I consumatori hanno cambiato il loro comportamento di acquisto; Puoi tenere il passo?

Come se gli ultimi anni non fossero stati abbastanza tumultuosi per i proprietari di piccole imprese, devi anche adattarti ai nuovi comportamenti di acquisto dei consumatori. Colpiti dalla pandemia globale COVID-19 ancora in corso, dall'inflazione e dalle fasi dello stile di vita, i consumatori di oggi hanno cambiato dove e come acquistano. E a meno che tu non faccia perno con loro, perderai i loro affari.

Ecco alcune delle cose che devi sapere.

Canali di acquisto

Il cambiamento più evidente nel comportamento di acquisto dei consumatori è dove stanno acquistando. I mattoni e malta non sono morti e, in effetti, gli acquisti in negozio hanno subito un piccolo ritorno quest'anno poiché i consumatori legati alla casa entrano più completamente nel mercato. La National Retail Federation (NRF) prevede che le vendite al dettaglio complessive supereranno i 4,86 ​​trilioni di dollari quest'anno, con un aumento compreso tra il 6% e l'8%. Ma le vendite di e-commerce porteranno a quella crescita, probabilmente in aumento tra l'11% e il 13%.

Il commercio mobile (m-commerce), un sottoinsieme dell'e-commerce, misura le vendite effettuate su smartphone e tablet. Insider Intelligence riporta che le vendite di m-commerce hanno raggiunto i 359,32 miliardi di dollari l'anno scorso, in aumento del 15,2% rispetto al 2020. E prevedono che entro il 2025 quei ricavi dovrebbero più che raddoppiare, raggiungendo i 728,28 miliardi di dollari, pari al 44,2% delle vendite di e-commerce negli Stati Uniti

Il tuo sito web di vendita al dettaglio deve essere di prim'ordine e ottimizzato per l'e-commerce e le vendite mobili se sei un rivenditore. Un recente rapporto sugli acquisti per piccole imprese di QuickBooks Commerce ha mostrato che:

• Il 48% dei consumatori ha smesso di fare acquisti in un negozio che visitava prima della pandemia perché l'azienda non aveva un negozio online
• Il 53% ha pensato di utilizzare un'attività ma ha cambiato idea perché non aveva un sito web.

E sarebbe meglio costruire relazioni con aziende come piattaforme di social media e servizi di consegna, come Instacart, frequentati dagli acquirenti mobili. Inoltre, devi creare un'esperienza cliente mobile che non scoraggi gli acquisti ma aumenti il ​​coinvolgimento dei clienti.

Acquisti Sociali

I social media sono un altro canale a cui i consumatori si rivolgono di più. Social commerce: l'acquisto di prodotti direttamente dalle piattaforme di social media è in rapida crescita. Influence Central riporta che il 45% dei consumatori era "aperto a fare acquisti per le vacanze direttamente da una piattaforma di social media" durante le festività natalizie. I loro principali canali social preferiti erano Instagram e Facebook.

Un rapporto di Accenture, Why Shopping's Set for a Social Revolution, afferma che si aspetta che le vendite globali del social commerce aumenteranno da $ 492 miliardi nel 2021 a $ 1,2 trilioni entro il 2025. Le vendite guidate dai millennial e dalla Generazione Z (responsabili del 62% di tali vendite) danno social commerce una quota del 17% del mercato dell'e-commerce (dal 10%).

Ancora una volta, i piccoli rivenditori devono potenziare il loro gioco sociale, assicurandosi di avere una presenza su queste piattaforme social e i mezzi per vendere direttamente da loro. Un avvertimento: scrivendo del rapporto, Marketing Dive avverte: "La fiducia nel social commerce rimane un'alta barriera all'ingresso, con metà degli utenti dei social media intervistati preoccupati che i loro acquisti non saranno protetti o rimborsati adeguatamente, una sfida simile quando l'e-commerce emerse per la prima volta".

Ricommercio

Il recommerce è la vendita di merce usata e sta crescendo rapidamente, guidata dalle vendite di abbigliamento usato. Secondo Chain Store Age, abbigliamento, scarpe e accessori di seconda mano è già un mercato da 36 miliardi di dollari. Probabilmente raggiungerà i 77 miliardi di dollari nei prossimi quattro anni. Si prevede che la crescita del recommerce sarà 11 volte più veloce delle vendite di abbigliamento al dettaglio di prima mano. È più probabile che i consumatori facciano acquisti in attività che consentono loro di scambiare i loro vecchi vestiti con crediti in negozio (43%) e offrono vestiti di seconda mano insieme a nuovi prodotti (34%).

Ma il recommerce non riguarda solo l'abbigliamento. Nel 2020, la categoria casa è emersa come il segmento di rivendita in più rapida crescita. Zillow riferisce che le vendite di mobili e decorazioni di seconda mano sono forti. Statista prevede che il mercato della rivendita di mobili aumenterà del 70% dal 2018 al 2025.

E un rapporto di Chairish afferma che prevedono che i ricavi del recommerce aumenteranno del 127% entro il 2027. Il recommerce, come la maggior parte della vendita al dettaglio di questi tempi, è alimentato da millennial e Gen Z, il 31% dei quali afferma che la pandemia ha aumentato il loro interesse nell'acquisto di oggetti usati, vintage o mobili antichi, in particolare online.

BOPI

BOPIS, o acquista online, ritira in negozio, fa parte del fenomeno Click and Collect, che ha visto crescere le vendite da $ 22 miliardi nel 2018 a oltre $ 83 miliardi nel 2021. Circa il 75% degli acquirenti online ha utilizzato BOPIS o almeno il ritiro sul marciapiede una volta nel 2021.

I rivenditori amano Click and Collect per diversi motivi:

• Puoi monetizzare la tua impronta di vendita al dettaglio esistente
• Richiede meno risorse rispetto alla consegna della merce
• È meno dipendente da provider di terze parti
• Puoi avviare rapidamente un'opzione Fai clic e raccogli utilizzando le risorse esistenti

L'International Council of Shopping Centers afferma che oltre il 50% degli acquirenti adulti utilizza BOPIS e il 67% di questi ha aggiunto articoli aggiuntivi al carrello.

Ai consumatori piace fare clic e ritirare perché non devono aspettare che gli articoli vengano consegnati; non stanno pagando la spedizione. È molto comodo per gli acquirenti indaffarati.

Scopo sociale

La pandemia ha ricordato ai consumatori quanto siano vitali le piccole imprese per le loro città. Sempre più persone affermano di essere motivate a supportare le attività di proprietà locale. Ma il sondaggio QuickBooks menzionato sopra mostra anche che i consumatori si preoccupano più dei prodotti/servizi che acquistano. Vogliono sapere che sono in atto pratiche etiche, materiali sostenibili e altre considerazioni. E che queste aziende hanno una morale in linea con la loro e faranno affari con queste aziende rispetto ad altre opzioni, anche più economiche.

Lo scopo sociale è sottolineato da un rapporto di CompareCards, che afferma: "Lo scopo sociale non è più solo un 'bello da avere'. Avere uno scopo sociale è essenziale oggi". I millennial e la Generazione Z considerano il consumismo un "canale per il cambiamento" e sono attivisti quando si tratta dei loro comportamenti di acquisto. In un dato momento, più della metà di queste generazioni boicotta almeno un'azienda.

La NRF è d'accordo, affermando che i consumatori di oggi si aspettano che le aziende rappresentino qualcosa e vogliano fare affari con aziende che si prendono cura dei propri dipendenti, hanno reso l'inclusività una priorità e si sono impegnate a essere un'azienda migliore.

Per assicurarti che la tua azienda attiri questi acquirenti chiediti:

• Cosa rappresenta la mia attività?
• Che tipo di cultura voglio creare?
• Come posso avere un impatto oltre a migliorare i profitti?

Chi fa la spesa?

Due generazioni hanno cambiato radicalmente i loro comportamenti di acquisto negli ultimi anni: baby boomer e Gen Z.

Nel mezzo della pandemia, il Washington Post ha riferito che i consumatori di età superiore ai 65 anni erano la categoria in più rapida crescita di acquirenti di e-commerce. Ciò significa che il tuo sito Web deve essere accattivante e accessibile agli occhi più grandi e devi offrire opzioni Click and Collect.

La generazione Z, di età compresa tra gli adolescenti ei vent'anni, contribuisce con circa 830 miliardi di dollari all'economia statunitense. Sono una generazione finanziariamente consapevole e sono sensibili al prezzo. Quindi, per attirare questi acquirenti, ti consigliamo di offrire offerte e sconti.

Cosa vogliono i consumatori?

La Gen Z non è l'unico gruppo di consumatori in cerca di affari. Secondo il rapporto Data, Digital Trends & the Reopening di Influence Central e Adtaxi, gli acquirenti online vogliono:

• spedizione gratuita (96%)
• una politica di reso facile e gratuita (93%)
• premi fedeltà (74%)

La maggior parte (92%) si aspetta qualche tipo di sconto, in particolare promozioni di sconto percentuale e spedizione gratuita.

Nel complesso, questi rapporti fanno ben sperare per i proprietari di piccole imprese. Quel rapporto di QuickBooks afferma che quasi la metà dei consumatori ha ora maggiori probabilità di provare nuove attività rispetto a prima della pandemia, il che significa che devi assicurarti di raggiungere questi potenziali clienti attraverso i tuoi sforzi di marketing.

Ricorda di essere paziente; i consumatori di oggi impiegano più tempo per prendere decisioni di acquisto: ciò che prima richiedeva giorni/settimane ora può richiedere mesi. Gli acquirenti pensano in modo più consapevole alla sostenibilità, al valore, alla qualità e alla tempestività.

Hai bisogno di aiuto per comprendere questi mutevoli comportamenti dei consumatori? Un mentore SCORE può aiutare. Puoi trovare un mentore gratuito qui.