Perché la tua azienda SaaS ha bisogno di una strategia di contenuti nel 2022

Pubblicato: 2022-02-21

Il mercato SaaS è cresciuto costantemente nel corso degli anni. E poiché molte aziende sono passate al lavoro a distanza a causa della pandemia, le soluzioni SaaS sono diventate ancora più rilevanti grazie alla loro flessibilità e convenienza.

Non è più solo un metodo di consegna del software. SaaS si è evoluto per diventare anche un modello di vendita e prezzo di software.

Conosci già i vantaggi di SaaS, ma capisci perché la strategia dei contenuti è importante in un mercato destinato a crescere fino a 220,21 miliardi di dollari nel 2022 ?

Una solida strategia per i contenuti dimostra perché i tuoi prodotti sono migliori della concorrenza. Aiuta il tuo marchio a farsi notare nell'affollato panorama SaaS e ricerca organica.

Non c'è da stupirsi che il 79% dei marketer B2B avesse una strategia di contenuto nel 2021. Le aziende utilizzano il content marketing per coltivare lead, generare vendite e costruire una base di abbonati. Quindi la domanda è...

Che cos'è una strategia di contenuto?

In parole semplici, una strategia di contenuto è un piano per utilizzare il contenuto per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali chiave. I tipi di contenuto potrebbero essere post di blog, newsletter via e-mail, video o eventi virtuali, qualunque cosa il tuo pubblico di destinazione preferisca.

È informato da due fattori:

Strategia aziendale funzionale

La strategia dei contenuti non può essere allineata direttamente con la strategia aziendale di alto livello. Non puoi usarlo per fissare obiettivi perseguibili.

Invece, puoi utilizzare la strategia funzionale (ovvero la strategia seguita da aree di business funzionali come il marketing o il servizio clienti) come guida per stabilire obiettivi significativi come:

Iscrizioni alla prova gratuita di Drive X in 12 mesi
Migliora la consapevolezza del marchio dell'X% in un segmento di pubblico target
Aumenta il traffico del sito web dell'X% in 6 mesi

Esigenze e preferenze dell'utente

La strategia dei contenuti dovrebbe basarsi sulle informazioni raccolte dagli utenti effettivi sulle loro esigenze, punti deboli e preferenze.

I team di contenuti spesso operano sulla base di ipotesi sul loro pubblico di destinazione a causa della mancanza di ricerca. Oppure cercano di parlare a tutti i tipi di pubblico, senza parlare a nessuno.

Dai la priorità ai tuoi utenti target e concentrati prima sulla consegna del tuo messaggio a loro.

Una buona strategia per i contenuti richiede anche una chiara comprensione dei tre pilastri: perché, chi e come.

Perché stai creando contenuti rispetto ad altre tattiche di marketing? Quali sono i tuoi obiettivi di business?
Per chi stai creando contenuti? Quali sono i loro bisogni? Quale percorso seguono nel percorso dell'acquirente?
Come comunicherai il tuo messaggio, la storia del marchio e l'USP al pubblico di destinazione?

Se non disponi di una roadmap strategica, i tuoi contenuti non raggiungeranno i risultati desiderati.

La tua attività SaaS ha uno o più dei seguenti obiettivi:

Crea consapevolezza del marchio
Educare i clienti
Costruisci credibilità e fiducia
Genera lead

In sostanza, il tuo obiettivo è aiutare i clienti a capire il tuo software e come risolve i loro problemi. I marketer B2B rivelano che il valore fornito dai loro contenuti è il fattore n. 1 che contribuisce al successo delle loro campagne di content marketing.

Gli strumenti non possono sostituire una buona strategia, ma possono rendere il tuo lavoro più semplice ed efficiente. Gli strumenti di ricerca per parole chiave e i calendari editoriali sono i più popolari tra i marketer B2B.

Alcuni dei migliori strumenti classificati in ogni fase della creazione di una strategia di contenuto sono:

1. Identifica il pubblico di destinazione

SurveyMonkey e Typeform per creare sondaggi per raccogliere dati
AnswerThePublic per ricerche di mercato
Google Analytics per monitorare il comportamento dei visitatori, la posizione e le metriche del sito
BuzzSumo per monitorare le metriche delle prestazioni, analizzare argomenti e trovare influencer

2. Condurre una ricerca per parole chiave

Ubersuggest e Ahrefs per trovare parole chiave target e parole chiave correlate
SEMRush per tutto ciò che riguarda il marketing dei motori di ricerca: parole chiave organiche, parole chiave della concorrenza, backlink

3. Scegli i canali di distribuzione

Social network – Buffer, HootSuite
Email marketing – MailChimp, contatto costante
Marketing di riferimento – Buyapowa, Ambasciatore
Influencer marketing : BuzzStream, BuzzSumo

4. Crea contenuto

WordPress per la pubblicazione di contenuti editoriali e blog
Yoast per la scrittura di contenuti incentrati sulla SEO
Grammatica per la modifica e la correzione di bozze dei contenuti
Vidyard e Loom per video di marketing B2B
Canva, Photoshop e Visually per progettare materiali di marketing

5. Pubblica e gestisci contenuti

HubSpot e Contenttools per creare, pubblicare e analizzare contenuti
Asana e Trello per la collaborazione e la gestione dei progetti

6. Tieni traccia delle prestazioni

Hotjar per l'analisi dell'esperienza utente
Google Optimize to A/B testa le modifiche alle pagine del sito
Kissmetrics per analisi di prodotti e marketing

La tua strategia di contenuto definisce la tua strategia di canale di distribuzione. Dai la priorità ad alcuni canali in cui sono presenti i tuoi clienti target invece di diffonderti su tutti i canali.

I social media (LinkedIn, Twitter, Facebook), e-mail e blog di siti Web sono i primi tre canali di distribuzione di contenuti organici B2B. Tra i canali a pagamento, gli esperti di marketing hanno trovato molto utili la pubblicità sui social media e SEM/PPC.

È importante analizzare il tuo pubblico e i tuoi concorrenti per capire quali tipi di contenuti e canali funzioneranno meglio per la tua attività SaaS.

Perché la tua azienda SaaS ha bisogno di una strategia di contenuto?

Una strategia di contenuto è l'arma più potente del tuo arsenale SaaS per attirare, informare e convertire i clienti.

Esploriamo i motivi per cui non dovresti aspettare di sviluppare una strategia di contenuti nel 2022:

1. È rilevante nel 2022

SaaS è qui per restare! Gartner prevede che SaaS continuerà a dominare i servizi cloud nel 2022.

"L'impatto economico, organizzativo e sociale della pandemia continuerà a fungere da catalizzatore per l'innovazione digitale e l'adozione di servizi cloud", afferma Henrique Cecci, direttore della ricerca senior di Gartner. "Questo è particolarmente vero per casi d'uso come collaborazione, lavoro a distanza e nuovi servizi digitali per supportare una forza lavoro ibrida".

2. Stabilisce le linee guida del marchio

Linee guida dettagliate del marchio assicurano che i tuoi contenuti pubblicati siano coerenti e riconoscibili. Quando crei una guida di stile come parte della tua strategia di contenuto, dai al tuo marchio SaaS una personalità, una voce e un tono con cui i potenziali clienti possono stabilire una connessione personale.

Potresti vendere ad altre attività, ma i gruppi decisionali sono umani.

Fonte: Armonia dei contenuti

Ad esempio, le linee guida del marchio di MailChimp impongono che la loro voce e il loro tono siano edificanti e di supporto. Si collega all'ambizione della piattaforma di essere lo strumento di email marketing di riferimento per gli esperti di marketing.

3. Stabilisce gli obiettivi di marketing

Puoi presumere che il tuo obiettivo di marketing dei contenuti sia quello di ottenere nuovi clienti. Ma le aziende SaaS hanno diversi messaggi da comunicare al loro pubblico, quindi ci sono altri obiettivi come:

Generazione di lead a lungo termine
Attrarre e coltivare abbonati e-mail
Migliorare la fidelizzazione dei clienti
Costruire la fidelizzazione dei clienti
Creazione di gruppi di interesse per il retargeting

Ad esempio, Moz gestisce un blog SEO per portare lead qualificati, mentre Pipedrive offre una prova gratuita per convertire i visitatori in clienti. Dropbox offre 16 GB di spazio di archiviazione aggiuntivo per ogni amico che presenti, premiando i clienti fedeli.

4. Fornisce ai team di vendita punti di controllo per coltivare i contatti

La creazione di contenuti utilizzando una strategia di contenuti garantisce di dare la priorità ai contenuti di alto valore che hanno maggiori probabilità di raggiungere potenziali clienti con un'elevata intenzione di acquisto.

La parte inferiore del contenuto della canalizzazione (casi di studio, pagine di confronto e pagine "alternativa a") cattura i potenziali clienti che prenoteranno una demo o una prova gratuita. Ad esempio, Vend ha una libreria di casi di studio classificati per tipo di settore.
La parte centrale del contenuto della canalizzazione (pagine del tour del prodotto, informazioni di mercato, strumenti interattivi) stabilisce il valore del software.
La parte superiore del contenuto della canalizzazione (guide pratiche, elenchi, leadership di pensiero) educa i potenziali clienti freddi sui problemi che risolvi e li spinge verso il basso nella canalizzazione di acquisto.

5. Definisce chiaramente una persona dell'acquirente

Le Buyer Personas sono rappresentazioni semi-immaginario di chi di solito acquista da te. Avere le Buyer Personas ti aiuta a creare contenuti che affrontano i punti deboli dei tuoi clienti in modo mirato e presentano soluzioni. I contenuti basati sulla persona ti aiutano a ottenere più conversioni o coinvolgimento rapidamente.

Ad esempio, Hootsuite ha esplorato le sfide del suo pubblico di destinazione prima di creare contenuti per il suo blog. La maggior parte dei suoi contenuti sono guide pratiche di lunga durata, oltre 3.000 parole, in cima all'imbuto che educano i lettori sulla strategia dei social media.

6. Inizia il viaggio della ricerca di mercato

Le ricerche di mercato e i dati sono alla base della comprensione e della comprensione dei clienti. La tua strategia per i contenuti si basa su una combinazione di ricerche di mercato primarie, dati storici e dati di terze parti.

L'ascolto sociale e le fonti di terze parti forniscono ricerche informative, che possono essere rafforzate con interviste e analisi interne per fornire un quadro completo del cliente.

7. Imposta la comunicazione con il tuo pubblico di destinazione

Una strategia per i contenuti ti aiuta a trovare l'adattamento al mercato dei contenuti. Studiando i formati di consumo dei contenuti e lo stato del comportamento dei contenuti, puoi trovare su quali canali concentrarti.

Aggiungi valore alla conversazione con messaggi mirati invece di cercare di essere ovunque.

Ad esempio, Ahrefs ha un blog SEO di successo, ma ha anche scelto di creare brevi video YouTube di 10 minuti per raggiungere il pubblico ideale sulla piattaforma.

8. Sarà una fonte di reddito

Puoi tracciare un percorso chiaro per la crescita delle entrate con la tua strategia per i contenuti nei seguenti modi:

Allinea le strategie di vendita e marketing con i contenuti e l'abilitazione alle vendite
Stabilire obiettivi trimestrali e settimanali guidati da una strategia aziendale funzionale
Dai la priorità ai contenuti in fondo alla canalizzazione per generare più conversioni

Fonte: StoryChief

Ad esempio, Loom si è concentrato sulla parola chiave "Loom vs. Zoom" dopo che il suo volume di ricerca è aumentato e i suoi team di vendita e assistenza clienti stavano affrontando più domande sull'argomento. Ha contribuito a incidere direttamente sui ricavi dell'azienda aumentando le vendite.

9. Ti permette di definire meglio ruoli e responsabilità nella tua squadra

La tua strategia per i contenuti ti aiuterà ad assegnare e mappare i contenuti a un calendario editoriale classificato per argomenti, proprietari di contenuti e campagne. Consentirà visibilità e collaborazione tra team e dipartimenti.

10. Ti dà un'idea del gusto del contenuto del tuo pubblico

Pensavi che i post di blog di lunga durata siano l'unico modo per generare lead qualificati?

Forse il tuo pubblico vorrebbe consumare altri tipi di contenuti, come video esplicativi, webinar, podcast o case study.

Prova diversi tipi di contenuto come parte della tua strategia per avere un'idea dei gusti del tuo pubblico.

Fonte: media schietto

Ad esempio, HubSpot offre costantemente al suo pubblico nuovi suggerimenti tramite webinar dal vivo, trasformando il suo contenuto in un evento.

11. Ti distingue dalla concorrenza

La tua concorrenza ha i tuoi stessi obiettivi: generare lead, attrarre e fidelizzare i clienti e creare autorità. Con una strategia di contenuto, scopri aperture e opportunità di contenuto per distinguerti dalla massa.

Ad esempio, ProofHub pubblica spesso contenuti "alternativi a" sul suo blog per dimostrare come funziona meglio dei suoi concorrenti.

12. Risparmia molto tempo ed energia

Non avere una strategia per i contenuti è come guidare in un paese sconosciuto senza una tabella di marcia. La creazione di contenuti richiede molto tempo e fatica e massimizzi il ROI quando utilizzi una strategia ben studiata per guidare il processo.

13. Può rendere il tuo marchio SaaS più autorevole

Contenuti top-of-the-funnel come opinioni e articoli di leadership, collaborazione con influencer e copertura stampa positiva stabiliscono l'autorità di un marchio come leader nel mercato. Una maggiore autorità migliora le prestazioni di tutte le altre tue campagne di marketing.

14. Rivela scappatoie e opportunità nel tuo sistema interno

Una buona strategia di contenuto ti aiuta a determinare cosa è a fuoco e cosa è fuori portata. Puoi determinare le lacune nel tuo processo e fare il punto sulle tue risorse: budget, persone, competenze e tecnologia. Questo ti aiuterà a trovare il giusto mix di risorse per eseguire il tuo programma di contenuti.

15. Ti permette di sfruttare meglio i canali

Invece di cercare modi per inserire più nuovi canali, un approccio basato sulla leva del canale può aiutarti a ottimizzare i tuoi canali esistenti a scopo di lucro.

Ad esempio, potresti rendere più efficaci i tuoi sforzi di vendita fornendo al personale di vendita dati sotto forma di infografiche e video dei clienti.

16. Offre l'opportunità di scalare il tuo business

Una strategia di contenuto può essere adattata per adattarsi a un'azienda in crescita. La creazione di contenuti è ottimizzata abbinando gli obiettivi di contenuto alle crescenti esigenze degli utenti, allocando in modo efficiente le risorse interne e elaborando un piano di produzione di contenuti per la commercializzazione di nuove funzionalità o prodotti.

17. Stabilisce processi

La tua strategia per i contenuti stabilisce il processo iterativo o il flusso di lavoro che ti consente di dare priorità ai contenuti di alto valore e alle esigenze critiche.

Conclusione

Sebbene le aziende SaaS stiano spendendo in modo massiccio e creando grandi quantità di contenuti, non equivale a molto senza una strategia di contenuto ben definita.

Il contenuto è un investimento significativo e richiede tempo per mostrare i risultati rispetto ai canali a pagamento. Ma una strategia di contenuti SaaS solida e sostenibile ti aiuta a ottenere vantaggi a lungo termine stabilendo un adattamento al mercato dei contenuti.

Domande frequenti

Che cos'è una strategia di contenuto?

Una strategia di contenuto si concentra sulla pianificazione, creazione, consegna, promozione e gestione continua dei contenuti per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali chiave. Ti consente di attirare il tuo pubblico di destinazione in ogni fase della canalizzazione di acquisto e di tenerlo impegnato anche dopo un acquisto.

"La strategia dei contenuti (CS) pianifica la creazione, la pubblicazione e la governance di contenuti utili e utilizzabili".

Kristina Halvorson, autrice di Content Strategy per il Web

Come creare una strategia di contenuti?

È importante avere una strategia di contenuto per ottenere il marketing dei contenuti giusto. Segui questi 8 passaggi per creare una strategia di contenuto:

Stabilisci i tuoi obiettivi di business
Identifica il tuo pubblico di destinazione
Esegui una ricerca per parole chiave
Analizza i contenuti dei tuoi concorrenti
Scegli i tuoi canali di distribuzione
Crea contenuti lungo il percorso dell'acquirente
Crea un calendario editoriale e un programma di pubblicazione
Costruisci credibilità e fiducia nel tuo settore

Che cos'è una strategia di contenuto in UX?

La strategia dei contenuti non fa parte della UX, ma ha un impatto diretto sul prodotto dei contenuti finali nei seguenti modi:

Immagini pertinenti con una struttura chiara ed etichette interessanti rendono i contenuti facili da leggere e sfogliare. Un buon design UX aumenta la visibilità dei contenuti.
I content strategist collaborano con i designer UX per pianificare come i contenuti saranno organizzati e strutturati in un sito web.
I designer UX forniscono informazioni sugli utenti per consentire l'ottimizzazione dei contenuti rispetto a tono, voce e messaggistica.

Quando si tratta di una strategia di contenuto a lungo termine, qual è un importante tratto di Buyer Persona?

Per una strategia di contenuto a lungo termine, i seguenti tratti della persona dell'acquirente sono importanti:

Informazioni demografiche: età, sesso, posizione, reddito
Sfide: lotte con il raggiungimento degli obiettivi, ostacoli al successo
Identificatori: indirizzo email, ID account utente, dati cookie

Cosa dovrebbe includere una strategia di contenuto?

La tua strategia per i contenuti dovrebbe includere i seguenti elementi:

Un messaggio fondamentale che unifica i contenuti che produci su tutte le piattaforme
Buyer Personas e mappe dei contenuti: per chi stai creando contenuti? Quali sono i loro bisogni? Come fornire loro contenuti durante il percorso dell'acquirente?
La storia del tuo marchio: qual è il tuo messaggio? In che modo sei diverso dalla concorrenza?
Il tuo piano di canale: quale/i piattaforma/i utilizzerai per raccontare la storia del tuo marchio e connetterti con i clienti?
Test: traccia i risultati e perfeziona la strategia in base al feedback

Qual è il primo passo per creare una strategia di contenuti efficace e mirata?

Per creare una strategia di contenuto efficace e mirata, inizia esaminando il percorso dell'acquirente del tuo cliente. Identifica i passaggi che i tuoi clienti seguono dal momento in cui vengono a conoscenza del tuo software fino al momento in cui lo acquistano.

Per il marketing SaaS, questi passaggi di solito includono consapevolezza, coinvolgimento/generazione di lead, registrazioni di esplorazione/prova, conversione a clienti a pagamento e farli rimanere. Una volta che hai un'idea delle fasi della canalizzazione di acquisto SaaS, puoi sviluppare un piano per la creazione di contenuti per guidare i clienti in ogni fase.

Perché la strategia dei contenuti è importante?

Il content marketing SaaS senza una strategia può causare due tipi di problemi:

Perdi tempo e fatica a creare contenuti che probabilmente non genereranno entrate effettive. Ad esempio, potresti concentrare i tuoi sforzi solo sulla creazione di contenuti top-of-the-funnel come e-book e sequenze di e-mail.
I tuoi contenuti non raggiungono le persone nella fase giusta del percorso dell'acquirente. Ad esempio, la parte centrale della canalizzazione con un'elevata intenzione di acquisto viene letta da persone che non hanno ancora formato l'intenzione di acquistare.

Una strategia di contenuto ti aiuta a dare priorità ai contenuti di alto valore e allinea il tipo di contenuto con i potenziali clienti nelle diverse fasi della canalizzazione di acquisto. Pertanto, aiuta a generare aumenti significativi del traffico e dei lead qualificati di marketing (MQL).

Come sviluppare una strategia per i contenuti del blog?

Lo scopo dei contenuti del blog SaaS è aumentare la consapevolezza del marchio, aumentare le conversioni e generare entrate.

Considera questi passaggi quando crei una strategia per i contenuti del blog:

Determina un budget per il marketing dei contenuti, in genere il 30% del tuo budget di marketing.
Cerca il tuo pubblico e stabilisci obiettivi di contenuto. Dai la priorità al contenuto inferiore della canalizzazione con un'intenzione di acquisto elevata rispetto al contenuto della canalizzazione.
Esegui la ricerca di parole chiave: mira a parole chiave e parole chiave correlate.
Raccogli feedback dal team di vendita su ciò che funziona nella fase decisionale.
Pianifica un programma di pubblicazione e promozione con un calendario dei contenuti e un software di pianificazione.
Tieni traccia e misura le prestazioni e regola per migliorare per ottenere più ROI dai tuoi contenuti.

Come presentare una strategia di contenuto?

Il content marketing SaaS ha lo scopo di educare e informare le persone sul tuo software e su come risolve i loro problemi. Con una strategia di contenuto, puoi guidare i lead interessati a testare i tuoi strumenti e alla fine ad acquistarli.

Presenta la tua strategia di contenuto con i seguenti passaggi:

Delinea il percorso del tuo acquirente unico per il tuo software.
Crea contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente.
Esegui l'ideazione di contenuti e la ricerca di parole chiave incentrata sull'intento di ricerca.
Determina le metriche per monitorare le prestazioni del contenuto.
Riutilizza i contenuti per canali diversi per massimizzare il ROI.

Fonti immagine –Alexa, Eleken, Powered by Search, Uplift Content, Crazy Egg, Inc., HubSpot, UX Collective, Medium, CMS Wire, SEJ, Brain Traffic, Content Marketing Institute, Terakeet, Advance B2B, Accelerate Agency, StoryChief, WordStream , BlueTree, One Digital Land, Rock Content, BMC, Content Harmony, Incredo, Shane Baker, Seismic, Provectus Digital, Duct Tape Marketing, SpeechSilver, Compose.ly