7 Semplici passi per condurre un'analisi di profilazione del cliente

Quanto conosci i tuoi clienti?

Più sai, meglio è. Con i profili dei clienti, ottieni un'immagine chiaramente definita di chi sta acquistando da te e per quale/i motivo/i.

Semplificherà la tua qualificazione dei lead, renderà i tuoi messaggi di marketing più forti e la tua strategia generale più coesa.

Questo perché il profilo del cliente è ciò che unisce tutto, dalle vendite al servizio clienti e tutto il resto.

Abbiamo già spiegato esattamente come creare un profilo cliente, ma alla fine ciò che conta è ciò che effettivamente fai con questa conoscenza.

Ecco perché stiamo proseguendo con questo articolo sull'analisi dei profili dei tuoi clienti e sulla loro implementazione nella tua strategia.

Che cos'è un profilo cliente?

Un profilo cliente è un profilo basato sui dati dei clienti ideali della tua organizzazione. È un profilo a più livelli che include dettagli su determinati dati demografici come età e sesso, simpatie e antipatie dei clienti, dati comportamentali e attitudinali.

I vantaggi della profilazione dei clienti per la tua strategia di marketing

Una campagna di marketing può essere la più creativa di sempre: se non corrisponde a ciò che i tuoi clienti vogliono vedere, non sarà efficace.

Tutto ciò che sviluppi, dal prodotto alla messaggistica, migliora quando è adattato al profilo del cliente e può ridurre i costi di acquisizione.

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Raccogli i dati dalla tua base clienti esistente

Immergiti nella tua base di clienti esistente per ottenere una comprensione più approfondita del motivo per cui sono tuoi clienti e in quali categorie puoi dividerli.

Puoi utilizzare i sondaggi per definire in che modo i diversi segmenti demografici trovano, acquistano e utilizzano il tuo prodotto o servizio.

L'obiettivo finale di questo è capire quali clienti generano il maggior valore per la tua attività, apprezzano di più i prodotti e hanno il più alto valore di vita/ROI del cliente.

Non dimenticare i potenziali clienti

Non devi limitarti ai tuoi clienti esistenti, soprattutto se stai cercando di aprire le ali in nuovi mercati. Ricorda, attirare i tuoi potenziali clienti è un passo fondamentale nella crescita e nella sopravvivenza di qualsiasi marchio di consumo.

Puoi utilizzare i sondaggi di profilazione dei clienti anche in territori inesplorati, ad esempio esaminando un pubblico che non servi ancora, ma che acquista da marchi molto simili al tuo e forse non sei soddisfatto dell'acquisto dai tuoi concorrenti.

È importante notare che i tuoi clienti esistenti sono la migliore fonte di informazioni per creare profili clienti accurati, ma potrebbero non essere i tuoi clienti ideali. Alla fine, è quello che vuoi conoscere.

La profilazione dei clienti riguarda molto lo sfatare le ipotesi che hai sui tuoi clienti. Gli utenti attestanti Little Moons l'hanno scoperto in prima persona quando si sono tuffati nelle preferenze dei clienti target.

Nel nostro caso, il nostro seguito su Instagram (e la nostra successiva mania per TikTok) suggerirebbe che il nostro pubblico fosse costituito da adolescenti/donne dei primi anni '20. Ma il profilo dei consumatori di Attest ha identificato che le persone che guidano la maggior parte del volume del gelato premium sono in realtà persone di età superiore ai 30 anni benestanti con il reddito disponibile per acquistare abitualmente un prodotto premium come Little Moons.

Ross Farquhar, Direttore Marketing di Little Moons

Cosa includere nell'analisi del profilo del cliente

Quando sai se conosci davvero qualcuno? Senza entrare troppo in filosofia, ecco quattro tipi di base di profilazione dei consumatori che ti consigliamo di coprire in un profilo cliente.

Profilazione demografica

Questa è la categoria più semplice, con cose come età, sesso, lavoro e reddito.

Profilazione geografica

Dove hanno sede i tuoi clienti? Dove fanno acquisti e dove viaggiano?

Profilazione psicografica

È ora di diventare un po' più personali: chiedi informazioni sulle loro abitudini, hobby, interessi e obiettivi di vita.

Profilazione comportamentale

Perché le persone fanno quello che fanno? Cosa guida il loro processo decisionale?

Domande a cui rispondere nel tuo profilo cliente

Se disponi dei seguenti dati cliente, puoi iniziare a sfruttare i vantaggi di lavorare con un profilo cliente nel tuo marketing:

• Qual è l'età dei tuoi clienti?
• Che tipo di lavoro hanno?
• Dove vivono? Sono gente di città, di campagna o nomadi?
• Qual è il motivo principale per acquistare un prodotto come il tuo?
• Come si comportano online? Quali piattaforme di social media usano? Quali altre fonti usano?
• Come si comportano offline? Dove incontrano le persone? Come e dove trascorrono il loro tempo libero?
• In cosa si spendono? E su cosa cercano di risparmiare?
• Cosa li motiva?
• Come si informano?
• Come amano fare acquisti?

Rendilo ancora più personale

Dopo averlo saputo, puoi renderlo più specifico: cosa li fa spuntare? Cosa li frustra? Quali celebrità, se ce ne sono, ammirano e perché?

Un altro importante: cosa considerano 'divertente'? Potrebbe sembrare un'informazione futile - vuoi solo vendere i tuoi prodotti e servizi - ma è più di una semplice curiosità.

Considera questo: abbiamo scavato un po' noi stessi e abbiamo scoperto che il 48,5% delle persone, più di ogni altro sentimento, vuole che i marchi li facciano ridere e intrattenerli.

Ciò significa che devi prima conoscere i tuoi clienti e poi iniziare a costruire ottime relazioni. Vuoi saperne di più su ciò che dicono i consumatori in tutti i mercati? Dai un'occhiata alle sei tendenze di consumo che abbiamo scoperto.

Come condurre un'analisi di profilazione del cliente in 7 passaggi

I dati del cliente sono in: tempo di creare un profilo su quel tuo cliente ideale!

Ma come lo fai in modo efficiente e cosa fai con queste informazioni?

Ti spiegheremo come dare vita ai dati dei tuoi clienti e creare profili cliente che possono essere praticamente utilizzati nella tua attività. Ecco come analizzare i dati del profilo cliente, passo dopo passo.

1. Esplora i dati

Una volta inseriti tutti i dati del sondaggio sui clienti, è tempo di familiarizzare con essi. Non trarre conclusioni dalla prima cosa che vedi: guarda le cose che risaltano, le eventuali lacune che trovi e trova il modo di visualizzare i dati.

Se stai utilizzando Attest per il tuo sondaggio sul profilo del cliente, ti semplificheremo le cose. È facile vedere come le persone hanno risposto, poiché i dati vengono immediatamente visualizzati in grafici e interfacce di facile comprensione.

Ma il passo successivo è dove inizia davvero il divertimento.

2. Trova i filtri giusti

Cosa hanno in comune i diversi dati demografici quando si tratta di comportamenti di acquisto e in che cosa differiscono?

Ora è il momento di iniziare a giocare con i filtri e trovare la sovrapposizione nei clienti, ma anche le differenze che alla fine li segmentano.

Nella nostra dashboard, puoi facilmente diventare creativo con dati demografici come regione, livello di istruzione o reddito familiare.

Ti consigliamo di filtrare per risposta per vedere in che modo ciò influenza le risposte degli intervistati ad altre domande.

Ti abbiamo consentito di filtrare in base ai consumatori ad alto volume per vedere in che modo le loro risposte differiscono dagli acquirenti sporadici. Questo ti aiuta a conoscerli meglio e a capire meglio dove dovresti distribuire o pubblicizzare i tuoi prodotti per ottenere il massimo impatto.

3. Redigere i profili dei clienti

Idealmente, il tuo profilo cliente consisterà in qualcosa di più di semplici numeri e risposte. Ti consigliamo vivamente di creare profili cliente, con personaggi, forse anche foto (stock) di persone e storie che li circondano.

Creare narrazioni come queste è di enorme aiuto per tutti nella tua azienda, perché non devono più pensare ai "consumatori" ma possono immaginare persone reali.

Rendendo i profili dei tuoi clienti il ​​più reali possibile, consenti alle persone di comunicare con loro in modo più efficace.

Quindi dai al tuo cliente ideale un nome, un volto, una storia. Fallo per ogni profilo chiaro e distinto che trovi, quelli costituiti dal tuo cliente ideale, così come i clienti attuali che non sei interessato a servire. Spiegheremo perché nel passaggio successivo.

4. Scegli su quali profili puntare (e quali no)

Perché ti consigliamo di tracciare anche i profili dei clienti dei clienti target a cui non sei veramente interessato? È perché rende ancora più chiaro chi stai cercando di servire.

A seconda delle dimensioni della tua azienda e dell'aspetto del tuo mercato di riferimento, ti consigliamo di scegliere un numero X di clienti ideali su cui concentrarti. Sarà importante familiarizzare con i loro profili.

Ma per rendere più chiaro chi sono, esponi anche profili di persone che non si adattano davvero al conto e spiega perché. Ciò consentirà ai tuoi rappresentanti di vendita, esperti di marketing e sviluppatori di prodotti di creare offerte, messaggi e prodotti nitidissimi.

5. Collega i profili dei clienti in tutta la tua attività

I profili dei clienti aiutano a mantenere tutti sulla stessa pagina, quindi assicurati che tutti abbiano accesso ad essi.

Tutti nella tua organizzazione dovrebbero avere accesso all'analisi del profilo del cliente che è uscita dai tuoi ultimi sondaggi sui clienti. Indipendentemente dal reparto in cui ti trovi, è utile sapere per quale cliente ideale ti stai svegliando ogni mattina.

6. Aggiorna regolarmente i profili dei tuoi clienti

Stiamo tutti cambiando, vero? Il tuo cliente ideale viene influenzato dalle cose che lo circondano: persone, tendenze, cose che accadono nel mondo di oggi, i tuoi concorrenti... lo chiami.

Non limitarti a creare un mucchio di profili di clienti e segmenti di clienti e usarli per tutta la vita. Supponi che il tuo pubblico di destinazione attuale si stia evolvendo.

Ciò significa che dovresti rivalutare regolarmente quei profili dei clienti per tenere d'occhio chi sono i tuoi clienti più redditizi e se stai ancora basando le tue decisioni sui dati dei clienti giusti.

Il comportamento dei consumatori cambia continuamente: iniziano a guadagnare più o meno soldi, cambiano le priorità, spostano le città o iniziano un nuovo lavoro dove sono circondati da persone che li influenzano in modo diverso.

7. Riconoscere le tendenze e prevedere i cambiamenti

Questo non significa che i tuoi dati raccolti siano inutili: infatti, monitorando da vicino i cambiamenti puoi iniziare a prevedere le decisioni di acquisto e con una quantità sufficiente di dati raccolti puoi provare a trovare tendenze nei comportamenti degli utenti e altre metriche chiave.

Quindi, quanto spesso dovresti effettuare il check-in? Non c'è bisogno di lanciare un nuovo sondaggio ogni due settimane. Ti consigliamo di controllare ogni trimestre per vedere come lo spostamento dell'attenzione su un profilo cliente specifico ha dato i suoi frutti nei tuoi KPI.

Ogni sei mesi, dai un'occhiata ai dati che sono stati raccolti e ai clienti che stai effettivamente servendo. Fai un po' di pulizie di primavera ed elimina ciò che non è rilevante, per mantenere tutti concentrati.

E ogni anno, puoi dare un'altra possibilità alla profilazione dei clienti. Come abbiamo detto, non abbandonare la vecchia analisi del profilo del cliente e gettare nella spazzatura le persone ben congegnate degli acquirenti: mantienile per analizzare cosa è cambiato e perché, per prevedere i cambiamenti futuri.

Le intuizioni sono state inestimabili. Ho usato Attest per capire quali messaggi risuonano di più con i consumatori e anche per capire quali sono l'utilizzo e gli atteggiamenti dei consumatori nei confronti delle nuove tendenze sanitarie.

Rebecca Porter, responsabile della ricerca sui consumatori di Boots

Trasformare i profili dei clienti in conversioni

Come prendi quei profili dei clienti e aumenti effettivamente le conversioni con loro? Abbiamo alcune idee al riguardo, che condivideremo di seguito. Sentiti libero di rubarli.

Usa l'analisi del tuo profilo cliente per una qualificazione dei lead più accurata

Smettila di perdere tempo con persone che sembrano il tuo cliente ideale, ma in realtà sono solo tre capre con un trench.

Il tuo team di vendita si concentra sui lead e sui potenziali clienti che escono dalla tua pipeline di vendita, ma ovviamente non possono siglare l'accordo con tutti.

Alcune persone risultano non essere così interessate come previsto da alcune delle tue metriche. Il risultato? I tuoi rappresentanti di vendita perdono molto tempo a parlare con persone che non riusciranno mai a convincere, non importa quanto siano valide le loro tattiche.

Anche se questo sarà sempre un rischio, i profili dei clienti possono essere di grande aiuto quando si decide su quali lead concentrarsi.

I lead del segmento si basano su qualcosa di più delle semplici informazioni demografiche e considerano anche il comportamento dei consumatori per creare previsioni di vendita migliori e, in definitiva, attirare più vendite.

Crea percorsi del cliente per ogni profilo

Dai contenuti su misura ai diversi canali da cui acquistare, fai in modo che il percorso del tuo cliente corrisponda a ogni profilo del cliente.

Guardala in questo modo: tutti comprano regolarmente carta igienica, giusto? Ma alcune persone lo afferrano durante il loro grande negozio settimanale del supermercato. Altri preferiscono che venga consegnato all'ingrosso, quindi non devono mai pensarci.

Alcune persone comprano vestiti perché hanno visto un vestito su una rivista di moda, altri perché l'hanno visto su Instagram. Non esiste un tipico processo di acquisto che funzioni per tutti. (Non pensavi che la segmentazione dei clienti sarebbe stata così semplice, vero?)

La linea di fondo? Crea campagne di marketing che corrispondano al comportamento dei consumatori. Rendi facile per ogni cliente informare, analizzare e acquistare nel modo che desidera e li rimarrai agganciato per sempre.

I profili dei clienti aiutano il tuo team di vendita a concludere l'affare

Più conosci i tuoi clienti ideali, più breve sarà il ciclo di vendita e più venderai.

Dai al tuo team di vendita l'accesso e il controllo dell'analisi del tuo profilo cliente: hanno bisogno di conoscere i punti deboli delle persone con cui parlano o di progettare una pagina di vendita.

Fornisci loro informazioni dettagliate su ciò che fa funzionare questi potenziali clienti e guarda come aumentano la tua conversione con conversazioni e testi mirati.

Crea un marchio da cui le persone vogliono acquistare

Lavorare con la profilazione dei clienti non solo aumenta le conversioni, ma se eseguita correttamente può anche ridurre drasticamente i costi di acquisizione.

Creando una migliore comprensione di ciò che le persone cercano, non solo in un prodotto, ma in un marchio che si adatta alla loro personalità e al loro stile di vita, impari come attirare il tipo di clienti che tornano più e più volte.

Il posizionamento del tuo marchio dovrebbe essere all'incrocio tra il punto in cui si incontrano la maggior parte dei profili dei clienti ideali desiderati.

Non puoi creare un posizionamento separato per ogni singolo profilo o segmento di cliente, perché ciò creerà confusione e, in definitiva, un marchio che non è facile da riconoscere o ricordare, che è l'esatto opposto di ciò che stai cercando di ottenere.

Il tuo team di marketing sarà in grado di utilizzare i punti dati importanti della tua analisi per creare campagne che risuonano con le persone, rendendo il tuo marchio quello che è al primo posto e il luogo di riferimento per tutti.

La conoscenza è potere, ma solo se la usi correttamente

I dati dei clienti stessi non miglioreranno la tua strategia: sapere come raccogliere i dati giusti e metterli a frutto nel modo giusto lo farà.

È tempo di approfondire la fonte di dati più preziosa che hai e iniziare con la profilazione dei clienti. Ancora più importante: impara come inchiodare davvero la parte di analisi.

Non sai dove o come iniziare? Dai un'occhiata ai nostri modelli di profilazione dei consumatori e personalizzali.

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Domande frequenti sull'analisi dei dati dei clienti