Come convertire i lead in clienti

Non è un segreto che le aziende abbiano bisogno di clienti per sopravvivere e prosperare. Tuttavia, l'acquisizione di nuovi clienti può essere costosa e richiedere molto tempo.

Hai identificato il tuo cliente ideale, creato personaggi e assicurato che il tuo sito Web, i materiali di marketing e i rappresentanti di vendita parlino la stessa lingua. Ora devi solo convertire tutti quei nuovi lead in clienti. Sembra così facile, in teoria. Ma dopo tutto questo lavoro di preparazione, come lo realizzi davvero?

Devi seguire solide strategie per generare lead e coltivarli finché non sono pronti ad acquistare da te. Tuttavia, poiché il mercato è altamente saturo, molti professionisti delle vendite e operatori di marketing adottano approcci diversi per convertire i lead in clienti.

In questo post imparerai come convertire i lead in clienti utilizzando dieci strategie efficaci. Ma partiamo prima dalle basi.

Che cos'è la conversione dei lead?

Conversione dei lead significa convertire i lead in clienti paganti.

Un solido processo di conversione dei lead è importante perché consente alle aziende di:

• Aumenta le entrate vendendo più prodotti e servizi.
• Aumentare la loro base di clienti e rafforzare le relazioni con i clienti.
• Ottieni più clienti senza spendere tanti soldi in marketing e pubblicità.

Puoi aumentare il tasso di conversione dei lead adottando molte strategie diverse, come seguire i lead, fornire contenuti di qualità e offrire assistenza ai clienti.

Ma qual è un tasso di conversione lead ideale ? Discutiamone!

Che cos'è un buon tasso di conversione dei lead?

I tassi di conversione dei lead variano a seconda del settore, del prodotto o servizio e del canale pubblicitario. Tuttavia, la maggior parte degli esperti concorda sul fatto che un buon tasso medio di conversione dei lead è compreso tra il 2% e il 4% per l'azienda media.

Ad esempio, i siti di ordini alimentari hanno un tasso di conversione medio del 21,3%, mentre le organizzazioni sanitarie hanno un tasso di conversione dei lead leggermente superiore del 2,9%.

Il tasso medio di conversione dei lead b2b è del 2,23%, che è il tasso di conversione medio in tutti i settori business-to-business.

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10 strategie per convertire più potenziali clienti in clienti

Ora che comprendi l'importanza di convertire più lead in clienti. Ma il problema è che la maggior parte delle aziende non sa come farlo in modo efficace.

Ecco dieci strategie per convertire i lead in clienti , quindi non dovrai più preoccuparti di questo problema in qualunque momento.

1. Comprendi il tuo pubblico e fai ricerche per parole chiave

Il primo passo è capire il tuo pubblico di destinazione. Considera i loro bisogni e desideri, le loro motivazioni e punti deboli.

Successivamente, inizia a fare ricerche per parole chiave per identificare le parole chiave giuste da utilizzare nei tuoi contenuti che attireranno i tuoi potenziali clienti verso la tua attività.

Ricorda che la ricerca per parole chiave è la spina dorsale di qualsiasi campagna di vendita online. Senza queste basi, stai essenzialmente lanciando freccette nel buio, sperando per il meglio.

Prendendo il tempo per indirizzare i tuoi annunci e contenuti a gruppi di persone accuratamente selezionati, aumenterai le tue possibilità di raggiungere la tua base di consumatori ideale.

La ricerca per parole chiave implica l'identificazione delle parole e delle frasi che le persone usano durante la ricerca di ciò che offri. Garantisce che il pubblico giusto visualizzi i tuoi contenuti.

Questo ti aiuta a concentrare i tuoi sforzi sulle persone che hanno maggiori probabilità di diventare clienti paganti, aumentando infine il tuo ROI.

2. Utilizza il formato dell'annuncio e l'invito all'azione corretti

Una volta che conosci il tuo pubblico di destinazione e quali parole chiave scegliere come target, è il momento di creare il tuo annuncio e il tuo contenuto. L'utilizzo del formato dell'annuncio e dell'invito all'azione corretti è essenziale per attirare il potenziale cliente A e il potenziale cliente B nella tua canalizzazione.

Per il potenziale cliente A, prendi in considerazione l'utilizzo di una presentazione gentile della tua attività. Le tattiche di vendita soft come i post sui social media o le visite ai siti Web che non richiedono un acquisto funzioneranno bene in questa fase iniziale.

Dopo aver catturato la loro attenzione, offri loro qualcosa gratuitamente in cambio delle loro informazioni di contatto. Un white paper, una guida o un e-book sono ottime opzioni che forniscono valore senza essere troppo invadenti.

È più probabile che il potenziale cliente B risponda a una vendita difficile. Usa un formato di annuncio aggressivo, come un pop-up, per attirare rapidamente la loro attenzione. O forse vorresti offrire uno sconto per l'iscrizione alla tua mailing list o l'acquisto sul posto.

Usa sempre un invito all'azione chiaro e conciso indipendentemente dal potenziale cliente a cui ti rivolgi. Rendi facile per loro fare il passo successivo nella tua canalizzazione.

3. Conosci sempre e mostra la tua proposta di valore

Come professionista delle vendite o del marketing, sai che la tua proposta di valore è ciò che ti distingue dalla concorrenza. È il motivo per cui qualcuno dovrebbe acquistare da te e non dal tuo concorrente.

Assicurati che tutto il tuo team conosca la tua proposta di valore e possa articolarla chiaramente. Questo sarà utile quando parli con potenziali clienti o lavori su materiali di marketing.

Quando crei annunci o altri materiali di marketing, concentrati sempre sulla tua proposta di valore. Dovrebbe essere in primo piano, in modo che i potenziali clienti sappiano esattamente cosa offri e perché dovrebbero acquistare da te.

Che tu stia vendendo un prodotto o un servizio, assicurati che i potenziali clienti capiscano cosa rende unico il tuo marchio e perché dovrebbero scegliere te rispetto alla concorrenza.

Ricorda, il prezzo non è sempre il fattore decisivo. I clienti sono alla ricerca di aziende che offrano valore eccezionale e assistenza clienti.

4. Tieni traccia della tua pipeline di vendita (codici di monitoraggio esistenti e fuoco)

Se vuoi migliorare il tuo tasso di conversione, devi monitorare la tua pipeline di vendita.

Ciò significa capire dove si trova ogni potenziale cliente nel percorso dell'acquirente e cosa deve accadere per spostarlo più in basso nella canalizzazione.

Il primo passo è creare codici di tracciamento per ogni fase del viaggio dell'acquirente. Puoi aggiungerli al tuo sito Web, e-mail o persino pagine di destinazione specifiche.

Una volta impostati i codici di monitoraggio, puoi creare regole per ogni fase del viaggio dell'acquirente. Queste regole determineranno ciò che i potenziali clienti vedranno e quando lo vedranno.

Ad esempio, se qualcuno visita la tua pagina dei prezzi ma non acquista nulla, potresti mostrargli un'offerta speciale o uno sconto.

Ciò li aiuterà a spingerli più in basso nella canalizzazione, trasformandoli in clienti paganti. Il monitoraggio della pipeline di vendita è un modo infallibile per potenziare la conversione dei lead.

5. Fai test A/B ogni tanto

Il test A/B è un ottimo modo per determinare quali metodi sono più efficaci nel convertire i lead in clienti paganti.

Creando due diverse versioni del tuo sito web, pagina di destinazione o prodotto e testandole l'una contro l'altra, puoi capire quale funziona meglio.

Questo è un ottimo modo per mettere a punto la tua strategia di marketing e assicurarti di ottenere un ROI più elevato.

Ci sono alcune cose da tenere a mente quando si esegue il test A/B:

1. Avere un'ipotesi chiara sui test.
2. Assicurati che il traffico del sito web sia sufficiente per ottenere risultati affidabili.
3. Preparati ad apportare modifiche in base ai risultati dei tuoi test.

6. Parla con i tuoi clienti arrabbiati e felici

Una comunicazione chiara è la chiave per un cliente felice. Se vuoi mantenere felici i tuoi clienti (e condurre il processo di conversione senza intoppi), devi comunicare in modo chiaro.

Ciò significa stabilire le aspettative in anticipo e quindi soddisfare (o superare) tali aspettative. Significa anche essere disponibili a rispondere alle domande o alle preoccupazioni che emergono lungo il percorso.

Devi anche allineare la tua messaggistica tra le piattaforme, poiché un passo falso può portare rapidamente a un cliente insoddisfatto.

Quindi, se vendi su più piattaforme (ad es. Amazon, Facebook, il tuo sito Web), assicurati che la tua comunicazione di marketing sia integrata e coerente su tutte.

Inoltre, i tuoi annunci di Facebook dovrebbero anche allinearsi con i messaggi del tuo sito Web e di altre piattaforme. E, se stai mettendo in evidenza i clienti soddisfatti, parla di come il tuo prodotto o servizio ha aiutato la loro attività a crescere. La coerenza è la chiave per creare una campagna di marketing di successo.

Infine, non dimenticare di seguire dopo la vendita. Questo è un ottimo momento per chiedere feedback o affrontare eventuali dubbi persistenti. Rimani in contatto con i tuoi clienti per fidelizzarli e farli venire di più.

7. Migliora i tassi di conversione dei lead

Quindi, come si migliorano i tassi di conversione dei lead?

Non esiste una formula magica, ma ci sono alcuni metodi collaudati che possono aiutare. Diamo un'occhiata ad alcuni dei modi più efficaci per migliorare i tassi di conversione dei lead:

1. Identifica il tuo pubblico di destinazione.

2. Crea un'offerta killer.

3. Crea una pagina di destinazione ad alta conversione.

4. Scrivi una copia convincente.

5. Progetta un bel sito web.

6. Usa la prova sociale.

7. Offri una prova gratuita o una demo.

8. Fornire un eccellente servizio clienti.

9. Raccogli testimonianze e recensioni.

10. Testare e ottimizzare continuamente.

Inoltre, il tuo team deve essere preparato a gestire le obiezioni dei clienti in ogni fase del processo di vendita. Ciò significa avere una chiara comprensione del prodotto o del servizio e la capacità di affrontare le preoccupazioni comuni.

Inoltre, dovresti disporre di un sistema per tenere traccia di lead e opportunità. Questo ti aiuterà a identificare eventuali ostacoli potenziali e intraprendere azioni correttive.

8. Disegna lead con LinkedIn, Facebook e altro

LinkedIn ha potenti funzionalità di lead generation che puoi integrare nelle tue strategie.

Oltre a LinkedIn Ads, la piattaforma offre Sponsored InMail e LinkedIn Sales Navigator. Questo lo rende una potente piattaforma per la lead generation B2B.

Ma svolgere tutte le ripetitive attività di prospezione su LinkedIn può essere travolgente e richiedere molto tempo. La buona notizia è che puoi sempre automatizzare la tua ricerca su LinkedIn con lo strumento di automazione Dripify LinkedIn.

Questi strumenti ti consentono di automatizzare la messaggistica di LinkedIn, le visite al profilo, i follow-up e molto altro. Inoltre, puoi creare potenti campagne di gocciolamento che possono aumentare i tuoi tassi di conversione.

Facebook offre anche strumenti di lead generation, tra cui Facebook Lead Ads e Custom Audiences. Puoi anche utilizzare Facebook per creare segmenti di pubblico simili dei tuoi migliori clienti ed eseguire test A/B delle campagne.

E, se hai un negozio fisico, non dimenticare Yelp e le relative piattaforme e directory. Potresti voler rivendicare la tua pagina aziendale e aggiungere foto, coupon e altre informazioni che i potenziali clienti troveranno utili.

9. Rivolgiti a segmenti di pubblico simili per riempire la tua canalizzazione con prospettive migliori

Uno dei modi migliori per ottenere più contatti è rivolgersi a un pubblico simile. Cerca persone o aziende che corrispondano alle caratteristiche, agli interessi e ai punti deboli dei tuoi clienti esistenti.

Ad esempio, se vendi assicurazioni di viaggio, potresti scegliere come target le persone che hanno recentemente prenotato un viaggio o che fanno parte di un programma per viaggiatori frequenti.

È anche una buona idea utilizzare Facebook Audience Insights per trovare segmenti di pubblico simili. Fornisci alcuni criteri, come posizione, età e interessi, e Facebook genererà un elenco di potenziali destinatari.

Allo stesso modo, puoi anche utilizzare Google AdWords per indirizzare i segmenti di pubblico corrispondenti. Crea una nuova campagna e seleziona "Segmenti di pubblico simili" nella scheda "Pubblico". La parte migliore? Puoi utilizzare le informazioni per pubblicizzare la tua offerta su Quora, Medium e altre piattaforme simili.

10. Crea il remarketing per gli utenti che hanno abbandonato il carrello

Sapevi che circa il 70% degli acquirenti online abbandona il carrello? Sono molte le opportunità perse.

La buona notizia è che puoi utilizzare il remarketing per riconquistare quei clienti. Basta creare una campagna specifica per le persone che hanno abbandonato i carrelli della spesa.

Indirizzali con annunci che mostrano gli oggetti che hanno lasciato. Puoi persino offrire uno sconto per addolcire l'affare e aumentare le tue possibilità di conversione.

Sebbene il remarketing per l'abbandono del carrello sia un modo efficace per aumentare i tassi di conversione dei lead e recuperare le vendite perse, non è l'unico modo.

Puoi anche utilizzare il remarketing per le persone che visitano il tuo sito web ma non convertono e per coloro che si sono iscritti alla tua mailing list ma non hanno ancora agito.

Conclusione

I lead sono la linfa vitale di qualsiasi attività commerciale. Se non riesci a trasformarli in clienti, la tua azienda finirà presto il sangue e morirà.

Convertire i lead in clienti può essere impegnativo, ma non impossibile. Se segui i suggerimenti forniti in questo articolo, farai bene ad aumentare i tassi di conversione e il rapporto tra lead e conversione .

Mentre ci vogliono duro lavoro e dedizione per avere successo nel mercato competitivo e saturo di oggi, puoi fare molta strada con un piccolo sforzo e le giuste strategie.

Ottimi tassi di conversione possono aumentare le entrate della tua attività e semplificare il tuo flusso di lavoro. Ma la conversione del lead non è sufficiente. Devi anche lavorare costantemente sul tuo processo di vendita in modo che sia più efficiente ed efficace.