Come visualizzare una canalizzazione di vendita efficace

Qualsiasi venditore esperto ti dirà che il completamento di una vendita è solo una piccola parte del processo di vendita. La vendita non è un atto, ma un processo. Inizia molto prima che avvenga qualsiasi transazione. Identificare e gestire con attenzione tutti i modi in cui un potenziale lead interagisce con la tua azienda per assicurarsi che siano costantemente coinvolti è la chiave per garantire la conversione dalla consapevolezza alla decisione di acquisto.

In ogni fase del percorso, i potenziali clienti devono avere la sensazione che la tua azienda stia aggiungendo valore alla loro esperienza, pur essendo convinti della tua capacità di soddisfare le loro esigenze. La creazione di un funnel di vendita consente ai potenziali clienti di interagire con la tua attività nel modo più ottimale in modo da poter influenzare la loro decisione di acquisto.

Che cos'è una canalizzazione di vendita?

Un imbuto di vendita è una rappresentazione visiva del viaggio che i potenziali clienti attraversano per effettuare l'acquisto. Se riesci a portare con successo potenziali clienti da un'estremità all'altra della canalizzazione senza che si abbandonino lungo il percorso, ora hai un nuovo cliente.

Per progettare un percorso di acquisto di successo, devi capire come e quando gli utenti interagiscono con la tua attività. La creazione di un funnel di vendita ti consente di visualizzare ogni fase del processo e le informazioni che fornisce possono aiutarti a impostare una strategia di marketing efficace per ogni fase

Perché l'imbuto di vendita è importante

Secondo Pardot, il 68% di tutte le organizzazioni non ha identificato o misurato il proprio funnel di vendita e il 79% dei lead non viene mai convertito in clienti paganti. Senza un efficace funnel di vendita, le aziende non sono in grado di spostare i lead attraverso la pipeline e non possono identificare i miglioramenti che devono essere apportati ai processi per conversioni efficaci. Un imbuto di vendita dettagliato può aiutare un'organizzazione a raggiungere una varietà di obiettivi e aiutare a mettere a punto la serie di passaggi necessari per spingere i potenziali clienti a prendere una decisione di acquisto. Alcuni dei vantaggi di un funnel di vendita sono:

• Può aiutare ad attirare una comunità che potrebbe non avere familiarità con la tua attività
• Aiuta a coinvolgere un pubblico che conosce e comprende la tua attività
• Educa i potenziali clienti che vorrebbero acquistare il tuo prodotto o servizio
• Identifica i lead che stanno per abbandonare in modo da poter adottare le misure correttive necessarie per la conversione

Le fasi dell'imbuto di vendita

La creazione di una canalizzazione di vendita ti consente di tenere traccia di un potenziale cliente dal momento in cui interagisce per la prima volta con la tua attività fino a un acquisto completato, identificando tutti i modi in cui i clienti hanno abbandonato lungo il percorso.

Un normale imbuto di vendita ha le seguenti fasi:

Consapevolezza:

Quando il tuo cliente viene a conoscenza della tua attività per la prima volta, è nella fase di consapevolezza. All'inizio del viaggio, i clienti esplorano le opzioni per risolvere un problema specifico.

Per indirizzare i clienti durante la fase di sensibilizzazione è importante capire dove sono presenti e trovare un modo per raggiungerli con un messaggio pertinente. Una chiara comprensione di un cliente qui ti aiuterà a sviluppare i canali giusti attraverso i quali comunicare in modo da poterlo raggiungere nel modo più efficace.

Questa è la prima impressione del tuo marchio, quindi un'esperienza accuratamente realizzata è la chiave per mantenerli coinvolti.

Interesse e valutazione:

Una volta che sei riuscito a stuzzicare il loro interesse, il potenziale cliente potrebbe ora considerarti un'opzione praticabile. In questa fase, il cliente probabilmente ha molte domande sul tuo prodotto e su come si inserisce nelle loro vite. Il compito chiave qui è fornire chiarezza e rimuovere qualsiasi attrito che potrebbe causarne l'abbandono. Ricorda, hanno espresso il loro interesse in determinati modi: facendo clic su un annuncio, rispondendo a un modulo, rispondendo a un'e-mail di vendita e ora spetta a te convertire quell'interesse in una vendita.

Desiderio:

Dopo che un lead è passato dalla fase di sensibilizzazione alla fase di interesse se è ancora impegnato con la tua attività o con il tuo materiale promozionale, è probabile che sia ora entrato nella fase "Desiderio". A questo punto, stanno valutando le opzioni e stanno valutando i motivi per scegliere il tuo prodotto. Molte volte sono spesso alla ricerca di una convalida per la loro decisione, quindi un piano di contenuti tempestivo può rassicurarli che stanno prendendo la decisione giusta. Potrebbero essere testimonianze di clienti, case study di altri clienti, tutorial o persino codici sconto.

L'obiettivo principale in questa fase è mostrare ai potenziali clienti come sarebbe la vita se scegliessero il tuo prodotto o servizio.

Azione:

C'è ancora del terreno da coprire tra un cliente che decide sul tuo prodotto e effettua effettivamente un acquisto. Ma il tuo obiettivo qui non è semplicemente quello di convincere il tuo cliente a completare una transazione, è assicurarti che trovino il successo del cliente. Ciò significa supportarli con materiale didattico fornendo loro la giusta esperienza di onboarding o addirittura addestrandoli a utilizzare il prodotto al meglio delle loro capacità.

Delizia:

Uno degli aspetti più comunemente trascurati in una canalizzazione di vendita è la fase di delizia. Questa è la fase in cui la tua canalizzazione di vendita dà vita alla successiva canalizzazione di vendita. La conversione dei clienti in evangelisti riduce notevolmente il numero di nuovi clienti che abbandonano nelle prime fasi della canalizzazione. Deliziare i clienti può aumentare i tassi di fidelizzazione che possono avere grandi implicazioni per un'azienda. Solo un tasso di ritenzione del 5% può comportare un aumento dei profitti dal 25% al ​​90%.

Piombo educazione

La semplice creazione di una canalizzazione e l'identificazione dei punti di contatto non è sufficiente. La tua strategia di vendita deve alimentare le vendite lungo ogni fase della canalizzazione e sviluppare e rafforzare relazioni con gli acquirenti che abbiano effetti duraturi. Puoi farlo fornendo le informazioni e le risposte di cui hanno bisogno per creare fiducia, aumentare la consapevolezza del marchio e mantenere una connessione fino a quando i potenziali clienti non sono pronti per effettuare un acquisto.

Le aziende che coltivano adeguatamente i loro contatti vedono un aumento del 450% dei potenziali clienti qualificati. E coloro che si prendono il tempo per coltivare e far crescere le relazioni con i clienti, vedono il 50% in più di vendite a un costo inferiore del 33%.

Gestione del ciclo di vendita:

Dopo che l'imbuto di vendita è stato identificato, visualizzato in modo efficace e considerati i vari punti di contatto, il team di vendita deve creare un processo per convertire in modo efficace e coerente le potenziali vendite in clienti. La gestione del ciclo di vendita è il processo per tenere traccia di tutte le fasi del ciclo di vita delle vendite. Implica l'adattamento ai clienti in base al loro comportamento durante quelle fasi chiave.

Una canalizzazione di vendita ha i seguenti passaggi:

Prospect: implica l'identificazione di potenziali clienti. Qui è importante creare una persona cliente idealizzata in modo che il tuo team di vendita possa cercare potenziali clienti che si avvicinano di più.

Contatto: dopo aver preparato un elenco di potenziali clienti, è importante identificare in quale fase del percorso dell'acquirente si trova ciascun potenziale cliente. Ciò consentirà al tuo team di vendita di identificare più prontamente quali potrebbero essere le esigenze del potenziale cliente.

Qualifica: qui il venditore identifica se un potenziale potenziale cliente è interessato o meno a un acquisto e quanto è lontano dal prendere una decisione effettiva.

Coltivare: questo implica impegnarsi attivamente con i potenziali clienti fino a quando non sono pronti per effettuare una transazione.

Offerta: i lead che si iscrivono a demo o prove e chiedono informazioni sui prezzi sono pronti per effettuare un acquisto. A questo punto, è opportuno fare un passo di vendita che si conclude con un'offerta adeguata.

Gestire le obiezioni: è qui che i rappresentanti di vendita ascoltano le preoccupazioni dei clienti e considerano qualsiasi controfferta che fanno.

Chiudi: la vendita è ora completa, tutte le domande del lead hanno ricevuto risposta e la transazione è completa. Ora i tuoi sforzi aziendali dovrebbero essere spesi per garantire che i tuoi clienti raggiungano il successo con il tuo prodotto.

La creazione e l'implementazione di un funnel di vendita è una serie di passaggi incrementali che alla fine portano a chiudere con successo una vendita. Trascorrere il tempo e gli sforzi per garantire che ogni fase della canalizzazione sia ben ponderata e coinvolga il cliente nel modo giusto, può aumentare notevolmente il numero complessivo di vendite, aumentare i clienti abituali e la soddisfazione generale del cliente.

Se hai avuto esperienza con la creazione e l'implementazione di un funnel di vendita, ci piacerebbe ascoltare alcune delle informazioni che hai scoperto lungo il percorso. Sentiti libero di farci sapere i tuoi pensieri nei commenti qui sotto.