Come sfruttare il marketing dei contenuti e la SEO per la generazione della domanda

Robert Rose, un ricercato consulente e uno degli esperti più riconosciuti al mondo nella strategia dei contenuti e nel marketing, afferma giustamente: "Il grande marketing crea i mercati".

Questo è tutto ciò che riguarda il marketing. Noi, marketer, non siamo qui solo per parlare delle nostre offerte o per identificare la domanda esistente; siamo qui per creare domanda dove esiste poca o nessuna.

Sembra un compito impegnativo!

Nel mercato competitivo e frammentato di oggi, le aziende lottano per generare domanda.

• Il percorso dell'acquirente è diventato più complesso che mai.
• Il mercato è pieno di idee rumorose, il che rende arduo per le aziende differenziarsi.
• La maggior parte degli esperti di marketing è impegnata a elaborare strategie per raggiungere potenziali clienti, coinvolgerli e misurare il successo dei propri sforzi di marketing. Quando si destreggiano più attività, generare nuova domanda sembra un compito scoraggiante.

Ma indipendentemente da quanto possa sembrare difficile, la generazione della domanda è fondamentale per supportare le strategie di crescita di un'azienda. La generazione della domanda è una parte fondamentale del marketing B2B di oggi. In effetti, è diventato ancora più importante durante questi tempi senza precedenti.

Non c'è da stupirsi, la maggior parte delle aziende sta aumentando i propri budget di generazione della domanda. Nel rapporto State of Demand Gen 2020 , più della metà dei marketer intervistati ha affermato di aver aumentato le proprie attività di demand gen. Inoltre, il 78% prevede di aumentare o mantenere i propri budget di generazione della domanda in futuro.

Allora, cos'è la generazione della domanda? In che modo la generazione della domanda può aiutare i marketer B2B a diventare leader di mercato? Come possono sfruttare il marketing dei contenuti per le strategie di generazione della domanda? Qual è il ruolo della SEO in tutto questo?

Risponderemo a queste e ad altre domande sulla generazione su richiesta in questo post.

Che cos'è la generazione della domanda?

La generazione della domanda sta rapidamente emergendo come una strategia popolare per le aziende B2B e SaaS perché offre un approccio infallibile per attrarre e coinvolgere potenziali clienti e garantire nuovi contatti. Padroneggiando l'arte della generazione della domanda, stai creando una pipeline prevedibile per la tua attività.

Allora, cos'è la generazione della domanda?

La generazione della domanda coinvolge iniziative di vendita e marketing che lavorano per generare interesse per un prodotto o servizio e creare opportunità di crescita.

Se guardi alla definizione di Gartner -

Considerando che HubSpot afferma -

I punti in comune in queste due definizioni sono che le strategie di generazione della domanda:

• Promuovi la consapevolezza del marchio e rendi i clienti entusiasti delle offerte di un'azienda
• Aiuta le organizzazioni a raggiungere nuovi mercati
• Garantire il coinvolgimento del cliente a lungo termine

Oltre a ciò che è condiviso in queste definizioni, vorrei aggiungere che –

• Demand gen mira a costruire e coltivare prospettive chiave a lungo termine.
• Non è una tattica di acquisizione rapida dei clienti, ma un impegno a lungo termine per le relazioni con i clienti.

Per riassumere, la generazione della domanda consente ai marketer di ottenere ciò che dovrebbero (come condiviso da Robert Rose): creare domanda e creare un mercato , anche prima di aver introdotto i loro prodotti o servizi.

Generazione della domanda e generazione di lead: qual è la differenza?

C'è una sottile differenza tra la generazione della domanda e la generazione di lead. Entrambi mirano a costruire relazioni mentre i potenziali clienti si muovono attraverso la canalizzazione di conversione. Tuttavia, la differenza fondamentale tra i due è che -

• La generazione della domanda è un processo metodico basato sui dati per convertire estranei in potenziali clienti. Crea consapevolezza e domanda per le tue offerte, espande il pubblico e guida il traffico per trasformare l'interesse in azione.

Esempi: contenuti di leadership del pensiero, narrazione del marchio e sviluppo di mappe di viaggio dei contenuti.

Può anche includere tattiche di soddisfazione dei clienti intese ad attirare l'attenzione dei tuoi clienti esistenti.

• La generazione di lead implica la condivisione di contenuti strategici volti a coltivare potenziali clienti consapevoli del marchio, convertirli in lead qualificati e spostarli più in basso nella canalizzazione.

Esempi: contenuti protetti come white paper, webinar e video.

Non tutti i potenziali clienti sono pronti per la conversione immediata. È necessaria la generazione della domanda per aumentare la consapevolezza e sviluppare un mercato. Pertanto, i risultati della tua generazione di lead sono i frutti dei tuoi sforzi di generazione della domanda. La generazione della domanda attira il tuo marchio l'attenzione necessaria e la generazione di lead genererà ulteriormente conversioni e entrate.

Pertanto, sia la generazione della domanda che la generazione di lead differiscono nelle loro intenzioni. Ad esempio, i social media a richiesta, organici e a pagamento possono essere utilizzati per promuovere risorse come e-book o report creati dall'azienda per aumentare la leadership di pensiero.

D'altra parte, la generazione di lead utilizzerà queste risorse per acquisire informazioni sui lead e trasformarle in nomi noti e lead qualificati.

Ecco un grafico che riassume la differenza tra generazione di domanda e generazione di lead.

Poiché sia ​​la generazione della domanda che la generazione di lead operano a livelli diversi nella canalizzazione di marketing, le metriche che misurano il successo sono uniche per entrambi.

Metriche di generazione della domanda

• Costo per mille (CMP): il prezzo di 1.000 impressioni pubblicitarie su una pagina web.
• Traffico organico
• Quota di mercato

Discuteremo più metriche nell'ultima parte di questo post.

Metriche di generazione di lead

• ROI di marketing per campagna
• Costo di acquisizione clienti (CAC) per campagna
• Tasso di conversione
• Tempo di conversione
• Numero di iscritti alla posta elettronica
• Numero di lead qualificati

Una campagna di marketing ricca di energia sfrutta sia la generazione della domanda che la generazione di lead

Perché dovresti investire nel marketing per la generazione della domanda?

Ora che conosci la differenza tra generazione di lead e generazione di domanda, devi aver capito il significato di investire nella generazione di domanda. Le persone devono essere consapevoli e interessate alle tue offerte anche prima che le vendi in modo aggressivo o prima che considerino di acquistarle.

Ad esempio, dai un'occhiata a questo annuncio di Microsoft in cui comunicano la loro passione per creare software che aiuti i bambini a raggiungere il loro pieno potenziale.

Non perdono tempo a dire quanto costa il loro software. Invece, condividono come avrà un impatto sulla vita dei bambini piccoli che sono il futuro.

In poche parole, stanno creando consapevolezza e interesse per le loro offerte. Stanno generando una domanda che potrebbe convincerti a visitare il loro sito Web, controllare i loro prodotti e persino acquistare.

Ecco alcuni chiari vantaggi dell'investimento nella generazione della domanda.

1. Sviluppa la consapevolezza del marchio

Le strategie di generazione della domanda agiscono come macchine di sensibilizzazione che fanno risaltare il tuo marchio dalla massa e attirano traffico interessato/coinvolto verso il tuo sito aziendale.

Inoltre, i contenuti sulla leadership del pensiero come white paper o un rapporto di ricerca condiviso online aiutano a creare fiducia e reputazione del marchio. Quando il pubblico di destinazione incontra costantemente i tuoi contenuti di leadership di pensiero, è obbligato a fidarsi del tuo marchio rispetto agli altri, rafforzando così le relazioni.

2. Aumenta il traffico del sito web

Con meno o nessun visitatore del sito web non hai nessuno da coltivare o convertire. La generazione della domanda consente ai marketer di attrarre il pubblico giusto: persone che saranno interessate alle loro offerte.

Le strategie di generazione della domanda si concentrano sulla ricerca del tipo di contenuto che i clienti stanno cercando. Gli approfondimenti derivati ​​vengono utilizzati per creare contenuti che li attraggono. Pubblicalo, si assicurano che vengano trovati dai ricercatori mentre cercano.

In questo modo la generazione della domanda può migliorare significativamente il traffico verso il tuo sito web, aumentando così le possibilità di conversione.

3. Assicura nuovi contatti

Come accennato in precedenza, la generazione della domanda si concentra maggiormente sulla creazione di consapevolezza. Sebbene la generazione della domanda non sia così ristretta nei suoi obiettivi come la generazione di lead, crea un aumento significativo di lead qualificati.

Una strategia di generazione della domanda ben eseguita può attrarre e riempire la parte superiore della canalizzazione con un flusso di traffico qualificato. Poiché questo traffico è istruito sul problema, è più probabile che si traduca in lead qualificati e clienti fedeli.

Quindi, con la generazione della domanda, puoi attrarre e coinvolgere potenziali clienti e guidarli verso il basso nella canalizzazione utilizzando attività di generazione di lead.

4. Agisce come antidoto ai silos di vendita e marketing

I team di marketing e vendita fanno affidamento l'uno sull'altro non solo per raggiungere obiettivi organizzativi comuni, ma anche per svolgere i propri ruoli in modo efficace. Tuttavia, nella maggior parte delle organizzazioni, le due funzioni funzionano in modo troppo disparato per essere efficaci.

Il team di marketing indirizza i potenziali clienti al team di vendita; quindi devono lavorare insieme. La generazione della domanda colma il divario tra vendite e marketing, allineandoli al raggiungimento di una forte crescita inbound.

È un antidoto ai silos di vendita e marketing perché offre un approccio olistico al coinvolgimento dei clienti. Include punti di contatto di marketing e vendita mappati lungo la sequenza temporale strategica complessiva dell'organizzazione. Pertanto, incoraggia le due funzioni a collaborare strategicamente per guidare il ROI dell'organizzazione.

5. Aumenta le entrate

Una maggiore consapevolezza e lead qualificati che scendono nella canalizzazione si traducono in maggiori entrate. Per non dimenticare, le solide relazioni con i clienti e la fiducia sono costruite attraverso il contenuto della generazione della domanda.

Pertanto, la generazione della domanda offre una strategia di entrate a breve e lungo termine per le organizzazioni in cui possono costruire la pipeline, coltivare lead e stabilire un rapporto coerente con il proprio pubblico.

Perché Content Marketing + SEO è la salsa segreta per la generazione della domanda?

I marketer dei contenuti, i SEO e il personale della generazione della domanda lavorano in modi diversi. Tuttavia, condividono l'obiettivo comune di attirare potenziali clienti e, in definitiva, aumentare la conversione e le vendite.

Il team dei contenuti condivide la storia del marchio che è trascurata dalla strategia del marchio dell'organizzazione. Il team SEO ottimizza il contenuto per i motori di ricerca per aumentare le classifiche organiche e il traffico. Considerando che il team di demand gen lavora a stretto contatto con il team di vendita per comprendere e conquistare il pubblico di destinazione.

Immagina cosa succede quando queste squadre lavorano insieme!

Le tre aree messe insieme possono portare l'azienda a un livello superiore. I marketer di contenuti e i SEO ottengono informazioni interessanti sul pubblico e imparano cosa stanno cercando e come preferiscono consumare le informazioni. D'altra parte, i team di generazione della domanda possono utilizzare il contenuto a valore aggiunto per coinvolgere i potenziali clienti in ogni fase del percorso di vendita.

Contenuti e SEO sono sempre stati componenti fondamentali delle strategie go-to-market. Oggi, i moderni acquirenti B2B sono diventati indipendenti e preferiscono fare le loro ricerche. In effetti, la ricerca mostra che la maggior parte dei clienti B2B ha progredito di oltre il 70% nel processo decisionale anche prima di interagire con un rappresentante di vendita.

Quindi, spetta ai marketer guidarli attraverso il processo con contenuti di leadership di pensiero nel formato che consumano e sui canali che frequentano di più.

Il marketing dei contenuti per la generazione della domanda SaaS dà priorità ai contenuti e alla SEO. Ciò può innescare un cambiamento metodico nella percezione del pubblico, catturando così la condivisione della mente e guidando l'affinità del marchio. Pertanto, i contenuti e la SEO sono la linfa vitale della generazione della domanda.

Nella prossima sezione, vedremo come puoi sfruttare i contenuti e la SEO per potenziare le tue strategie di generazione della domanda.

I migliori contenuti e strategie SEO per la generazione della domanda

1. Crea un blog ricco di valore

Se visiti il ​​blog di Growfusely, vedrai che condividiamo un mare di informazioni per gli imprenditori SaaS e gli esperti di marketing dei contenuti. Ogni mese il nostro blog riceve una quantità crescente di traffico perché risolviamo problemi nel settore SaaS B2B e nel regno del marketing dei contenuti.

In poche parole, il nostro blog offre contenuti di leadership di pensiero che affrontano i punti deboli del pubblico, alimentano i loro interessi e aiutano i marketer SaaS e B2B a risolvere i loro problemi. Quindi, se un'azienda SaaS ha bisogno di pianificare e implementare una strategia di marketing dei contenuti infallibile , si metterà in contatto con il nostro team.

Pertanto, la creazione di un blog ricco di contenuti può aiutarti a ottenere visibilità online, attirare traffico qualificato e coinvolgere il pubblico giusto. Il blog è una delle tattiche di marketing dei contenuti più efficaci e popolari per le aziende che desiderano creare un ronzio sulle loro offerte e procurarsi lead qualificati.

1. Metti il ​​tuo pubblico al primo posto

Questo consiglio sarà offerto da ogni professionista SEO conosciuto nella storia! Se vuoi superare la concorrenza e condividere contenuti eccezionali, dovresti analizzare il tuo pubblico.

• Usa uno strumento di analisi del pubblico

Strumenti come Google Analytics, Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads e Facebook Insights per identificare i dati demografici, gli interessi e i comportamenti del tuo pubblico di destinazione. Questi strumenti ti diranno il tipo di contenuto che risuonerà con il tuo pubblico.

Ad esempio, lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads ti consente di scoprire parole chiave e frasi che il tuo pubblico sta cercando. Rivela anche i termini che stanno usando in grandi volumi.

Gli approfondimenti derivati ​​alimenteranno la tua ricerca di parole chiave.

• Usa queste informazioni per creare un personaggio acquirente.

La generazione della domanda di successo inizia con la creazione di una persona acquirente.

Condividi queste informazioni sul pubblico con i tuoi team di vendita e marketing per definire il tuo cliente ideale con i suoi obiettivi, i suoi punti deboli, il tipo di contenuto che preferisce e i canali su cui è attivo.

• Prendi in considerazione la creazione di un sondaggio

La creazione di un sondaggio ti aiuterebbe a sapere cosa si aspetta il tuo pubblico. Strumenti gratuiti come SurveyMonkey possono aiutarti a scoprire opportunità per aiutare il tuo pubblico.

Ottieni le frasi ricorrenti incontrate in queste risposte al sondaggio e fai un brainstorming su alcune alternative sullo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads.

Lo strumento restituirà un elenco di frasi correlate. Ti mostrerà quante persone hanno cercato ogni frase e la loro competitività. Concentrati sulle frasi che hanno un volume di ricerca elevato.

2. Ottimizza il contenuto per l'intento di ricerca

Strettamente correlato alla conoscenza del tuo pubblico è la comprensione dell'intento di ricerca. È l'obiettivo principale di un utente da cercare. Ogni ricercatore ha un obiettivo specifico per la ricerca online. Potrebbe essere per effettuare un acquisto, raccogliere informazioni o cercare un servizio.

Esistono quattro tipi di intento di ricerca:

• Informativo – alla ricerca di contenuti educativi (Come/Che cos'è/Dove devo fare)
• Navigazione : trovare una pagina da una fonte specifica (agenzia di content marketing Growfusely)
• Commerciale : per prodotti o servizi a cui le persone sono interessate ma potrebbero non essere pronte per l'acquisto (le migliori agenzie di contenuti in Asia/ quale cellulare dovrei acquistare?)
• Transazionale : utenti motivati ​​e pronti all'acquisto (acquisto Apple iPhone/prezzo Apple iPhone)

Indipendentemente dal tipo, Google è abbastanza intelligente da valutare se i suoi utenti sono soddisfatti o meno dei risultati di ricerca.

Quindi, assicurati che i tuoi contenuti siano ottimizzati per l'intento di ricerca.

• Abbina il formato del contenuto all'intento di ricerca.

Ad esempio, una query come "come calcolare il ROI del marketing dei contenuti" meriterà una guida dettagliata al ROI dei contenuti come questa per soddisfare l'intento di ricerca.

• Classifica i tuoi contenuti in base all'intento di ricerca per visualizzare tutti gli aspetti dei tuoi contenuti, comprese le parole chiave e i formati.

• Pensa anche all'intento passivo o secondario! Se guardi il nostro post su Come misurare il ROI del marketing dei contenuti, noterai che affronta l'intento più esplicito della query: come calcolare il ROI dei contenuti?

Tuttavia, in questa guida, abbiamo anche condiviso contenuti aggiuntivi come "Sfide affrontate durante il calcolo del ROI dei contenuti" e "Suggerimenti per creare un valido business case per il marketing dei contenuti".

Questo contenuto risponde a un intento passivo o secondario: imparare a calcolare il ROI del contenuto.

L'ottimizzazione dei contenuti per l'intento di ricerca renderà ogni contenuto che condividi nel blog prezioso per il tuo pubblico. Sii chiaro a quali domande stai rispondendo e assicurati di includere le parole chiave specifiche nel titolo e nella descrizione.

3. Crea contenuti sorprendenti

Dopo aver eseguito la ricerca delle parole chiave e aver predisposto il piano dei contenuti, è il momento di creare i contenuti. Ogni contenuto del tuo blog dovrebbe:

• Sii ben scritto e ben studiato. Dovrebbe rispondere ai problemi più urgenti del tuo pubblico.
• Riporta statistiche recenti, casi di studio ed esempi che mostrano loro il "come".
• Includere le parole chiave principali e secondarie nel contenuto principale, nonché il titolo e le descrizioni.
• Sii scansionabile con sottotitoli appropriati. Dovrebbe avere un sacco di intestazioni, sottotitoli e contenuti puntati per una facile scrematura.
• Sii ricco di contenuti multimediali con immagini e video pertinenti e di alta qualità.
• Evita di utilizzare molti contenuti basati su testo. Includi file multimediali per rendere i tuoi contenuti accattivanti e di facile comprensione.
• Sfrutta i popup con intento di uscita per aumentare le conversioni.

Il blog è una delle tattiche più popolari per ottenere visibilità online, suscitare interesse e attirare traffico rilevante. Quindi, assicurati di creare un blog ricco di contenuti che aiuti a creare consapevolezza e affinità a lungo termine.

2. Associa Lead Magnet con SEO

I lead magnet come white paper, modelli, ebook o newsletter costringono i visitatori a condividere le proprie informazioni per accedere ai contenuti. Fanno eccellenti strumenti di generazione della domanda, soprattutto se abbinati alla SEO.

Questo perché per attirare le persone giuste, il tuo magnete guida dovrebbe posizionarsi nella prima pagina di Google. La ricerca mostra che oltre il 75% degli utenti non scorre mai oltre la prima pagina delle SERP. E il primo risultato ottiene il 33% dei clic.

Quindi, dovresti sfruttare la SEO per la generazione della domanda SaaS. Ciò ti consentirà di modificare alcuni elementi del tuo magnete guida per assicurarti che Google promuova i tuoi contenuti a pagina 1.

La maggior parte dei lead magnet sono PDF, siano essi guide, white paper, presentazioni, ebook, toolkit o modelli. Sebbene Google possa scansionarli, indicizzarli e classificarli, i PDF richiedono un insieme unico di best practice SEO. Ecco come creare lead magnet SEO-friendly.

1. Crea una pagina di destinazione impressionante

La tua pagina di destinazione dovrebbe vendere il tuo magnete guida e ispirare fiducia in un visitatore per la prima volta che di solito è riluttante a scambiare il proprio indirizzo email con i tuoi contenuti.

Per prima cosa, inizia con un titolo forte. Quindi, rendilo rilevante per il lettore condividendo in che modo i contenuti del magnete guida aggiungeranno valore ad essi.

Inoltre, rendi i tuoi contenuti scansionabili e coinvolgenti scrivendo brevi frasi e paragrafi e un'immagine pertinente. Idealmente, l'immagine dovrebbe essere una ripresa della prima pagina del white paper o dell'ebook.

Non dimenticare di includere le parole chiave pertinenti, consentendo così alla tua landing page di posizionarsi nelle SERP.

Infine, mantieni il modulo di registrazione breve per ridurre al minimo l'attrito di registrazione.

Dai un'occhiata a questa pagina di destinazione per un white paper di Salesforce Pardot. Ha un titolo succinto e promette informazioni utili che annullerebbero la necessità di qualsiasi altra risorsa.

Per ulteriori consigli sulla creazione di una fantastica pagina di destinazione per il tuo magnete guida, leggi il nostro post:

Come scrivere un white paper per le aziende SaaS B2B (+8 suggerimenti per la distribuzione)

2. Comprimere il file

La velocità della pagina è un fattore critico di ranking. Quindi, è importante ottimizzare il tuo magnete guida per la velocità.

• Assicurati che la "Vista Web veloce" sia abilitata. Questa funzione ristruttura il file per scaricare una pagina alla volta. Questo aiuta enormemente se il tuo PDF è grande
• Usa caratteri standard come Times, Helvetica o Courier. Inoltre, usa una varietà di stili di carattere inferiore. Più font usi, più grande sarà il file.
• Ottimizza le dimensioni del file immagine utilizzando immagini bitmap basate su vettori o monocromatiche.

3. Utilizzare un nome file ricco di parole chiave

Rendi il nome del tuo file adatto alla ricerca e pertinente aggiungendo le parole chiave principali. Inoltre, ecco alcune best practice per i nomi di file.

• Mantieni il nome del file breve, circa 60 caratteri. Usa solo lettere minuscole.
• Evita di usare hash o stop a parole come but, of o the.
• Ove possibile, abbina l'URL al titolo del PDF.
• Separa le parole usando trattini bassi o trattini.

Quindi, un nome file ideale dovrebbe assomigliare a questo:

4. Usa i tag di intestazione

I magneti al piombo come ebook e white paper offrono un mondo di informazioni. Pertanto, è fondamentale suddividerli in sottotitoli e assegnare tag di intestazione per il contenuto. Ciò renderà il contenuto facilmente scansionabile da lettori e motori di ricerca.

Ad esempio, se il tag H1 funge da titolo per una pagina, H2 e H3 possono essere utilizzati per i sottotitoli per suddividere il contenuto in piccoli frammenti.

5. Prestare attenzione al collegamento interno

Assicurati che il tuo magnete guida si colleghi ad altri contenuti del tuo sito web. Ciò incoraggerà i lettori a visitare le pagine pertinenti, se lo desiderano.

6. Metti alla prova il tuo magnete di piombo

Il test A/B dei tuoi lead magnet ti aiuterà a capire se riesce a generare lead. Ad esempio, se hai una pagina di destinazione che promuove un report gratuito e un'altra che pubblicizza un white paper, gli strumenti di test A/B ti diranno quale è il migliore come magnete guida.

Usa strumenti come Optimizely, AB Tasty e A/B Testing Kit di HubSpot per valutare il successo dei tuoi magneti al piombo.

3. Dai priorità alla SEO B2B

Gli acquirenti B2B spesso trascorrono molto tempo nella ricerca e nel processo decisionale. Inoltre, ci sono diversi decisori e stakeholder coinvolti nel processo. Una volta convinti, prendere una decisione di acquisto non richiede molto tempo.

In effetti, un rapporto di Gartner rivela che i rappresentanti di vendita hanno all'incirca solo il 5% del tempo di un cliente durante il loro percorso di acquisto B2B.

Non c'è da stupirsi che i marketer B2B dipendano enormemente dalle strategie di generazione della domanda per l'acquisizione di lead qualificati. La generazione della domanda attraverso canali come annunci a pagamento, content marketing e influencer marketing costituisce una parte enorme del processo di acquisto iniziale quando gli acquirenti effettuano ricerche.

Google conferma che l'89% degli acquirenti B2B utilizza Internet durante il processo di ricerca B2B. Inoltre, gli acquirenti non entreranno in contatto con un'azienda fino al completamento di più della metà (57%) del processo di acquisto.

Quindi, per quasi due terzi del percorso di acquisto, il tuo potenziale cliente è nell'etere, alla ricerca di informazioni, a formare opinioni e a restringere le opzioni. Pertanto, i motori di ricerca dominano la fase iniziale della ricerca.

È qui che entra in gioco la SEO B2B!

Ecco alcuni passaggi per sfruttare la SEO B2B per la generazione della domanda.

1. Scolpisci la tua Persona Decision Maker

Poiché gli acquisti B2B sono investimenti a lungo termine, più stakeholder incidono sulla decisione di acquisto. Potresti avere manager, dirigenti, product manager o il CFO, ognuno dei quali si avvicina alla decisione con problemi diversi in mente.

Quindi, un'azienda B2B deve ottimizzare le sue pagine per tutte queste persone.

Ad esempio, i tuoi contenuti potrebbero dover rispondere a domande di alto livello da parte di dirigenti come "come faccio a scalare il mio team di marketing?"

D'altra parte, potresti dover rispondere a domande come "qual è il miglior software di email marketing?" dai gestori.

Il modo migliore per gestirlo è creare una persona che rappresenti il ​​tuo decisore ideale. Usa strumenti come Make My Persona di HubSpot o Live Persona di Delve AI per creare una Buyer Persona e attirare il giusto tipo di traffico sul tuo sito web.

Scopri come Make My Persona aiuta a creare una persona perfetta per il tuo pubblico di destinazione.

2. Scegli le parole chiave in cima alla canalizzazione

Ora che il tuo personaggio acquirente è a posto, è tempo di capire cosa stanno cercando e in che modo si collega in generale a ciò che vendi.

In poche parole, devi identificare le parole chiave più importanti della canalizzazione, le frasi utilizzate nella prima fase per indirizzare i volumi di traffico organico al tuo sito web.

Aiuta a visualizzare l'intera canalizzazione con le persone in cima che fanno ricerche online generali nella tua nicchia.

Quindi, se promuovi un prodotto software correlato all'automazione dell'email marketing, ecco cosa stanno vivendo i tuoi visitatori.

Quindi, ecco alcuni punti su cui devi essere chiaro prima di scegliere le parole chiave TOFU.

Chi è un ricercatore TOFU?

I ricercatori TOFU in genere cercano di educare/informarsi su un argomento. Alla fine potrebbero atterrare più in basso nella canalizzazione, ma al momento stanno cercando "cosa, come, perché e quando?"

Quindi, rispetto agli acquirenti pronti per le vendite che userebbero frasi come "acquista" o "negozio vicino a me", i ricercatori TOFU utilizzeranno "come faccio ad automatizzare la mia campagna e-mail?" o "Perché sto lottando con la mia campagna e-mail?"

Come marketer, il tuo obiettivo qui è:

• Educali
• Incitali a tornare
• Stabilisci e coltiva un legame (tramite magneti al piombo o incoraggiandoli a partecipare a un webinar)

Utilizzeranno queste informazioni per istruirsi prima di essere pronti per una decisione di acquisto. Quindi, rimani al top della loro mente e aggiungi valore a loro per stabilire una posizione di fiducia.

Come attirare un visitatore TOFU?

La risposta semplice è: utilizzare i contenuti TOFU!

• Crea contenuti online stellari che si classificano
• Crea contenuti interessanti ed educativi e promuovili sui canali social per attirare l'attenzione

Quindi, se torniamo allo stesso esempio di strumento di email marketing che abbiamo condiviso in precedenza, per il punto n. 1 puoi creare una pagina delle domande frequenti ottimizzata per SEO sull'automazione dell'email marketing.

Per il punto 2, puoi creare un'interessante guida sull'automazione dell'email marketing e attirare traffico promuovendolo sulla tua pagina LinkedIn.

Ora, cosa stai più aspettando!

Come trovare le parole chiave TOFU per la mia nicchia?

Segui questi passi.

• Scegli i primi 10 siti Web nella tua nicchia utilizzando strumenti come lo strumento Keyword Explorer di Ahref e trova le parole chiave per le quali si classificano.

• Filtra le ricerche TOFU.

Una volta che hai l'elenco delle parole chiave, tutto ciò che resta da fare è scegliere le frasi TOFU. L'ho fatto per la classifica dei contenuti n. 1. Allo stesso modo, devi ripetere l'esercizio per gli altri 9 URL.

Crea contenuti TOFU ottimizzati per le parole chiave

Ora che hai ristretto le parole chiave, è il momento di creare contenuti TOFU ottimizzati per i motori di ricerca e i canali social.

Ecco alcune idee.

1. Un post sul blog con un mare di argomenti secondari. Questi sono argomenti relativi alla tua attività ma non direttamente collegati al tuo prodotto o servizio.

Quindi, invece di argomenti come "5 modi per scegliere uno strumento di automazione dell'email marketing", dovresti condividere contenuti di grande valore che il tuo pubblico cerca.

Ad esempio, "Le migliori strategie di marketing per scalare la tua startup" o "Come questa azienda di e-commerce ha aumentato le sue entrate del 300%".

2. Un'infografica che condivide queste informazioni e statistiche recenti su come l'automazione della posta elettronica influisce sugli obiettivi aziendali.

3. Un video tutorial, che mostra come funziona.

4. Contenuti visivi condivisibili sui social su questo argomento.

In effetti, in questa fase, è importante creare un blog incredibilmente prezioso per i tuoi acquirenti B2B. Includi argomenti secondari e guide definitive per diventare una risorsa di riferimento per i tuoi potenziali clienti.

3. Ottimizza il tuo sito web e le tue pagine

Investi in SEO tecnico e on-page per aumentare il tuo posizionamento. Ecco alcuni punti da considerare nella SEO SaaS B2B .

• Elementi vitali del web
• Compressione dell'immagine
• Velocità di caricamento della pagina
• Scansionabilità
• Contenuto duplicato
• Testo alternativo immagine
• Accessibilità e leggibilità
• Mappa del sito XML e struttura dell'URL
• Titoli ottimizzati (meno di 60 caratteri)
• Meta descrizioni ottimizzate (meno di 160 caratteri)
• Struttura di collegamento interna
• Rifiuta i backlink di spam/tossici
• Densità di parole chiave
• Condivisibilità del blog e altro ancora

Coinvolgi il tuo team SEO interno o affidati a un esperto come noi! Il team di Growfusely studierà il tuo business case e lavorerà con te per elaborare una strategia vincente. Mettiti in contatto con il nostro team ora e da lì possiamo andare avanti!

4. Promuovi i tuoi contenuti B2B

La SEO off-page implica l'acquisizione di backlink e la condivisione di post sui social. Sebbene questa parte delle strategie SEO per la generazione della domanda non sia completamente sotto il tuo controllo, è importante investire in esse per migliorare l'autorevolezza e il posizionamento del tuo sito web.

Ecco come puoi aumentare i tuoi sforzi SEO off-page.

• Condividi risorse preziose come ricerche originali.
• Pubblica contenuti di alta qualità e meritevoli di collegamento.
• Impegnarsi nella sensibilizzazione e-mail per la creazione di collegamenti.
• Promuovi i tuoi contenuti sui canali social come LinkedIn.

4. Investi nel marketing basato sull'account per completare i tuoi sforzi di generazione della domanda

Nel mondo B2B, creare consapevolezza è più facile a dirsi che a farsi. Tra le varie strategie utilizzate per connettersi con il pubblico e aumentare il traffico, le campagne ABM sono piuttosto efficaci. Queste campagne possono aiutare i marketer a guidare i loro team a costruire relazioni proficue con il loro pubblico.

Nell'approccio ABM, le aziende SaaS trattano i propri clienti o potenziali clienti come account individuali invece che come un vasto pubblico. Pertanto, le strategie implementate sono altamente mirate e personali, consentendo alle aziende B2B di concentrarsi sui loro clienti e sui loro sforzi di marketing.

Ciò include anche la personalizzazione della creazione dei contenuti!

Le strategie ABM possono aumentare il funnel di generazione della domanda di un'azienda B2B perché:

Consentono la personalizzazione su larga scala

La maggior parte delle aziende B2B ha difficoltà a personalizzare il coinvolgimento dell'account su ogni canale disponibile. Per le aziende che utilizzano uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti, ABM può lavorare con l'IA e utilizzare l'analisi predittiva per individuare i lead coinvolti.

In questo modo, gli esperti di demand gen possono concentrare tutti i loro sforzi sugli account chiave, semplificando la personalizzazione del coinvolgimento e superando le aspettative del pubblico.

Facilitano l'allineamento tra squadre

Come accennato in precedenza nel post, i team di marketing, vendita e assistenza lavorano spesso in silos. Ciò impedisce loro di ottenere una visione d'insieme dei dati dell'account, rendendo difficile per tutti i team soddisfare le aspettative del proprio pubblico.

Con i dati unificati sul CRM, l'ABM basato sull'intelligenza artificiale può aiutare tutti i team coinvolti ad avere accesso ai dati dell'account. Possono valutare le tendenze di coinvolgimento per determinare quali campagne risuonano con gli account. Pertanto, tutti i team possono allinearsi per offrire un coinvolgimento continuo dei clienti.

Offrono un ottimo ROI

Per i team di generazione della domanda, il modo migliore per misurare il ROI è attraverso il traffico e le entrate generate. ABM consente loro di ottenere una visione unificata di tutti i dati dell'account, consentendo loro di misurare il proprio ROI.

I professionisti della generazione della domanda possono utilizzare approfondimenti CRM basati sull'intelligenza artificiale e analisi in tempo reale per vedere come le loro campagne stanno guidando le vendite e le conversioni in ogni fase della canalizzazione di vendita.

Il marketing basato sull'account è un must quando si tratta di generazione della domanda B2B. Se eseguito correttamente, ABM può aiutare a generare domanda da parte dei decisori chiave nel tuo account target.

5. Non perderti il ​​Link Building

Molte ricerche hanno dimostrato che gli acquirenti B2B necessitano di interazioni multiple prima di completare un acquisto. Quindi, devi considerare tutti i fattori che influenzano gli estranei a diventare lead e, infine, clienti.

Il percorso dal diventare un estraneo a un lead è molto più breve che convertire un estraneo a un cliente. Inoltre, le aziende possono comunicare in modo più significativo con i lead che con gli estranei. È qui che le tattiche di generazione della domanda B2B come il link building aiutano mentre aumentano queste interazioni.

Un'efficace strategia di creazione di link combina link in entrata e in uscita per rendere credibili i tuoi contenuti.

Ecco alcune tattiche per migliorare la consapevolezza del marchio e il traffico utilizzando la creazione di link.

Organizza raccolte di esperti

Coinvolgi esperti del tuo settore per condividere opinioni sui problemi più urgenti nella tua nicchia. Poiché questi contenuti di riepilogo di esperti hanno opinioni autorevoli, sono destinati a migliorare l'autorità del tuo marchio nel settore,

Inoltre, questi esperti o influencer probabilmente condivideranno i tuoi contenuti o aggiungeranno un collegamento ai tuoi contenuti affinché il loro pubblico possa leggerli. In questo modo stai ampliando la tua base di pubblico e generando più traffico sul tuo sito web.

Investi nel blog del collaboratore

Questa è una tattica collaudata nello sviluppo di collegamenti B2B. Cerca le possibilità di blogging degli ospiti con siti Web ad alta autorità di dominio nella tua nicchia e condividi i tuoi contenuti lì.

Lo strumento di analisi del dominio di Moz condivide le informazioni sull'autorità di un sito Web, il numero di backlink che ha e da quali siti.

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

• Eliminate local competition
• Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
• Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.

Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Meet the friendly faces that make up our Business Development & Strategic Partnerships teams! pic.twitter.com/HPUMEilkKj

— Sendlane (@Sendlane) January 12, 2022

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

• LinkedIn: è il canale B2B definitivo per costruire una leadership di pensiero e coinvolgere il tuo pubblico. Questo è anche un ottimo posto per entrare in contatto con influencer come analisti del settore, esperti di organismi del settore o opinion leader.
• Twitter: è un ottimo canale per interagire con potenziali clienti e clienti. Inoltre, ti aiuta a individuare le ultime tendenze nel tuo settore.
• Facebook: è un canale efficace per il coinvolgimento incentrato su clienti e dipendenti.
• YouTube: sfrutta questo canale per condividere tutorial, video dimostrativi, punti salienti del webinar e interviste con esperti.
• Instagram: questo è il canale perfetto per condividere i tuoi contenuti visivi, vale a dire infografiche o un video dietro le quinte.

Non dimenticare di misurare il tuo successo sociale

Misurare i tuoi sforzi sui social media è fondamentale per i social B2B. Senza strumenti come TapInfluence, HubSpot e Sprout Social non saprai mai quali canali funzionano meglio per la tua attività e se i tuoi sforzi stanno generando il traffico che ti aspetti.

Conta sull'analisi dei social media per determinare in che misura i tuoi contenuti social stanno attirando visitatori e monitorare il tuo ROI.

8. Valuta le tue prestazioni

Tutte le strategie di marketing dei contenuti di generazione della domanda e le strategie SEO considerano una varietà di metriche per aiutare un marketer a dipingere un quadro chiaro. Oltre alle tre metriche che abbiamo condiviso in precedenza in questo post, ecco alcune metriche che dovresti considerare.

Lead qualificati per il marketing (MQL)

MQL è un KPI essenziale che ti dice se sei sulla buona strada per raggiungere gli obiettivi di guadagno della tua azienda. È un vantaggio che il tuo team di marketing ritiene possa convertire in una vendita.

Lead qualificato per le vendite (SQL)

Un SQL è un vantaggio importante che il tuo team di vendita si è qualificato per ricevere materiale di vendita e acquistare il tuo prodotto.

Costo per acquisizione (CPA)

Questa metrica offre informazioni chiare sul successo delle tue campagne di generazione della domanda. Sebbene la generazione della domanda non porti a vendite, il numero di lead qualificati acquisiti e quanto il loro costo di acquisizione può essere attribuito alle tue strategie.

Il CPA può essere calcolato dividendo i costi totali per acquisire più clienti (spese di marketing) per il numero di clienti acquisiti in quel periodo.

Tasso di conversione della progressione della canalizzazione di generazione della domanda

Mentre i visitatori si spostano attraverso l'imbuto, un grosso pezzo potrebbe abbandonare per qualche motivo. Tuttavia, come marketer, devi tenere traccia del numero di potenziali clienti che si stanno muovendo con successo attraverso il tuo funnel di generazione della domanda. Questo numero dovrebbe continuare a crescere con il tempo.

Assicurati di concentrarti sul miglioramento continuo dei tassi di conversione tra le fasi e sulla qualità dei tuoi lead.

Customer Lifetime Value (CLV o LTV)

CLV ti dice le entrate che guadagnerai per ogni nuovo cliente generato attraverso le tue campagne e canali di marketing. È il contributo all'utile netto di un cliente nel tempo trascorso con te.

Un CLV in crescita indica che la tua canalizzazione di generazione della domanda sta generando traffico qualificato e clienti di alto valore.

Performance dei contenuti

Gran parte del successo della tua generazione della domanda può essere valutato attraverso il successo dei contenuti che condividi.

Ad esempio, i commenti, i Mi piace e le condivisioni per i tuoi post sui social parlano chiaro di quanto sia coinvolgente il contenuto.

Allo stesso modo, gli strumenti di gestione della posta elettronica mostrano i tassi di apertura delle e-mail, i clickthrough, la condivisione delle e-mail e le frequenze di rimbalzo.

Sentimento di marca

Se sei riuscito a fornire contenuti di qualità e a valore aggiunto nella parte superiore della canalizzazione, il sentimento del tuo marchio sarà alto. Gli strumenti di analisi del sentiment come Service Hub, Repustate, Critical Mention e Lexalytics di HubSpot possono farti risparmiare tempo prezioso e fatica nell'organizzazione e nel reporting del feedback dei clienti.

Questi strumenti elaborano i commenti e i feedback dei clienti e interpretano se sono positivi, negativi o neutri.

Il tuo stack tecnologico per la generazione della domanda: strumenti che possono aiutarti

Indipendentemente dal fatto che tu sia un imprenditore SaaS, un marketer B2B, un professionista delle vendite o un professionista del servizio clienti, il tuo successo finale dipende dal tuo stack tecnologico. Il mondo digitale di oggi richiede che le aziende siano dotate di tecnologia e dati puliti.

Per le campagne di generazione della domanda, puoi contare su piattaforme estensibili all-in-one come HubSpot o strumenti specializzati per strategie individuali.

Piattaforme come HubSpot consentono agli esperti di marketing di eseguire l'intera strategia di generazione della domanda da un'unica posizione. D'altra parte, disponiamo di strumenti specializzati che si concentrano su singole strategie e offrono funzionalità più specializzate per l'attività.

Indipendentemente da ciò che scegli, hai bisogno di strumenti in grado di soddisfare gli aspetti chiave della tua campagna di generazione della domanda. Ecco alcuni strumenti che vale la pena considerare.

1. Sistema di gestione dei contenuti (CMS)

La tua strategia di generazione della domanda sarà alimentata dal volume e dai tipi di contenuti che condividi. Pertanto, è necessario un sistema di gestione dei contenuti in grado di gestire quei volumi. Inoltre, dovrebbe essere così semplice da consentire ai non sviluppatori di generare e pubblicare contenuti sui propri siti web.

Un buon CMS è una risorsa per i siti Web con pagine di destinazione, blog, moduli e altro ancora. Può anche riferire sul successo di tutte queste risorse. CMS rimuove i dettagli tecnici e la codifica necessari per caricare le risorse dei contenuti, consentendo così agli esperti di marketing di condividere, ottimizzare e monitorare il successo dei loro contenuti in un unico posto.

I CMS più popolari utilizzati oggi includono WordPress, Drupal, Wix e Squarespace, tra gli altri.

2. Software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM)

Un CRM memorizza tutte le informazioni sui potenziali clienti acquisite quando compilano un modulo di contatto o condividono informazioni in cambio di contenuti protetti. Inoltre, la piattaforma gestisce le interazioni con potenziali clienti e clienti.

Un software CRM efficace include funzionalità di sensibilizzazione delle vendite e attività di accelerazione delle vendite come modelli di e-mail e automazione. Inoltre, offrono reportistica e analisi, consentendo agli esperti di marketing di organizzare i contatti, qualificare i lead e coltivare potenziali clienti in una vendita.

Pertanto, una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti è il fulcro delle informazioni su cui operano le aziende. Quindi, il CRM dovrebbe essere una priorità nel tuo stack tecnologico B2B.

Puoi investire in popolari software CRM come Salesforce, HubSpot CRM, Zoho e LeadSquared per centralizzare, organizzare e archiviare le informazioni acquisite attraverso le tue attività di demand gen.

3. Piattaforme di automazione del marketing (MAP)

Se il CRM è il sistema nervoso centrale per le attività di generazione della domanda, le piattaforme di automazione del marketing sono il muscolo. MAP può automatizzare e gestire tutte le tattiche di marketing, in particolare marketing conversazionale, email marketing, strategie di moduli, call to action, social media marketing e altro ancora.

Ad esempio, nell'email marketing, MAP può automatizzare gli invii di posta elettronica in base al comportamento del potenziale cliente e alle interazioni online con il tuo marchio.

Man mano che la tua azienda cresce, software di automazione del marketing come Marketo, HubSpot o Oracle Eloqua possono aiutarti a ottenere il massimo dai tuoi sforzi di marketing. Questo strumento può fare molto per semplificarti la vita.

4. Piattaforme di Business Intelligence (BI)

Le piattaforme di business intelligence offrono alle aziende i dati richiesti nel loro contesto aziendale, consentendo loro di prendere decisioni migliori. I team di generazione della domanda possono sfruttare la BI per identificare e concentrarsi su lead qualificati e ad alto profitto.

Questi strumenti utilizzano modelli predittivi, data mining e dashboard contestuali per aiutare le aziende a migliorare l'accuratezza delle proprie previsioni di vendita. Cosa c'è di più? Le aziende possono misurare l'efficacia dei loro programmi di marketing, migliorando così le loro prestazioni.

Strumenti come SAP Business Objects, Datapine e MicroStrategy offrono report, analisi e visualizzazione interattiva dei dati completi. Questi possono integrarsi facilmente con diverse fonti di dati ed eseguire analisi avanzate per generare approfondimenti fruibili.

5. Strumenti di marketing conversazionale

Avere una conversazione significativa con i potenziali clienti all'inizio può fare molto per costruire relazioni significative. Un recente rapporto di Drift ha rivelato che il 55% delle aziende utilizza il marketing conversazionale per generare e coltivare lead qualificati.

Strumenti di marketing conversazionale come HubSpot Live Chatbot, Facebook Messenger Chatbot, Drift e BirdEye consentono agli esperti di marketing di connettersi e coinvolgere il proprio pubblico, aiutando così i marchi a fornire conversazioni significative.

Errori comuni di generazione della domanda da evitare

1. Interpretazione errata della domanda gen come lead gen

È naturale che i marketer interpretino erroneamente la generazione della domanda come generazione di lead. Entrambi mirano a guadagnare terreno e, infine, aumentare le vendite.

Tuttavia, la generazione di lead, come suggerisce il nome, termina con un lead qualificato per le vendite pronto a diventare un cliente. Funziona al centro e in fondo all'imbuto.

Pertanto, gli sforzi di generazione di lead possono essere attribuiti direttamente alle vendite e ai ricavi generati.

D'altra parte, la generazione della domanda funziona prima e dopo la strategia di generazione di lead. Pertanto, la generazione della domanda aiuta a migliorare la consapevolezza del marchio e ad indirizzare il traffico nella canalizzazione. Funziona anche dopo il processo di vendita con i referral per generare domanda e promuovere i clienti.

2. Investire nella generazione della domanda senza creare un solido repository di contenuti

Il più delle volte, vediamo i professionisti del marketing tuffarsi nelle campagne di generazione della domanda senza pensare al contenuto necessario per scalare questi sforzi. Molti investono direttamente in dati e tecnologia solo per fallire in seguito.

Pertanto, consigliamo di iniziare con un repository di contenuti esistente che può essere riutilizzato e aggiornato per offrire al pubblico di destinazione alcuni contenuti interessanti.

Quindi, se hai una ricerca originale, potrebbe essere riconfezionata come infografica, video, casi di studio o contenuto controllato come white paper o ebook. Allo stesso modo, i vecchi video di webinar che sono ancora rilevanti potrebbero essere convertiti in una guida pratica che affronta le sfide del tuo pubblico.

3. Adottare l'approccio di marketing unico per la generazione della domanda

Diverse aziende credono erroneamente che concentrarsi solo sui media a pagamento, sulla SEO o sul marketing basato sugli account possa aiutarli ad avere successo con i loro sforzi di generazione della domanda. Tuttavia, lavorando su un unico canale per eseguire la generazione della domanda, stai investendo troppo in un canale e non stai adottando un approccio olistico al marketing.

Ad esempio, ABM, media a pagamento e SEO non possono funzionare se il content marketing viene ignorato.

La generazione della domanda comprende più di un singolo canale o approccio di marketing. Una strategia di grande richiesta di generazione riconosce come ogni marketing si inserisce nell'intero quadro e li combina per stimolare l'interesse e mobilitare il percorso dei loro acquirenti.

4. Non avere una chiara serie di KPI

Scopri cosa ha detto Linda J. Popky, esperta della Silicon Valley, sul motivo per cui i marketer devono misurare i KPI giusti per tutti i loro sforzi di marketing.

Non avere una serie chiara di KPI di generazione della domanda in atto causerà sicuramente il fallimento della tua campagna. Come accennato in precedenza, la generazione della domanda comprende diversi aspetti del marketing, coinvolgendo un team diversificato. Ogni squadra utilizzerà una varietà di metriche per misurare le proprie prestazioni; tuttavia, tutti questi sforzi dovrebbero raggiungere obiettivi comuni.

5. Concentrarsi solo sui dati e ignorare i clienti

È vero, in precedenza in questo post, abbiamo definito la generazione della domanda come un processo basato sui dati. Tuttavia, ciò non significa che ti affidi completamente a rapporti demografici, dati storici, proiezioni di vendita e ricerche di mercato per progettare le tue campagne.

Sebbene questi dati siano fondamentali, dovresti concentrare i tuoi sforzi sulla costruzione di una chiara personalità dell'acquirente. Avvicinati alle motivazioni, ai punti deboli e al comportamento di acquisto dei tuoi clienti. Prestare attenzione a questi aspetti ti aiuterà a creare una strategia di generazione della domanda incentrata sul cliente infallibile.

6. Seguire un approccio standard durante la pubblicazione dei contenuti

Con questo intendiamo la mancata pubblicazione di contenuti personalizzati per ogni acquirente o persona acquirente in una fase precedente o successiva della canalizzazione di conversione.

Sebbene tu possa affrontare lo stesso argomento, il modo in cui lo scrivi e lo servi sarà diverso a seconda del pubblico. Quindi, la profondità e la portata di ogni contenuto differiranno perché i loro obiettivi non sono gli stessi.

7. Lascia che il tuo team di generazione della domanda e contenuto lavori in silos

Se il tuo team di content e demand gen lavora in silos, è un chiaro segnale che i tuoi sforzi di generazione della domanda sono stati impostati per il fallimento.

Il contenuto è il tronco cerebrale della tua strategia di generazione della domanda, offrendo valore e affrontando i bisogni impliciti e i punti deboli dei tuoi potenziali clienti. Quindi, eseguire con successo qualsiasi strategia digitale richiede contenuti.

Pertanto, la generazione di contenuti e domanda lavorano a stretto contatto per indirizzare il traffico, aumentare la consapevolezza e creare una forte connessione con il pubblico di destinazione. Contribuisce anche a creare ulteriore domanda tra i tuoi clienti esistenti.

Conclusione

La generazione della domanda comprende tutti gli sforzi di marketing mirati ad attrarre, eccitare e coinvolgere potenziali clienti. Queste strategie, dei team di vendita e marketing, alimentano i potenziali clienti chiave nel corso della loro vita, coinvolgendoli in vari punti e su più canali.

Siamo sicuri che le informazioni e le tattiche condivise in questo post ti aiuteranno a costruire una strategia di generazione della domanda B2B di successo e a portare la tua impresa al livello successivo.

Se stai cercando di potenziare le tue strategie di generazione della domanda con il content marketing e la SEO, contattaci ora. Clicca qui per un contenuto gratuito e una consulenza SEO per iniziare!

Domande frequenti

1. Che cos'è la generazione della domanda?

La generazione della domanda è un termine generico per tutte le attività di marketing volte a suscitare l'entusiasmo dei potenziali clienti per un prodotto o servizio.

2. La generazione della domanda è la stessa cosa del marketing in entrata?

Sebbene tu possa pensare che la generazione della domanda assomigli molto al marketing inbound, i due non sono affatto sinonimi. Potresti considerarli come cugini che lavorano per raggiungere un obiettivo comune.

La generazione della domanda coinvolge programmi di marketing mirati che guidano la consapevolezza e l'interesse del pubblico. Si concentrano sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti.

D'altra parte, l'inbound marketing è una tattica applicata per attirare i clienti verso le offerte di un'azienda. Potrebbe utilizzare il content marketing, il social media marketing, il video marketing, l'ottimizzazione dei motori di ricerca e altre tecniche per farlo.

Potresti vedere alcune sovrapposizioni tra questi due campi. Questo perché la generazione della domanda può essere considerata un termine generico che comprende diverse tattiche di marketing inbound. Con ciò, intendiamo che il marketing inbound è solo un tipo di generazione della domanda.

3. Chi è responsabile della generazione della domanda: il team di marketing o di vendita?

Tutti e due! La generazione della domanda si allinea con l'organizzazione più ampia. Pertanto, il team di marketing e quello di vendita svolgono ciascuno un ruolo fondamentale nel guidare le strategie di generazione della domanda. Il ruolo principale di queste funzioni è garantire coerenza e crescita nella pipeline di vendita.

Fonti di immagini: MEME, Salesforce, HubSpot, Ahrefs, Moz, Cognitive SEO, Google, Twitter, Content Marketing Institute, Harvard Business Review