Come utilizzare il CRM per la generazione di lead di vendita

La generazione e la ricerca di nuovi contatti comporta un consumo di tempo ed energia per il tuo team di vendita?

Con la crescente saturazione dei mercati dovuta alla globalizzazione prevalente, le aziende devono operare con volumi di lead maggiori per generare buoni risultati di vendita.

Con un tasso di conversione medio di circa il 7% al mese (anche più basso in alcuni settori), ogni DSP dovrà contattare centinaia di lead ogni giorno per iniziare a concludere affari. La quantità del loro contributo necessario è straordinaria.

In precedenza, le aziende dedicavano molto tempo alla protezione manuale dei propri database.

Nel mondo moderno semplicemente non è un'opzione praticabile. Un manager come te dovrebbe iniziare a cercare soluzioni moderne per la generazione di lead che aiuteranno a semplificare questo processo.

Continua a leggere per scoprire come l'implementazione di un sistema CRM può aiutare la tua azienda a generare un volume di lead necessari per prosperare nei mercati del 21° secolo. Inoltre, spiegheremo perché è una scelta saggia implementarne uno il prima possibile.

Che cos'è la lead generation e il prospecting?

Un lead è una persona o un'entità aziendale che ha espresso interesse per il tuo prodotto o servizio.

Decideresti se qualcuno è interessato verificando se ha intrapreso o meno una o più delle azioni da te predefinite. Tali azioni potrebbero essere...

• Visitando il tuo sito web
• Registrazione per una versione di prova del tuo prodotto
• Download di contenuti dal tuo sito web
• Registrazione per i tuoi eventi
• Iscrizione alla tua newsletter

Ma in realtà, potrebbe trattarsi di qualsiasi azione che tu definisca come manifestazione di interesse .

A loro volta, i potenziali clienti sono i lead che i venditori definiscono altamente rilevanti. Questo si basa sul loro potenziale per diventare clienti; corrispondono al profilo della persona dell'acquirente dell'azienda.

La generazione di lead è il processo di approvvigionamento di lead per la tua azienda. La prospezione di vendita implica meccanismi per coltivare le relazioni con i lead, nonché per reperirne di nuovi.

La prospezione di vendita richiede una grande quantità di dedizione e impegno manuale da parte di un venditore. Il tuo venditore dovrà cercare da solo una nuova opportunità di business, alimentando la relazione con quel potenziale cliente attraverso lunghi contatti.

Tuttavia, grazie a molti strumenti esistenti, molti dei processi di lead generation possono essere automatizzati, rendendo il processo meno spaventoso.

Perché hai bisogno di un CRM per generare e prospettare lead?

I dati devono essere organizzati, archiviati in modo sicuro e facilmente accessibili quando necessario. Aiuta anche quando sei in grado di saltare rapidamente tra le voci di dati correlate. Forse vuoi vedere quali lead di "Company X" hai già archiviato nel tuo database e se qualcuno li ha già contattati.

Certo, tutto questo è fattibile con metodi arcaici come archiviare tutto su fogli di calcolo.

Ma perché mettere a dura prova il tuo già laborioso team di vendita con processi laboriosi? Il sistema CRM è dotato di tutte le funzionalità necessarie per generare lead, coltivare le tue relazioni con loro e altro ancora!

Con un sistema CRM, tutti i tuoi dati sui lead sono archiviati in modo sicuro in un formato facile da cercare e interpretare per il tuo team di vendita.

Consente inoltre ai manager di incrociare i lead in futuro. Quando qualcuno della società X compare nel tuo database, puoi controllare rapidamente se qualcun altro di quella società è già nel tuo database e se i manager lo hanno già contattato.

Alcuni sistemi CRM, come NetHunt CRM, hanno l'integrazione con piattaforme come LinkedIn, che è un potente strumento per la generazione di lead B2B. Aggiungere un lead al tuo database diventa semplice come premere un pulsante sul loro profilo LinkedIn.

NetHunt CRM ti consente anche di automatizzare il raggiungimento dei lead.

Ad esempio, potresti impostare un processo che invii automaticamente un'e-mail ai nuovi lead, avvisandoti quando rispondono. In questo modo i responsabili delle vendite non si concentrano sull'invio tramite e-mail di ogni nuovo lead individualmente o sul controllo per vedere chi ha risposto.

Avere un CRM comporta anche altri vantaggi per i tuoi processi di generazione di lead, come...

• Non dover aggiungere centinaia di contatti a mano
• Non è necessario copiare e incollare manualmente le informazioni sui lead
• I tuoi dati diventano più puliti e affidabili grazie all'inserimento automatico
• Puoi elaborare più lead al giorno grazie all'automazione
• Puoi dare una priorità migliore ai lead, concentrandoti su offerte con priorità più alta

Come risultato del contatto costante con i lead, i tassi di conversione aumentano.

… E non è questo l'obiettivo delle vendite?

Come viene utilizzato il CRM per la generazione di lead e la ricerca di potenziali clienti?

Ora che comprendi l'importanza di un sistema CRM per la generazione di lead, è tempo di sapere come utilizzarlo, massimizzando il tuo output durante la generazione e la ricerca di potenziali clienti.

Di seguito sono riportati i diversi modi in cui puoi utilizzare un sistema CRM per la generazione di lead e la ricerca di potenziali clienti...

Lead generation da più canali

Un sistema CRM non solo ti aiuta a creare un database confortevole, ma semplifica del tutto il processo di generazione dei lead.

Una parte molto importante della generazione di lead è decidere quali canali utilizzare quando si ricercano nuovi contatti. Alcuni canali comuni utilizzati dai venditori sono...

• E-mail
• Chiamate
• Chat online
• Messaggeri
• LinkedIn
• Moduli Web per vari eventi, contenuti protetti o moduli di contatto

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Un buon sistema CRM può lavorare in tandem con questi canali per migliorare significativamente l'efficienza dei processi di lead generation.

Ad esempio, l'integrazione nativa di NetHunt CRM con LinkedIn può aggiungere automaticamente le informazioni da un profilo LinkedIn di lead al tuo database. Può anche aggiungere automaticamente le informazioni compilate su un modulo web allo stesso database.

Ciò significa che il tuo team di vendita può risparmiare il tempo altrimenti speso inserendo manualmente le informazioni nel CRM. Invece, possono spenderlo per cercare quei contatti e costruire un rapporto.

Segmentazione del pubblico e della clientela

La segmentazione dei lead è il processo di divisione dei pool di lead in sottosezioni più piccole in base a caratteristiche comuni.

Questo è importante per il processo di vendita perché gli individui all'interno dello stesso segmento molto probabilmente condividono attributi, esigenze e obiezioni di mercato simili.

La segmentazione dei lead è importante anche nello sviluppo di una Buyer Persona.

Con un CRM, puoi incrociare diversi dati sui lead per segmentarli meglio. Puoi anche ordinare i lead per vedere i lead con parametri simili. Ad esempio, trova facilmente chiunque nel tuo database lavori come CTO o chiunque risieda nel Paese X.

La segmentazione dei lead consente anche un approccio personalizzato alle strategie di sensibilizzazione. Dopotutto, è più probabile che un approccio più personale e riconoscibile ti aiuti a concludere affari. Creando tag dettagliati nel tuo CRM, puoi anche inviare e-mail personalizzate su larga scala.

Alcuni parametri diversi in base ai quali puoi segmentare i tuoi contatti sono...

• Demografico
• Psicografico
• Fidanzamento
• Viaggio dell'acquirente

Ecco un esempio di visualizzazione personalizzata in NetHunt CRM, in cui segmentiamo la base di clienti in base al titolo di lavoro (solo CEO):

Priorità dei lead

La definizione delle priorità dei lead è il processo di separazione dei lead di alta qualità da quelli di bassa qualità. Questo viene fatto in modo che il tuo team di vendita possa concentrarsi su quelli che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto.

Identificare se è probabile che qualcuno acquisterà il tuo prodotto è facile in base a fattori come...

• Quanto sono vicini alla tua Persona Cliente Ideale (ICP)
• La loro reazione alle tue campagne di sensibilizzazione
• Il numero delle tue email che hanno aperto o a cui hanno risposto
• La quantità dei tuoi contenuti che consumano

Un CRM aiuta il team di vendita nella definizione delle priorità dei lead. Consente loro di visualizzare facilmente le informazioni sul lead nel sistema per abbinarle all'ICP, vedere a quante e-mail il lead ha aperto o a cui ha risposto e automatizzare la propria strategia di sensibilizzazione.

Il tuo team di vendita dedicherà meno tempo a decidere a chi dare la priorità e più tempo a raggiungere i lead ad alta priorità.

Sebbene il tuo lead non mostri un chiaro interesse, puoi coltivarlo tramite un processo automatizzato. Quando vedi che iniziano ad aprire più e-mail, fare clic sui collegamenti e visitare il tuo sito Web, puoi spostarli in un'altra pipeline e lasciare che un manager li contatti personalmente.

Integrazione di più canali di comunicazione

Con CRM, tutti i tuoi canali di comunicazione sono accessibili da un'unica scheda.

Che si tratti di inviare messaggi a un potenziale cliente su LinkedIn o chiamarlo con un software di chiamata VoIP, un buon CRM ha integrazioni disponibili con i tuoi strumenti preferiti.

Puoi anche avere più canali di comunicazione su una scheda cliente nel tuo CRM, il che significa che puoi gestire tutte le tue comunicazioni con un lead comodamente da una scheda.

Promemoria attività

Durante la ricerca, ricordati di contattarli regolarmente e al momento giusto, nonché di dare seguito ai tuoi impegni.

Far sentire i potenziali clienti apprezzati è la quintessenza della creazione di un rapporto tra un venditore e i loro contatti. La funzionalità di promemoria delle attività integrata rende il tuo CRM un potente strumento per la ricerca di potenziali clienti.

Il tuo database ha centinaia di lead, ognuno con i suoi requisiti e impegni.

È normale che un lead ti chieda di richiamarlo più tardi o di contattarlo a un'ora specifica.

Un lead ti chiede di chiamarli tra un mese, un altro tra tre settimane e cinque il prossimo autunno; con centinaia di chiamate rimaste da fare in un giorno , come te lo ricorderai?

Compiti. Con un CRM, a te e ai tuoi colleghi sarete ricordati in tempo di tutte le attività che avete programmato.

Potresti ricevere un pop-up sul tuo computer che dice "John Smith ti ha chiesto di chiamarlo alle 18:00 di lunedì" o "Promemoria: contatta Martha Smith entro venerdì alle 13:00" . Questo aiuta a rafforzare le relazioni con i lead, svolgendo un ruolo cruciale nella prospezione.

Puoi anche visualizzare comodamente l'intero programma in CRM per vedere tutte le attività che hai creato per te stesso, assicurandoti che non ci siano conflitti nel tuo programma affollato.

Automazione

I migliori risultati arrivano sempre ai team di vendita che si prendono cura dei piccoli dettagli.

Ma i piccoli dettagli tendono a trasformarsi in montagne quando hai centinaia di contatti da affrontare ogni giorno.

Scrivere e-mail di follow-up, creare campagne di sensibilizzazione, controllare le risposte dei clienti e verificare se un nuovo indirizzo e-mail di lead è attivo è un lavoro pesante. Nessun essere umano potrebbe svolgere felicemente questi compiti centinaia, se non migliaia, di volte alla settimana. Una macchina può.

NetHunt CRM automatizza attività manuali come scrivere e-mail con l'aiuto di modelli di e-mail, aggiungere attività ai propri programmi e contattare i clienti.

Ad esempio, puoi creare un processo per inviare automaticamente un'e-mail di sensibilizzazione a un lead finché non risponde. Dopo aver ricevuto una risposta, CRM ti informerà automaticamente che il processo è completo. È tempo di prendere il controllo e fare il lavoro personale.

Puoi persino creare modelli di email preimpostati, in modo da non doverti dedicare del tempo a scrivere o copiare e incollare ogni email generale sui tuoi lead.

Questo ti fa risparmiare tempo. Inviare informazioni a un cliente sulla tua attività sarebbe facile come fare clic sui tuoi modelli e selezionare quello che desideri utilizzare.

Duplicazione dei processi

Ok, hai capito e testato un processo di lavoro per la ricerca di potenziali clienti che ti porta risultati.

Ora, devi solo farlo centinaia di volte al giorno. Non sembra divertente, vero?

No. Un sistema CRM risolve questo problema.

Con un sistema CRM, puoi duplicare la tua pipeline di vendita, insieme alle fasi che hai già definito e ai tuoi flussi di lavoro automatizzati. Non è necessario configurarli per ogni nuovo lead.

Una volta arrivato a un sistema che funziona per te, usarlo la prossima volta diventa automatico. Tutto ciò su cui devi concentrarti è reperire lead e cercare quelli che il tuo sistema definisce attivi.

Se lavori in modalità agenzia e procuri lead per diversi clienti, potresti trovare la duplicazione dei processi una funzionalità molto utile. Questo perché non è necessario impostare nuovi processi per ogni singolo cliente. Ad esempio, potresti duplicare una strategia di sensibilizzazione che utilizzi per i lead nel settore IT e applicarla a tutti i clienti con un profilo simile.

Segnalazione

Per sapere che il tuo sistema funziona, devi avere rapporti accurati e dettagliati sulle tue vendite.

Normalmente, la compilazione di un rapporto completo richiederebbe ore, se non giorni, fuori dal tempo di un manager. Tuttavia, con un CRM, puoi generare rapidamente e automaticamente report basati sui dati nel tuo sistema.

NetHunt CRM ti consente di compilare molti tipi diversi di report che possono dirti, non solo quanto sta lavorando bene il tuo team di vendita, ma quali risultati stanno producendo il flusso di lavoro e le pipeline di vendita che hai definito.

Se non desideri utilizzare i report integrati, puoi utilizzare l'integrazione con Data Studio per fornire dati ai clienti che non hanno accesso al tuo CRM.

È semplice come fornire loro un collegamento a Data Studio e il sistema fa il resto.

Questo è necessario perché vedere cosa funziona e cosa no ti consente di modificare i tuoi processi. Garantisce che ogni interazione che hai con i lead durante la ricerca di potenziali clienti sia significativa per i risultati che come azienda desideri ottenere.

Ci auguriamo che questo articolo ti abbia aiutato a capire come generare lead a un ritmo appropriato per il mondo moderno e come un CRM sia uno strumento prezioso per la generazione di lead e la ricerca di potenziali clienti.

Prospeziona, genera, segmenta: fai quello che vuoi. Basta farlo con CRM.