5 passaggi per creare casi di studio di produzione avvincenti

Quando è stata l'ultima volta che hai acquistato qualcosa su Amazon senza l'approvazione delle recensioni dei clienti? O non sei riuscito ad acquistare qualcosa perché mancava di recensioni?

Nel panorama odierno del marketing basato sui pari, in cui la prova sociale regna sovrana, i casi di studio sono tra gli elementi più preziosi nella cassetta degli attrezzi di un marketer B2B. Eppure, come discusso in un recente post sul blog, un sorprendente 78% delle aziende manifatturiere le mancano dal proprio sito web.

Se la tua azienda manifatturiera rientra in quella maggioranza, niente più scuse. Qui ti forniamo cinque passaggi di base da seguire per trasformare il successo dei clienti passati in potenti casi di studio che convertono. È più facile di quanto pensi, quindi iniziamo!

1. Inizia con una mentalità da "storia".

Tutti amano una bella storia. Questo è il motivo per cui il marketing dello storytelling si rivela più e più volte la salsa segreta per così tanti aspetti della tua strategia di contenuto. I casi di studio rendono la ricetta della narrazione particolarmente facile: dopotutto, sono davvero le storie di come hai aiutato i clienti in passato.

Per rendere quelle storie avvincenti, inizia pensando in termini di semplice arco narrativo che hai imparato alle scuole elementari. Il protagonista è il tuo cliente; il cattivo è il problema che hanno dovuto affrontare. Il conflitto è la battaglia per superare quella sfida. E l'eroe, ovviamente, è il tuo prodotto o servizio di fabbricazione. Quando applichi questi principi di scrittura, anche nella loro forma più elementare, i tuoi lettori sono più inclini a continuare a leggere alla ricerca del lieto fine.

• Suggerimento per la scrittura: il semplice suggerimento di una "storia" è coinvolgente su qualsiasi sito web. Prendi in considerazione la possibilità di sostituire il termine marketing "Case Studies" sul tuo sito Web con "Storie dei clienti", come fa Salesforce di seguito.

2. Inizia con un profilo cliente

In anticipo, è utile offrire un rapido profilo del cliente che hai aiutato. Una o due frasi potrebbero essere tutto ciò di cui hai bisogno per affrontare le basi, ad esempio, in quale settore manifatturiero si trovano? Era una piccola azienda a conduzione familiare o un gigante globale? Preparare il terreno con alcuni dettagli di base aiuterà i potenziali clienti a capire i tipi di aziende con cui hai lavorato e se i servizi di produzione che hai fornito funzioneranno bene anche per loro.

3. Presenta la sfida

Qual è stato il problema (o, nella maggior parte dei casi, più problemi) che il cliente stava affrontando quando ti ha chiamato? In questa sezione, vorrai parlare della sfida principale insieme ad alcuni dei punti deboli dei clienti che ha causato.

Ecco dove puoi anche aggiungere alcuni addensanti della trama. Affronta eventuali circostanze rilevanti che potrebbero aver peggiorato la sfida in corso. Ad esempio, un regolamento governativo ha posto ulteriori ostacoli all'obiettivo di un'azienda di ottenere un costo per unità inferiore nella produzione? C'era la pressione aggiuntiva di una scadenza estremamente stretta o di un budget limitato?

• Suggerimento per la scrittura: pensa in anticipo alle soluzioni nella prossima sezione: la soluzione dovrebbe rispondere a tutte le sfide menzionate qui, in modo che ti aiuti a guidare il tuo pensiero in questo passaggio. Non esagerare con dettagli estranei che non si applicano alla soluzione che hai fornito.

4. Metti in evidenza la soluzione

Hai affrontato la sfida e ora è il momento per l'eroe di brillare. (Sei tu!) Questa è la tua opportunità per mostrare ai lettori un esempio di vita reale di come, in particolare, il tuo prodotto o servizio di produzione ha affrontato ogni aspetto della sfida che hai presentato.

Qui è dove i dettagli contano di più. Fornisci dettagli sull'approccio della tua azienda alla valutazione e all'implementazione della soluzione. Evidenzia tutti i modi in cui i fattori di differenziazione unici della tua azienda come azienda l'hanno resa un successo. Inoltre, assicurati di chiudere il cerchio su tutti gli addensanti della trama che hai incluso e su come si sono prestati al successo.

• Suggerimento per la scrittura: sii onesto anche su ciò che è andato storto! Le soluzioni di produzione vengono raramente implementate senza ALCUN intoppo e i tuoi clienti lo sanno. Parla degli ostacoli che hai incontrato lungo il percorso e di come hai lavorato con il cliente per risolverli.

5. Fai dei risultati quantificabili il tuo lieto fine

In che modo il tuo cliente misurerebbe l'impatto della soluzione che hai fornito? In questa sezione, i fatti concreti e le cifre dovrebbero fare da battistrada alla tua narrativa.

Quante ore hai rimesso in produzione mensilmente? Di quale percentuale è stato ridotto il tempo di ciclo? Di quanto il cliente ha ridotto i tempi di consegna o aumentato la produzione? Puoi anche guardare avanti ai risultati attesi lungo la strada. Ad esempio, se il caso di studio riguarda un cliente che ha appena fatto un grande investimento in un macchinario, potresti voler menzionare il periodo di tempo previsto in cui quei costi saranno stati recuperati. Nella produzione, questi tipi di quantificazioni sono onnipotenti.

• Suggerimento per la scrittura: se hai diversi modi per quantificare i tuoi risultati, usa i punti elenco per elencarli tutti. Questo aiuta a rendere il tuo caso di studio scremato e facile da digerire.

Bonus Step: considera questi componenti aggiuntivi

Ora che hai messo a punto i tuoi cinque elementi essenziali, questi elementi aggiuntivi ti aiuteranno a rendere la tua storia ancora più avvincente.

• Titolo/sottotitolo: riformula l'idea principale del tuo caso di studio in modo incentrato sui risultati.

• Riepilogo citazione/barra laterale: aggiungi interesse visivo riformulando e riassumendo i punti chiave.

• Testimonianza: Questo è particolarmente importante! I riconoscimenti dei clienti valgono il loro peso in oro, quindi assicurati di chiedere l'approvazione per un preventivo che catturi il successo di un progetto passato.

• PDF scaricabile o materiale "da lasciare": prepara i tuoi casi di studio in formato PDF in modo che possano essere scaricati e consultati in forma stampabile.

I passaggi che abbiamo offerto qui per creare un caso di studio convincente non sono regole rigide e veloci . Sebbene possano aiutarti a fungere da elementi costitutivi per aiutarti a iniziare, sappi che ci sono dozzine di modi creativi per cambiare la formula del tuo case study in base alla situazione. Tieni presente che i casi di studio possono essere relativamente semplici da creare, ma se hai bisogno di aiuto per far decollare i tuoi sforzi sui contenuti, faccelo sapere. Siamo più che felici di aiutarti!

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