Content Marketing per i produttori [7 passaggi per iniziare]

La tua azienda di produzione industriale è in ritardo rispetto alla curva quando si tratta di content marketing? Se ti senti in questo modo e non sei sicuro di cosa fare dopo, di certo non sei solo nel tuo settore. Poiché il marketing dei contenuti è ora l'approccio ideale per attrarre, coinvolgere e trattenere un pubblico chiaramente definito di potenziali acquirenti, è essenziale che il processo sia corretto.

Questo articolo delinea sette passaggi che dovresti intraprendere per ottenere un programma di marketing dei contenuti di successo per la tua attività di produzione, aiutandoti in definitiva a portare lead più qualificati che puoi coltivare e convertire in clienti!

1. Identifica il tuo acquirente target

Il primo passo per costruire un programma di content marketing di successo è sapere esattamente chi stai cercando di raggiungere! Nonostante la maggior parte delle aziende manifatturiere B2B vendano in settori di nicchia, si applicano molte delle stesse regole sui contenuti. Ad esempio, un messaggio valido per tutti non funziona. Sarebbe meglio segmentare i membri del tuo pubblico di destinazione prima di creare contenuti che li attraggono. A chi stai commercializzando i tuoi prodotti? Ingegneri? Direttori di produzione? Sviluppatori di tecnologia? Ogni tipo di acquirente desidera cose diverse e consuma contenuti in modi diversi.

Inoltre, chi sta facendo la ricerca quando cerca le vostre soluzioni? Il tuo messaggio di marketing dovrebbe risuonare sia con il ricercatore che con il decisore. Quindi è essenziale capire le loro esigenze e incorporare queste informazioni nel tuo contenuto collaterale, creando pezzi diversi per ogni influencer nel tuo ciclo di vendita.

Inoltre, identificare il tuo acquirente target informerà i canali che utilizzi per commercializzare i tuoi prodotti e pubblicare i tuoi contenuti. Ovunque il tuo pubblico sia "in giro", anche tu vuoi essere lì. Intervista alcuni dei tuoi migliori clienti (ma assicurati anche di scegliere quelli che saranno più onesti con te). Chiedi loro dove conducono ricerche di mercato e che tipo di contenuto stanno cercando. Quali sono le loro sfide e le condizioni commerciali che hanno innescato la ricerca di aiuto? Cosa li eccita? Cosa gli piace vedere su un sito web? E come descriverebbero la tua soluzione in poche parole?

Parla con un numero sufficiente di clienti e inizierai a notare dei modelli e utilizza queste informazioni per aiutarti a connetterti con potenziali clienti simili!

Leggi di più: come creare Buyer Personas per un piano di marketing industriale

2. Determinare le parole chiave prioritarie

Come tutti gli altri, gli acquirenti del settore manifatturiero B2B spesso iniziano il loro processo di ricerca online, digitando termini e frasi specifici nei motori di ricerca come Google. La generazione di contenuti su argomenti rilevanti per i tuoi acquirenti target e l'incorporazione di questi termini e frasi in quel contenuto aumenta le tue possibilità di apparire nei risultati del motore di ricerca del tuo acquirente.

Esistono diversi strumenti gratuiti per la pianificazione delle parole chiave che possono aiutarti a determinare ciò che viene cercato nel tuo mercato: Google Keyword Planner, Ahrefs e SEMrush, per citarne alcuni. Le migliori parole chiave sono frasi che hanno un volume di ricerca relativamente alto e una concorrenza relativamente bassa. In poche parole, la concorrenza si riferisce alle tue possibilità di classificarti per una parola chiave in base a chi altro si sta attualmente classificando per essa. Google ti fornisce questi dati. Sebbene gli algoritmi di ricerca di Google siano in continua evoluzione e il peso che attribuisce alla SEO on-page oscilli, sarà sempre d'aiuto posizionare correttamente le parole chiave per ottimizzare la tua pagina per la ricerca organica.

Leggi ora: come eseguire ricerche per parole chiave

Tieni presente che come produttori B2B, le parole chiave che trovi potrebbero restituire numeri di volume di ricerca bassi (o addirittura insufficienti). Tuttavia, a causa della natura del tuo settore, i potenziali clienti che utilizzano queste parole chiave sono probabilmente acquirenti più qualificati e, a volte, tutto ciò che serve è un risultato di ricerca di successo!

Inizia il processo di ricerca delle parole chiave con lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google. È gratuito se hai un account Google (accedi con il tuo indirizzo @gmail). Quando approfondisci lo strumento, puoi dimenticare le "Idee per i gruppi di annunci", ovvero la parte a pagamento dell'applicazione. Scegli alcuni termini iniziali e fai clic sul pulsante "Ottieni idee", seleziona la scheda "Idee per le parole chiave" e scarica queste idee in un foglio di calcolo Excel. Puoi ordinare in base al volume di ricerca mensile o alla concorrenza e cercare le combinazioni ottimali. Alcune delle parole chiave saranno spazzatura, ma probabilmente troverai molte idee fantastiche (e nuove) relative alla tua attività, prodotto o settore.

3. Fai un inventario del tuo contenuto attuale

Metà della battaglia del marketing dei contenuti è iniziata e l'idea di scrivere pagine di nuovo materiale potrebbe essere scoraggiante all'inizio. Se pensi di non avere molti contenuti su cui lavorare, potresti essere sorpreso. Manuali di istruzioni, presentazioni di vendita, domande frequenti e altra documentazione che hai creato durante la vendita e l'assistenza ai clienti possono essere modificati e riutilizzati in risorse, white paper, eBook, articoli di blog o infografiche. Prenditi il ​​tempo necessario per adattare i contenuti a ciascuna fase del percorso dell'acquirente, per ciascuno dei tuoi acquirenti target.

Quando prendi il tuo inventario, stabilisci quali tipi di contenuti possono essere riciclati per i potenziali clienti nella parte superiore del tuo funnel di vendita (che forse non hanno nemmeno sentito parlare della tua azienda e desiderano consigli o approfondimenti generali su un argomento particolare), al centro del funnel (che stanno valutando la loro necessità di una soluzione come la tua) e il fondo del funnel (che stanno cercando di acquistare una soluzione, potenzialmente da te!).

È importante considerare come tutti i tuoi contenuti funzioneranno insieme. Quando stai appena iniziando un programma di content marketing, mantienilo semplice. Per ciascuno dei segmenti di acquirenti target, assegna un contenuto per ciascuna delle tre fasi. La mappatura di ciò che hai già ti fornisce un'immagine più ampia, consentendoti di vedere i buchi che devi riempire con nuovi contenuti aggiuntivi. Ciò renderà il tuo processo di crescita dei lead più fluido, poiché avrai contenuti utili da offrire ai tuoi potenziali clienti man mano che si avvicinano sempre di più al momento della decisione.

Ulteriori informazioni: Strategia di ottimizzazione dei contenuti storici: come aumentare il traffico del 90%

4. Parla con gli esperti della tua azienda

Quindi sei responsabile del marketing della tua azienda manifatturiera. Perché dovresti chiedere aiuto ad altre persone "non di marketing"? La risposta è semplice. I tuoi colleghi sono in prima linea ogni giorno in qualche modo – che si tratti di vendite, produzione, servizio clienti, ecc. – quindi capiscono i tuoi potenziali clienti e clienti in modi diversi, così come i problemi che stanno cercando di risolvere.

Porre a queste persone alcune domande di base ti aiuterà a generare nuove idee per i contenuti. Inoltre, riceverai potenzialmente più materiale da aggiungere al tuo inventario. I tuoi rappresentanti di vendita hanno riscontrato molte delle stesse richieste durante le chiamate con potenziali clienti? Il tuo team di assistenza clienti ha aiutato a risolvere un problema particolare per un cliente? Queste storie possono essere convertite in post di blog che mostrano l'esperienza nel settore della tua organizzazione, nonché i valori e la personalità della tua azienda.

Un modo rapido per produrre un post sul blog degno di nota è pubblicare una sessione di domande e risposte con uno dei membri del tuo team che affronti un argomento di interesse del settore. Trova 7 o 8 domande e parlane con l'esperto in materia, trascrivi l'intervista, rafforzala e BOOM. Ecco il tuo prossimo articolo!

5. Crea una missione di marketing dei contenuti

Content Marketing Institute riporta che il 45% dei più efficaci marketer di contenuti di produzione ha una dichiarazione di missione di marketing dei contenuti documentata per supportare la propria strategia. In questa affermazione, vorrai articolare i tuoi obiettivi aziendali dal marketing dei contenuti. Tuttavia, è altrettanto importante (se non di più) creare una dichiarazione di intenti che rifletta ciò che desideri che i tuoi potenziali clienti e clienti traggano dal contenuto.

Tutti i contenuti che produci dovrebbero essere in linea con la tua missione. Il fulcro della tua missione di content marketing come produttore industriale B2B dovrebbe riguardare i problemi che risolvi per i tuoi acquirenti target e il tipo di contenuto che fornirai per aiutare i tuoi acquirenti a risolverli. Risolvi, non vendere! È fondamentale sapere cosa stai cercando di ottenere con i tuoi sforzi di marketing dei contenuti e dichiararlo chiaramente per guidare il tuo piano e il tuo processo.

Secondo Joe Pulizzi, esperto di contenuti di CMI, la tua dichiarazione di intenti dovrebbe includere:

• Il target principale del pubblico: il tipo di persona che puoi aiutare di più con i tuoi contenuti
  
  
• Deliverable al pubblico: i tipi di informazioni che fornirai attraverso i tuoi contenuti e in che modo la tua storia è diversa
  
  
• Il risultato desiderato per il pubblico: cose che il tuo pubblico sarà in grado di fare una volta che avrà consumato i tuoi contenuti: cosa ci guadagna? Ti suggeriamo di incorporare anche i tuoi obiettivi nella dichiarazione di intenti.

Anche se stai appena iniziando, è essenziale mantenere gli obiettivi di business al primo posto e stabilire alcuni benchmark e KPI per aiutarti a misurare il tuo successo una volta che il tuo programma di content marketing è attivo e funzionante! Alcuni esempi di obiettivi potrebbero includere aumentare il traffico verso il tuo sito Web, aumentare la consapevolezza del marchio, generare lead qualificati per le vendite, convertire quei lead in clienti e migliorare la fidelizzazione complessiva dei clienti.

Ulteriori informazioni: Supportato dalla ricerca: suggerimenti per il marketing dei contenuti per la produzione

6. Crea contenuti pieni di fatti, non lanugine!

Il pubblico che ricerca soluzioni per la produzione industriale vuole i fatti da una risorsa affidabile e credibile. Il miglior contenuto fornirà dati preziosi, testimonianze, badge di certificazione e sigilli per eseguirne il backup. Per legare insieme i tuoi contenuti, assicurati che ogni pezzo che crei sia accompagnato da un passaggio successivo, oltre a un invito all'azione. Il tuo pubblico dovrebbe avere un takeaway semplice e attuabile da ogni contenuto. E una volta che hanno finito di leggere/guardare/ascoltare, presentali al prossimo contenuto che li guiderà lungo il tuo funnel di vendita.

Suggerimento per professionisti: non tutti sono tagliati per essere uno scrittore. Anche con una mente strategica e un occhio per l'analisi, i migliori marketer nel campo della produzione potrebbero aver bisogno di reclutare un copywriter tecnico freelance per aiutare a produrre pezzi più carnosi che trovino un equilibrio tra contenuto informativo e divertente. Per ulteriori informazioni sul marketing per ingegneri e altri produttori industriali, visita l'articolo Marketing per ingegneri [6 cose da fare e da non fare per copywriting].

7. Promuovi i tuoi contenuti

Non è sufficiente pubblicare i tuoi contenuti sul tuo sito web. La fase di promozione è essenziale. La ricerca organica è solo un modo in cui i tuoi potenziali clienti possono trovarti e quando sei nuovo nel mondo del marketing dei contenuti, non puoi fare affidamento solo sul fatto di essere trovato su Google. Dove sono i membri del tuo pubblico di destinazione che trovano informazioni e leggono le notizie del settore? Su quali canali social sono più attivi?

Promuovi i tuoi contenuti eccellenti attraverso i social media e la pubblicità a pagamento, in una newsletter aziendale, tramite promozione cartacea o offline, tramite banner pubblicitari online tradizionali, sui siti Web dei tuoi partner e tramite strumenti di cura dei contenuti. Puoi anche provare a presentare un articolo a una pubblicazione del settore, fornendo un punto di vista creativo all'editore accompagnato dai motivi per cui il suo pubblico dovrebbe leggere il contenuto in questo momento, invece che lungo la strada.

Affinché i tuoi contenuti lavorino sodo per te, dovrai identificare i migliori canali social per promuoverli. In caso di dubbio, LinkedIn Advertising è un'eccellente opzione a pagamento per i produttori B2B che offre eccellenti opzioni di targeting in modo da poter mostrare i tuoi contenuti agli acquirenti che desideri raggiungere.

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Ora che hai sette semplici passaggi da seguire, puoi iniziare a sfruttare in modo più efficace il marketing dei contenuti come strumento per la tua attività di produzione.

La produzione di contenuti può sembrare un sacco di lavoro, ma speriamo che questo articolo ti aiuti a semplificare e snellire il processo, poiché vale la pena dedicare del tempo. Sebbene gli acquirenti di produzione B2B siano sicuramente un gruppo di persone impegnato, vogliono comunque fare le migliori decisioni di acquisto per la propria azienda. Spesso prendono queste decisioni consumando i tuoi contenuti, imparando le tue competenze e sviluppando una relazione con la tua attività.

Sei un produttore industriale e stai cercando di esternalizzare il tuo marketing B2B? Abbiamo un sacco di esperienza nel mondo della produzione industriale da condividere e siamo sempre felici di aiutare! Per favore, contatta il nostro team se hai domande su come avviare il marketing dei contenuti. Per ulteriori informazioni sulla scelta del partner giusto, visita l'articolo " Come identificare e scegliere la migliore agenzia di marketing di produzione".