Spiegazione del valore percepito dal cliente + 5 suggerimenti per migliorarlo

Il valore percepito dal cliente è il termine tecnico per indicare quanto valore monetario un consumatore pensa che un prodotto o servizio valga (relativamente a quanto gli costa).

È importante notare che questo numero è diverso dal prezzo di un prodotto, poiché un cliente può pensare che il prezzo dell'adesivo sia troppo alto o troppo basso rispetto al suo valore percepito.

All'interno di questa differenza tra il valore percepito dal cliente e il costo effettivo del prodotto si nasconde un mondo di complessità che ha un profondo impatto sul processo di vendita.

In questo articolo, definiremo il valore percepito dal cliente (o CPV) in modo più dettagliato, quindi approfondiremo come aumentare il valore che i tuoi prodotti hanno nella mente dei tuoi clienti. Maggiore è il valore percepito dal cliente dei prodotti che vendi, meglio è per te.

Iniziamo!

Definire il valore percepito dal cliente può essere un po' difficile, in parte perché è un argomento così ampio. Al livello più semplice, la domanda su quanto un cliente apprezza il tuo prodotto ha a che fare con quanto bene svolge la funzione per cui è destinato (e quanto sia importante quella funzione).

Tuttavia, possiamo spingere ulteriormente l'idea di CPV e considerarla come un confronto tra quanto qualcuno pensa che un prodotto valga per loro e quanto effettivamente costa.

Questa seconda prospettiva ci consente di vedere che il CPV è direttamente correlato al fatto che un cliente pensi che un prodotto sia un buon affare, un prezzo equo o un prezzo eccessivo. Ad esempio, quando il CPV di un prodotto è superiore al suo prezzo, sembra che i vantaggi di un prodotto superino il suo costo.

Qual è la differenza tra valore reale, valore del cliente e valore percepito dal cliente?

Il valore reale è una misura di quanto costa effettivamente produrre (e commercializzare, distribuire, ecc.) il prodotto reale. Questo è fondamentalmente un conteggio delle spese che un'azienda ha per fornire un particolare prodotto ai propri clienti.

Come discusso, CPV è un'idea più filosofica relativa a ciò che il cliente pensa dei vantaggi di un prodotto e quanto valgono.

Infine, il valore per il cliente può essere definito come il beneficio effettivo che un prodotto offre ai consumatori (indipendentemente da ciò che ne pensano).

Ora che abbiamo chiarito tutto, diamo un'occhiata a come calcolare il valore percepito dal cliente.

Una volta che hai un'idea dei vantaggi che i clienti pensano che un prodotto abbia per loro (e parleremo di come capirlo tra poco), è abbastanza facile capire quale sia il valore percepito dal cliente di un prodotto. Tutto quello che devi fare è utilizzare la seguente formula:

Si noti che non si sottrae semplicemente il costo di un articolo dal totale dei benefici percepiti, ma si sottrae il " costo totale percepito ". Questa è una piccola differenza che tiene conto dei costi aggiuntivi che qualcuno potrebbe subire durante l'acquisto di un prodotto.

Ad esempio, dover guidare in un negozio lontano per ritirare un acquisto aumenta il costo percepito, mentre la consegna a domicilio gratuita evita quel costo aggiuntivo.

Come puoi vedere, CPV tiene conto di tutti i costi e benefici percepiti per un consumatore.

Ci sono una serie di vantaggi nell'aumentare il CPV dei tuoi prodotti.

Pensa ad alcuni dei marchi più famosi al mondo: i loro prodotti non hanno un piccolo valore "extra" che fa parlare di loro? È vero per marchi di moda di lusso come Gucci e aziende tecnologiche come Apple.

Ecco i 3 principali vantaggi di avere un forte valore percepito dal cliente:

1. Più conversioni e vendite

Quando il CPV di un prodotto è alto, significa che le persone si sentono come se stessero ottenendo un buon affare. Questo rende più facile per i tuoi clienti giustificare l'acquisto.

Più ti concentri sulle esigenze dei tuoi clienti e personalizzi la loro esperienza, più facile sarà per loro percepire il valore dei tuoi prodotti.

2. Migliori recensioni dei clienti

I prodotti con un valore percepito elevato hanno maggiori probabilità di essere recensiti (e ottenere recensioni migliori) online. Le recensioni dei clienti fanno luce sui tuoi prodotti e servizi e aumentano la propensione all'acquisto di altri potenziali clienti.

3. Raccomandazioni e rinvii

Vuoi che le tue vendite si traducano in clienti soddisfatti, perché raccomandano la tua attività o il tuo negozio online ad altri. Incoraggiare questo tipo di passaparola positivo è un ottimo modo per espandere la base di clienti, trasformandoli in ambasciatori del marchio!

Quando si tratta di aumentare il CPV, è necessario conoscere i fattori che entrano in gioco quando un cliente pensa ai prodotti di un'azienda.

Esaminiamo i 3 fattori chiave che entrano nella percezione del valore di un prodotto da parte del cliente.

1. Valore fisico

Il valore fisico di un prodotto è correlato, come ci si aspetterebbe, dalle caratteristiche fisiche del prodotto.

Questo può essere valutato in diversi modi a seconda del tipo di prodotto e delle aspettative del consumatore su di esso.

Ad esempio, un prodotto realizzato con materiali di alta qualità avrà un valore percepito dal cliente maggiore rispetto a uno realizzato con materiali di bassa qualità.

A volte le dimensioni di un prodotto fanno la differenza. Se pensiamo ai laptop, ad esempio, i consumatori apprezzeranno sempre un computer più leggero di uno più pesante.

2. Valore logico

Quanto valore logico ha un prodotto dipende da quanto è utile per i consumatori.

Ancora una volta, prodotti e servizi possono essere utili in molti modi diversi. Potrebbe essere offrendo ai clienti un vantaggio che non possono ottenere da nessun'altra parte o facendo risparmiare loro molto tempo nella loro routine quotidiana.

3. Valore emotivo

I clienti si connettono ai prodotti anche a livello emotivo. Questo è particolarmente importante perché può differenziare le tue offerte da quelle dei tuoi concorrenti (anche quando sono molto simili).

Massimizzare la buona volontà che i clienti provano nei confronti del tuo marchio è il modo migliore per aumentare l'aspetto emotivo del valore percepito.

È qui che entrano in gioco la personalizzazione e la personalizzazione , poiché queste tattiche di e-commerce ti consentono di trattare le persone come individui anziché come numeri, costruendo una connessione personale.

Puoi anche utilizzare alcune tecniche del capitalismo consapevole per aumentare la connessione emotiva che i consumatori provano nei confronti del tuo marchio, come donare parte dei tuoi profitti in beneficenza. Questi tipi di passaggi possono davvero migliorare la reputazione di un'azienda.

Diversi gruppi di clienti percepiranno il valore dei prodotti in modi diversi. Dopotutto, "non provare a vendere hamburger ai vegani!"

In parole povere, non vuoi provare a vendere prodotti o servizi a persone che non fanno parte del tuo pubblico di destinazione.

Dovresti sempre cercare di tenere traccia della percezione del valore dei tuoi clienti . Ciò significa sapere quali aspetti dei tuoi prodotti sono percepiti come i più vantaggiosi. Sondaggi e focus group sono entrambi ottimi modi per testare il mercato e scoprire ciò che interessa di più ai tuoi clienti.

Se disponi di segmenti diversi che danno valore a caratteristiche di prodotto diverse, puoi utilizzare la personalizzazione per evidenziare il vantaggio appropriato per ciascun segmento di consumatori.

Come abbiamo visto, non si tratta sempre del valore fisico o logico di un prodotto. Puoi migliorare il CPV concentrandoti su altri fattori come il tempo risparmiato (o speso), la comodità e il prezzo pagato.

Ecco alcuni consigli pratici per aumentare la valutazione dei tuoi prodotti da parte dei tuoi clienti:

1. Dai valore al tempo dei tuoi clienti

Tutti sono impegnati, quindi uno dei modi migliori per aumentare il valore percepito è evidenziare come prodotti e servizi fanno risparmiare tempo.

Il tuo marketing dovrebbe essere adattato al tuo pubblico di destinazione e spiegare in che modo fare un acquisto li trarrà vantaggio.

È altrettanto importante che il tuo sito Web sia facile e veloce da usare. Ricordiamo che il costo percepito di un articolo non riguarda solo il denaro, ma include anche il tempo che un cliente deve spendere per ottenerlo.

Se il tuo sito web richiede molto tempo e non dispone di funzionalità personalizzate, potrebbero non essere presenti per effettuare un acquisto.

2. Prezzi intelligenti

Il prezzo del prodotto è ancora un fattore importante nel valore percepito dal cliente (a maggior ragione con l'aumento dell'inflazione).

Tuttavia, non è così semplice dire che un prezzo più basso è il modo migliore per aumentare il CPV. A volte, impostare un prezzo più alto può effettivamente far sembrare più prezioso un servizio o un prodotto.

3. Guadagna una grande reputazione

Guadagnare una solida reputazione per il tuo marchio è fondamentale. I tuoi esperti di marketing possono mostrare le testimonianze dei clienti, collaborare con altri marchi e concentrarsi maggiormente sull'assistenza clienti.

Quando i potenziali clienti vedono che altri stanno usando i tuoi prodotti e funzionano bene, quella prova sociale porta a un CPV più alto.

4. Costruisci una connessione emotiva

I benefici emotivi che derivano dal possedere un prodotto sono particolarmente importanti per le giovani generazioni. Un cliente della Gen-Z si aspetta che le aziende agiscano in modo etico e responsabile, in altre parole, i prodotti di qualità non sono l'unica cosa che gli interessa.

Assicurati che i rappresentanti della tua azienda condividano valori simili al tuo pubblico di destinazione più giovane e che tu prenda posizione su importanti questioni sociali.

Ricorda, i problemi che affronti dovrebbero essere correlati all'attività in cui ti trovi. Ad esempio, sarebbe un'ottima mossa per un'azienda di moda prendere posizione contro il fast fashion, come fa la Swap Society .

5. Scegli le parole giuste

Tutti i consigli di marketing che abbiamo suggerito per aumentare il valore percepito si basano sulla comunicazione di idee complesse ai tuoi clienti.

Per farlo, devi adottare la loro lingua. Comunica i tuoi valori e ciò che ottengono scegliendo il tuo prodotto o servizio usando parole che li trasmettono.

Dopo aver adottato le misure per aumentare il tuo CPV, è tempo di misurare il tuo successo. L'aumento del tuo CPV dovrebbe portare a più conversioni, più vendite e più soddisfazione del cliente.

Vediamo come misurare il tuo successo:

1. Controllare e monitorare l'attività online

Dovresti monitorare le tue vendite online prima e dopo aver modificato i tuoi messaggi per aumentare il tuo CPV.

Se hai avuto successo e i consumatori vedono i tuoi prodotti come più preziosi, molti di loro dovrebbero fare acquisti dalla tua azienda. Ciò significa che vedrai un aumento delle vendite e delle conversioni.

2. Tieni traccia della soddisfazione del cliente

Oltre a tenere traccia delle vendite e delle conversioni, dovresti anche seguire ciò che accade dopo aver effettuato una vendita.

Il primo modo per farlo è prestare molta attenzione alle tue recensioni e valutazioni. Quando aumenti il ​​tuo CPV, dovresti vedere un picco nella valutazione che ricevi dall'acquirente medio. Anche se la qualità di un prodotto o servizio non è cambiata, il fatto che le persone lo percepiscano come più prezioso aumenterà la loro soddisfazione generale.

Puoi anche contattare i tuoi clienti direttamente al telefono o tramite e-mail.

Come abbiamo visto in questo articolo, il valore percepito dal cliente è la chiave per gestire un'attività redditizia online. Quando sarai in grado di migliorare il tuo CPV, avrai clienti più felici di prima.

L'offerta di prodotti di qualità è la pietra angolare di un ottimo CPV, ma ci sono altri modi in cui le aziende possono aiutare i clienti a valutare di più i propri prodotti.

La personalizzazione del sito Web è una parte essenziale per aumentare il CPV. Se desideri aumentare il valore dei tuoi prodotti nella mente dei tuoi clienti, prova il software di personalizzazione avanzato di OptiMonk!