Lo stato attuale dell'outbound (nel 2022)

Il panorama delle vendite è sempre in evoluzione.

Dopotutto, lavori con le persone.

E sappiamo tutti che le persone possono essere volubili. Cambiare idea e opinioni. Vite occupate, stress e responsabilità. Stati d'animo e livelli di energia.

E a loro non piace l'idea di essere venduti.

Le tattiche che funzionano un giorno potrebbero non funzionare il prossimo.

Se le persone a cui vendi sono sempre fluttuanti, lo saranno anche i metodi che usi per vendere loro.

Per non parlare del panorama in continua evoluzione della tecnologia a portata di mano.

Questo post sul blog è semplicemente un'istantanea nel tempo, alcune osservazioni sullo stato attuale dell'outbound così com'è in questo momento attraverso l'obiettivo di 2 esperti, Ryan Reisert e Gregory Woodward.

Scorri per saperne di più.

Annoiato, stanco, non ascoltando

Newsflash: c'è un'enorme quantità di stanchezza nel mercato.

I compratori sono stanchi della filastrocca della qualificazione di piombo, delle chiamate dei DSP junior, di un approccio generale "spruzza e prega" con una mancanza di cura o personalizzazione.

All'altra estremità della scala, i rappresentanti sono stanchi di essere rifiutati, vogliono solo parlare con i potenziali clienti che sono pronti per l'acquisto.

Questo porta a un sacco di attrito, rendendo ancora più difficile la svolta.

Ryan ci ha detto:

“Chiamo molti CEO o ruoli di C-suite e molti di loro sono molto veloci nel dirmi che non sono interessati. Un DSP junior potrebbe prenderlo come un contraccolpo e pensare: "

"Non li contatterò mai più."

"Ma anche questa settimana ho chiamato qualcuno che era già stato contattato due volte dai membri del mio team: non interessato, non interessato".

"Quindi ho dovuto affrontarlo in un modo diverso e sono stato in grado di contattarlo abbastanza a lungo da incuriosirlo".

“Ma anche prima, ha risposto:”

"Non credo che sarò interessato, ma dimmi di più" e "sì, probabilmente non saremo ancora interessati, ma vai avanti".

"Alla fine mi ha chiesto di mandargli qualche informazione in più".

Questa azione ha richiesto 2 interruzioni e 3 approcci diversi prima ancora che il potenziale cliente ascoltasse. La maggior parte si sarebbe arresa presto e avrebbe perso questa opportunità.

Questo sta succedendo sempre di più. Come mai?

Perché i potenziali clienti possono riconoscere un passo di vendita B2B da un miglio di distanza. Quando lo sentono, si spengono, dicendo che non sono interessati prima ancora di sapere cosa stai vendendo.

Questo prima ancora di considerare i blocchi tecnologici sulla tua strada, come i blocchi degli annunci, i filtri e-mail e gli ID chiamante.

E mentre è importante sapere quando una vendita è vietata, sta anche diventando sempre più importante essere in grado di riconoscere quando vieni respinto a causa della fatica, piuttosto che del vero disinteresse.

È anche importante intervenire qui sul fatto che se i venditori si allontanassero da una taglia unica, spruzzando e pregando con un approccio più mirato e personale, questa stanchezza del mercato probabilmente aumenterebbe nel tempo.

Ryan ha aggiunto:

"Mi viene chiesto molto su quale sia la migliore email per ottenere tassi di apertura elevati, ma il problema è che un potenziale cliente impiega un secondo per decidere che non è interessato ed eliminare la tua email." ‍

“Non puoi passare. Se vedono una parola che non gli piace, non vogliono interagire con te. Quindi non puoi passare al livello successivo della conversazione in cui sei in grado di presentare le informazioni giuste".

Devi fare le cose in modo diverso se vuoi catturare la loro attenzione anche per un secondo. La sfida è ottenere il messaggio giusto.

Se non sembra diverso, dimenticalo

Quante volte scorri la tua casella di posta, che si tratti della tua e-mail di lavoro o personale, e sfogli semplicemente le e-mail, selezionando quelle che ritieni importanti, lasciando tutto il resto ignorato?

Ogni giorno? Sì, anche noi.

Abbiamo solo così tanto tempo in un giorno, quindi non ci sediamo e lo sprecheremo esaminando in dettaglio ogni e-mail che riceviamo.

È solo irrealistico e non accadrà mai.

È lo stesso per i tuoi potenziali clienti. Non perderanno tempo ad aprire tutte le e-mail che ricevono (soprattutto quando sono centinaia di quelle che sembrano la stessa e-mail!).

Ciò significa anche che se il tuo potenziale cliente non considera consapevolmente l'e-mail di interesse, non ricorderà nulla al riguardo.

Quindi come aggirare questo? Come puoi far passare le tue email oltre i filtri antispam e davanti ai tuoi potenziali clienti? E poi, come puoi attirare rapidamente l'attenzione dei tuoi potenziali clienti e tenerli coinvolti?

Gregory ha offerto alcuni spunti:

"Una delle tecniche che utilizziamo è incorporare la psicologia all'inizio, al centro e alla fine di un'e-mail".

"Ma poi torniamo indietro, e qualsiasi linguaggio troppo 'abbottonato', senza diventare grammaticalmente scorretto, lo facciamo sembrare di proposito un po' rovinato".

Che cosa? Perché vorresti che la tua email appaia meno ben scritta di prima?

Beh, Gregory dice che è un modo per attirare l'attenzione del tuo lettore.

Le parole non scorrono nel modo in cui di solito pensa il tuo cervello, quindi deve essere più presente. Devi leggere le parole con più attenzione e, di conseguenza, è più probabile che ricordi il messaggio.

Questa è una tecnica che ha provato e testato e i dati non mentono! Gregory nota risultati migliori dalle e-mail che utilizzano questa tecnica.

Ryan ha notato qualcosa di simile anche nelle chiamate a freddo: usa quelli che chiama "interruzioni di pattern" nei suoi script per fare esattamente la stessa cosa, ma al telefono.

Il punto principale qui è che non ha senso fare qualcosa che fanno tutti gli altri se vuoi risultati, perché diventa solo rumore.

Le persone non se ne accorgono, non ricordano e alla fine non interagiscono con cose che hanno visto e sentito un milione di volte. Non otterrai grandi risultati da questo.

Ottieni il messaggio giusto

Gregory ha notato che questo è qualcosa che molte aziende sbagliano nella loro strategia di email marketing.

"Stanno pizzicando il linguaggio direttamente dal marketing, inserendolo in una sequenza di e-mail e lasciando che il punteggio del mittente cada nell'oblio poiché questo non è il messaggio che le persone vogliono leggere".

Ciò significa che la consegna delle e-mail ne risente, e questo è già nei guai con l'aumento del software di filtraggio.

"Negli ultimi anni, i filtri e-mail e altri metodi per bloccare le e-mail fredde sono cresciuti e sono diventati più sofisticati, il che significa che le e-mail meno fredde raggiungono in primo luogo il destinatario desiderato".

Quando si lavora con i clienti per risolvere questi problemi, Gregory ha un processo.

Inizia con una lista fredda di circa 130-150 contatti. In questa fase di sperimentazione, è importante mantenere questo elenco freddo, poiché eventuali lead caldi potrebbero distorcere i risultati.

Nota a margine: tieni presente che se il tuo obiettivo è migliorare il punteggio del mittente, l'aggiunta di alcuni lead caldi o quelli con una propensione ad aprire le tue e-mail può aiutare a far apparire la tua OR, il che può essere utile.

Tuttavia, una volta che hai un lead e-mail caldo, dovresti provare a fornire loro un'interazione personalizzata piuttosto che una sequenza di e-mail.

Quando stai cercando di capire quale messaggio fa aprire le persone e cosa no, devi vedere le statistiche fredde e difficili.

Gregory ci dice la metrica in base alla quale vive:

“In termini di benchmark per le e-mail fredde nelle liste fredde, la metrica è universale. 30%+ tasso di apertura, qualcosa in più è progresso.

"Se non lo ottieni, allora danneggerai il punteggio del tuo mittente man mano che ridimensioni."

Il motivo per cui Gregory continua la sua sperimentazione a partire dall'e-mail è perché è qui che può ottenere una lettura più chiara su ciò che la messaggistica funziona e cosa no.

Scrive una copia specifica per persona per ciascuno dei bucket di potenziali clienti e quindi in base a metriche come:

• Si apre
• Risposte ad apre
• Risposte agli invii
• Risultati da inviare

Itererà sulla copia dell'e-mail.

La copia dell'e-mail convalidata può quindi essere adattata per la messaggistica da utilizzare nelle chiamate a freddo e in altri prospezione, ad esempio abbreviata per i messaggi di LinkedIn.

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Percorso verso la minima resistenza: telefono o e-mail?

Il modo in cui ti avvicini al tuo potenziale cliente dipenderà da dove ottieni personalmente il successo. Segui dove ti portano le metriche.

Tuttavia, dipenderà anche dal settore in cui ti trovi e da come i tuoi potenziali clienti vengono contattati di più.

Dopotutto, per distinguerti dalla massa, devi fare qualcosa di diverso da tutti gli altri.

Ad esempio, se ti trovi in ​​un settore che utilizza principalmente la posta elettronica, c'è più concorrenza, più affaticamento e probabilmente una rimozione più rapida.

Considerando che se non molte persone usano la chiamata a freddo, potresti trovare meno resistenza. E viceversa.

Ryan dice:

"Personalmente, trovo che mentre le chiamate inizialmente sembrano avere più resistenza, una volta superato quel primo livello di comunicazione c'è più successo."

"Penso che sarebbe difficile per qualcuno che non sa cosa sta facendo al telefono superare quelle prime obiezioni, ma se sai cosa stai facendo, c'è più spazio per le opportunità".

Gregory continua sottolineando qualcosa:

“Tornando al 2008-2010, l'unico modo per occuparsi delle vendite era il telefono, perché la posta elettronica non funzionava altrettanto bene.

"Ora, a malapena nessuno chiama a freddo, tutti inviano e-mail, quindi l'opportunità di ottenere trazione al telefono è maggiore".

Perché le persone evitano il telefono?

Logicamente, è più facile inviare un'e-mail. Puoi contattare più persone contemporaneamente, invece di passare il tuo tempo a chiamare individualmente persone che spesso ti rifiutano. Ha senso.

Tuttavia, secondo l'esperienza di Gregory, grandi percentuali delle entrate complessive provengono dai telefoni. Quindi trascurare le chiamate a freddo potrebbe costarti molto tempo.

Una volta che hai inchiodato i tuoi messaggi, che hai convalidato tramite e-mail, puoi utilizzare questa conoscenza per potenziare la tua chiamata a freddo.

Ottenere la giusta mentalità

L'ultima cosa che Gregory e Ryan volevano discutere era quanto può essere influente la mente nei tuoi risultati.

Ciò che intendono con ciò è fiducia e motivazione in linea con i tuoi obiettivi.

Nell'attuale clima in uscita, molte persone hanno paura di mettersi al telefono e fare la prima chiamata.

Ma indovinate un po?

A nessuno piace chiamare a freddo - anche i veterani esperti e sicuri di sé a volte lo trovano intimidatorio.

Gregorio ci dice:

«Devi solo strappare via il cerotto. Dopo la prima chiamata, poi la seconda e la terza, diventa più facile. Una volta nella cabina di pilotaggio, puoi farlo tutto il giorno".

"Le persone si preoccupano di non sapere cosa dire se qualcuno fa una domanda imbarazzante, quindi fanno ricerche laterali durante la chiamata per trovare risposte, il che significa che sono meno presenti alle chiamate".

"Tutto quello che devi fare in quella situazione è dire:"

" Non ho queste informazioni di fronte a me in questo momento, lasciami parlare internamente con alcuni membri del team e posso inviarti alcune informazioni di follow-up in un'e-mail".

“Sapere di avere questo sotto la cintura può aiutarti a rilassarti nelle tue telefonate. È solo una conversazione a doppio senso".

Come con la maggior parte delle cose nella vita, la pratica rende perfetti - beh, abbastanza vicini. Si tratta solo di iniziare e imparare il processo.

Fornire sessioni di formazione in cui i DSP possono aumentare la loro fiducia e allineare il loro processo con i loro obiettivi. Fare questo può fare la differenza.

Le persone possono ottenere cose straordinarie quando si impegnano a farlo.

Immaginare questo:

Sei in una chiamata. Il tuo potenziale cliente sembra esitante; sembra che siano chiusi e in cerca di un'opportunità per spazzarti via.

Sentendoti nervoso e insicuro, decidi di sbrigarti dal telefono - voglio dire, non vogliono parlarti comunque, giusto?

È una profezia che si autoavvera.

Ma cosa succederebbe se andassi a quella chiamata pieno di fiducia?

Certo, potresti comunque essere spazzato via. Ma non ti saresti arreso prima di avere la risposta finale, giusto?

Quindi coloro che si limitano a convincere un po' di più hanno maggiori probabilità di superare la linea. E alla fine, i tuoi numeri sembreranno un po 'più potenti alla fine del mese.

Quindi il gioco è fatto, un'istantanea dello stato attuale dell'outbound. Cosa sperano Ryan e Gregory che tu porti via da questo?

1. Comprendi la tua stanchezza del mercato
2. Devi fare le cose in modo diverso da tutti gli altri se vuoi ottenere risultati
3. Testa e convalida i tuoi messaggi
4. Non trascurare le chiamate a freddo
5. Concediti le migliori possibilità di successo intraprendendo attività in uscita con la giusta mentalità

Non perdere la conversazione completa di Ryan e Gregory: premi ️ per ascoltare il loro episodio di Revenue Champions.