In che modo le aziende online possono aumentare il valore della vita del cliente?

L'acquisizione di nuovi clienti è fondamentale. Tuttavia, una prospettiva che manca a molti di voi è che per avere più successo in un'azienda, il il compito più critico è sviluppare relazioni durature con i clienti. È qui che entra in gioco il concetto di customer lifetime value.

La fidelizzazione dei clienti e la fidelizzazione dei clienti e la generazione di clienti abituali sono della massima importanza per qualsiasi attività commerciale online.

Quindi, se non guardi al valore dei clienti che acquisisci e coltivi, ti stai perdendo un pezzo fondamentale del puzzle del successo.

Che cos'è il Customer Lifetime Value / Che cos'è LTV?

Il valore della vita del cliente (CLV) o CLTV o LTV è il profitto netto stimato che un'azienda può ottenere dalle transazioni commerciali di un cliente in futuro prima che si muovano. In altre parole, è un valore monetario predittivo che può derivare dalla relazione con il cliente in futuro.

CLV è la metrica più importante per ogni attività di e-commerce.

Il valore della vita del cliente valuta il valore finanziario di ciascun cliente o il suo massimo potere di spesa. Se calcolato attualmente, CLV può fornire informazioni dettagliate su quanto spendono i clienti, quanto recentemente e con quale frequenza.

Inoltre, fornisce una panoramica di quali sono alcuni dei vantaggi o dei programmi che incoraggiano ulteriormente la loro spesa e fidelizzazione.

Fattori che contribuiscono a LTV

Ecco cosa dovresti considerare per il calcolo LTV:

Tasso di abbandono
Conosciuto anche come tasso di abbandono, mostra i clienti che hanno smesso di acquistare da te in un determinato periodo.

Fedeltà alla marca
Denota quanto un cliente è dedicato al tuo marchio, contribuendo alle entrate e alla difesa.

Scalabilità di vendita e marketing
Se le tue entrate aumentano a causa delle vendite e degli sforzi di marketing, devi ottimizzarle. Tieni traccia delle metriche chiave per questo utilizzando Putler.

Calcoli del valore a vita del cliente

Il calcolo del CLV è per lo più empirico e può utilizzare metodi di previsione complicati e analitici Diamo un'occhiata ad alcuni degli approcci più comuni.

Questa formula è il modo più semplice per calcolare l'LTV del cliente.

Ma questa formula CLV è troppo semplice, vecchia e non dà risultati corretti in quanto clienti diversi potrebbero avere relazioni future diverse con l'azienda.

Questo viene ulteriormente elaborato per scoprire il valore medio del cliente e quindi il CLV.

Questa formula è il calcolatore LTV più comunemente usato e probabilmente il più corretto .

In questa formula del valore della vita del cliente, il ricavo medio ricorrente per utente è il ricavo totale fornito dal cliente diviso per il numero di mesi del cliente. Il tasso di abbandono implica che il numero di clienti che lasciano l'azienda o che il tasso di abbandono può essere semplicemente indicato come "clienti persi".

Perché LTV è importante?

Il valore a vita di un cliente offre una prospettiva di crescita a lungo termine, in particolare per le attività di e-commerce.

• Aiuta la segmentazione dei clienti

Il calcolo LTV ti consente di segmentare i clienti in base al valore. Ad esempio, segmentandoli, puoi eseguire l'upselling a quelli meno preziosi.

• Migliora la fidelizzazione dei clienti

Fornendo servizi mirati, avrai clienti soddisfatti. Se sono felici, rimarranno in giro per di più.

• Migliora gli sforzi di marketing

Capire come calcolare l'LTV ti porta in un viaggio approfondito su come pensano i tuoi clienti, di cosa hanno bisogno e altro ancora. Alla fine, il tuo marketing migliora.

• Influisce sulla linea di fondo

Se ottimizzi utilizzando il calcolatore LTV, puoi ridurre i costi di acquisizione dei clienti, offrendo margini di profitto più elevati.

• Porta un flusso di cassa stabile

I clienti di ritorno garantiscono anche un flusso di cassa costante. Inoltre, margini di profitto più elevati aiutano con le spese operative.

• Aiuta gli sforzi di espansione

Con margini di profitto maggiori, puoi reinvestire di più nell'espansione del business. Ciò può includere l'esplorazione di nuovi mercati, nuovi prodotti o il miglioramento di quelli esistenti.

Perché è una metrica SaaS importante?

CLV è considerato una metrica importante a causa della vista incentrata sul cliente fornita da esso. CLV guida alcune strategie di vendita e marketing cruciali della tua attività SaaS, comprese alcune critiche come il cross-selling, la fidelizzazione, l'upselling e il supporto.

Quanto spendere per l'acquisizione è deciso da esso

La fidelizzazione dei clienti è la chiave e molti settori SaaS spendono 5-7 volte di più per l'acquisizione di nuovi clienti piuttosto che per la loro fidelizzazione.
Ma cos'è l'acquisizione clienti? Come dice il nome stesso, Customer Acquisition è l'importo totale di denaro che si spende per acquisire un nuovo cliente

Implica che il costo effettivo di acquisizione di un nuovo cliente dovrebbe essere inferiore al ricavo complessivo derivato dai clienti. È molto semplice con una complessità nulla, ma ha il potenziale per ridurre la generazione di profitti per molte attività SaaS

Puoi avere una migliore comprensione del comportamento del tuo cliente

La segmentazione dei clienti gioca un ruolo predominante qui. Potrebbe diventare frenetico tenere traccia di ogni cliente, giusto? Putler ti capisce e te lo ha reso davvero facile grazie alla segmentazione dei clienti (url)

E voilà! Sarà molto più facile per te capire meglio i tuoi clienti.

LTV impone un costo di acquisizione del cliente (CAC) accettabile

Il significato di CAC e LTV ha una relazione inversa. Più costa acquisire clienti, minore sarà il tuo LTV. Quindi, come puoi ottenere il meglio da entrambi?

Ottimizza LTV vs CAC

David Slok, imprenditore diventato venture capitalist, offre spunti su come calcolare l'LTV e suggerisce

• LTV dovrebbe essere > di CAC. Per le attività SaaS (o in abbonamento), l'LTV dovrebbe essere 3 x CAC.
• Dovresti mirare a recuperare il CAC in

Determina e monitora il successo delle vendite

Controlla come stanno andando le tue campagne di marketing e i punti di contatto di vendita. Se stanno andando bene, è probabile che il tuo CAC sia inferiore a LTV. Se riesci ad aumentare l'LTV, puoi spendere di più per acquisire nuovi clienti.

Comprendi la tua persona migliore cliente

Disegnare la persona del tuo miglior cliente migliorerà le attività di marketing. Sono disponibili ampie informazioni, ma le aziende spesso guardano a più canali per i dati dei clienti. La dashboard del cliente di Putler può aiutare con le analisi da diverse piattaforme in un unico posto.

Verifica il successo di funzionalità, componenti aggiuntivi e sforzi di conservazione

Prendiamo HubSpot come esempio. Il marchio premia il servizio clienti, segmenta i clienti, fornisce componenti aggiuntivi in ​​base al valore e ha un sacco di funzionalità che mantengono i clienti coinvolti. In questo modo, aumentano l'LTV e riducono il CAC.

Condurre pianificazione finanziaria SaaS e proiezioni di crescita

Puoi proiettare la crescita usando il calcolatore LTV. IBM lo ha utilizzato per aumentare le entrate di circa $ 20 milioni. Ha esaminato i clienti in diversi segmenti di valore, allocato risorse per ridurre il tasso di abbandono e aumentare la produttività del mercato.

Perché CLV è utile per le attività di e-commerce?

Un servizio di consulenza elettronica ha intervistato più di 1.000 professionisti del marketing digitale e professionisti dell'e-commerce e ha riferito che, un enorme 60% non utilizza le straordinarie informazioni di marketing che i dati CLV hanno da offrire

FATTO: È senza dubbio difficile calcolare l'LTV, ma senza dubbio aiuta anche i manager a decidere dove devono allocare le risorse dell'azienda e anche a prevedere budget e spese di attività come acquisizione clienti, pubblicità, marketing, ecc.

Questa formula del lifetime value aiuta le aziende di e-commerce a identificare i clienti più redditizi. Quindi le aziende devono concentrarsi sulla creazione di valore per il cliente e anche escogitare strategie di fidelizzazione dei clienti piuttosto che vendere semplicemente prodotti ai clienti.

La guida al Customer Lifetime Value (CLV) nell'eCommerce

Caso di studio: come il CLTV di Tea Forte è stato aumentato del 25%

In questo caso di studio viene praticamente spiegato come CLTV possa ribaltare la situazione.

Il tè forte, popolarmente noto per i suoi tè artigianali di classe insieme alla confezione lussuosa, è apprezzato da molti bevitori di tè. Ma non era abbastanza perché mancava una strategia di marketing coerente.

Utilizzando in modo intelligente la segmentazione dei clienti e le campagne, ha visto più di 20 volte il ritorno sulla spesa e anche questo in appena un anno o meno! In questo modo anche il loro valore di vita del cliente è stato aumentato del 25%. Hanno semplicemente individuato i clienti giusti e inviato loro messaggi al momento giusto.

Ha aiutato Tea Forte ad acquisire una comprensione molto più profonda dell'ordine, dei dati sui prodotti e dei loro clienti.

Secondo Jurgen Nebelung, vicepresidente per l'e-commerce e il digitale di Tea Forte, i dati e l'analisi di marketing incentrati sul cliente sono più importanti di quelli incentrati sulla campagna.

Dimostra semplicemente che compiere passi cruciali per comprendere i tuoi clienti può portare la tua attività a un boom.

Campagne che massimizzano il valore della vita del cliente

Manteniamo l'obiettivo principale di aumentare il tasso di acquisto ripetuto e di fidelizzare il cliente. Ovviamente è più facile a dirsi che a farsi, se vengono prese le misure corrette, vedrai sicuramente i cambiamenti desiderati:

Ecco quattro campagne di esempio che incorporano tutto ciò che conta sul Customer Lifetime Value in targeting, messaggistica, design e smart copy.

Ripetere le campagne di acquisto

Dalle classiche e-mail per l'abbandono del carrello ai messaggi post-acquisto che dicono di ringraziamento contano per aumentare le possibilità di un secondo acquisto, aumentando quindi anche il CLTV. Gli acquirenti per la prima volta non avranno lo stesso valore degli acquirenti abituali. Incoraggiare gli acquisti ripetuti potrebbe implicare l'offerta di spedizione gratuita per i nuovi clienti e uno sconto quando effettuano il secondo ordine. È necessaria solo una comprensione completa di CLTV.

Campagne di rifornimento

Il modo intelligente per mettere i nuovi clienti sulla strada per diventare fedeli sono le campagne di rifornimento. Se vendi prodotti di consumo o sostituibili, ti aiuterà sicuramente ad aumentare il tuo CLTV. Il motivo sta qui che genera entrate molto più prevedibili con guadagno I'm profit dai tuoi clienti e questo implica bene per i tuoi clienti abituali.

Campagne di vendita incrociata

Non tutti i clienti hanno gli stessi requisiti, in tal caso, devi solo tenere traccia delle esigenze del cliente e agire di conseguenza, aumenterà il CLTV.

Campagne fedeltà

Puoi condurre varie campagne fedeltà come offrire loro premi per gli acquisti, dare incentivi in ​​caso di acquisti frequenti, aumenterà il tuo CLTV

Tre modi per estendere LTV

Cross-sell o Upsell

Cross-sell di un prodotto simile ai clienti. Ad esempio, qualcuno che crea un sito Web può anche cercare servizi di contenuti. Offriglielo.
Upsell una versione aggiornata del tuo prodotto. Ad esempio, se un cliente utilizza un abbonamento di livello base, aggiornalo a quello premium.

Espandi la linea di prodotti

Espandi la tua linea e includi più prodotti per i tuoi clienti. In questo modo, non si spostano verso aziende con un'offerta più sana.

Scalare i prezzi utilizzando una metrica del valore

È necessario ridimensionare quando la domanda aumenta. Putler aiuta a scalare i prezzi con le sue funzionalità basate sulla posizione e sulle tendenze stagionali oltre all'analisi RFM. Utilizza queste metriche di valore per determinare il momento giusto per scalare i prezzi.

Riepilogo del caso di studio di Starbucks CLV

Un'attività nella vita reale che presta attenzione a CLV è Starbucks. Hanno punti vendita quasi ovunque. Inoltre offrono bei interni, connessione Wi-Fi gratuita, esposizione a prodotti premium, ecc. Starbucks offre tutte queste strutture con l'intenzione di fornire valore alla propria clientela e non solo vendere una tazza di caffè.

Difficoltà con i calcoli del valore a vita del cliente

Un'indagine di consulenza elettronica ha rivelato che oltre il 58% delle aziende non era in grado di calcolare il valore della vita o correggere il CLV.

Alcuni dei principali limiti di calcolo LTV sono:

• Il calcolo manuale del CLV per i grandi set di dati richiede molto tempo e fatica
• Calcolare il CLV corretto è un compito noioso con un alto grado di difficoltà. Le formule sono spesso confuse e potrebbero essere necessari seri sforzi per calcolare il CLV in modo efficace o accurato.
• Poiché ci sono diversi modi per calcolare il CLV, ci sono opinioni diverse. Mentre alcuni vorrebbero sottrarre il costo di acquisizione prima di calcolare il CLV, altri potrebbero non farlo.
• Alcuni potrebbero anche dare la dovuta diligenza alla teoria del margine di profitto nel calcolo del CLV, mentre per altri questa idea non funzionerà. Ciò provoca spesso controversie e si traduce in una situazione di stallo.
• Molti clienti sono per lo più acquirenti occasionali

Come superare le difficoltà e migliorare il tuo CLV?

Ecco un esempio: un gigante dell'e-commerce di nome Flipkart ha avviato un'impresa online offrendo libri a un tasso di sconto. A poco a poco, si sono espansi in molti segmenti e hanno iniziato a offrire la maggior parte dei loro prodotti a tariffe scontate.

Questo è diventato il loro USP e hanno acquisito molti nuovi clienti. A causa della diversificazione del prodotto, la frequenza di acquisto da parte dei clienti è aumentata in molti modi migliorando così il loro CLV.

Hai compreso e calcolato CLTV ma c'è ancora spazio per miglioramenti, diamo un'occhiata a questi punti di seguito per una migliore comprensione.

1. Utilizzo dei dati dei clienti per fornire contenuti mirati

I dati dei clienti sono la chiave per salire di livello, i dati dei clienti ti aiutano direttamente a segmentarli e quindi ad adottare le misure di conseguenza, ma come ho già detto è un lavoro noioso segmentare ogni cliente, ma Putler lo capisce e ha elaborato la segmentazione dei clienti per riduci il tuo carico. Se prendi le misure di conseguenza, vedrai anche un aumento del tasso di conversione.

2. Personalizzare i tuoi messaggi per ogni cliente e il suo ciclo di vita

Tracciare e osservare ogni interazione dei clienti in tempo reale è un buon modo per inviare loro messaggi personalizzati. Il messaggio sarà in base alle loro necessità o domande, in questo modo sapranno che ti interessa prestare loro attenzione individualmente e quindi risponderanno di conseguenza.

Come aumentare l'LTV?

Comprendere il significato di LTV e influenzare i clienti:

Migliora l'onboarding dei clienti

Il dollaro non si ferma con la vendita a un cliente. Il modo in cui il cliente sperimenta il tuo marchio si estende anche alla cura dopo l'acquisto. La dashboard di Putler offre approfondimenti sulle esigenze dei clienti. Utilizzando queste informazioni, puoi istruirli sul prodotto e personalizzare la comunicazione.

Fornisci valore

Prendi in considerazione la condivisione di contenuti di valore con i clienti insieme a e-mail promozionali. Falli sentire partecipi della tua attività. Ad esempio, condividi nuovi aggiornamenti sul tuo prodotto o miglioramenti nei processi aziendali che li servono meglio.

Investi nel servizio clienti

• Oltre il 30% dei consumatori ha considerato di cambiare marca dopo un solo caso di cattivo servizio clienti.
• Il 47% dei consumatori ha effettuato il passaggio nel 2020.

Quei numeri sono piuttosto alti. Ma mostrano quanto sia importante il servizio clienti. L'analisi RFM di Putler può mostrare quali clienti stai perdendo. È quindi possibile intraprendere azioni correttive attraverso un servizio clienti di qualità superiore.

Non dimenticare il supporto multicanale

I clienti oggi entrano in contatto con un marchio attraverso più canali. La tua dashboard di Google Analytics è integrata con quella di Putler. Utilizzando questa funzione, puoi ricercare e determinare in che modo i clienti si connettono con te e aumentare la presenza su quei canali.

Ascolta i clienti

I clienti forniscono un feedback prezioso. Avere una comprensione approfondita delle loro esigenze ti consente di dare la priorità alle attività che contribuiscono alla soddisfazione e, infine, a maggiori entrate. Alcuni modi per farlo sono sondaggi sulla soddisfazione dei clienti o commenti sui social media.

Coinvolgi nuovamente i clienti

Il coinvolgimento di nuovo con i clienti che hanno interagito con te in precedenza può estendere l'LTV. Attraverso il retargeting, puoi aumentare la riconoscibilità del marchio. Ad esempio, utilizza l'analisi RFM di Putler e raggiungi i clienti che necessitano di attenzione, ricordando loro le tue offerte.

Aumenta la fedeltà al marchio

Con tutti i tuoi sforzi per coinvolgere e fidelizzare i clienti, li stai convincendo a restare. Puoi aumentarlo ulteriormente premiando i clienti abituali. Implementa un programma fedeltà che li faccia sentire felici di tornare da te. E nel processo, aumenta l'LTV.

Ecco come puoi migliorare il tuo CLV (senza sforzo)

Ora è il momento di scavare più a fondo per diventare un professionista nella comprensione di CLTV:

Mappatura del tuo marketing e-commerce in base al ciclo di vita del cliente

Scoprire come pianificare ogni fase del processo di acquisto avrà il suo focus personalizzato e la sua unicità.

Marketing comportamentale: massimizza il valore della vita del cliente

Il marketing comportamentale è una strategia davvero efficace. Puoi massimizzare il CLV e anche promuovere il coinvolgimento a lungo termine.

La fidelizzazione del cliente dovrebbe essere all'apice

Ho già spiegato perché la fidelizzazione dei clienti è molto meglio ed economica rispetto all'acquisizione di nuovi clienti. Quindi, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere la fidelizzazione dei clienti.

Uno dei modi migliori per aumentare il CLV è misurarlo e comprenderlo.

E se fosse prontamente disponibile per te senza che tu abbia a che fare con un ampio database di clienti e calcolando clv sbagliato usando le formule di tanto in tanto?

Sembra fantastico, vero?

Pertanto, le informazioni intelligenti e le metriche di crescita prontamente disponibili fornite da Putler possono essere i tuoi arsenali per il successo.

La dashboard degli abbonamenti di Putler mostra il valore della vita del cliente insieme ad altre metriche di abbonamento di cui hai bisogno per far crescere la tua attività.

Inoltre, l'analisi Recency Frequency Monetary (RFM) di Putler è un modello ideale per una perfetta segmentazione dei clienti.

Questi segmenti di clienti generati automaticamente aiutano le aziende di e-commerce a trovare i loro migliori clienti. Inoltre è dimostrato che il targeting di promozioni di marketing su tali segmenti comporta conversioni più elevate.

L'RFM di Putler può aiutare a comprendere la maggior parte degli aspetti significativi e migliorare il CLV:

• Ritenzione crescente
• Identificare i clienti a cui non dispiace il cross selling
• Riconoscere i clienti che potrebbero rispondere positivamente
• Aumentare la soddisfazione del cliente
• Referenti edilizi
• Migliorare il ROI

e altro ancora.

Ottimizzazioni CLV

Quando osservi la formula CLV, puoi osservare che i valori del margine lordo e l'ARPU dovrebbero crescere. Inoltre, l'abbandono dovrebbe ridursi con conseguente aumento del valore della vita del cliente.

• Per il miglioramento dell'ARPU, continua a concentrarti sull'upselling del tuo servizio. Significa direttamente l'uso di strategie efficienti per far sì che i tuoi clienti attuali acquistino di più, sia attraverso aggiornamenti che sconti o coupon.
• Per ridurre i COGS, è necessario disporre di operazioni di servizio efficienti ed efficaci.
• Per abbassare il tasso di abbandono, dovresti spostare l'attenzione principale sulla fidelizzazione dei clienti.

Vantaggi di CLV

Se calcolato correttamente, l'azienda ha un'idea migliore di quanto è probabile che il cliente spenda nei prossimi tempi.

CLV ti ispira anche a trovare nuovi modi per formulare diversi programmi e vantaggi che potrebbero piacere ancora di più agli acquirenti per creare gioia per i clienti. Un cliente soddisfatto è un cliente fedele e avrà una relazione futura migliore e più lunga. Facendo così una proposta redditizia per un'attività di e-commerce.

Questo aiuta ad aumentare le vendite e si traduce in redditività del cliente. Un cliente felice e soddisfatto crea anche un passaparola favorevole generando la possibilità di più acquisizioni di clienti.

Inoltre, conoscere i clienti che hanno un CLV inferiore aiuta le aziende a modificare le proprie strategie e dare una possibilità per estrarre più denaro da questi clienti. CLV aiuta anche a identificare il tasso di abbandono e aumentare la fidelizzazione dei clienti.

Sfruttare le metriche di Putler per il successo aziendale

Una volta che un'azienda riconosce i suoi clienti più redditizi che utilizzano CLV, può ottimizzare l'allocazione delle risorse per massimizzare i profitti.

Le aziende possono avvalersi dell'aiuto di Putler per calcolare automaticamente i punteggi RFM e scoprire i dettagli completi di ciascun segmento di clientela.

Utilizzando queste informazioni, le aziende possono escogitare strategie come:

• Premiare frequentemente i loro acquirenti acquistati di recente o più frequenti
• Aziende mirate a prodotti di fascia alta per clienti che pagano importi elevati
• Offrire un programma fedeltà agli acquirenti abituali
• Offri prove gratuite agli acquirenti recenti.
• Invia un'e-mail su misura con un tocco personale a diversi acquirenti per costruire un rapporto migliore con loro.

Pronto ad aumentare il tuo LTV aziendale?

Putler è un ottimo strumento per tutte le attività di e-commerce. Aiuta le aziende di e-commerce ad avere una visione dettagliata su molte varianti come vendite, hit dei clienti, prodotti ecc.

L'RFM di Putler combina i tre attributi aziendali più importanti per indirizzare correttamente i clienti. L'analisi RFM indica alle aziende se i clienti sono sul punto di cambiare, quale segmento deve essere mantenuto, chi sono i clienti fedeli e quale segmento di clienti deve essere preso di mira per un CLV migliore e quindi un fatturato migliore.

Domande frequenti

Q1. Putler offre approfondimenti LTV?

Sì, la dashboard Clienti di Putler offre approfondimenti LTV: informazioni su clienti, prodotti acquistati, analisi RFM e altro ancora.

Q2. Quali sono alcuni errori LTV comuni da evitare?

Alcuni errori che puoi evitare sono: comprendere il calcolatore LTV, disallineare LTV con gli obiettivi aziendali, segmentare i clienti in modo impreciso, impostare numeri LTV non realistici e trascurare la scalabilità aziendale.

Q3. Un ciclo di fatturazione annuale migliorerà l'LTV?

Un ciclo di fatturazione annuale aiuta sicuramente. Puoi offrire un valore e un servizio migliori ai clienti che rimangono investiti per un periodo di tempo più lungo. Ciò garantisce anche entrate prevedibili.

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