Come fermare i grandi cartellini dei prezzi che spaventano i potenziali acquirenti

7 segreti per ridurre lo shock degli adesivi e ottenere grandi clienti paganti.

"Temo che i clienti ricevano uno shock adesivo al mio nuovo prezzo e dicano di no".

Uno dei miei copywriter fiduciosi stava condividendo i suoi pensieri su un aumento dei prezzi atteso da tempo e una nuova soglia minima di $ 8.000 per i progetti.

È un prezzo elevato, ma se si considera quanto mette nel suo pacchetto di messaggistica del marchio, è un ottimo rapporto qualità-prezzo.

Lo shock adesivo è reale però.

Merriam-Webster definisce lo shock da adesivo come "lo stupore e lo sgomento che si prova nell'essere informati del prezzo inaspettatamente alto di un prodotto".

È il momento che pensiamo porti sempre a

Ma non è necessario.

Una brutta sorpresa o uno shock possono essere attenuati o addirittura prevenuti con un copywriting strategico.

Si tratta di creare il momento per aumentare l'eccitazione, dimostrare valore e aumentare la credibilità prima di presentare il prezzo.

Queste tecniche non si applicano solo alle tue offerte, dovresti assolutamente usarle anche nella copia del tuo cliente.

1. Condividi esperienza e credenziali

Prima che qualcuno investirà molte monete, deve sapere che non sei un artista di truffa che si prenderà i suoi soldi e scapperà. Parleremo tra un po' dei risultati, ma in questo momento devi condividere la tua esperienza e le tue credenziali.

Questo è il momento in cui molte persone diventano un po' timide pensando di vantarsi, ma non è il momento di essere timide.

Un grande prezzo ha bisogno di un grande credito, quindi scegli le succose (o qualsiasi) bombe di credito e assicurati che siano nella biografia della tua proposta o nella pagina di vendita.

Alcune di queste bombe di credito potrebbero includere:

• Corsi o programmi che hai seguito
• Lauree o certificazioni che hai guadagnato
• Premi che hai vinto
• Media in cui sei stato menzionato
• Clienti con cui hai lavorato
• Risultati che hai ottenuto per loro.

Il tuo obiettivo qui è assicurarti di essere percepito come qualcuno che ha le capacità per svolgere il lavoro e per cui vale la pena pagare più dei prezzi di Upwork.

2. Elenca tutte le inclusioni

Questo post riguarda l'analisi dell'esperienza di un potenziale acquirente prima, durante e dopo aver visto il prezzo.

Quando elenchi le inclusioni del tuo servizio e spieghi il loro valore prima che qualcuno veda il prezzo, stabilisci aspettative più accurate.

Lo vediamo spesso nelle pagine del corso quando ogni bonus ha un prezzo valutato , quindi i lettori apprezzano che questi non sono omaggi a buon mercato che vengono semplicemente lanciati.

Ma dovresti farlo anche con la descrizione del tuo servizio di copywriting. Ad esempio, il tuo servizio non include semplicemente il copywriting e la correzione di bozze. Include:

• Briefing sul copywriting e ulteriori ricerche sull'argomento
• Usare un linguaggio creativo e coinvolgente che spieghi in modo chiaro (e rapido) esattamente come aiuterai i tuoi visitatori (300-400 parole per pagina)
• Massimo utilizzo delle parole chiave e delle frasi del tuo motore di ricerca per aumentare la pertinenza del tuo sito agli occhi dei motori di ricerca (= ranking più alti)
• Tag di titolo e descrizione ottimizzati per ogni pagina inclusa in questo progetto
• Un copy deck che delinea i collegamenti SEO rilevanti e i markup delle intestazioni che semplificano la tua implementazione
• Due cicli di revisioni per assicurarti di essere soddisfatto della formulazione
• Revisione professionale della versione finale per assicurarsi che nessun fastidioso refuso rovini la tua reputazione.

Come puoi vedere da questo esempio, puoi anche elevare il valore di un'inclusione spiegando ciò che quella caratteristica rende possibile per l'acquirente.

Il tuo obiettivo qui è assicurarti che quando un acquirente arriva al prezzo, si sente già come se stesse ottenendo un valore incredibile per il suo investimento.

3. Fornisci loro una tabella di marcia

Sentirsi ansiosi per un grande acquisto è del tutto normale. Le nostre vulnerabilità sono esposte poiché ci preoccupiamo se il nostro investimento verrà ripagato. In questi momenti cerchiamo certezza e guida. Spiegare cosa verrà dopo fa molto per far sentire al sicuro i nuovi clienti.

Dopo l'acquisto, verrai portato a...

Quando ti unisci, otterrai...

Quando lavoriamo insieme, iniziamo con...

Potrebbero essere un paio di frasi, alcuni paragrafi o un elenco di passaggi, ma fornire agli acquirenti una tabella di marcia su ciò che accade quando lavorano con te riduce il rischio di un prezzo elevato.

Il tuo obiettivo qui è assicurarti che gli acquirenti capiscano che quando investono, saranno accolti in un processo collaudato che fornisce risultati.

4. Ancorare il prezzo

L'ancoraggio del prezzo stabilisce un punto di prezzo a cui i clienti possono relazionarsi quando prendono decisioni. Puoi usare questa tecnica in alcuni modi.

Fare riferimento a qualcosa con cui hanno familiarità, come il costo di una tazza di caffè se stai creando un confronto dei prezzi. O il tragitto per andare al lavoro, per un confronto di tempo.

Per il prezzo del tuo Grande Starbucks...

Nel tempo che impieghi per guidare per andare al lavoro...

Il tuo obiettivo qui è aiutare i tuoi acquirenti a equiparare l'investimento a uno con cui hanno familiarità (e che già stanno facendo).

Puoi anche confrontare i prezzi con valori diversi per rendere il prezzo della tua offerta più allettante. Ad esempio, confrontando il prezzo (alto) "valutato a" con il prezzo "al dettaglio", quindi infine il prezzo di vendita "reale", che sembrerà un furto per il tuo cliente.

Del valore di $ 3500. Vendita al dettaglio a $ 1999. Prendilo oggi per soli $ 750.

Il tuo obiettivo qui è quello di impostare le loro aspettative mentali sul prezzo molto più alto del prezzo effettivo (di solito confrontiamo il prezzo che paghiamo con il primo prezzo che abbiamo visto).

5. Collegamento al loro futuro

Questa tecnica è essenziale prima, durante e dopo la presentazione di una soluzione, per mettere il potenziale acquirente nel suo sé futuro. Il futuro in cui il loro grande problema appiccicoso è risolto e stanno vivendo la loro vita migliore.

Nel copywriting, lo chiamiamo ritmo futuro.

Includi risultati generali e vantaggi minori che sperimenteranno lungo il percorso.

Un risultato d'insieme potrebbe essere il guadagno finanziario derivante da un copywriting più efficace, mentre i vantaggi lungo il percorso includeranno il risparmio di tempo e problemi esternalizzandolo a te.

Approfondiamo questo aspetto nel mio programma di copywriting, The Inkubator.

Il tuo obiettivo qui è convincere gli acquirenti a investire di più in quel risultato prima che vedano il prezzo come se averlo a portata di mano li rende più propensi ad agire.

6. Rilascia molte prove

La maggior parte degli acquirenti sperimenterà uno shock da adesivo quando vedrà un prezzo elevato. È normale, ma con le tecniche che ho delineato finora, puoi assicurarti che la narrativa prevalente sia "È un prezzo alto ma sembra sicuramente un buon rapporto qualità-prezzo... e lo voglio".

Non abbiamo bisogno che sia un gioco da ragazzi. Abbiamo bisogno che l'investimento sembri fattibile.

La tecnica definitiva per attenuare il colpo è far cadere la prova che i tuoi servizi (o la soluzione del tuo cliente) manterranno le promesse fatte. Sto parlando di testimonianze, recensioni e citazioni che aumentano ancora di più la tua credibilità.

Abbina testimonianze e citazioni alle obiezioni e alle paure, ai desideri e ai risultati dei tuoi acquirenti. Assicurati di posizionare le quotazioni incentrate sul risultato attorno al prezzo , così quando gli acquirenti vedono il cartellino del prezzo, i loro occhi sono immediatamente attratti da qualcuno che parla dei risultati che hanno ottenuto.

Più misurabili sono questi risultati, meglio è.

Puoi anche diventare molto più strategico su come presentare i possibili risultati e risultati.

Quando osservi risultati quantitativi (misurabili) come reddito guadagnato, tassi di conversione, click through, ecc., puoi far sembrare più impressionanti anche i piccoli risultati utilizzando una percentuale.

10 persone acquistate (da un elenco di 25)

VS

Tasso di conversione del 40%.

Ricarica $ 10 in più all'ora

VS

Un aumento del 372% degli importi fatturati mensilmente

Questa tecnica potrebbe essere utilizzata per fuorviare gli acquirenti, ma presumo che tu non sia un genio del male che naviga in Internet alla ricerca di tecniche di marketing manipolativo che puoi utilizzare per ingannare i clienti.

Questi risultati non sembrano incredibili ?

Ma ecco il problema dei numeri incredibili... sono impossibili o almeno difficili da credere. Questa è la definizione di incredibile e può funzionare contro di noi.

Che si tratti del valore totale della lista dei bonus (Valore totale: undici miliardi di dollari) o del numero di giochi che facciamo, dobbiamo assicurarci che i numeri siano reali e credibili .

Il tuo obiettivo qui è assicurarti che gli acquirenti vedano prove tangibili che il risultato che hanno immaginato è davvero possibile perché altri lo hanno raggiunto (con te).

7. Usali in tutte le copie dei prezzi

Queste tecniche sono utili ogni volta che stai guidando un acquirente verso un prezzo, grande o piccolo che sia. Più alto è il prezzo, più dovresti usarli.

Quando crei intenzionalmente e strategicamente i momenti prima di presentare un cartellino del prezzo, il fattore shock di un prezzo elevato viene ridotto. Quando lo vedono, gli acquirenti si aspettano di pagare (quasi) qualsiasi cosa per ottenere il valore e i risultati che hanno visto, forniti senza problemi dall'esperto per questo lavoro.

Voi.