Come massimizzare i profitti con l'aiuto del cross-selling: suggerimenti, trucchi e strategie
Pubblicato: 2023-04-03Perché non fai il cross-selling?
È stato dimostrato che il cross-selling ha un impatto significativo sulle vendite e sui profitti.
Le aziende possono aumentare le vendite fino al 20% e i profitti fino al 30% attraverso il cross-selling.
Mc Kinsey
Invespo ha anche scoperto che le vendite incrociate personalizzate, nonostante costituiscano solo il 7% delle visite al sito Web, possono rappresentare fino al 26% delle entrate.
Non essere timido. Il cross-selling è uno scrigno di entrate che ti aspetta per aprire una nuova fonte di reddito per la tua attività.
Cos'è il cross-selling?
Il cross-selling è una strategia di vendita incentrata sull'offerta ai clienti di prodotti o servizi aggiuntivi o complementari rispetto a ciò che stanno attualmente acquistando.
L'idea è convincere i clienti ad acquistare più articoli che non solo genereranno entrate, ma aumenteranno anche la soddisfazione del cliente per il loro acquisto.
A differenza dell'upselling, che incoraggia i clienti a passare a un prodotto o servizio più costoso o più premium, il cross-selling comporta il suggerimento di prodotti o servizi che migliorano l'acquisto attuale del cliente.
Ad esempio, buoni suggerimenti per un cliente che acquista un laptop potrebbero essere l'acquisto di una custodia per laptop, un mouse o un piano di garanzia.
Suggerendo articoli aggiuntivi che funzionano solo con l'acquisto del cliente, puoi aumentare il valore medio dell'ordine della tua attività e incoraggiare gli acquisti ripetuti. Inoltre, il cross-selling può fornire ai clienti un'esperienza più completa con il prodotto acquistato, migliorando in ultima analisi la loro soddisfazione generale.
Pro e contro del cross-selling
Il cross-selling comporta le sue sfide da considerare insieme agli aspetti positivi. Di seguito, abbiamo dettagliato i principali pro e contro dell'implementazione del cross-selling nella tua attività...
Vantaggi del cross-selling
Aumento delle entrate. Il cross-selling aumenta le entrate incoraggiando i clienti ad acquistare prodotti o servizi aggiuntivi, aumentando in definitiva il valore medio dell'ordine.
Migliore esperienza del cliente. Suggerire prodotti complementari può migliorare l'esperienza complessiva del cliente fornendo una soluzione completa.
Maggiore fidelizzazione del cliente. Offrendo suggerimenti pertinenti, le aziende possono stabilire fiducia e lealtà con i clienti, aumentando la probabilità di acquisti ripetuti e raccomandazioni positive tramite passaparola.
Contro del cross-selling
Potresti infastidire i tuoi clienti. Se il cross-selling viene implementato male o i rappresentanti di vendita sono troppo invadenti, allontanerai i clienti e danneggerai l'esperienza complessiva del cliente.
Suggerimenti di prodotti inappropriati. Se i tuoi venditori suggeriscono prodotti irrilevanti o indesiderati, i tuoi clienti rimangono frustrati e confusi. La fiducia e la lealtà saranno minate, il che è esattamente l'opposto di ciò che stiamo cercando di ottenere.
Concentrazione ridotta sulle vendite iniziali. Se i venditori si concentrano troppo sul cross-selling, potrebbero trascurare altri aspetti importanti del processo di vendita, come costruire un rapporto con il cliente o rispondere alle sue esigenze e preoccupazioni.
Come identificare un'opportunità di cross-selling
È fondamentale effettuare vendite incrociate ai clienti giusti. Se un cliente non ha bisogno di un cross-sell, considererà la tua offerta come invadente, influenzando negativamente la tua relazione.
Pertanto è essenziale essere in grado di identificare la persona giusta e il momento giusto per il cross-sell.
Sid Khaitan ti consiglia di “utilizzare il tuo CRM per raccogliere dati rilevanti sui clienti. Nello specifico, dovresti esaminare fattori come i prodotti che stanno utilizzando, il loro livello di adozione e il numero di licenze e utenti che hanno attualmente...
Inoltre, dovresti valutare il rischio di abbandono dei clienti, per identificare potenziali aree in cui le strategie di fidelizzazione dei clienti potrebbero essere ottimizzate.
Valerie Kakovkina 
Come creare una strategia di cross-selling di successo
Ti starai chiedendo che cosa vada esattamente in una strategia di cross-selling di successo. Questo elenco presenta cinque best practice da tenere a mente quando si crea un cross-sell.
Entra in sintonia con le esigenze e le preferenze dei tuoi clienti
Prima ancora di pensare al tentativo di cross-sell, devi sviluppare una profonda comprensione delle esigenze e delle preferenze del tuo cliente. Analizza quanto segue...
- Cronologia degli acquisti
- Comportamento
- Dati demografici
Quello che stiamo cercando in questi dati sono potenziali lacune a cui potresti offrire una soluzione.
Tutti questi dati possono essere trovati nel tuo CRM sulle loro carte cliente.
Inoltre, non dimenticare di controllare la cronologia nella scheda cliente del tuo CRM. Contiene i registri delle conversazioni precedenti. Le note della sezione della sequenza temporale possono fornire approfondimenti che altrimenti potresti aver perso.
Scegli i prodotti giusti per il cross-sell
Il cross-selling funziona meglio quando i prodotti offerti completano l'acquisto originale.
Ad esempio, se un cliente desidera acquistare un software per la gestione dei progetti, un componente aggiuntivo per l'allocazione delle risorse sarebbe perfetto per il cross-selling. Offrendo prodotti complementari, puoi aumentare il valore percepito dell'acquisto originale e rendere più probabile che il cliente acquisti di nuovo in futuro.
Come ha detto Sid Khaitan...
“Per espandere la tua offerta di prodotti e raggiungere un pubblico più ampio, ti consigliamo di introdurre prodotti complementari e integrarli in una "soluzione" complementare quando abbinati al tuo prodotto di punta.
Inoltre, dovresti considerare la determinazione del prezzo di questi prodotti aggiuntivi come un componente aggiuntivo per trasmettere in modo efficace la proposta di valore di questo approccio di vendita incrociata.
È inoltre essenziale collaborare a stretto contatto con il successo dei clienti e gli account manager per garantire che i vantaggi vengano comunicati al cliente in modo chiaro e conciso.
Kirill Skurikhin 
Assicurati che i tuoi consigli siano personalizzati
Non limitarti a offrire una raccomandazione generica sul prodotto.
I consigli generici fanno schifo.
Utilizza invece le informazioni che hai raccolto sul cliente per creare una raccomandazione personalizzata .
Ad esempio, se un cliente ha una storia di acquisti di elettronica di fascia alta, sarebbe fantastico consigliare un set di cuffie premium per il suo nuovo smartphone.
Ecco cosa ha detto Will Yang, Head of Growth and Customer Success di Instrumentl, sulla creazione di offerte personalizzate per i clienti...
“È importante ricordare che ogni cliente è diverso e ha aspettative diverse dalla tua azienda. Se non ti prendi il tempo per capire queste differenze e affrontarle quando provi a vendere prodotti aggiuntivi, perderai denaro!
Usa la prova sociale per migliorare la fiducia
La prova sociale è re nelle vendite. È più probabile che i clienti acquistino prodotti con cui vedono che altri hanno avuto successo.
Usa prove sociali come...
- Recensioni dei clienti
- Testimonianze
- Casi studio
- Premi e distintivi
- Certificazioni di settore
- Contenuto generato dall'utente
Puoi anche dare un'occhiata al nostro articolo su come utilizzare la riprova sociale per incrementare le vendite, in cui scopriamo davvero come vendere meglio con il suo aiuto.
Se non hai alcuna prova sociale da fornire, puoi utilizzare i suggerimenti che diamo nel nostro articolo sulla prova sociale, dove ti diciamo come generare più prove sociali.
Non essere troppo invadente
Sebbene il cross-selling possa essere efficace, è essenziale non essere troppo invadenti o aggressivi. I clienti che hanno la sensazione che tu stia cercando di venderli troppo duramente potrebbero resistere alle offerte future.
Immagina che un cliente sia interessato all'acquisto di un nuovo client VoIP. Il venditore cerca di inviare componenti aggiuntivi aggiuntivi come il software di email marketing senza considerare le effettive esigenze o preferenze del cliente. Il cliente può sentirsi sotto pressione ea disagio, portandolo ad abbandonare del tutto l'acquisto.
Invece, rendi i tuoi consigli amichevoli e utili. Lascia che sia il cliente a decidere.
Indipendentemente dal modo di vendere al cliente, è essenziale riflettere sempre sulla tua offerta e su come la presenti al cliente.
Per non sembrare invadenti, devi prestare attenzione a...
- Evita tattiche ad alta pressione, come creare false urgenze o fare promesse non realistiche.
- Opzioni di offerta; non creare la tua offerta di cross-sell attorno a un singolo prodotto complementare, ma avere più opzioni pronte per il tuo cliente.
- Non esagerare. Invece di avere un milione di opzioni disponibili per il tuo cliente, è meglio avere alcune opzioni ben congegnate
Cosa fare e cosa non fare del cross-selling
Ora che sei quasi un esperto di upselling, è ora che colpiamo l'ultimo chiodo di cross-selling e ti diamo ciò di cui hai bisogno per il cross-sell come il meglio del meglio. Di seguito sono riportate le cose da fare e da non fare che sono evangeliche quando si tratta di cross-selling ai tuoi clienti...
Attività di cross-selling
Entra in empatia con il tuo cliente
Prima di tentare il cross-sell, è essenziale comprendere le sfide che il tuo cliente sta affrontando e gli obiettivi che desidera raggiungere con il tuo prodotto. In questo modo, puoi identificare opportunità in cui i tuoi prodotti o servizi aggiuntivi potrebbero fornire valore e risolvere i loro problemi.
Personalizza i tuoi consigli
Quando suggerisci prodotti o servizi aggiuntivi, assicurati che i tuoi consigli siano perfettamente adattati alle esigenze e alle preferenze del cliente.
Fornire un incentivo
Fornire incentivi, come sconti o prove gratuite, incoraggia i clienti a compiere l'ultimo passaggio e provare prodotti o servizi aggiuntivi. Ciò è particolarmente efficace se il prodotto che stai tentando di effettuare il cross-sell è stato lanciato di recente.
Cosa non fare nel cross-selling
Non esagerare
Spingere troppo per un cross-sell può essere scoraggiante e danneggiare la fiducia del cliente nella tua azienda, il che ovviamente non è una buona cosa. Evita di bombardare i clienti con consigli irrilevanti o eccessivi.
Non ignorare mai le obiezioni
Se un cliente esita o non è disposto a perseguire un cross-sell, è essenziale ascoltare le sue preoccupazioni e non ignorarle. Affronta le loro obiezioni e crea fiducia, rafforzando il tuo rapporto con il cliente.
Valerie Kakovkina 
Non dimenticare di seguire
Una volta effettuato un cross-sell, seguire il cliente è essenziale per garantire che sia soddisfatto e continui a ricevere valore dai tuoi prodotti o servizi. Trascurare i follow-up può comportare la perdita di opportunità per ulteriori vendite e la fidelizzazione dei clienti.
Il follow-up mostra anche ai tuoi clienti che ci tieni a loro, il che aiuta a costruire un rapporto e rafforzare il tuo rapporto d'affari.
Autore ospite 
Ci auguriamo che i suggerimenti e le strategie che abbiamo condiviso ti aiutino a incrementare le vendite e aumentare la soddisfazione del cliente.
Ricorda, la chiave per un cross-selling di successo è concentrarsi sui bisogni e sulle preferenze dei tuoi clienti. Comprendendo le loro esigenze specifiche e fornendo loro consigli personalizzati, puoi creare un'esperienza di acquisto positiva che li incoraggi a tornare più volte presso la tua attività.
Quindi, non aver paura di essere creativo con i tuoi sforzi di vendita incrociata. Pensa fuori dagli schemi, sperimenta strategie diverse e, soprattutto, goditi il processo! Dopotutto, più i tuoi clienti si divertono a fare acquisti con te, più è probabile che consiglieranno la tua attività ai loro amici e familiari.
E se non sei ancora convinto che il cross-selling valga la pena, ricorda questa vecchia barzelletta: perché il pomodoro è diventato rosso? Perché ha visto il condimento per l'insalata!
In altre parole, quando offri ai tuoi clienti prodotti o servizi complementari di cui hanno veramente bisogno e che desiderano, rimarrai stupito dalla rapidità con cui le tue entrate possono crescere.