Lezioni di marketing CRO e-commerce da giganti dell'e-commerce

Come essere migliori nell'ottimizzazione del tasso di conversione dell'e-commerce

1. Sii l'esperto sull'argomento

Citando Vint Cerf, che è riconosciuto come uno dei 'padri di Internet': “Il flusso di informazioni è ciò di cui tratta Internet. La condivisione delle informazioni è potere. Se non condividi le tue idee, le persone intelligenti non possono farci nulla e rimarrai anonimo e impotente".

Accettando questa teoria, possiamo presumere che condividere informazioni sempre più utili con gli altri porti all'autorità. Nel caso dei negozi online, ciò significa che i potenziali clienti ci vedranno come esperti.

In altre parole, non sarai solo un semplice rivenditore agli occhi dei tuoi potenziali clienti, ma anche un consulente esperto. Una volta che sei riconosciuto come consulente esperto quando succede qualcosa nel tuo settore o campo di prodotto, i tuoi clienti penseranno prima al tuo e il tuo sito web sarà il primo che visiteranno.

Ti dà la possibilità di presentare una soluzione ai loro problemi o fornire una nuova linea di prodotti e, se sei in grado di soddisfare le loro esigenze, idealmente, acquisteranno prima anche loro.

La condivisione delle informazioni avviene in genere attraverso tre canali:

• Le tue newsletter
• I tuoi siti di social media
• Il tuo sito web

Questo articolo è incentrato sul tuo sito web, quindi per ora salteremo i primi due canali e analizzeremo come puoi aumentare le tue conversioni rendendo il tuo sito web un "centro di informazioni".

All'interno del tuo negozio online, le pagine dei prodotti sono le parti più importanti da questo punto di vista. Dovresti condividere quante più informazioni possibili qui, ad esempio:

• tutti i dettagli importanti del prodotto
• recensioni dei clienti
• video dimostrazioni
• prove di prodotto
• politica di consegna e restituzione
• consigli utili

… per riassumere: tutto ciò che è rilevante dal punto di vista dei clienti.

Per presentare questa quantità di informazioni, si consiglia vivamente di utilizzare le schede nelle pagine dei prodotti. Questi elementi facilitano la strutturazione del tuo sito, anche quando devi condividere molte informazioni con i tuoi clienti. Le schede aiutano i tuoi visitatori a trovare rapidamente tutte le informazioni rilevanti di cui hanno bisogno prima dell'acquisto.

Ecco alcuni ottimi esempi da Walmart di pagine di prodotti che utilizzano quattro schede per fornire una presentazione pulita ed essere molto istruttiva allo stesso tempo.

La scheda " Informazioni su questo articolo " contiene una descrizione del prodotto molto dettagliata. Per questo prodotto che è un alimento, c'è una descrizione del prodotto, un elenco di ingredienti e dati nutrizionali, avvertenze e ulteriori specifiche.

Nella seconda scheda, denominata " Recensioni dei clienti ", i visitatori possono trovare valutazioni e valutazioni reali degli acquirenti precedenti. Ciò può ridurre l'incertezza, il che aumenta le possibilità di conversione di Walmart.

La terza scheda, denominata ' Consigli sugli articoli ', suggerisce prodotti aggiuntivi in ​​base agli articoli visualizzati da altri clienti, offrendo ulteriori prove sociali e maggiori opportunità di acquisto:

Infine, la scheda " Politiche " offre ai visitatori una spiegazione dettagliata delle politiche e dei piani di Walmart, inclusi i piani di garanzia e regali, i resi, ecc. Questo contenuto crea anche fiducia e sicurezza, riducendo l'incertezza.

Oltre alle informazioni dettagliate sulle pagine dei prodotti, Walmart gestisce un blog , " Suggerimenti e idee ", in cui condividono un'enorme quantità di contenuti utili relativi ai loro prodotti. Ecco un assaggio della loro categoria "Cibo e celebrazioni", dove i clienti possono trovare ricette, guide pratiche, liste della spesa e altro ancora. Che quantità completa di informazioni, giusto? E, ultimo ma non meno importante, il blog è molto importante dal punto di vista SEO.

2. Usa l'upselling e il cross-selling

Aumentare il valore del carrello è uno dei modi migliori per migliorare le vendite. Per questo motivo, l'upselling sta diventando sempre più popolare come strumento di ottimizzazione delle conversioni tra i negozi online.

L'upselling è una tecnica di vendita in cui un venditore induce il cliente ad acquistare articoli, aggiornamenti o altri componenti aggiuntivi più costosi per aumentare il prezzo complessivo di beni o servizi acquistati.

Oltre all'upselling, il cross-selling è un'altra tecnica di marketing comune per vendere un prodotto o servizio aggiuntivo. Per il cross-selling, è fondamentale che l'articolo aggiuntivo venduto aumenti il ​​valore che i tuoi clienti ottengono dal tuo negozio online.

Per sfruttare al meglio l'upselling e il cross-selling, vale la pena utilizzare i consigli dinamici sui prodotti per garantire che tutti i visitatori ricevano i consigli più pertinenti. Diamo un'occhiata ad alcuni ottimi esempi da eBay.

Prima di tutto, diamo un'occhiata a come convincono i visitatori sulla pagina di un prodotto ad acquistare due o più prodotti . eBay attira l'attenzione dei visitatori sul fatto che possono risparmiare $ 5 acquistando più articoli. Inoltre, gli elementi aggiuntivi più rilevanti vengono visualizzati automaticamente. Dopo aver selezionato uno di essi, è possibile visualizzare una vista carrello che mostra il prezzo totale e l'importo dello sconto.

Nella pagina del carrello , ai visitatori viene offerto un altro modo per verificare se possono risparmiare denaro raggruppando prodotti correlati o acquistando un altro articolo:

Dopo aver cliccato su "Vedi tutti gli articoli idonei", i visitatori vengono indirizzati a una pagina di destinazione speciale dove possono rivedere tutte le relative offerte di upselling :

3. Garantisci acquisti senza interruzioni sui dispositivi mobili

Secondo Smart Insights, l'80% degli utenti Internet utilizza il proprio smartphone per effettuare ricerche in Internet. La maggior parte dei consumatori è "multi-screening", il che significa che accedono a siti Web su dispositivi mobili o desktop, quindi sono necessarie esperienze coerenti su tutti i dispositivi per vincere il loro business.

Gli acquirenti online hanno bisogno dell'accesso immediato a tutte le tue funzionalità anche sui loro dispositivi mobili. Il tuo negozio online non dovrebbe essere solo ottimizzato per dispositivi mobili, ma dovrebbe anche fornire la stessa sensazione e lo stesso flusso, comodo come su un desktop.

Di conseguenza, la reattività non è solo un suggerimento nel mondo frenetico di oggi, ma ora un requisito importante per tutti i negozi online che vogliono avere successo. Garantisce che i tuoi potenziali clienti saranno in grado di navigare nel tuo sito - e acquistare da te - in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo.

Shop.com fornisce un ottimo esempio di acquisto senza interruzioni su dispositivi mobili. La loro home page è chiara, di facile comprensione e totalmente mobile friendly .

Inoltre, Shop.com ha anche un'app mobile nativa , che offre un'esperienza ancora più perfezionata per lo shopping mobile.

Le pagine dei prodotti sono completamente descrittive , accattivanti e persuasive: la stessa qualità di presentazione che ti aspetteresti da un PC.

Il pulsante di invito all'azione è chiaramente evidenziato e l'aggiunta al carrello è altrettanto semplice e immediata:

Inoltre, Shop.com ha un'ottima soluzione per raccogliere abbonati sui dispositivi mobili :

4. Usa immagini di prim'ordine, di alta qualità e opzioni fotografiche avanzate

Nel mondo dello shopping online, le foto dei prodotti giocano un ruolo cruciale, perché i tuoi visitatori non possono vedere fisicamente i tuoi articoli. Non possono toccarli e non possono provarli. Quindi le foto dei prodotti sono un fattore importante che influenza la decisione di un cliente di "acquistare o non acquistare".

Per questo motivo, le foto dei tuoi prodotti devono soddisfare questi requisiti:

• utilizzare più di una foto del prodotto per articolo
• prenditi il ​​​​tempo per farli sembrare professionali (sfondo monocromatico, immagini cristalline, ecc.)
• mostra le foto chiaramente sulla categoria e sulle pagine dei prodotti
• utilizzare solo foto ad alta risoluzione
• mostrare l'oggetto da diversi punti di vista
• presentare un solo prodotto in ogni foto a meno che un set non venga venduto insieme, in questo caso è comunque bene includere il singolo articolo e le foto degli accessori
• offrono diverse opzioni per visualizzare la foto, ad esempio zoom, più foto, funzioni interattive, ecc.

Diamo un'occhiata alle foto dei prodotti BestBuy. Usano immagini enormi, si potrebbe dire, enormemente grandi e di alta qualità per dimostrare l'aspetto di un prodotto:

Questa foto gigante del prodotto può essere ulteriormente ingrandita facendo clic su di essa e il prodotto può essere visto da più angolazioni con una chiara navigazione per sfogliare le foto:

BestBuy fa un ulteriore passo avanti, convincendo i visitatori con una presentazione video di uno dei loro esperti di prodotto . Questa dimostrazione video vale più di mille parole quando si tratta di influenzare i clienti ad acquistare:

5. Fornire contenuti e offerte personalizzati

La personalizzazione è fondamentale per un business online di successo. Diamo un'occhiata ad alcuni fatti interessanti sulla personalizzazione dell'e-commerce che stabiliscono perché è così importante:

Gli acquirenti online preferiscono esperienze di acquisto personalizzate. Si aspettano che un negozio di e-commerce soddisfi le loro esigenze individuali con contenuti e offerte personalizzati, il che influisce notevolmente sulle loro decisioni di acquisto.

Puoi ottenere un sorprendente aumento delle entrate investendo in analisi per imparare a personalizzare i tuoi messaggi in modo più efficace. Secondo Cleverbridge, il 65% dei negozi online ha ottenuto un aumento dei tassi di conversione utilizzando una sofisticata strategia di personalizzazione.

Su Amazon.com puoi trovare alcuni fantastici esempi di personalizzazione dell'e-commerce. Dopo l'accesso, Amazon fornisce offerte personalizzate che contengono anche il nome del visitatore .

Amazon è un pioniere nella prima personalizzazione dell'e-commerce e sta ancora andando forte. Per aumentare le vendite online e aumentare il valore del carrello, suggeriscono articoli acquistati da clienti che hanno acquistato anche il prodotto attualmente visualizzato .

Amazon fornisce anche consigli sui prodotti basati sulla cronologia di un visitatore sul sito , per offrire un'altra opportunità di acquisto.

Amazon presenta anche i prodotti relativi agli articoli che hai visualizzato, direttamente nella home page . Una home page personalizzata è una tecnica molto efficace per convincere i visitatori di ritorno ad acquistare. È molto come dire: 'Bentornato, in cosa possiamo aiutarti oggi?'.

6. Carica in anticipo i tuoi prodotti con la conversione migliore

La tua home page è il punto di ingresso del tuo negozio online. È qui che si tenta, si persuade o si seduce il visitatore a seguire il percorso verso la cassa.

Il modo in cui accogli i tuoi visitatori sulla tua home page giocherà un ruolo importante nel fatto che i tuoi potenziali clienti rimbalzino immediatamente o alla fine si convertano per diventare clienti.

Ecco perché i giganti dell'eCommerce anticipano le loro migliori offerte.

Ecco alcuni suggerimenti rapidi su cosa promuovere sulla tua home page di e-commerce:

• prodotti più venduti
• migliori offerte speciali, ovvero quelle che convertono di più
• prodotti più redditizi
• i prodotti più popolari, ovvero i prodotti più visti dai visitatori
• prodotti consigliati in base alla cronologia di navigazione dei tuoi visitatori
• prodotti e offerte di stagione

La homepage di Target.com è piena di potenti promozioni. Come puoi vedere di seguito, il banner principale mostra l'offerta stagionale di Target , la loro vendita di "rifornimento estivo".

Direttamente sotto il banner principale, i visitatori possono trovare le migliori offerte :

E il caricamento anticipato delle migliori offerte di conversione non è ancora finito. C'è una terza sezione sulla home page di Target che promuove alcuni prodotti in evidenza aggiuntivi .

7. Avvia campagne di retargeting in loco

Il retargeting in loco ti offre una seconda possibilità per presentare un messaggio ai tuoi visitatori, raddoppiando efficacemente le tue possibilità di conversione. Funziona monitorando il comportamento dei visitatori sul tuo sito Web e quando il loro comportamento indica che sono pronti per qualche messaggio aggiuntivo, viene loro mostrato, di solito su un popup overlay.

In genere, il messaggio viene mostrato subito prima che i visitatori escano dal tuo sito, ma puoi anche monitorare il coinvolgimento dei tuoi visitatori e programmare il tuo popup per rispondere ad esso. Ecco le tre principali opzioni di attivazione del retargeting in loco che possono essere utilizzate al posto dell'intenzione di uscita per rispondere al coinvolgimento dei visitatori:

• Controllo della visualizzazione a tempo: puoi programmare la visualizzazione del tuo popup dopo X secondi di inattività per attirare l'attenzione dei tuoi visitatori inattivi.
• Attivazione dello scorrimento: il popup può essere visualizzato anche dopo che un visitatore ha fatto scorrere la pagina verso il basso di almeno l'X percento. Questo mostra se una persona ha letto un intero post del blog, ad esempio, o almeno ha assorbito il tuo messaggio di vendita principale prima di presentare un'offerta secondaria.
• Attivazione di OnClick: puoi visualizzare un popup quando un visitatore fa clic su una parte specifica della tua pagina: un pulsante, una casella, un collegamento o un banner, rispondendo direttamente al coinvolgimento del tuo visitatore con il sito.

Alcuni dei giganti dell'e-commerce utilizzano efficacemente il retargeting in loco per...

• guidando le vendite
• creazione di liste di posta elettronica
• riducendo l'abbandono del carrello
• generazione di lead di vendita
• indirizzare il traffico verso le pagine di destinazione con la conversione migliore

Staples.com fornisce un buon esempio di una campagna popup efficace. Il seguente overlay visualizzato nel tempo ha lo scopo di costruire una solida base di abbonati : il valore è grande ($ 10 di sconto su $ 50) e la richiesta è piccola: solo un indirizzo e-mail.

Sul sito Staples, puoi anche trovare un ottimo esempio di come utilizzare le sovrapposizioni popup per l'upselling . Dopo aver aggiunto un articolo al carrello, viene visualizzato un popup che promuove prodotti aggiuntivi acquistati da clienti che hanno acquistato lo stesso articolo nel carrello.

Ed ecco un altro esempio di retargeting in loco presso Staples, questa volta si tratta di una campagna di reindirizzamento del traffico :

Oltre ai tradizionali popup overlay, usano anche una nanobar per generare più iscrizioni . La nanobar o "barra di notifica permanente" viene visualizzata nella parte superiore della pagina dopo che un visitatore scorre il sito verso il basso.

( Nota: vuoi imparare come creare piacevoli esperienze di acquisto per ogni cliente? Clicca qui e scarica il nostro eBook gratuito che contiene oltre 70 pagine di consigli e best practice.)

8. Utilizzare un'assistenza clienti proattiva

Anche se il tuo negozio online funziona come un "venditore virtuale", non lasciare che sia l'unico rapporto tra te, come venditore, e i tuoi potenziali clienti. Fornisci ai tuoi potenziali clienti e clienti l'opportunità di contattarti.

Quando i visitatori possono contattarti direttamente per telefono, e-mail, chat o anche di persona, puoi ridurre l'incertezza e puoi creare fiducia. Alcune persone chiameranno semplicemente per assicurarsi che tu sia affidabile prima di effettuare un acquisto.

Senza un'opzione per contattarti direttamente, alcuni dei tuoi potenziali clienti potrebbero lasciare il tuo sito senza convertire.

Se ritieni che il tuo prodotto abbia bisogno del supporto di un esperto speciale perché è troppo complesso e richiede una spiegazione dettagliata o suggerimenti per l'installazione, vale sicuramente la pena offrire tutto l'aiuto possibile. È anche importante rendere chiaramente disponibili le opzioni di contatto quando hai molte offerte "last minute" in cui ogni secondo conta o i tuoi potenziali clienti possono facilmente diventare incerti.

La pagina dei contatti di Apple è piena di informazioni di contatto ed è facilmente accessibile in ogni pagina tramite un collegamento nel piè di pagina. Apple fornisce numeri di telefono di contatto specifici, opzioni di chat dal vivo, collegamenti al supporto tecnico, indirizzo aziendale, un elenco di informazioni richieste di frequente e ulteriori opzioni per lasciare un feedback.

Durante il processo di acquisto, nella parte inferiore della pagina è visibile una sottile barra delle informazioni , che offre continuamente supporto tramite chat dal vivo .

Il lead nurturing procede fino al checkout. Nella pagina del carrello è presente un'ampia raccolta delle domande più frequenti . Tutte queste sono tecniche potenti per convincere i tuoi potenziali clienti a completare il loro acquisto.

È importante sottolineare che Apple non dimentica di aiutare i suoi clienti esistenti. Forniscono un sito di supporto ben strutturato e progettato con cura che fornisce un aiuto senza fine a tutti gli utenti Apple.

9. Crea un senso di urgenza

Quando dai ai tuoi potenziali clienti troppo tempo per pensare, ritarderanno a prendere una decisione di acquisto. Alla fine, potrebbero non effettuare alcun acquisto. Ciò significa zero conversioni per te.

Ci sono molti modi per far sentire i tuoi visitatori che c'è un orologio che ticchetta li spinge a fare un acquisto ora. Diamo un'occhiata ad alcuni ottimi esempi di Groupon.

Uno dei modi migliori per creare un senso di urgenza nei clienti è un prodotto disponibile solo per un periodo di tempo limitato . La quantità limitata è una soluzione simile per questo scopo, oppure puoi combinarli, come fa molto bene Groupon. Incoraggiano i visitatori ad acquistare un prodotto prima che scada il tempo o che l'articolo non sia più disponibile.

Oltre ai prodotti a tempo limitato, puoi offrire sconti speciali disponibili solo per un periodo di tempo limitato . L'esempio seguente mostra come Groupon promuove un prodotto a un prezzo scontato e offre uno sconto aggiuntivo che scade a breve.

Un altro modo efficace per creare un senso di urgenza è mostrare che il prodotto che un visitatore sta guardando è già nel carrello di un altro cliente. In alternativa, puoi visualizzare quante persone stanno attualmente visualizzando l'elemento, quante volte è stato visualizzato oggi (vedi sotto) o nell'ultima settimana. Presentare semplicemente il numero di acquisti e le scorte rimanenti può essere efficace anche per incoraggiare i tuoi clienti a effettuare un acquisto.

10. Evidenzia la tua politica di restituzione e garanzia

I grandi negozi online considerano la loro politica di restituzione importante quanto il prezzo quando si tratta di concorrenza. Sottolineano la loro politica di restituzione sulle pagine dei prodotti e in tutto il loro sito.

Alcuni clienti non acquisteranno determinati prodotti online perché non possono vederli fisicamente, non possono toccarli e non possono provarli. Questi clienti hanno paura di ricevere un prodotto difettoso o inappropriato che non soddisfa la descrizione dell'articolo e sono preoccupati di rispedirlo o convalidare la garanzia.

Per questo motivo, i siti di e-commerce dovrebbero attirare l'attenzione dei visitatori sulla loro politica di restituzione e dovrebbero comunicarla durante tutto il processo di acquisto. (Consiglio: prima di aggiornare la tua politica, assicurati che le descrizioni dei prodotti e le immagini dei prodotti siano precise, vere e corrette. Garantisce che dopo aver facilitato i resi del prodotto, il numero di resi non aumenti in modo significativo.)

Evidenziare la tua politica di restituzione aumenta la fiducia nei consumatori e li persuade ad acquistare, portando in definitiva a maggiori vendite e entrate.

Segui questi suggerimenti per ottenere il massimo dalla tua politica di reso:

• renderlo facile da capire
• presentarlo chiaramente sulle pagine dei prodotti e in tutto il tuo sito
• chiedere un feedback a riguardo per apportare miglioramenti
• prevedere un periodo di restituzione più lungo di quanto previsto dalla legge

SuFlipkart.com, la politica di reso è facilmente raggiungibile in tutte le pagine. Il banner "Resi gratuiti e facili" attira l'attenzione e attira l'attenzione del visitatore .

Dopo aver cliccato su quel link, viene visualizzata la pagina "Resi e cancellazioni" che contiene numerose domande frequenti e risposte dettagliate per fornire una panoramica dettagliata della politica di restituzione .

Qui possiamo vedere che Flipkart offre un buon periodo di tempo per il ritorno. I prodotti possono essere restituiti entro 30 giorni .

Oltre alla pagina "Resi e cancellazioni", Flipkart fornisce una descrizione dettagliata della sua politica di rimborso e delle sue garanzie anche nella pagina del carrello . Questa è una tecnica potente per ridurre l'incertezza all'ultimo momento e convincere gli acquirenti a completare l'acquisto.

Conclusione

Sebbene ci siano molti fattori che determinano il successo dei giganteschi negozi di e-commerce, come molti investimenti di capitale e forti risorse umane, i loro sforzi di ottimizzazione della conversione offrono lezioni che i siti di e-commerce di qualsiasi dimensione possono utilizzare per aumentare il loro successo.

Se trovi una tattica interessante per l'ottimizzazione del tasso di conversione sopra, adattiamola per soddisfare il tuo pubblico di destinazione unico, il tuo sito Web e i tuoi prodotti e inizia a migliorare le tue conversioni oggi. Nel frattempo, tieni presente che l'ottimizzazione del tasso di conversione riguarda solo il test, non l'ipotesi. Quindi continua a testare le tue idee e approfitta delle migliori soluzioni di conversione.

( Nota: conosci OptiMonk? Fornisce una potente soluzione di retargeting in loco che ti aiuta a convertire fino al 15% dei visitatori che abbandonano in vendite e lead. Proviamolo. Fai clic qui e crea un account gratuito ora.)