Come utilizzare la psicologia del cliente per ottenere risultati di email marketing migliori

In che modo la psicologia del cliente influenza i risultati dell'email marketing? A quanto pare, ogni piccolo dettaglio può fare la differenza, e qui a raccontartelo è Martin Gessner, il fondatore di Focus on Force.

L'e-mail è uno dei canali di vendita e marketing più efficaci. Potrebbe non sembrare così, soprattutto se hai dedicato un'enorme quantità di tempo e fatica a redigere e-mail che non ricevono mai una risposta, ma non arrendetevi. Anche tu puoi creare e-mail vincenti.

Per sfruttare i vantaggi dell'email marketing, prova a guardare alla psicologia del consumatore. Comprendere i modelli di comportamento umano e utilizzare tali informazioni può aumentare notevolmente il coinvolgimento e le vendite della posta elettronica.

Psicologia del cliente: cosa puoi imparare?

Ecco come utilizzare la psicologia del cliente nelle tue e-mail per ottenere più coinvolgimento e aumentare le vendite.

# 1. Reciprocità: l'impulso genuino di restituire un favore

Hai mai ricevuto un regalo di compleanno premuroso e costoso, ma ti sei sentito subito male perché avevi comprato alla persona solo un buono Amazon da $ 10? Se è così, hai già una certa comprensione di come funziona il marketing reciproco.

Al suo livello di base, la reciprocità è la necessità di restituire un favore. Se qualcuno ti fa un regalo, ti senti obbligato a riceverne uno in cambio, idealmente qualcosa di valore uguale o maggiore.

Per usare la reciprocità nel tuo marketing, offri un regalo ai tuoi clienti.

La reciprocità è una strategia di marketing comprovata ed efficace. Uno studio del 2002 presso la Cornell University ha rilevato che i clienti del ristorante avevano maggiori probabilità di dare la mancia ai camerieri se ricevevano mentine. Coloro che hanno avuto un'interazione personale hanno dato una mancia ancora di più.

Vuoi aumentare gli affari per il tuo ristorante pizzeria? Introdurre una politica per offrire una pizza gratuita a chiunque festeggi un compleanno.

Forse vuoi aumentare le vendite della tua selezione di abbigliamento da lavoro? Prova a offrire ai tuoi clienti dei buoni per altre attività locali se ottengono un abito adatto.

Le possibilità sono limitate solo dalla tua creatività.

#2. Usa scarsità: funziona ancora

Probabilmente hai già visto l'abbreviazione FOMO. Significa paura di perdersi.

FOMO lavora sulla premessa che le persone non vogliono lasciarsi sfuggire una buona opportunità. Pertanto, i clienti rispondono rapidamente se un prodotto o servizio è disponibile solo a breve termine o è probabile che si esaurisca.

Vediamo esempi di FOMO ovunque. Ad esempio, i festival musicali sottolineano spesso come i loro eventi precedenti siano andati esauriti e il pubblico risponde rimanendo sveglio tutta la notte per acquistare i biglietti non appena vengono messi in vendita.

La velocità con cui tutti i biglietti si esauriscono diventa quindi un punto di marketing che può aumentare ulteriormente la domanda a lungo termine. Nel Regno Unito, ad esempio, ogni anno sui giornali si vedono storie di biglietti per il festival di Glastonbury esauriti in meno di un giorno.

Allo stesso modo, nel settore dei fast food, i ristoranti offriranno regolarmente pasti in edizione limitata.

Se il Tex Mex Burger è disponibile solo per una settimana, non vuoi assaggiarne il sapore unico prima che scompaia per sempre dal menu?

I canali di acquisto da casa presentano quasi sempre un ticker sullo schermo che conta alla rovescia quanti dei loro prodotti rimangono in stock, mentre gli articoli a tema stagionale sono diventati una caratteristica standard delle principali catene di caffè.

Non ci credi? Prova a comprare un latte speziato di zucca a giugno.

Qualunque cosa stiano vendendo, il punto è sempre lo stesso: non ce ne sono molti, quindi faresti meglio ad agire ora. Puoi usarlo a tuo vantaggio in una campagna di email marketing. Trasforma un prodotto in evidenza in un'edizione limitata e la domanda aumenterà.

#3. Ancoraggio prezzo: cosa significa?

Stimare il valore di qualcosa è più difficile di quanto si pensi. La nostra conoscenza di quanto vale un articolo è fortemente influenzata dai contenuti di vendita e marketing che consumiamo.

Ecco perché può sembrare così ingiusto quando cammini per la strada principale con i tuoi nuovissimi jeans firmati da $ 150 e vedi un paio identico a meno della metà di quel prezzo nella vetrina di un negozio di beneficenza.

Per questo motivo, quando si commercializza un prodotto, è utile menzionarne il prezzo e quello di articoli simili. Un abito da $ 400 in isolamento sembra costoso, ma diventa un affare se messo insieme a un abito da $ 700. Il prezzo è percepito relativamente e gli articoli sono visti come economici o costosi rispetto ad articoli simili.

L'ancoraggio del prezzo funziona anche quando si offrono sconti.

Una tattica di vendita comune per i rivenditori è mostrare il prezzo originale insieme a quello ridotto. Un famoso esempio di questo è stato quando Steve Jobs ha introdotto l'Apple iPad e inizialmente ha annunciato che sarebbe costato $ 999. Ha quindi abbassato il prezzo a $ 499 e il pubblico felice ha applaudito.

Se l'iPad valesse davvero il prezzo originale era irrilevante. I clienti di Apple hanno visto un risparmio di $ 500.

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#4. Ottieni il massimo dalla prova sociale

Il social proofing è quando le azioni degli altri influenzano le nostre decisioni. Nel mondo del marketing, questo è rilevante perché è probabile che il cliente consideri il comportamento degli altri quando decide se effettuare un acquisto.

In parole povere, è più probabile che ci fidiamo di un'azienda o di un prodotto se altri lo hanno già fatto. Ad esempio, se hai intenzione di fare una vacanza all'estero, sarà più probabile che prenoti tramite la compagnia di viaggi con mille recensioni a cinque stelle online rispetto a quella senza.

Anche se il feedback proviene da persone che non conosciamo, siamo programmati per credere che "mille persone non possono sbagliarsi".

Secondo una serie di statistiche ampiamente citate, il 92% delle persone legge le recensioni online e l'80% si fida tanto di loro quanto dei consigli personali. Sembra giusto.

Considera questo esempio dal sito web di Harry's Razors:

Ognuno di questi prodotti non solo ha una valutazione a stelle al di sotto, ma puoi anche vedere a colpo d'occhio quante volte sono stati valutati. Questo è un metodo deliberato e sottile per infondere fiducia nel loro marchio.

Anche l'approvazione di un influencer o di una celebrità può essere potente. Un attore o musicista rispettato che approva un prodotto può aumentare notevolmente le vendite. Dopotutto, non vorrebbero rischiare di perdere la fiducia dei loro fan sostenendo whisky di qualità inferiore, vero?

Non preoccuparti se non hai i fondi per ottenere l'approvazione di Henry Cavill, però. Ci sono diverse tecniche semplici su cui puoi ancora fare affidamento.

Se vuoi che i tuoi clienti si iscrivano a una newsletter, indica quante persone traggono vantaggio dall'essere nella tua mailing list. Puoi anche aggiungere testimonianze e valutazioni degli utenti per influenzare il modo in cui gli abbonati vedono i tuoi prodotti.

#5. Psicologia del colore: importa davvero?

Infine, c'è la scelta del colore, che potrebbe essere il fattore più importante di tutti. Gli studi hanno suggerito che fino al 93% delle decisioni di acquisto si basano solo sull'aspetto estetico. Pertanto, devi farlo bene.

Tutta la prosa fiorita del mondo non può compensare un colore sgargiante e sgradevole.

L'approccio migliore è scegliere una piccola tavolozza e attenersi ad essa. Un mix selvaggio di colori può non essere attraente, ma uno schema bicolore può essere molto piacevole alla vista.

Soprattutto, rendilo pertinente a ciò che stai vendendo. Una bevanda a base di cioccolata calda a tema natalizio in edizione limitata sembrerà molto più attraente su uno sfondo di oro, rosso e verde scuro che su un vivace paesaggio di rosa neon e blu.

Crea una campagna di successo utilizzando la psicologia del consumatore

Come per tutte le cose nel marketing, però, vale la pena ricordare che non esiste un approccio definitivo. La creazione di una strategia di email marketing efficace è una parte fondamentale dell'ottimizzazione del CRM, ma devi adattarla tenendo conto del tuo marchio specifico.

Il linguaggio e le immagini devono essere sempre coerenti con i tuoi cataloghi e il tuo sito web. Se il tono o la combinazione di colori delle tue e-mail sono diversi, i tuoi clienti inizieranno a cercare altrove.

Comprendere la psicologia dei tuoi clienti può fare la differenza tra se la tua email viene aperta e agita o se ingombra semplicemente una casella di posta finché il destinatario non decide di fare clic sul pulsante "annulla iscrizione".

L'e-mail può essere uno strumento promozionale estremamente vantaggioso se utilizzata correttamente. Nonostante tutti i sussurri sul fatto che sia obsoleto nell'era dei social media, c'è ancora vita in esso e sarebbe sciocco ignorarlo.

Autore: Martin Gessner è il fondatore di Focus on Force. Ha trascorso oltre 10 anni lavorando in vari ruoli Salesforce, tra cui analista aziendale, project manager, consulente e architetto di soluzioni. Lungo il percorso ha ottenuto dodici certificazioni, pubblicato "The Salesforce Career Playbook" e aiuta i professionisti Salesforce a conoscere meglio Salesforce, sviluppare la propria carriera e prepararsi per le certificazioni.