ha fatto bene durante il processo di vendita, arriva alla fase di chiusura in modo organico.
Questo non significa che l'affare sia già vinto.
I potenziali clienti hanno spesso bisogno di una piccola spinta in più per completare l'affare.
Puoi biasimarli? A nessuno piace dire addio ai propri sudati guadagni, nemmeno alle grandi aziende.
Presta attenzione a certi segnali che indicano che il potenziale cliente è favorevole all'acquisto del tuo prodotto .
Di solito fanno domande sull'implementazione, sui prezzi e su altri dettagli dell'accordo una volta che desiderano acquistare un prodotto. Inoltre, i potenziali clienti fanno più domande durante le chiamate riuscite che vanno a buon fine rispetto a quelle non riuscite.
Fase 5: Consegna
La fase di consegna potrebbe assumere varie forme in un affare complesso .
Se sei un fornitore SaaS, la consegna del tuo prodotto potrebbe comportare un aiuto per l'implementazione del prodotto, oltre a un'integrazione approfondita per i nuovi clienti. Tuttavia, per un'industria che vende prodotti fisici, il processo varia ampiamente in base alle condizioni concordate nel contratto.
In ogni caso, dovresti assicurarti che i tuoi clienti ricevano prontamente i loro prodotti e servizi .
Ora conosci la formula per chiudere affari complessi.
Per quanto possano richiedere molto tempo e lavoro, se segui il processo giusto e utilizzi gli strumenti giusti, dovresti iniziare a trovare presto clienti aziendali.